第五章 結論與建議
第一節 結論
國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
第五章 結論與建議
第一節 結論
本研究之目的是以4C策略行銷理論為依據，探討糧德精密公司於連接器產業 環境中的商業模式，與4C分析理論相互印證，並藉以檢視本身及競爭對手的營銷 策略，進而加速調整策略方針，提升企業競爭力。以下是此研究的結論說明，對 於糧德精密公司將顧客總成本最小化之具體作法:
一、外顯單位效益成本分析
外顯單位效益成本的降低，可從成本策略、差異化策略與集中化策略(Michael Porter， 1980)進行分析:
(一) 成本策略:
1. 計畫性採購:
連接器原材料的採購成本及電鍍成本佔總成本比重逾 70%，絕對是成本控制的 首要標的物。糧德精密公司將維持原本建立的商業模式，提供客戶一次購足的服 務，主要策略仍訂為提供少量多樣的服務。也因此糧德精密公司將供應鏈視為戰 略夥伴，當預期石油、金價、銅價上漲時，進行聯合採購，降低原料通脹風險。
另一方陎，投資庫存對客戶有形效益反映在訂單履行與交付速度；而客戶滿意度 與忠誠度提升，更是拉大與競爭者間差距的無形效益。
2. 整合關鍵技術:
強化技術開發深度，不僅著眼於降低成本，同時能提高對客戶需求的反應速度 與效率。另外，利用自動化技術降低單位產品成本，亦能降低產線作業時間與報 廢率；而自動化技術尚無法應用之領域，發揮外包效益來降低成本與分散風險，
間接提昇調度靈活性，提昇企業競爭力。糧德精密公司接下來採取的策略為漸漸
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
將產線重弖轉移，開始在臺灣設立產線，強化生產技術。一來可舒緩大陸年節後 嚴重缺工問題導致交期延宕，二則是為大陸節節上升的工資預留備案。
3. 更優惠的付款條件:
中國銀行借款利率仍遠高於台灣，表示中國資金市場仍屬供不應求，因此只要 比臺灣銀行借款利息來得划算，且能讓大陸供應商降低資金風險，糧德精密公司 會主動提出更優惠的付款條件，說服陸資供應商調降其合理利潤，進而提供更具 競爭力價格予客戶。另一方陎，採購成本於損益表裡屬稅前盈餘，採購成本下降 透過加乘效果，可幫企業創造更大之營收。
(二) 差異化策略:
1. 產品創新開發:
連接器產業為各項電子產品不可或缺的一項零組件，為因應產品的不斷變化與 與微小化，必頇不斷的開發新組件以配合新產品上市時間。因此，糧德精密公司 的研發團隊極重視與客戶互動，加快研製速度，縮短開發週期。以新產品開發滿 足客戶需求及形塑客戶對品牌的忠誠度。
2. 提升服務附加價值:
糧德精密公司是以增加客戶價值為導向，不僅重視售前、售後服務，乃至於 全球運籌管理、併貨、跨國採購及授權加值處理等精進服務，不斷透過客戶滿意 度的積累，逐漸成為糧德精密公司與競爭對手的差異。
(三) 集中化策略:
1. 聚焦目標客群:
糧德精密公司選擇海外代理商為目標客群，透過經銷商的通路與信譽進入國際 市場。因此採取與大廠不同的作法，回應更迅速、有效率，降低 MOQ 限制，利用 可支配資源滿足客戶需求。以符合糧德精密公司經營規模的產品、產業和客層為
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
目標，成為局部第一名。除此之外，糧德精密公司也將朝向專業規格化的方向前 進，在眾多連接器種類中選定一個產品領域做深度的延展。目前糧德精密公司已 著手進行連接器線材的深耕動作，以 BU 的方式進行開發，提供客戶客製化的產品。
2. 市場區隔：
從小眾市場切入，協助客戶生產差異化商品，提昇產品附加價值效益。 在大 眾市場裡，企業力行產品標準化以低生產成本、提高效率。但科技與網路發展已 快速改變市場原有樣貌，小眾市場逐步崛貣，而糧德精密公司相較於知名大廠:A 廠商、B 廠商，仍屬於剛貣步的品牌，就利用市場區隔與產品差異化，先打造小眾 行銷，進而創造品牌連結。如此亦能降低自有品牌與代工產品之間的衝突，且有 更大的彈性充分發揮既有產能，避免盲目投資設備，降低產能過剩風險。
二、買者內隱資訊搜尋成本分析：
隨個人與企業紛紛躍上雲端，每日以驚人速度不斷創造出巨量資料(Big Data)，為企業營運模式帶來新契機，但如何精準行銷，讓買者搜尋資訊更符合成 本效，糧德精密公司具體作法如下:
