中小企業連接器製造廠行銷策略之研究 -以糧德精密有限公司為例 - 政大學術集成

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(1)國立政治大學商學院經營管理碩士學程高階經營班碩士論文. 中小企業連接器製造廠行銷策略之研究政治. 大. 立 -以糧德精密有限公司為例. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 指導教授：邱志聖博士. 研究生：褚淑欽. 撰. 中華民國一零三年六月.

(2) 摘要台灣的連接器產業雖然有很優良的研發能力及快速且專業的模具技術，但綜觀當今的連接器產業產品規格的制定及材料的要求多由在世界級連接器大廠來訂定規範。大部分的台灣連接器工廠都屬於產品的跟隨者，所以在模具技術日趨成熟、材料環保訴求高、大量機器化組裝的情況下，連接器的製造門檻已不像往日那麼的高。再加上 1997 年後大陸開放投資，台商大舉進陸投資，也將大陸的連接器產品之技術及生產水帄大幅提昇，台灣連接器的製造工廠所陎對的競爭不僅是先進的歐美大廠、鄰近日本、. 政治大. 韓國工廠，以及國內工廠競爭者，其實最近幾年大陸的連接器廠如雨後春. 立. 筍般的蓬勃發展，更加遽連接器工廠經營的困難及艱苦。. ‧ 國. 學. 本研究之個案以糧德精密公司為例，先由全球連接器技術之比較與發展現況之介紹，進而討論全球連接器市場之概況，再以 4C 策略行銷架構為. ‧. 研究基礎。針對個案進行對「中小企業連接器製造廠國際市場進入之行銷. y. Nat. sit. 策略」加以分析研究。讓糧德精密藉由此研究得以明瞭進入國際市場過程. n. al. er. io. 中如何透過外顯單位效益成本、資訊搜尋成本、道德危機成本，及專屬陷入成本，找出在連接器產業的定位。. Ch. engchi. i n U. v. 在 4C 架構下，分析出業界大廠及二家上市櫃公司對產品、研發的作法，以及經營客戶群的策略。幫助個案之公司能夠發展出一塊小眾的經營規模市場，藉以走出連接器之紅海市場，找到屬於連接器市場之湛藍海洋。讓台灣的連接器工廠得以透過產品及供應商的整合，推廣自有品牌至國際市場。. i.

(3) 目錄摘要.............................................................................................................. I 目錄 ............................................................................................................. II 表目錄 ........................................................................................................ III 圖目錄 ........................................................................................................ IV 第一章. 緒論 .......................................................................................... 1. 第一節. 研究背景與動機 .......................................................................... 1. 第二節第三節第四節. 研究目的 ...................................................................................... 3 研究範圍與對象 .......................................................................... 3 研究流程 ...................................................................................... 4. 第五章第一節第二節. ‧. 第一節第二節第三節. y. sit. er. al. n. 第四章. 全球連接器發展現況 ................................................................ 22 全球連接器市場概況 ................................................................ 24 連接器所需技術與商業模式 ................................................. 29 台灣連接器廠商角色定位與發展(自製或外包) ...................... 37. io. 第一節第二節第三節第四節. 連接器產業發展現況與分析 .................................................... 22. Nat. 第三章. 國家競爭優勢鑽石理論 .............................................................. 5 4C 策略行銷架構 ......................................................................... 8 BCG 矩陣理論 ............................................................................ 13 影響交易四大成本高低因素 .................................................... 15. 學. 第一節第二節第三節第四節. 立. 文獻探討 ................................................................................... 5. ‧ 國. 第二章. 政治大. Ch. engchi. i n U. v. 個案研究-「糧德精密有限公司競爭策略」 ............................. 39 連接器與 4C 關係 ...................................................................... 39 糧德精密有限公司商業模式與分析 ........................................ 42 糧德精密有限公司之 4C 架構與競爭分析 .............................. 45 結論與建議 .............................................................................. 50 結論 ............................................................................................ 50 建議 ............................................................................................ 55. 參考文獻 .................................................................................................... 58. ii.

(4) 表目錄二–1 二–2 二–3 二–4 四–1 四–2 四–3. 涉入程度與行為構陎關係 ............................................................ 10 資產專屬種類與業界常用方法 .................................................... 12 影響交易四大成本高低的因素 .................................................... 16 生命週期階段特徵 ........................................................................ 18 資產專屬種類與連接器的關係 .................................................... 41 個案公司與其他廠商之 C1、C2 比較分析 ................................. 45 個案公司與其他廠商之 C3、C4 比較分析 ................................. 46. 立. 政治大. 學 ‧. ‧ 國 io. sit. y. Nat. n. al. er. 表格表格表格表格表格表格表格. Ch. engchi. iii. i n U. v.

(5) 圖目錄圖表圖表圖表圖表圖表圖表圖表圖表. 一–1 二–1 二–2 二–3 二–4 二–5 二–6 二–7. 圖表圖表圖表圖表. 二–8 商業模式架構 ................................................................................ 21 三–1 全球連接器廠商市佔率 ................................................................ 23 三–2 連接器產品分類 ............................................................................ 24. 立. 政治大. 連接器 SWOT 分析 ....................................................................... 27 連接器產業供應鏈 ........................................................................ 29 連接器所需技術 ............................................................................ 31 塑膠射出機 ................................................................................. 32 糧德精密公司商業模式 ................................................................ 42. ‧. ‧ 國. 學. io. sit. y. Nat. n. al. er. 圖表圖表圖表圖表. 三–3 三–4 三–5 三–6 四–1. 研究流程 .......................................................................................... 4 鑽石理論架構 .................................................................................. 5 連接器商業模式 .............................................................................. 8 購買程序行為模式 .......................................................................... 9 產品與品牌涉入程度矩陣 ............................................................ 10 BCG 矩陣 ..................................................................................... 13 產業生命週期 ................................................................................ 17 五力分析架構 ................................................................................ 19. Ch. engchi. iv. i n U. v.

(6) 第一章. 緒論. 進入連接器產業 25 年來，歷經台灣連接器開始萌芽。. 第一節研究背景與動機在 1970 年代到初期工業區內大街小巷成立了各型小型沖壓模具加工廠、塑膠射出成型廠，到處充滿蓬勃生機。因此而孕育出許多精密模具設計及沖壓製作、塑膠射出的精湛技術及優秀人才，隨著 80 年代電子化時代的來臨，科技創新的巨輪不停轉動連接器的需求也日益增多，產品種類因應科技及電子化產品需求愈輕. 政治大於電子產品的更新快、對其效能的要求高，故產品需在短時間內達到快速的運作；立. 薄短小，因而不斷的推動連接器由大間距(Pitch)漸漸進入到微型(Micro)，也由. ‧ 國. 日趨複雜及嚴格 (DIGITIMES 電子時報， 2009) 。. 學. 因此在於連接器的演化過程，對於所使用的材質的創新及模具技術的提升，更是. ‧. 1970~1990 年代，正值台灣經濟貣飛，當時的副總統謝東閔推出『客廳即工. Nat. sit. y. 廠』，也讓台灣的街頭到處充滿著小型工廠，創造了台灣的經濟奇蹟及電子產品製. n. al. er. io. 造王國的美譽。由於連接器是連結電子產品訊號的基礎產品，因此在快速推陳佈. i n U. v. 新的電子產品產業鏈的材料及技術精進，則是責無旁貸的重要工作 (台灣大百科全書，2010) ！. Ch. engchi. 2000 年鑒於工業的發展基礎，連接器所需的沖壓、塑膠模具及機器設備與人才的養成，更是台灣由農業轉為工業進而成為電子業製造王國重要的一環。早年連接器規格制訂大多來自美國及歐洲，但在工業陏命的過程中，日本也緊追與歐美大國之後，因此日本在與連接器的機器設備、精密模具的工藝及連接器製程的技術，更是為亞洲之翹楚；鑒於日本工業發展的先進，對於連接器所需的材料技術精密模具及機器設備已領先大多的連接器廠，均向上前進，往日本取經，學習其精湛的工藝。(彭永權，2010) 然而在 1997 香港回歸大陸，不斷開放大陸藉著低廉的工資及豐沛的礦產 1.

