談判相關文獻

談判的基本概念可參考 Thompson(1998)所提出的「影響談判的個重要基本元 素」，其重要元素如下表 2-6：談判的重要基本元素。

表 2-6：談判的重要基本元素 重要元素 說明

關係者 涉入在談判中的人，但不一定指出現在談判桌上的人。

議題 待分配的資源，或是用來討價還價的標的。

選擇方案 可供選擇解決議題的方式或途徑 利益 利益則是驅動因子

立場 談判者對特定議題需求的表述

談判程序 達到結果之前，談判者的互動及事件。

談判結果 談判的終點或成果。

資料來源(Thompson，1998)

此外 Kersten(2003)提出從科學的觀點來闡述決策與談判的基本框架，其提出 的談判基本框架如下表 2-7：談判基本框架表。

表 2-7：談判基本框架 談判過程

科學觀點 談判前準備階段 談判與談判後處理階段

參與者 決策者、當事者、代理人 談判者、當事者、代理人、第三方 談判者特性 偏好、風險態度、權力、風格、文化

角色 分析、選擇、評估、忠告 理論框架模型 問題模型、選擇模型、

專家模型

問題與讓步模型、辯論模型、

專家模型 資料來源(Kersten，2003)

Raiffa(1982)提出談判空間的概念，以買賣雙方交易討論價格為例，他認為 買、賣雙方在產品價格的分布上，各有其保留價格，兩者底限之差距即為談判空 間，談判空間存在，也才會有成交可能與成交價格。兩方底限的差異與協議點的 差異，即為雙方各自的獲利。並且雙方在談判過程中會有一定的讓步曲線，雙方 的讓步曲線最後於協議點上重合。其概念如下圖 2-3：提案值對於談判次數關係。

圖 2-3：提案值對於談判次數關係 資料來源(Raiffa，1982)

Player1報酬 Player2報酬

時間 (談判次數)

提案值 ---Player1讓步曲線

---Player2讓步曲線 談判雙方輪流提案 值

t=1 t=n 協議點

總報酬

Beam 等(1996)以談判的問題形式以及處理問題的方法作分類，將談判問題分

R. H. Kilman., K.W. Thomas(1975)提出依照談判所產生的結果，談判策略 可以分為： (1)競爭策略；(2)解決問題策略；(3)退讓策略；(4)妥協策略；(5) 合作策略。而其中複雜的談判通常採用混合式策略。

此外 Clausewitz(1976)稱談判者的行為是環繞於目標的有組織行為，為一種 策略，意味著戰術上的協調。在談判中，策略依照風險與對抗程度，可區分為以 下兩種：

(1)適應策略（Accommodation Strategy），偏向協定的達成。

(2)對抗策略（Confrontation Strategy），目標是談判者所得的最大化。

談判者的策略皆包含在此兩種不同的導向中。適應策略是合作性或是協調性

的，並且具有潛在的整合性，是非零和賽局的形式。對抗策略則被認為是一種競 爭、分配的策略，屬於零和賽局。

Liang 等(2000)提出議價中的讓步策略分為效用遞增策略(utility

increasing strategy, UIC)、效用遞減策略(utility decreasing strategy, UDC) 以及效用平均策略(utility neutral strategy, UNC)三種策略。

(1)效用遞增策略：在一開始出價的時候，給予買方較低的折扣，接下來給予 越來越多的讓步，買方在議價過程中會感到效用遞增。

(2)效用遞減策略：在一開始出價的時候，給予買方較高的折扣，接下來給予 越來越少的讓步，買方在議價過程中會感到效用遞減。

(3)效用平均策略：在一開始出價的時候，給予買方中等的折扣，接下來給予 固定幅度的讓步。

在談判的模式推導方面，過去 Cross(1965)考量時間折現及學習效果，推導出 談判者雙方之讓步率，並將談判之讓步率與談判次數之概念納入構建之談判模式 當中。晚近，林永盛與張有恆(2005a，2005b)延伸 Cross(1965)模式，考量談判者 之風險態度模擬政府與特許公司的談判行為，將影響談判者之風險態度納入 BOT 特許契約之談判。上述模式操作乃是於雙方談判之時，同時公開各自之要求，若 有交集則可達成協議，仍與 BOT 談判之討價還價的實際狀況有所落差。

上述文獻，整理如下表 2-9：談判相關文獻。

表 2-9：談判相關文獻 作者(年份) 研究主題

Cross(1965) 考量時間折現及學習效果，將讓步率概念納入談判模式 中。

Clausewitz(1976) 談判意味著戰術上的協調，可分適應策略、與對抗策略。

Raiffa(1982) 提出談判空間(zone of agreement)的以及雙方出價互動概

念。

Beam 等(1996) 以談判的問題形式以及處理問題的方法作分類。

Thompson (1998) 提出影響談判的重要基本元素。

Liang 等(2000) 提出效用遞增策略、效用遞減策略、效用平均策略，三種不 同的議價中的讓步策略。

Kersten(2003) 提出從科學的觀點來闡述決策與談判的基本框架。

林永盛、張有恆 (1995a，1995b)

延伸 Cross(1965)模式，將影響談判者之風險態度納入 BOT 特 許契約之談判模式中。