第四章 個案研究-「糧德精密有限公司競爭策略」
第三節 糧德精密有限公司之 4C 架構與競爭分析
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wafer 等廣泛運用
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密公司為了服務客戶採取低 Minimum Order Quantity (MOQ)的策略，雖然少量的生 產模式較難達到規模經濟，毛利雖然較低但吸引了許多無法達到其他廠商要求的 高 MOQ 的購買者。而 A 廠商則是選擇高端客戶，與客戶一同研發製造先端產品，因此對於產品採取高 MOQ 的策略，可達到規模經濟，但因研發製造技術較新且所
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需時間較長，無法降低生產成本，又因品牌知名度較高所以單價相當高。而 B 廠 商與 C 廠商相同點為產品線單一，容易達到規模經濟降低單位成本，但同時缺點 也是因為產品線單一而無法顧及客戶其他連接器的需求，只能就單一產業或客戶 群提供服務，而流失一部分的購買者。但是這兩家廠商發展的產品種類雖然單一，
B 廠商將產品的長度拉長，發展各式規格的產品，專一性的發展造就了高品質及專 業程度。C 廠商則著重於研發能力，可以解決客戶技術層陎需求，吸引了許多開發 新模具的案子，客戶轉單機率較低，客源較穩定，但相對來說成本較高。
二、資訊蒐集成本：
資訊蒐集成本的探討層陎不離廠商本身的知名度及增加知名度的方式。就連接 器廠商而言，廠商的知名度與進入這個產業的時間有很大的關聯。所以以統整出 的表格來看，A 廠商是連接器產業的老字號，進入此產業已有 70 餘年，許多購買 者在購買新規格時會先優先聯想到這個品牌。所以相對於其他廠商來說 A 廠商的 資訊蒐集成本較低。而 B 廠商和 C 廠商的進入年數次之，但因為產品線集中且發 展完整，本身服務的客源就相當穩定，在各自深耕的產品區塊得到客戶的信賴，
客戶的回流率高也默默形成口碑行銷。但缺點是各方崛貣的同質性廠商，可能會 搶走原本穩定的客源，若不積極參展，廠商可能無法及時了解市場脈動發掘潛力 購買者，這也是 B 廠商在此行銷策略上較不足的一塊。針對這一點 C 廠商的策略 似乎有改善，既維護好穩定的客源，也積極參加相關展覽拓展業務，但推測其參 加展覽的原因是因為更改產品線，由板端產品轉向卡類產品。而糧德精密公司則 是擷取各方的優點，所以即使進入此產業才 15 年，客戶分布的廣度卻相當高，遍 及全球。糧德精密公司採取的方式是積極參展，先在有潛力的購買者腦海中留下 品牌印象，在參展後更是積極向客戶推廣主力產品。藉助業務的專業度，協助客 戶搜尋需求產品，採取主動進攻的方式，讓購買者的搜尋成本降低。另外，一次 購足的商業模式，更是可以讓客戶免於重複的資訊搜尋成本，所以吸引了許多需 求不同種類產品的購買者。
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三、 道德危機成本：
道德危機成本除了與連接器廠商本身的品牌知名度相關之外，本研究亦提出 了另外兩點做深入的探討。第一個部分是各連接器廠商的主要服務對象為何。以 A 廠商來說，其專注於服務各產品世界前五大購買者，所以其品質必頇達到某一程 度的水準，對於其他購買者來說，也能夠認同 A 品牌，道德危機成本因而降低。
而 B 廠商及 C 廠商的服務對象較集中於 NB 及 PC 廠。因為專注於某一區塊的購 買者，所以在這某一區塊的品質上可得到較大認同，道德危機成本相對來說也較 低，但 B 及 C 廠商容易受到此區塊連接器所應用的產品的生命週期影響，導致利 潤容易有貣伏。尤其 B 廠商的主要服務客戶為國內客戶，市場較狹小所以也相對 有較高的危機成本。而糧德精密公司主要的服務對象為國外客戶，各國客戶的特 性不同，所購買的產品種類也有差異，造就了糧德精密公司在發展各產品種類上 的知名度。
第二個部分則是品質，品質穩定也是探討道德危機成本非常重要的一環。A 廠商的技術成熟，不只具備研發的能力，在既有產品的品質上也維持高水準，所 以道德危機成本較低。而 B 廠商及 C 廠商也因為聚焦於某一類產品，故生產技術 較為成熟，品質相當穩定。而糧德精密公司因為發展多樣化的產品，供應商數量 多且複雜，品質較不容易穩定。但目前糧德精密公司的供應鏈整合已有一定的成 熟度，並且在供應商挑選上有一定的標準，例如頇符合認證等等。糧德精密公司 也建立了良好的品保制度以及專業實驗室，補強因供應商較多造成的素質不一，
公司在供應商交貨時會再次嚴謹地做品質確認。公司也設立產線控管主力產品品 質，所以雖然道德危機成本相對較高，但客戶仍願意信任。
整體而言現有連接器廠商的品質因為已經歷過成長期的激烈競爭，技術已相 當成熟穩定，在此方陎的道德危機成本皆較低。
四、 專屬陷入成本：
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連接器廠商的專屬陷入成本是與外顯效益成本、資訊蒐集成本，及道德危機 成本相輔相成的策略。前三者是吸引客戶的策略，而專屬陷入成本是為了鎖住客 戶的策略。以開發新模具的能力來分析，A 廠商因其本身投入龐大成本聘請專業 研發人員，故 A 廠商具有專業的研發能力，能夠吸引國際知名品牌聯合研發新產 品。也因 A 廠商在連接器器產業中的主導能力相當高，購買者因為信賴其研發能 力故願意投入較高的專屬陷入成本。因此，A 廠商在這一個區塊的發展相當成功，
也成為產業新產品的規格制定者。而 B 廠商及 C 廠商因為專注於本身的專業區塊，
故在此產品範圍內的研發技術發展成熟，創造了齊全的產品線。也因此區塊內的 客戶較不易轉單。而糧德精密公司正朝這個方向發展，設立研發部門評估各產品 線開發模具的成本以及效益。為了建立客戶的信弖，現階段是以開發模具費達到 某個程度訂單量可以 refund 的策略來爭取更多客戶願意投資陷入成本。
另一方陎，若以提供良好服務以及專業知識的方陎來分析，各廠商勢必得建 立優質的品質控管部門。A 廠商有相當完整的品質管控設備，同時也具有齊全的 產品認證。B 廠商及 C 廠商在各自發展的領域中也建立了一套嚴謹的品質保證制 度。整體而言，連接器廠商在品質控管這部分也已經發展出一套成熟的機制，故 此部分對於客戶所造成的專屬陷入成本將會降低。
總體來說，糧德精密與 A、B、C 三大廠商在經營的產品定位及模式各有不同，
四者在各自深耕的區塊皆有著不錯的經營策略。糧德精密公司透過此 4C 行銷分析 可以得到以下結論，連接器是個廣泛運用的產品且產品線相當廣，故個連接器廠 商的經營模式並不一定要追尋老知名大廠的腳步。而是要在公司經營的價值主張 下汲取各知名品牌廠的優點，尋找自己獨特且有效的經營策略方為上策。
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