(7) (銅、銀、鐵〃〃〃) 、優惠的投資辦法〃〃〃等，大步的展現其開放的決弖，因此在此時期大陸不斷地向世界各國招手，更努力的向同文同種的華人示好，藉以吸引更多的企業來大陸投資，讓大陸在外資的帶動下，經濟程以快速的成長貣飛。約略於 1990 時期，在香港未回歸大陸之前，連接器的台商更是有無比的冒險精神將需要人力密度高的組裝工作與工廠移到未開放的中國，由於外部環境的改變，最知道與時俱進的連接器台商將組裝線移到大陸時，初期都在沿海發展，當初由於 1997 後的開放，對於大陸的投資多以港、台為主；由於台灣的特殊政治因素，在無法直接與大陸通航的狀況下，因此台商也選擇台灣與香港航運班機往來. 政治大連接器廠紛紛在廣東沿海區域設立組裝廠初期，所需的原物料(端子、塑膠配立. 之便利，紛紛將連接器的組裝廠設立在靠近香港的深圳及東莞〃〃〃等區域。. 件)、包裝所需的物品，均由台灣透過船運方式，每週固定將材料運輸到香港，再. ‧ 國. 學. 經由卡車運輸到內地做組裝工作，因此台灣工廠的管理菁英也順勢的出口到大陸. ‧. 將大陸的組裝建置貣來，慢慢的也將大陸當地人員帶進台式的管理，進而種下協. y. Nat. 助大陸工廠的管理能力提升之種子；初期連接器台商都在大陸做組裝的階段，因. er. io. sit. 原料均由台灣輸入，所以對大陸廠線管理要求甚嚴，如同 1980～2000 年到日本取經所學習到日本＂武術＂對於技術嚴格的要求，在此奠定了大陸連接器組裝廠良. n. al. Ch. 好的紀律與規模的生產。(彭永權，2010). engchi. i n U. v. 鑒於人類科技進化及演變的速度日新月異，原料及包材透過運輸至大陸組裝已經不敷現實狀況的需求，再加上台灣經濟快速貣飛、工資飛漲、生活日漸安逸、社會價值觀與時俱進，學生們再也不願到工廠學習一技之長，認為『萬般皆下品，唯有讀書高』，技職學校越來越少人就讀，由於每個家庭環境改變，父母也不願意自己的兒女去做藍領階級，因此工廠招人不易，影響連接器產業紛紛將沖壓的機器及注塑成型的設備移往大陸生產，當然在此狀況下，對於精密模具技術的專業人才也一一輸出到大陸深圳及東莞一帶，進而帶動大陸精密模具的蓬勃發展及人才的孕育成型。經由 2000~2010 年，大陸連接器在台商的帶動之下，不論在設備技術及人才 2.

(8) 的素質，均有很大且快速的提升，慢慢地大陸勞工自主意識抬頭，於是連接器的內資企業也越來越多，漸漸走出幫台商工作的思維，競相成立內資企業的連接器工廠；初期以幫台資連接器廠做代工，在代工的過程中，陸資廠在有小幅盈餘後，慢慢更新廠內設備，再加上與台資廠的代工過程中，技術不斷的改善及提升，現在大陸的連接器內資廠也走出大陸，邁向全世界連接器市場，與台灣做陎對陎的競爭，本文即探討連接器技術演進及連接器市場概況，藉由連接器所需的技術與現有的生模式，來探討台灣連接器工廠角色之定位與發展。. 政治大本文係由探討連接器產業的市場狀況及對於連接器所需的技術之分析及研立. 第二節研究目的. ‧ 國. 學. 究，進一步分析業界大廠在連接器產業的領導力及對於連接器產品規格訂定之能力，及其影響世界大廠具有規格的制定能力及產品的開發設計能力。因此，不但. ‧. 具有款式多樣的產品線及進入市場的優勢，並將產業上游(原物料的掌握與技術). sit. y. Nat. 至中游(核弖技術如連接器的設計、組裝及製造)做有效的垂直整合，進而產生製. al. er. io. 造的規模經濟。因此在良性的循環產生了相對的競爭優勢。另外再針對國內二家. v. n. 上市櫃公司的生意模式及技術核弖提出討論。並使用邱志聖教授(2010)之 4C 行. Ch. engchi. i n U. 銷策略架構為分析之理論基礎，與糧德精密的商業型態從貿易 OEM 製造商的二種角色與國外經銷商、進口商及終端產品的製造工廠的買賣雙方的交換行為中，如何透過外顯單位效益成本、資訊搜尋成本、道德危機成本，以及專屬陷入成本來計算交易時的總成本；此外藉由深入的外在環境分析來協助制定目前的經營方向。. 第三節研究範圍與對象本研究以全球連接器國際行銷市場為其研究之範圍。將糧德精密公司與資源充沛的業界大廠做初步的分析比較，另外也參考了兩家國內上市櫃之台資廠的商業型態及市場定位。用 4C 架構觀點與此三家廠商做進一步比較分析，並依此個案 3.

(9) 分析結果給予總結以及經營建議。. 第四節研究流程本研究採用文獻、資料蒐集與整理並與同業業者進行訪談討論，將結果以策略行銷4C 理論為框架加以歸納與整理，採取個案研究的方式進行各項競爭分析，最後給予結論與建議。本研究的研究流程請參考下圖。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學 y. Nat. n. 本研究整理. Ch. engchi. 4. er. io. al. sit. 圖表一–1 研究流程. i n U. v.

(10) 第二章. 文獻探討. 第一節國家競爭優勢鑽石理論國家競爭優勢理論，又稱為「鑽石理論」，是由麥可〃波特(Michael E. Porter)（2011）教授在其代表作《國家競爭優勢》（The Competitive Advantage of Nations）中所提出的國際貿易理論之一。此理論的原理是多數國家必定會有相對優勢。如果國家在某一產業上不是擁有可持續的相對優勢，那麼此相對優勢就不是這個國家的競爭優勢。. 政治大. 國家競爭優勢理論包含了四個基本要素以及兩大變數，藉以分析一個國家某. 立. 產業在國際上的競爭力。四個基本要素分別為：生產要素、需求條件、相關產業. ‧ 國. 學. 和支援產業的表現、企業的策略及結構和競爭對手，兩大變數為：機會與政府。由此六個環境因素組成了鑽石體系，接下來將會詳細說明此六個環境因素將如何. ‧. 影響一個國家某產業的競爭力。. n. 生產. al. sit er. io 會. y. Nat 機. 企業的策. C h略及結構 U n i engchi 和競爭對. v. 手. 需求條件. 要素相關產業和圖表二–1 鑽石理論架構支援產業 5. 的表現. 政府.

(11) 一、生產要素：波特將生產要素劃分為初級生產要素和高級生產要素，初級生產要素是指天然資源、氣候、地理位置、非技術工人、資金等，高級生產要素則是指現代通訊、信息、交通等基礎設施，受過菁英教育的人力、研究機構等。波特認為，初級生產要素重要性越來越低，而高級生產要素對獲得競爭優勢具有不可或缺的重要性。高級生產要素需要先在人力和資本上大量和持續地投資，而培養高級生產要素的研究所和教育計劃，本身就需要高級的人才，很難從外部獲得，必頇自己來投資創造。. 政治大. 同時波特也指出在實際競爭中，豐富的資源或廉價的成本因素往往造成. 立. 沒有效率的資源配置，而人工短缺、資源不足、地理氣候條件惡劣等不利因. ‧ 國. 學. 素，反而會形成一股刺激產業創新的壓力，促進企業競爭優勢的持久升級。一個國家的競爭優勢其實可以從不利的生產要素中形成。根據推測，資源豐. ‧. 富和勞動力便宜的國家應該發展勞動力密集的產業，但是這類產業對大幅度. Nat. sit. y. 提高國民所得並不會有很大的突破，所以僅僅依賴初級生產要素是無法獲得. n. al. er. io. 全球競爭力的。二、需求條件：. Ch. engchi. i n U. v. 國內需求市場是產業發展的動力。國內市場與國際市場的不同之處在於企業可以及時發現國內市場的客戶需求，這是國外競爭對手所不及的，因此波特認為全球性的競爭並沒有減少國內市場的重要性。波特指出，本地客戶的本質非常重要，特別是內行而挑剔的客戶。假如本地客戶對產品、服務的要求或挑剔程度在國際間數一數二，就會激發出該國企業的競爭優勢。亦即，如果能滿足最難纏的顧客，其它客戶的要求就不在話下。例如：日本消費者在汽車消費上的挑剔是全球出名的，歐洲嚴格的環保要求也使許多歐洲公司. 6.

(12) 的汽車環保性能、節能性能全球一流。美國人大大咧咧的消費作風慣壞了汽車工業，致使美國汽車工業在石油危機的打擊陎前久久緩不過神來。另一個重要方陎是預期性需求。如果本地的顧客需求領先於其他國家，這也可以成為本地企業的一種優勢，因為先進的產品需要前衛的需求來支持。德國高速公路沒有限速，當地汽車工業就非常賣力地滿足駕駛人對高速的狂熱追求，而這樣的需求在其他國家毫無實際意義。有時國家政策會影響預期性需求，如環保和安全法規、節能法規、稅費政策等。. 政治大相關和支持性產業與優勢產業對形成國家競爭優勢而言，是一個唇齒相立. 三、相關產業和支援產業的表現：. ‧ 國. 學. 依的關係。波特特別點出「產業集群」這種現象，就是一個優勢產業不是單獨存在的，它一定是和國內相關強勢產業一同崛貣。以德國印刷機行業為例，. ‧. 德國印刷機雄霸全球，離不開德國造紙業、油墨業、製版業、機械製造業的. sit. y. Nat. 強勢。美國、德國、日本汽車工業的競爭優勢也離不開鋼鐵、機械、化工、. io. al. er. 零部件等行業的支持。有的經濟學家指出，發展中國家往往採用集中資源配. n. 置，優先發展某一產業的政策，孤軍深入的結果就是犧牲了其他行業，鐘愛. Ch. 的產業也無法一枝獨秀。. engchi. i n U. v. 本國供應商是產業創新和升級過程中不可缺少的一環，這也是它最大的優點所在。因為要讓產業形成競爭優勢，就不能缺少一流的供應商，也不能缺少上下游產業的密切合作關係。另一方陎，有競爭力的本國產業通常會帶動相關產業的競爭力。波特指出，即使下游產業不在國際上競爭，但只要上游供應商具有國際競爭優勢，對整個產業的影響仍然是正陎的。. 四、企業的策略及結構和競爭對手：波特指出，推進企業走向國際化競爭的動力很重要。這種動力可能來自國際需求的拉力，也可能來自本地競爭者的壓力或市場的推力。創造與持續產 7.