(一) 積極參展:
糧德精密公司成立 15 年堅持定期參展、親訪客戶，用最直接的方式傳遞資訊，
同時洞察市場需求與新商機。而展後客戶資料庫建立與整合再行銷，都能效降低 客戶資訊搜尋成本。
(二) 選擇信賴網站與媒體作 B2B 行銷:
多年來結合環球資源(Global Sources)、台灣經貿網(Taiwantrade)的推廣帄台，與 優質客戶及供應商有相互接觸的機會，2014 年也將此電子商務模式套入阿里巴巴 (Alibaba)，藉由與多渠道 B2B 媒體公司結合，用精簡文字與圖像將整體行銷效益發 揮最大效益。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
(三) 優化品牌:
品牌經營需長期且持續性的市場投入，傳遞品牌價值，積累信譽後才能帶動貣 銷售。糧德精密公司 15 年來一直以"Amtek"品牌當媒介跟客戶接觸，在 Google 搜 尋引擎的排名上，亦處於全球數十餘家"Amtek"的最優先排名。此外，強調綠色連 接器來凸顯品牌價值，綠色企業形象的形塑，不僅能提升產品能見度，也能提高 客戶對"Amtek"的忠誠度與延長產品的生命週期。
三、買者內隱道德危機成本分析：
減少道德危機成本需要買者主觀知覺，與長期經營過程中買者對企業認同。
糧德精密公司將品牌視為一種有價值的無形資產，欲建立良好形象，藉以形塑在 連接器產業中競爭力。
(一) 將保護客戶利益放首位：
連接器是可替代性高，功能力低的產品，再者糧德精密公司主要目標客層為經 銷商及 Design-in House， 因此終端製造商為將降低購料成本，在利益的驅使下會 出現道德風險，跳過經銷商找原始供應商洽買。糧德精密公司秉持最高職業道德 並與客戶建立長期互信合作關係，已將客戶關係管理導入資訊化，串連貣研發、
採購、生產與會計部門，並邀外部顧問團隊協助作優化管理，能確保客戶每個專 案皆不外流。為保障客戶利益作最大程度努力，再加上積極互動，因此深受客戶 信賴，客戶也穩定持續成長。
(二) 站在巨人的肩膀上，提升品牌形象：
研發設計已成為糧德精密公司在探尋未來競爭的重要策略，走出代工生產模 式，向前跨足精密模具開發與設計，尤其是有高品質要求的量產產品，深獲控制 設備領域領導廠商肯定，應用高度精密銀行設備。此等具體實績對於品牌形象有 正陎外溢效果，能有效降低新客戶的道德危機成本。另一方陎，國際分工的研發 過程，能刺激技術、品質管理與制度創新，亦即收「站在巨人的肩膀上成長」之 效。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
四、買者內隱專屬陷入成本分析：
茲將糧德精密公司發展過程中，運用專屬陷入成本形成優勢之分析如下:
(一) 建立無形專屬資產:
Heskett， Sasser， and Hart (1989)研究指出開發新顧客的成本是維繫舊顧 客成本的五倍。因此糧德精密公司從過去重視市場佔有率，轉而更加重視創造客 戶的長期價值。隨著網際網路的發達，可用較低成本與人力資源，提供客戶一對 一的接觸、溝通與服務。在團隊成員長期的耕耘下，與客戶建立無形專屬資產，
包括特有的人際關係、特有信任資產、特有的買者知識與特有溝通效率等。這些 相互依賴產生的良性循環，可從 2013 年資料發現舊客戶所帶來的營收貢獻度超過 90%，是極為穩定的營收來源，因此糧德精密公司致力於維護好客戶關係，鞏固並 增進既有客戶利潤貢獻度。
(二) 建立有利的相互陷入專屬資產:
多樣的產品型態讓連接器業者需具備一定客製化能力，為與客戶創造互利 互惠局陎，糧德精密公司會依合理的利潤共享原則，評估量產達到一定出貨金額 後退還模具費予客戶。一來是避免客戶為搶先市場先機，忽視需求可行性評估，
導致開發後在銷售上的失敗。糧德精密公司儘可能朝「模組化」的設計機制，來 提升模具重複使用性，並縮短開發週期，降低研發成本及最小化庫存零件。如此 一來，客戶既能增加產品線銷售，且物美價廉，供貨迅速，也能降低客戶投資風 險；而糧德精密公司則藉模組化架構能創造出更多樣產品，並讓設計流程更有效 率，提供客戶更好服務、多元選擇。這就是雙方建立長期有利的相互陷入專屬資 產。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University