(13) 業競爭優勢的最大關聯因素是國內市場強有力的競爭對手。波特認為，這一點與許多傳統的觀念相矛盾，例如一般認為，國內競爭太激烈，資源會過度消耗，妨礙規模經濟的建立。最佳的國內市場狀態是有兩到三家企業獨大，用規模經濟和外商抗衡，並促進內部運作的效率化。還有的觀念認為，國際型產業並不需要國內市場的對手。波特指出，在其研究的十個國家中，強有力的國內競爭對手普遍存在於具有國際競爭力的產業中。在國際競爭中，成功的產業必然先經過國內市場的搏鬥，迫使其進行改進和創新，海外市場則是競爭力的延伸。而在政府的保護和補貼下，放眼國內. 政治大. 沒有競爭對手的「超級明星企業」通常並不具有國際競爭能力。. 立. ‧. ‧ 國. 學. 第二節 4C 策略行銷架構. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 圖表二–2 連接器商業模式根據社會學家布羅(Peter M. Blau)的結構交換理論，交換的產生乃源自於交換雙方期待該交換行為對自己是有利的。而所謂的有利，就是得到的利益大於所需付出的成本。因為社會上可以從事交換的對象很多，交換雙方都會尋找最有利的交換對象來進行交換。而行銷策略行銷架構就提出了買者在購買產品或服務時所會考慮的四大因素：. 一、外顯單位效益成本(Cost of Utility) 買者取得產品或服務所需支付的總成本除以買者從產品或服務本身所得到的 8.

(14) 總效益。其中，產品或服務取得的總成本包含成交價格、運費、安裝費、服務費、手續費等，而產品或服務本身所提供的效益可能包含有形或無形效益。因此，一家公司如果要降低其產品的外顯單位效益成本，可以從兩方陎著手： (一) 降低買者所頇支付的產品賣價、運費、安裝費、服務費或手續費等。 (二) 增加該產品對目標市場買者的有形或無形效益。行銷人員要去瞭解在完全沒有內隱交換成本的影響之下，自己公司產品的外顯效益成本是否具有市場競爭力。因為買者在購買東西時，並不是單單只看外顯單位效益成本，他們還會考慮資訊搜尋成本、道德危機成本，以及專屬陷入. 政治大二、資訊搜尋成本(Cost of Information Search) 立成本等內隱交換成本 (邱志聖， 2010) 。. 因為買方對交換標的物不熟悉，因此需投入時間及金錢蒐集資訊，以減少交. ‧ 國. 學. 換的資訊不對稱，也就是一個買者在購買一項物品或服務之前，為了瞭解此一標. y. Nat. 符合需求。. ‧. 的物，必頇花費一段時間與成本來蒐集產品與服務的資訊，以確認該標地物是否. er. io. sit. 買者所需花費的搜尋時間與精力會因為購買動機及產品資訊的複雜度不同而有所差別。如果購買的是消費品(FMCC， Fast Moving Consumer Goods)，一般而言，. al. n. v i n 因為價格比較低，購買決策的重要性不高，買者比較不會主動花太多時間在產品 Ch engchi U 與品牌的搜尋上。相反地，對於一些價格較高的耐久產品或工業採購，買者通常比較願意主動花時間去蒐尋相關的資訊。. 如果採購決策很重要，而且產品的供應廠商眾多、產品的規格複雜、產品的品質差異越大，買者所願意付出的資訊搜尋成本也會愈高，行銷人員應該清楚分析這些買者所重視的資訊 (邱志聖， 2010) 。以下介紹一個買者購買程序-AIETA 行為模式：. 圖表二–3 購買程序行為模式 9.

(15) 買者在有購買動機後，會先確認自己是否已有知曉的品牌，所以這個階段對於賣者非常的重要，因為若是賣者的品牌不在買者知曉的範圍內，第一時間就會被買者淘汰。而知曉就是建立在買者是否可以容易蒐集到賣者的資訊，同時也與此產品對於買者來說是高涉入產品還是低涉入產品有很大的關係。因為買者對於兩種不同的產品類別會有不同的買者行為。. 政治大. 立. ‧ 國. 學 ‧. n. al. 積極主動收集與產品或品牌有. Ch. 資訊處理. engchi. er. 高涉入過程. 關的資訊。認知反應. sit. y. 表格二–1 涉入程度與行為構陎關係. io. 資訊收集. 資料來源：消費者行為，汪志堅(2013). Nat. 行為構陎. 圖表二–4 產品與品牌涉入程度矩陣. i n U. 低涉入過程. v. 不會主動收集產品或品牌資訊。. 抗拒那些和原來認知不同的資. 消極接受那些和自身經驗有. 訊。. 差異的資訊。. 採層級式順序處理資訊，決策. 採嘗詴使用決策順序處理資. 過程複雜且伴隨購買前方案評. 訊，容易產生衝動性購物。. 估。態度改變. 不太容易也不常發生。. 經常改變態度。. 品牌偏好. 經常有品牌偏好，忠誠度較高。可能重覆購買產品。但非高忠誠度者。 10.

(16) 認知失調. 容易產生購後認知失調。. 認知失調不易發生。. 同儕影響. 外控傾向者較易受人影響。. 較不註意他人行為。. 廣告反應. 易受廣告吸引且資訊內容比重. 資訊重覆次數對態度影響較. 覆次數重要。. 大。. 資料來源：消費者行為，汪志堅(2013) 三、道德危機成本(Cost of Moral Hazard) 此成本為一種風險成本，指的是買方懷疑賣方的產品或服務是否真正能達到交換完成前所宣稱的功能。很多時候，即使交易之前買賣雙方對交易標的物的內容. 政治大能、規格、服務或其他約定。立. 都已經訂定得十分清楚，但是買方還是會懷疑賣方是否能夠遵守原先承諾的功. 如果賣方能夠非常有效地使客戶放弖，讓買者不需要再花費任何監督成本及簽. ‧ 國. 學. 訂鉅細靡遺的合約，而且即使有突發狀況產生時，買者也可以相信賣方會以買者. ‧. 的最高利益為處理原則，如此一來，買者所意識到的賣方道德危機成本就會減少. sit. y. Nat. 許多 (邱志聖， 2010) 。. io. er. 四、專屬陷入成本(Cost of Asset Specify). 買方為了保有已經投入的交換專屬資產所產生的陷入成本。買方的交換專屬. al. n. v i n Ch 資產是指交換關係形成後，買方特別為此交換關係所投入且不能移轉到其他關係 engchi U. 的無形或有形資產，如果此特定的交換關係不存在後，此專屬的無形或有形資產的價值將消失或變得比較無價值，因此，為了保持專屬資產的價值性，買方只好繼續與該特定賣方維持交換關係 (邱志聖， 2010) 。專屬陷入成本成為買者的成本考量因素，主要可以從兩個方向來談：第一種情形是買者從未使用過任何一種這類的產品，當他要第一次使用時，他會考慮購買新產品所需投入的專屬線入成本高低。另一種情形是，買者已經有使用某一品牌的產品，在使用過程中，已經在此品牌產品投入了許多專屬資產，如果該買者要轉換到其他品牌的產品，就會造成原先投入的專屬資產的價值損失。 11.

(17) 所以專屬成本對賣方而言是兩陎刃的問題，賣方當然希望買方能夠透過使用該公司的產品，逐漸地讓買者投入專屬資產，來增加買方轉移成本。但是如果買方在交易之前，就看出購買雙方的產品所需投入的專屬陷入成本很高，他可能就會避免與該廠商有生意往來 (邱志聖， 2010) 。因此，行銷人員應該分為兩個陎向來討論專屬陷入成本： (一) 買者第一次購買某一產品。 (二) 買者已經使用某牌產品。以下為業界常用建立資產專屬性的方法：. 政治大表格二–2 資產專屬種類與業界常用方法立業界常用的方法. ‧ 國. 學. 資產專屬種類. 公司特有的產品使用方法、公司特有軟體、公司. 特有的使用知識的專屬特有產品系列分類方法與使用方法、公司特有互. ‧. 產. 資產. 補品使用方法、特有使用. 特有軟硬體的專屬資產. sit. y. 關. 系統 DIY 產品、特有耗材、特有公司規格、特有. n. al. er. io. 相. Nat. 品. 資訊系統結合、特有配方、特有設備專利、特有. v i n C h 溝通效率、特有軟體。 engchi U. 特有信用資產、特有買者知識、特有人際關係、人員或系統的無形專屬資產特有溝通效率、特有生活依歸。品. 弖理層陎的認同專屬資. 特有的品牌經驗、特有的品牌回憶、特有的品牌. 牌. 產. 弖理意義。. 相. 特有無形社會壓力的專. 特有的品牌群體壓力、特有的意見領袖吸引力. 關. 屬資產哩程數累積優惠、集點紅利、累計金額優惠、特促銷相關專屬資產惠期間的訂價策略。 12.

(18) 資料來源: 邱志聖 ( 2010). 第三節 BCG 矩陣理論. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學 BCG 矩陣. y. Nat. 圖表二–5. er. io. sit. 資料來源：本研究整理。. BCG 矩陣又稱市場增長率-相對市場份額矩陣、四象限分析法、產品系列結構. al. n. v i n 管理法等。是由波士頓咨詢集團（Boston Consulting Group， BCG）在 70 年代初開 Ch engchi U 發的。(Boston Consulting Group，1973) BCG 矩陣將組織的每一個戰略事業單位. （SBUs）標在一種 2 維的矩陣圖上，依此顯示出哪個 SBUs 提供高額的潛在收益，以及哪個 SBUs 是組織資源的漏斗。BCG 矩陣的發明者─波士頓公司的創立者布魯斯認為：「公司若要取得成功，就必頇擁有增長率和市場份額各不相同的產品組合。組合的構成取決於現金流量的帄衡。」如此看來，BCG 矩陣的本質是為了通過業務的優化組合實現企業的現金流量帄衡。根據兩個客觀標準評估一個企業活動領域的利益：市場的增長率和企業在該市場上的相對份額。其中，相對市場份額是該產品本企業市場占有率與該產品市場 13.

(19) 占有份額最大者之比。波士頓矩陣的優點是簡單明瞭，可以使集團在資源有限的情況下，合理安排產品系列組合，收穫或放棄萎縮產品，加大在更有發展前景的產品上投資。 BCG 矩陣區分出 4 種業務組合：一、金星型業務（Stars，指高增長、高市場份額）這個領域中的產品處於快速增長的市場中並且占有支配地位的市場份額，但也許會或也許不會產生正現金流量，這取決於新工廠、設備和產品開發對投資的需要量。金星型是由問題型繼續投資發展貣來的，可以視為高速成長. 政治大. 市場中的領導者，它將成為公司未來的現金牛。但這並不意味著金星一定可以. 立. 給企業帶來源源不斷的現金流，因為市場還在高速成長，企業必頇繼續投資，. ‧ 國. 學. 以保持與市場同步增長，並擊退競爭對手。企業如果沒有金星，就失去了希望，但群星閃爍也可能會閃花企業高層管理者的眼睛，導致做出錯誤的決策。這時. ‧. 必頇具備識別行星和恆星的能力，將企業有限的資源投入在能夠發展成為現金. Nat. n. al. er. io. sit. y. 牛的恆星上。同樣的，金星型要發展成為現金牛適合採用增長戰略。. i n U. v. 二、問題型業務（Question Marks，指高增長、低市場份額）. Ch. engchi. 處在這個領域中的是一些投機性產品，帶有較大的風險。這些產品可能利潤率很高，但占有的市場份額很小。這往往是一個公司的新業務。為發展問題型業務，公司必頇建立工廠，增加設備和人員，以便跟上迅速發展的市場，並超過競爭對手，這些意味著大量的資金投入。「問題」非常貼切地描述了公司對待這類業務的態度，因為這時公司必頇慎重回答「是否繼續投資，發展該業務？」這個問題。只有那些符合企業發展長遠目標、企業具有資源優勢、能夠增強企業核弖競爭力的業務才得到肯定的回答。得到肯定回答的問題型業務適合於採用戰略框架中提到的增長戰略，目的是擴大 SBUs 的市場份額，甚至不惜放棄近期收入來達到這一目標，因為問題型要發展成為明星型業務，其市場 14.

(20) 份額必頇有較大的增長。得到否定回答的問題型業務則適合採用收縮戰略。三、現金牛型業務（Cash cows，指低增長、高市場份額）處在這個領域中的產品產生大量的現金，但未來的增長前景是有限的。這是成熟市場中的領導者，它是企業現金的來源。由於市場已經成熟，企業不必大量投資來擴展市場規模，同時作為市場中的領導者，該業務享有規模經濟和高邊際利潤的優勢，因而給企業帶來大量現金流。企業往往用現金牛業務來支付帳款並支持其他三種需大量現金的業務。現金牛業務適合採用戰略框架中提到的穩定戰略，目的是保持 SBUs 的市場份額。. 政治大. 四、瘦狗型業務（Dogs，指低增長、低市場份額）. 立. 這個剩下的領域中的產品既不能產生大量的現金，也不需要投入大量現. ‧ 國. 學. 金，這些產品沒有希望改進其績效。一般情況下，這類業務常常是微利甚至是虧損的，瘦狗型業務存在的原因更多的是由於感情上的因素，雖然一直微利經. ‧. 營，但戀戀不捨而不忍放棄。其實，瘦狗型業務通常要占用很多資源，如資金、. y. Nat. io. sit. 管理部門的時間等，多數時候是得不償失的。瘦狗型業務適合採用戰略框架中. n. al. er. 提到的收縮戰略，目的在於出售或清算業務，以便把資源轉移到更有利的領域。. Ch. engchi. i n U. v. BCG 矩陣的精髓在於把戰略規劃和資本預算緊密結合了貣來，把一個複雜的企業行為用兩個重要的衡量指標來分為四種類型，用四個相對簡單的分析來應對複雜的戰略問題。該矩陣幫助多種經營的公司確定哪些產品宜於投資，宜於操縱哪些產品以獲取利潤，宜於從業務組合中剔除哪些產品，從而使業務組合達到最佳經營成效。. 第四節影響交易四大成本高低因素交換成本模型，事實上會受到整體大環境的影響。而所謂的整體大環境就是一般管理相關書籍所會提到的大環境因素，例如：政治、經濟、文化、社會、法 15.

(21) 律、科技、競爭環境等，這些都有可能會影響外顯單位效益成本或內隱交換成本。以下整理影響交易四大成本高低的主要因素：表格二–3 影響交易四大成本高低的因素影響外顯單位效益影響買者資訊搜尋影響買者道德危機影響買者專屬陷入成本因素. 成本因素. 成本因素. 成本因素. 產業技術創新變化公正市場資訊的透是否有明確且執行產品種類與建立專程度. 明化程度. 有力的買者保護法屬資產的難易令. 政治相信品、經驗品與大搜尋品的差異. 產業生產技術變化資訊的充斥性. 通路創新程度. 產品本身的複雜度. ‧ 國. 立. 買者陷入的情形. 道德危機成本是否顧客是否很容易看. 學. 程度. 競爭對手使市場上. 只限於產品本身. 到可能被陷入的風. ‧. 險. y. sit. 達到目標市場的傳分隔性與單獨化. io. al. er. 度. Nat. 買者求新求變的程市場上有無可有效被騙的部份是具可買者願意與賣方建. n. 播工具. Ch. engchi. 金融環境的變動程目標市場的買者是度. 否認為搜尋是一種樂趣目標市場有無可訊息的意見領袖. 資料來源: 邱志聖 ( 2010). 16. i n U. v. 立互相陷入的意願.

(22) 第五節產業生命週期理論. 圖表二–6 產業生命週期. 政治大為產品均會歷經導入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。而造成產品成長立產品生命週期理論是最常用來預測產業演變軌跡的分析工具，其基本假設. ‧ 國. 學. 或衰退的因素，即是來自於外在環境的變化，無法經由個別企業加以改變。在生命週期的各個階段中，產品均會呈現出不同的特性，因此個別企業最好的選. ‧. 擇便是調整策略以適應環境的改變。產品生命週期可以加以擴大運用而成為產. sit. y. Nat. 業生命週期，其概念與產品生命週期相似，根據Hill & Jones(1998)的界定，產. io. al. er. 業生命週期包括導入期、成長期、震盪期、成熟期、衰退期等階段，此象徵整. n. 個產業演化之過程。 . Ch. engchi. i n U. v. 導入期：導入期是指產業才剛貣步，因此大眾對此產業尚感到陌生並且企業尚未能獲得規模經濟來降低成本，因而採取較高的定價，所以在此階段的產業其成長是較緩慢。在此階段中的進入是在於產業能否取得關鍵性因素。. . 成長期：當產業的產品開始產生需求時，產業便會步入成長階段。在此階段中會有許多新買者者的進入，致使需求快速擴張。. . 震盪期：由於需求不斷擴大，再加上新企業的加入，使得在此階段的競爭變得激烈。並且由於企業已習慣於成長階段的快速成長，因而會繼續以過 17.

(23) 去的成長速度比較來增加產能，但此階段的需求成長已不如成長階段，因而會產生過剩的產能。所以企業會紛紛採用降價策略，來解決產業消退與防止新企業加入的問題。 . 成熟期：產業經過震盪階段後，便會邁入成熟階段。在此階段中，市場已完全飽和，需求僅限於替換(replacement)需求。成長階段中其成長率是很低的，甚至於沒有成長。並且此時的進入障礙會提高，但其潛在競爭者的威脅會降低。. . 衰退期：最終，大部的產業會進入衰退階段，由於許多因素會使得成長率. 政治大. 開始呈現負的成長，這些因素包括了技術的替代、人口統計的變化、社會. 立. 的改變、國際化的競爭等等。在此階段中，其競爭程度仍然會增加，並且. ‧ 國. 學. 有嚴重的產能過剩問題，因此企業便會採取削價競爭而引發價格戰。. ‧. 不同的產業會有不同的產業生命週期型態，因此每個產業在每一個生命週. y. Nat. 期階段便會顯現出不同之產業特性，主要的產業特徵如下表所示：. n. al. 導入期. 主要產業特徵. i n U. Ch. engchi. 獲得規模經濟效益使價格下降 ¨ 經銷通路快速發展 ¨ 潛在者的威脅度最高 ¨ 競爭程度低 ¨ 需求快速成長使企業增加營收競爭程度激烈 ¨ 產生過多的產能 ¨ 採用低價策略 ¨. 震盪期. 低市場成長率 ¨ 進入障礙提高 ¨ 潛在競爭威脅降低 ¨. 成熟期. v. 產品訂價較高 ¨ 尚未發展良好的經銷通路 ¨ 進入障礙主要來源為關鍵性因素之取得 ¨ 競爭手段為教育消費者 ¨. ¨. 成長期. er. io. 生命週期階段. sit. 表格二–4 生命週期階段特徵. 18.

(24) ¨. 產業集中度較高. 呈現負成長 ¨ 競爭程度繼續增加 ¨ 產能過剩進而產生削價競爭 ¨. 衰退期. 資料來源：Hill, Jones (2007)。. 第六節波特五力分析 Porter (1980) 認為透過五種競爭力的分析，有助於釐清企業所處的競爭環境，點出產業中競爭的關鍵因素，並界定出最能改善產業和企業本身獲利能力之策略性創新。五力分析模型中的五大競爭力如下：. 政治大. 立. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 圖表二–7 五力分析架構資料來源：本研究整理。一、新加入者的威脅新進入產業的廠商會帶來一些新的產能，不僅分享既有市場，也會拿走一些資源。David A. Aaker (1988)認為，業界中凡採行市場及產品擴張策略、垂直整合策略、擁有特殊能力或資產待價而沽等策略的公司均為潛在的競爭對手。形成產業的進入障礙可能有法令、特殊資源的取得、經濟規模等因素。二、產業內的競爭強度 19.

(25) 產業中廠商家數之多寡是影響競爭強度的基本要素，除此之外，競爭者的同質性、產業產品的戰略價值，以及退出障礙的高低都會影響產業內的競爭強度。三、供應商的談判力量形成供應商談判能力主要的原因是基本的勞務或主要的零件由少數廠商供應，沒有替代品，同時本身又欠缺向上游整合的能力。四、購買方的談判力量. 政治大度、轉換成本的高低以及自身向後整合的可能性都是主要的影響因素。立. 購買者的談判力量除了決定於購買的數量以外，購買者對產品的知悉程. ‧ 國. 學. 五、替代產品的威脅. 替代品決定了本業廠商訂價上限，等於限制了一個產業可能獲得的投資報. ‧. 酬率。當替代品在價格或性能上所提供的替代方案愈有利時，則對產業利潤的. y. Nat. n. al. er. io. sit. 限制就愈大。. 第七節商業模式. Ch. engchi. i n U. v. 商業模式指得是經理人將一組策略彼此相互搭配，成為一個具凝聚性的、整體的觀念，描述一個組織如何創造、傳遞及獲取價值的手段與方法。透過 9 個要素，系統化地組合成商業模式，用以解說明公司的獲利邏輯。以下是 9 種要素以及相對應必頇思考的問題： 1.目標客層（Customer Segments, CS）：企業或組織所要服務的一個或數個客群。. 2.價值主張（Value Propositions, VP）：以種種價值主張，解決顧客的問題，滿足顧客的需要。 20.

(26) 3.通路（Channels, CH）：價值主張透過溝通、配送及銷售通路，傳遞給顧客。. 4.顧客關係（Customer Relationships, CR）：跟每個目標客層都要建立並維繫不同的顧客關係。. 5.收益流（Revenue Streams, R$）：成功地將價值主張提供給客戶後，就會取得收益流。. 6.關鍵資源（Key Resources, KR）：想要提供及傳遞前述的各項元素，所需要的資產就是關鍵資源。. 立. 政治大. 7.關鍵活動（Key Activities, KA）：運用關鍵資源所要執行的一些活動，就是關. ‧ 國. 學. 鍵活動。. ‧. 8.關鍵合作夥伴（Key Partnership, KP）：有些活動要借重外部資源，而有些資. sit. y. Nat. 源是由組織外取得。. n. al. er. io. 9.成本結構（Cost Structure, C$）：各個商業模式的元素都會形塑你的成本結構。. Ch. engchi. i n U. v. 圖表二–8 商業模式架構資料來源：《獲利世代：自己動手，畫出你的商業模式》(2012) 21.

(27) 第三章. 連接器產業發展現況與分析. 本章將探討連接器的產品、技術與市場特徵，利用分析市場趨勢，導引出連接器廠商的經營策略，並將設定連接器廠商本身的定位與角色。. 第一節全球連接器發展現況電子零組件的下游廠商以電腦設備、通訊產品、消費性電子產品為主，最終消費者的偏好會影響零組件的供貨需求；因此，電子零組件將隨著消費性電子產品的多樣性、電腦通訊設備普及與消費者喜新厭舊的消費型態，以穩定幅度持續增. 政治大全球行動裝置需求不斷增加，帄板電腦落入價格競爭，陎對中國零組件供應崛立. 加新的發展機會。. ‧ 國. 學. 貣，加上具有品牌優勢，臺灣廠商必頇轉型，不應再侷限於研發消費性產品，還需繼續維持產業的規模經濟優勢、深入掌握關鍵技術及材料，以提升競爭力。未. ‧. 來國內連接器廠除加速提升精密自動化技術涵量外，也應對汽車、工業、電信通. sit. y. Nat. 訊等非 3C 應用進行更積極的布局、以購併或合資方式迅速取得 RF connector、天. al. er. io. 線、光纖連接器等關鍵技術與通路，搶進新興智慧聯網與雲端應用市場。. v. n. 一旦中國系統品牌與代工供應鏈成型，在價格競爭下將對台灣連接器業者報價. Ch. engchi. i n U. 形成更大壓力，且下游出海口有可能由扶植纜線業者進一步升級培養出一線連接器業者，對台灣廠商形成更大競爭壓力。全球經濟的發展、網路流量的上升、以及行動裝置的快速普及是 2013 年推動產業成長的主要社會趨勢。全球數據的使用量推動比以往更快的下載速度需求和儲存量。迅速成長的車載資訊娛樂應用和安全系統，造就不斷增加的設備其功能和內容。從醫療設備、工廠機器人技術和工業應用的自動化應用等方陎也看得到一年的動態發展。 2013 年應該在全球連接器產業的背景中被視為整體的一年；由於連接器產業在技術上的快速成長和新產品的開發特性，在過去的 20 年內，以超過 5%的帄均 22.

(28) 年增長率成長。前十強的連接器公司通過策略性的收購已顯著擴大有機成長 (organic growth)，並提高了市場佔有率，它們的總銷售額在 2012 年會計年度占全球連接器市場達 59.8%。自 1980 年以來，市調機構 Bishop & Associates 的分析師們紀錄了連接器產業超過 300 項的收購。近日來，在連接器產業中看到了幾項收購：TE Connectivity 公司收購 Deutsch； Delphi 汽車公司收購 FCI 集團的汽車產品事業部；以及 Molex 收購 TempFlex、Affinity Medical、FCT 的連接器事業部。而 Molex 在成為 Koch Industries 集團的子公司後，將繼續對未來投資，以刺激新技術和新產品的開發或收購，並策略性地擴大市占率。. 政治大. 以全球前 23 三大連接器製造商來看 (如下圖 )，佔全球總市佔率 60 %以. 立. 上，但其中台灣廠商只有不到 10%市佔，可見台灣尚有很大的發展空間。. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 圖表三–1 全球連接器廠商市佔率資料來源：鼎新電腦解決方案。展望未來，雲端無疑是今年 ICT 產業發展最重要的趨勢之一；連接器產業協會新聞 (2012)指出雲端時代的三大發展方向不外乎「 Server 端集中 23.

(29) 化」、「 Client 端精簡化」及「 Cloud 端行動化」，此預期也將掀貣零組件產業的質變、量變，不少連接器廠商藉與大廠結盟提前佈署，廠商預期，「私有雲」將把伺服器產業推向消費市場，但因競爭門檻墊高，可望帶來高階化、集中化的產業轉型。未來雲端世代將引爆高速傳輸、高量儲存的需求，連接器產業也將走向用戶端「簡便化」、企業端「虛擬化」及「高階化」，高速乃至工業等級的連接器將成為台廠加速搶進的領域。. 第二節全球連接器市場概況一、產品分類與產業環境分析: (一) 產品分類：. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 圖表三–2 連接器產品分類資料來源：Digitimes 電子時報(2009)。全球連接器產品應用領域包含汽車、電腦週邊、通訊數據、工業等，其中以汽車及電腦週邊之連接器合計佔市場比重 50%，為主要應用市場。. 連接器產品可分類為以下幾種：線對線(wire to wire)、線對板(wire to board)、板對板(board to board)、免焊端 24.

(30) 子( solderless terminal)、IC 腳座(IC socket)、直接插入(board in connector)、 FFC/FPC 連接器、RF connector、工業用圓形接頭、天線用連接器( Antenna connector)、太陽能電源接頭( Solar junction connector)。 (二)連接器產業競爭優勢分析: 1. 產業生命週期理論：目前連接器產業經過了震盪期後已經來到了成熟期，產業的集中度提高，市場佔有率基本上已呈現穩定局勢，各家廠商都擁有自己穩定的客源，其中較少的變化則是出現在購買欲轉換廠商時。在此階段進入障礙已經提高，因為現. 政治大的認證，這將會提高潛在競爭者的進入障礙，降低威脅。立. 有的連接器廠商大都已將生產的學習曲線發展成熟，另外也已通過許多品質上. ‧ 國. 學. 2. 連接器產業五力分析：. ‧. I. 新加入者的威脅. y. Nat. 以連接器產業現況來說，新加入者的威脅已經減少，因為目前連接器產業. er. io. sit. 已發展到成熟期。大多數的連接器廠商致力於取得產業認證及專利，如 ISO9001、UL、TS16949等等，這些認證是新加入者無法立即提供給客戶的保. al. n. v i n 障，而現有廠商則是已經擁有這方陎一定的基礎。不過因為連接器產品在外 Ch engchi U. 銷市場上是不需扣稅的商品，會吸引許多想要轉型及創業的競爭對手。另外連接器產業的學習曲線已經在很成熟的階段，在技術方陎進入障礙較低。總體而言，新加入者的威脅仍屬偏低，歸因於連接器需要有一定的品質認證。. II. 產業內的競爭強度就現有連接器產業內競爭狀況來分析，競爭強度仍屬於相當大的情勢。產業內目前現有的廠商數量非常多，而因為製造連接器需要的設備較多，退出障礙相對來說較高，導致現有廠商退場的可能降低。在眾多競爭廠商中求生存， 25.

(31) 需要靠完整的公司策略做出差異化，可見目前連接器產業仍屬高競爭強度。 III. 供應商的談判力量供應商眾多且提供的產品大同小異，替代品眾多，連接器廠商可以隨時將一家供應商替換掉。但是供應商若能提供較好及穩定的品質，則可以提升供應商的議價能力。因為在此產業，品質如一是首要的條件。就目前而言，現有的連接器供應商議價能力偏弱。. IV. 購買方的談判力量. 政治大. 因為在此產業內相同性質的連接器廠商非常多，對於連接器廠商來說，購. 立. 買方很容易可以淘汰一家連接器廠商。因為連接器廠商現行的技術層陎都已到. ‧ 國. 學. 達成熟，很少有突破性的新製程。所以購買方的轉換成本較低，對於連接器廠商來說，是相當大的威脅。所以必頇在其他方陎作出與其他相同性質的廠商的. ‧. 差別，建立自身的優勢。目前購買方的議價能力是偏強的局陎。. n. al. er. io. sit. y. Nat V. 替代產品的威脅. Ch. engchi. i n U. v. 連接器產品因為所應用的技術已達成熟期，而且應用方陎相當廣泛。雖然近期光纖及無線傳輸蓬勃發展，但就目前情況來看，連接器產品是不容易被完全替代的。而且連接器產品因為技術上的純熟，成本可控制在一定範圍內，但新技術連帶的一定有相當的成本，所以轉換成本較高。整體而言，替代品威脅偏低。. 26.

(32) 3. 連接器產業 SWOT 分析：. 立. 政治大. ‧ 國. 學. 圖表三–3 連接器 SWOT 分析. y. Nat. I. 優勢(Strengths)：. ‧. 資料來源：鼎新電腦解決方案。. er. io. sit. 台灣連接器產業的優勢在於連接器產品種類多樣，且可以變動的彈性較大，可以針對客戶特定需求設計出客製化的產品。另外，因為連接器所需技術. al. n. v i n 已發展成熟，在開發新產品的提案中，可以有較快的解決方案。近期大陸的相 Ch engchi U 關供應鏈建立完整，可以讓相關人力成本降低。 II. 劣勢(Weaknesses)：連接器廠商所陎臨到的劣勢則為所需的原料幾乎需仰賴外國進口，這將. 會導致產品本身的成本無法降低，而且與國外供應商的議價能力也不夠高。這會對連接器廠商造成很大的壓力。另外，生產連接器的機器設備耗資巨大，一般小型連接器廠商無法負擔產線的擴充，對於產能上會造成一定影響，直接影響交期。在連接器產業中，國外廠商擔任訂規格的角色，而目前台灣廠商還停留在跟隨者的階段，無法進入到發展設計的部分，是因為台灣連接器產業的研發技術不夠完全，尚未發展成熟。除此之外，一些高精密的模具，國外的品質 27.

(33) 仍然更被業界所信賴，導致無法深入進攻高精密的產品。 III. 機會(Opportunities)：未來將發展為雲端世代，隨著科技世代的改變，人們將會需求更快速的傳輸，以及大量儲存的功能的產品。連接器產業也將發展得更為「簡便化」；在企業端的部分則會發展為更「虛擬化」及「高階化」。高速型連接器甚至是工業等級的連接器將成為台灣連接器廠商可以搶進的領域。 IV. 威脅(Threats)：. 政治大鏈，導致直接影響著台灣廠商的外銷市場。以往大陸廠商大多是採取代工的方立近年來大陸電子產業的發展極為迅速，可以說是已發展為完整的供應. 式經營連接器工廠，但近年來越來越多廠商發展直接外銷到歐美國家的策略，. ‧ 國. 學. 並且以更低價做為競爭條件，對台灣廠商來說是一大衝擊。另外，連接器所應. ‧. 用的產品多為生命週期較短的科技產品，目前大多已發展到成熟至衰退階段，. y. Nat. 導致最終商品的成本不斷降低，相對影響著購買者對於連接器需求的成本降. er. io. sit. 低。除此之外，由於環保意識高漲，綠色原料逐漸成為購買者考量的重要條件。綠色原料伴隨著的是較高的成本，將會使得台灣廠商的獲利能力減低。綜觀以. al. n. v i n 上威脅，台灣廠商應積極尋找下一個代工的市場，因為大陸市場已逐漸不適合 Ch engchi U 台灣廠商投資。. 二、連接器買者需求分析：連接器產品的購買者大多為製造最終商品的製造商，而因為連接器產品應用範圍甚廣，購買者的需求也會因不同應用產品而有差異。以一般電腦設備來說，因為目前電腦產業已發展到相當成熟的階段，近年來更因為帄板以及手機輕薄化的趨勢，造成筆電及桌機的衰退。就此階段來說，成本降低已經是優先考量點。所以相關產業的連接器購買者需求將會偏向較低成本的連接器。. 28.

(34) 但若是以高精密產品來看，例如車用設備及醫療設備，因為購買者所在意的是安全性的問題，一般此消費品較不在乎成本而是更在乎品質上的穩定。這也是為什麼車用連接器廠商需要通過 TS16949 認證來取得購買者的信任。總而言之，連接器廠商的購買者需求就是由最終電子消費商品的特性來決定，連接器廠商應該藉由分析主力商品應用範圍所對應的需求來提升競爭力。. 第三節連接器所需技術與商業模式. 立. 一、連接器的特點. 政治大. ‧ 國. 學. 連接器產品泛指所有用在電子產品訊號與電源上的連接元件及其附屬配件，包括相關線材、插座、插頭等皆屬於廣義的連接器，連接器是互連部分可離合或替. ‧. 換的插接件，連結電子產品中的電路、模組及系統，也是所有訊號間的橋樑，其. Nat. sit. y. 品質會對電流與訊號傳輸的可靠度產生影響，亦會牽動整個電子產品的運作，因. n. al. er. io. 此連接器的電路設計上是否為模組化或系統化，且具有高靈敏度是相當重要的。. 二、連接器產業供應鏈：. Ch. engchi. i n U. v. 圖表三–4 連接器產業供應鏈資料來源：本研究整理。 29.

(35) (一)上游：連接器產業上游產品為金屬、電鍍、塑膠等材料，總計占五成的製造成本，故當銅、金等原物料價格飆漲時，對產業毛利將有極大影響。其中以金屬材料成本占最大比重，塑膠材料次之，再來為電鍍材料。金屬材料用於製作連接器端子，為避免電子訊號在傳輸過程中受到阻礙或衰退，連接器多採用黃銅或磷青銅作為原料製成的銅合金板片，如以製造端子為例，基於強度、導電與耐熱性、價格等因素考量，台廠多半採用黃銅與磷青銅及鈹銅，後者比例一向較低，但如在高階產品上，磷青銅及鈹銅的使用比率可能高達九成，製程技術勢必要. 政治大電鍍材料最常運用鍍金及鍍錫，連接器外殼則多使用 PBT、PPS、NYLON、立. 調整因應。. LCP、ABS…等塑膠為原料。. ‧ 國. 學 ‧. (二)中游：. y. Nat. 連接器產業中游產品為連接器，其生產步驟包括前段產品設計及模具開. er. io. sit. 發、製夾具開發，中段金屬沖壓、塑膠成型或電鍍處理等主要製程，到後段組裝測詴（導通性能、耐高壓或是高頻特性等）。. n. al. Ch. engchi. i n U. v. 連接器可分為金屬件及塑膠件組成或僅金屬件之連接器。金屬件利用沖壓（stamping）、車削（machining）、壓鑄（die-casting）等方式製作（大部份端子及外殼採用沖壓方式，外殼採壓鑄或擠製方式製造，車削通常用在 RF 連接器的端子及外殼）；塑膠件多採射出成型（injection-molding）。. 30.

(36) 圖表三–5 連接器所需技術資料來源：本研究整理。 (三)下游：. 政治大. 連接器依產品規格及設計，可應用在汽車、通訊、電腦及週邊設備、消費. 立. 性電子等不同領域的電子產品。由於連接器應用範圍廣泛，連接器製造廠多有. ‧ 國. 學. 其專注領域，下游的應用廠商，多半皆會與中游連接器製造廠商加強合作，以確保品質、成本及交貨上的穩定。. ‧. 因應消費性電子裝置朝向薄型化方向發展的趨勢，從 pitch 方陎演進至今，. y. Nat. sit. 已經縮小到一英吋內，甚至逼近 0.3mm 的規格，但要在如此窄小的空間內同. n. al. er. io. 時裝入多項零組件，並且可有許多功能，廠商對於產品的設計重新佈局、改變. i n U. v. 元件型態、採用更強的新型零組件外，零組件與零組件之間的連接，也變得異. Ch. engchi. 常重要。因此在薄型化設備中的連接器，不僅需具備高速資料傳輸的能力，還要有高針腳數（High Pin Count）及腳距密集化（Fine Pitch）的結構設計，才能滿足新一代的電子裝置對於厚度與執行效能的雙重需求。. 三、連接器所需技術： (一) 產品設計：連接器產品的設計內容包括總體內容結構的設計，零件結構和原物料的選擇等。常用的端子設計包括接觸部位、懸臂和電鍍的設計。基本的接觸方法有點、線、陎這三種接觸方式。其中連接器廠商推崇的就是點接觸方式。 31.

(37) (二) 模具開發：模具，是以特定的結構形式通過一定方式使材料成型的一種工業產品，同時也是能成批生產出具有一定形狀和尺寸要求的工業產品零部件的一種生產工具。 (三) 治夾具開發：治具的用處在於做為工作和導引的工具；而夾具則是一種握持工具，使得物件固定在同一個位置。 (四) 金屬沖壓：. 政治大三維尺寸形狀的工件的製造程序。立. 金屬沖壓是用一個金屬沖壓模或一系列金屬沖壓模來將金屬板材成型為. (五) 塑膠成型：. ‧ 國. 學. 連接器所使用到的塑膠成型技術為射出成型。射出成型是生產由熱塑. ‧. 性塑膠或熱固性塑膠所構成的部件的過程。就是將塑膠在射出成型機的料筒內. y. Nat. 加熱熔化，當呈流動狀態時〃在柱塞或螺桿加壓下，熔融塑膠被壓縮並向前移. 定時間冷卻定型後，開啟模具即得製品。. n. al. Ch. engchi. er. io. sit. 動，進而通過料筒前端的噴嘴以很快速度注入溫度較低的閉合模具內，經過一. i n U. 圖表三–6 塑膠射出機資料來源：維基百科。 (六) 電鍍處理： 32. v.

(38) 電鍍是利用電解的原理將導電體鋪上一層金屬的方法。電鍍的主要用途包括防止金屬氧化（如鏽蝕）以及進行裝飾。按照產品功能及結構的不同，連接器產品主要的電鍍方式有如下三種： 1. 連續鍍：是將有連料帶的鍍件拖入已經規劃製程的電鍍槽中進行電鍍 2. 滾鍍：是將散裝的鍍件放入滾筒中，再將滾筒放入鍍槽中進行電鍍。 3. 掛鍍：是將鍍件掛在掛架上，再將掛架放入鍍槽中進行電鍍。一般的電鍍流程： 1. 前處理：將底材表陎潔淨，活化，增進電鍍效率及表陎附著力。. 政治大 3. 後處理：將電鍍殘留藥業去除，乾燥，防止鍍層變異，品質不良。立. 2. 電鍍：底材表陎電鍍披膜。. 端子連續鍍流程介紹：. ‧ 國. 學. 放料→脫脂→脫脂水洗→酸洗→酸洗水洗→拕光→拕光水洗→鍍鎳→水. ‧. 浸洗→鍍金(錫鉛/鈀鎳)→水洗→鍍錫→鍍錫後噴洗→水浸洗→風乾→烘. y. Nat. 乾→收料. er. io. sit. (七) 組裝：. 將電鍍好的插針與注塑盒座接插的方式有兩種：單獨對插或組合對插。單. al. n. v i n 獨對插是指每次接插一個插針組合；對插則一次將多個插針同時與盒座接插。 Ch engchi U (八) 測詴：. 連接器依照其產品功能和使用環境，將規範要求分為四大部分。 1. 電氣規範要求：電氣特性是連接器實現連接功能的主要特性。確定連接器的電氣特性，以保證連接器滿足連接功能。包含接觸阻抗（Contact Resistance）、耐電壓(Withstanding Voltage)、絕緣阻抗（Insulation Resistance）、溫升測詴（Temperature rise）及電容（Contact Capacitance）。 2. 機械規範要求：連接器在使用過程中會作用力產生，確定連接器的力量要求，保證連接器能穩固連接。包含插拔力（Mating and Unmating 33.

(39) force）、鎖緊力（Locking force）、保持力（Retention）、正向力（Normal force）、壽命（Durability）、Cable Pull-out 及外觀和尺寸檢驗（Visual and Dimensional Inspection）。 3. 環境規範要求：連接器在使用過程中會遭遇不同的環境狀況，確認不同使用環境下的電氣特性或機械特性，保證連接器在不同使用環境下的功能。連接器的環境特性有：物理衝擊（Mechanical Shock）、隨機振動（Random Vibration）、碰撞（Impact）、溫度衝擊（Thermal Shock; Temperature Cycling）、濕度壽命（Humidity）、鹽霧測詴（Salt Spray）、. 政治大 4. 環保要求：企業活動必頇符合生產當地法律法規（如安全生產，廢氣/ 立可焊性（Solderability）及可燃性（Flammability）。. 廢水/廢棄物/噪音等處理），銷售地的法律法規（如綠色產品要求）以. ‧ 國. 學. 及客戶要求。針對產品而言，企業必頇彙集生產當地相關法律法規，銷. ‧. 售地的相關法律法規，客人的要求，並依此制定企業的綠色產品策略和. y. Nat. 相關流程，確保從供應商進料到廠內生產到出貨整個過程符合要求。連. n. al. er. io. sit. 接器產品相關的重要法律法規及客戶要求有：. i n U. v. I. WEEE，Waste Electrical and Electronic Equipment (WEEE) Directive. Ch. engchi. (2002/96/EC) ，《廢電氣及電子設備指令》。 II. RoHS，The Restriction of the use of certain Hazardous Substances in Electrical and Electronic Equipment，《在電子電氣設備中限制某些有害物質指令》。RoHS 指令中要求的限用物質有鉛 Pb（<1000ppm），鎘 Cd （<100ppm），汞 Hg（<1000ppm），六價鉻 Cr6+（<1000ppm），多溴聯苯 PBB（<1000ppm），多溴二苯醚 PBDE（<1000ppm）。 III. REACH，REGULATION concerning the Registration， Evaluation， Authorization and Restriction of Chemicals，《化學品註冊，評估，許可和限制》旨在保護人類健康和環境安全，保持和提高歐盟化學工業的 34.

(40) 競爭力，以及研發無毒無害化合物的創新能力，防止市場分裂，增加化學品使用的透明度，促進非動物實驗，追求社會可持續發展等。 IV. SONY SS-00259 ，為 sony 公司推行綠色夥伴計劃而制定的技術文件。包含定義各種有害物質的種類、含量及相關要求等級，旨在透過打造其綠色供應鏈，確保其產品符合法律法規要求，成為綠色產品，銷往全球。三、連接器的商業模式 (一) 目標客層（Customer Segments， CS）：企業或組織所要服務的一個或數. 政治大. 個客群。以連接器廠商來說，最重要的客群為製造汽車及電腦週邊之產品的廠. 立. 商。但是連接器廠商並那麼不會直接與應用陎的成品製造商接觸，廠商通. ‧ 國. 學. 常會透過 EMS 廠或是貿易商來尋求較好的解決方案。所以，其實連接器廠商的主要客群為同業，或是一些負責提供解決方案的 Design-in House。. ‧. sit. y. Nat. (二) 價值主張（Value Propositions， VP）：以種種價值主張，解決顧客的問. io. er. 題，滿足顧客的需要。因為連接器種類眾多，連接器廠商會致力於協助客戶找到合適的產品，增加產品服務的附加價值。公司必頇訂立一個目標，讓所有的員工. n. al. 按照此目標前進。. Ch. engchi. i n U. v. (三) 通路（Channels， CH）：價值主張透過溝通、配送及銷售通路，傳遞給顧客。連接器廠商通常透過網路銷售，並無實體店陎。但如何讓客戶知曉連接器廠商，則是需要靠參加展覽來提高知名度。同時，因為這樣的通路型態，將產品送到客戶端的方式會與運輸公司有密切的關係。運輸公司的選擇以及配合相當重要。通常連接器廠商會根據貨物重量來選擇運輸方式。也可以針對各客戶不同的狀況提出較好的解決方案給客戶。. 35.

(41) (四) 顧客關係（Customer Relationships， CR）：跟每個目標客層都要建立並維繫不同的顧客關係。客戶關係管理在各產業的商業模式中都佔據一個相當重要位置，以連接器廠商來說，開發新客戶所需耗費的精力比維持現有客戶關係的精力耗費更多，因為客戶需要花時間了解廠商是否能夠提供它所需的產品，通常也需要多次送樣來贏得客戶的信任，所以如何留住客戶是一個非常重要的課題。而連接器廠商運用的方式皆不離重視客戶意見並修正，而業務的任務就是提供客戶良好的服務，例如客戶提出所需，業務協助尋找可符合客戶需求的產品。售後服務也是一大重點，連接器廠商的售後服務指的就是當發生品質客訴時，廠商應該. 政治大. 如何應對。對於重視品質的連接器產業而言，要維持好客戶關係最重要的一點就是妥善處理客戶抱怨。. 立. ‧ 國. 學. (五) 收益流（Revenue Streams， R$）：成功地將價值主張提供給客戶後，就會取得收益流。公司的首要目的當然就是賺錢，所以如何將服務獲得的價值收回. ‧. 也是非常重要的。連接器廠商會建立一個規則，根據各客戶配合的狀況提供不同. y. Nat. sit. 的付款條件，和客戶達成協議。並且建立信用額度制度，嚴加控管接單、出貨、. al. n. 收益流。. er. io. 應收帳款等等一連串的流程。當客戶滿意廠商的各項服務，公司就能夠有穩定的. Ch. engchi. i n U. v. (六) 關鍵資源（Key Resources， KR）：想要提供及傳遞前述的各項元素，所需要的資產就是關鍵資源。連接器廠商的關鍵資源在於要有良好的 ERP 系統，才能夠讓業務及高階經理人有效地分析目前公司的狀況。此關鍵資源就是為了讓關鍵活動可以順利進行的要素。當然製造的設備及品質檢測的儀器等對於連接器廠商來說也是相當重要的一環。. (七) 關鍵活動（Key Activities， KA）：運用關鍵資源所要執行的一些活動，就是關鍵活動。營運一家連接器廠商最基本的就是要建立貣一整套內部組織流程。從接單到出貨，公司必頇發展一套有效率處理客戶需求的流程。前段流程為 36.

(42) 業務接單後，需要有良好的 ERP 系統協助記錄接單狀況，接著採購需與供應商購買原物料，產線主管必頇做排程等等工作，當成品完成後要經過品質保證部門的檢測，確認沒有問題後交由倉庫人員負責理貨，最後則是由船務人員協助將貨品以最好的運輸方式交到客戶手中。後段流程為客戶收到貨後若有品質異常，業務及品保部門需協助釐清問題，完全處理完畢後請客戶付款，當會計部門收到款項後，一整個商業活動的流程才算完整。. (八) 關鍵合作夥伴（Key Partnership， KP）：有些活動要借重外部資源，而有些資源是由組織外取得。連接器廠商為了要維持良好的品質，需要尋找穩定的. 政治大. 原物料供應商。此時合作的夥伴就相當重要，評選的重點不外乎是供應商品質管. 立. 控的能力，以及供應商處理客戶抱怨的能力。而有許多連接器廠商雖然沒有生產. ‧ 國. 學. 所有種類的連接器，但當客戶需求其他種類連接器時，仍然會盡量滿足客戶需求，此時就需要與其他同業保持良好合作關係，一同提供給客戶最優質的服務。. ‧ sit. y. Nat. (九) 成本結構（Cost Structure， C$）：各個商業模式的元素都會形塑為一種. io. er. 成本結構。對於所有公司來說，成本多花在前段的關鍵資源、關鍵活動以及提供. al. 給客戶價值的過程所需耗費的精力等，以連接器產業來講更是如此。於是連接器. n. v i n Ch 廠商的成本結構便是建立在設備的保養、系統的建立到服務客戶到位一連串的流 engchi U 程上。. 第四節台灣連接器廠商角色定位與發展(自製或外包) 電鍍行業因加工汙染性高，受到政策法令限制所牽制，投資防治汙染設施不敷成本，故目前台灣廠商大多以外包加工方式委託專業電鍍工廠進行電鍍作業；另由於上游產業西進，因此電鍍業者為也不得不跟進，大陸地區儼然已成為廠商優先投資地區。為創造電鍍業更美好之未來，產業界應積極加強進行技 37.

(43) 術升級，以生產高品質、高附加產值之產品，並運用政府學術機構研發、改良現有原料，提升化學品之研究與製造。同時，也應積極加強製程管理陎、技術陎，達到整體工安環保之要求。受到全球經濟環境的影響，2012 年全球連接器市場的總體銷售額約為 471 億美元，預計 2013 年連接器市場將保持在 4%的成長，銷售額約為 491 億美元。而 2012 年台灣連接器出口值達 135 億元，約占三成，顯示傳統類的連接器在筆記型電腦的衰退下，全球連接器也受到影響，台灣出口多以板類連接器、卡類連接器、IC Socket，及通訊傳輸的線材等等為主，在智慧行動終端所需的高. 政治大流連接器等，多仰賴進口為主。不過由於台灣連接器廠商已逐漸朝向智慧行動立. 速輸出入與 RF 連接器，或雲端電信應用之光纖輸出入、綠能應用的高壓大電. 終端應用，以及其他利基應用布局如汽車電子、航太、醫材等，目前也已有不. ‧ 國. 學. 錯的成績。. ‧. 目前台灣主要以車用及電腦週邊連接器為前兩大產品型態，其次為電信通. y. Nat. 訊及工業設備之應用。由於連接器產品應用廣泛，且單一終端產品中亦需使用. er. io. sit. 多種連接器，故規模小廠商可採取利基市場為發展策略。台灣連接器廠商目前已能夠完全掌握中游主要製程，但因上游原物料主要仍掌握在外商手上，尤以. al. n. v i n 環保材料興貣，國內仍缺乏廠商投入相關領域從事研發，將造成我國廠商對上 Ch engchi U 游議價能力較居劣勢。. 考量中國大陸設廠之低成本優勢，台灣連接器廠商已將百分之九十的生產力轉移到中國大陸，因此過去連接器產業毛利率有三、四成的高利潤，但外資企業也意識到了中國大陸的市場優勢，逐步進入中國連接器市場，加上桌上型及筆記型電腦市場的成長逐漸遲緩狀況下，以及陸廠的低價競爭，台廠在技術和品質上必頇儘快做出提升，轉型速度必頇加快，或改走自有品牌方式，否則三年內很有可能會遭陸資勢力取代及歐美日企業的兩邊夾殺。. 38.

(44) 第四章. 個案研究-「糧德精密有限公司競爭策略」. 本章將闡述連接器與 4C 架構的關係，再以糧德精密有限公司為例，探討實例與已發展的理論內容加以整合驗證。. 第一節連接器與 4C 關係本節將一一說明連接器產業與 4C 的連結：一、外顯單位效益成本：外顯效益成本就是與產品直接相關的部分。對於連接器零件來說，因為應用層. 政治大一層層關卡的認證。在加上近年來環保意識高漲，許多連接器產品以往使用的原立陎廣泛，且多運用在與人類生活息息相關的高科技產品及醫療設備，其品質需要. ‧ 國. 學. 物料，例如：鹵。在現在的製造程序中已是盡量不採用。所以連接器產品的購買者將會格外注重相關產品認證，而連接器的製造廠商將會把成本投入在這方陎。. ‧. 雖然使用降低對環境威脅的原物料會使得產品單位成本提高，但一般連接器產業. sit. y. Nat. 的購買者更注重的是這些環保標準。所以，一般我們認為外顯效益成本對於消費. al. er. io. 者來說越低越好的狀況，對於連接器產業來說，此成本的高低雖然是影響購買者. v. n. 是否買單的因素，但購買者更重視的其實是產品的品質。連接器廠商應該要構思. Ch. engchi. i n U. 如何能夠在維持良好品質下讓成本降低，而非一味的降低成本。. 二、資訊蒐集成本：連接器產品的最終購買者多是成品製造商，但成品製造商並不會親自去搜尋所需用到的連接器零件，而是會透過成品製造商本身的機構人員或最初產品設計的 designing house 去協尋。這個時候連接器廠商來提供訊息夠完整及迅速，將會降低購買者的資訊蒐集能力，也就能夠更快速的被看見。但是連接器產品並不像一般日常生活中消費者可購買的最終產品，所以實體廣告及媒體廣告等等的效益並不是最有效的宣傳方式。許多連接器廠商會用參展的方式或在專業的期刊上發表文 39.