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第二章 文獻探討

第一節 關係

一、 關係的定義

黃懿慧(2001)研究中提到有關「關係」的英文譯詞包括:relationship、personal network、reticulum、以及 particularistic tie 等,英文譯詞上即顯現出其不足之處 。然 而,嚴格說來,上述英文譯詞基本上無法充分表達中文「關係」的意涵,因此,目前 學者以英文陳述東方「關係」概念時,常傾向以音譯的 Guanxi 或 Kuanhsi 表達,並 在文章中界定何為「關係」。

關係(Guanxi)是華人社會中,常在企業合作文化被提及的概念。關係可以被視 為是一種持續交換幫助的友誼 (Pye, 1992),在華人社會裡,往往可以在企業活動中聽 到關係二字,並且可能正是兩個公司達成合作協議的重要關鍵 。換句話說,關係指涉 及的是經由正式或非正式的交換所建立的人際關係,並發展成彼此互信互賴的網絡 , 創造互相約束與受惠的共識(Yang, 1994)。在華人社會而言,關係 ( Guanxi ) 是一 個重要的文化及社會元素,在市場導向觀點以及環境變動的影響之下,關係的建立與 否對於企業而言是影響其經營績效的一個重要因素,透過彼此的善意交換關係可以為 供應商以及顧客搭起一座長期而又堅固的橋樑 ( 魏緒誠,2002 )。

Tsui與Farh(1997)認為,在華人社會中,「關係」的關係基礎來源多與個人的出 身背景與地位有關。而且關係基礎的來源不僅廣泛,且極具有延展性與彈性。因此,

在華人社會中,人與人之間或多或少都具有一定的關係基礎,而人與人之間的關係與 互動,往往亦是建構在這些既存的關係網絡上。此外,關係不僅與個體間客觀既存的 共同背景有關,許多的關係基礎更與雙方過去的互動經驗有關 。

關係可從社會現象及經濟行為來分:社會現象而言,「關係」為一個或一個以上 的個人或團體與一個或一個以上的個人或團體間相互作用 ,相互影響的狀態(喬健,

1988),也有學者把「關係」簡單地視為人與人之間的連結(interpersonal connections )

(Xin & Pearce, 1996)。就經濟行為而言,「關係」是非正式關係及人情交換所構建 的網絡,它植基於人際關係的舊式系統,支配著中國和東亞的商業活動(Lovett, Lee &

Kali, 1999)。Luo(1997b)定義「關係」為描繪「連結」的觀念,用以鞏固人際關 係中的人情往來,中國人積極培養錯綜複雜、具微妙性、充滿想像且滲透力強的「關 係」網絡,使中國人對社會和商業關係朝長期性發展 。

陳介玄與高承恕(1991)認為「關係」是指「某種通向特權的特殊管道,這不是 每個人、每個團體可以任意擁有的,隨團體的強勢或弱勢,個人擁有權力的多寡,這 種關係會起落而有所不同 」。

鄭伯壎(1996)指出,華人社會之「關係」至少有兩方面的意義:1.個體所共有 的出生背景或共同的經驗 ,此為客觀關係(objective guanxi),2.兩個體間所擁有的 情感親疏程度,此為主觀關係(subjective guanxi)(黃懿慧,2002)。關係(Guanxi) 不論是在日常生活或商業活動中常被提及 ,可以說是一種持續交換幫助的友誼 (Pye, 1992)。同時,關係的建立主要是在正式或非正式的交換之間 ,發展出互信互賴的網 絡,進而創造互相約束與受惠的共識 (Yang, 1994)。關係是基於特殊準則所形成的人 際關係,為一種特殊的連帶,主要是基於相互義務所形成的非正式、私人及特殊的關 係(Jacobs, 1979; 金耀基,1992)。表 2-4-1 整理各學者對關係之定義。

表 2-1-1 關係的定義

1992 Lucian Pye 關係是一種持續交換幫助的友誼

1994 Yang 關係是指個人關係的經營,經由人情的交換與送禮來取得產

1998 Farh、Tsu、Xin、

Cheng

一個人與他人之間所存在之一種直接的特殊連帶關係 。 資料來源:本研究整理

有些學者就認為「關係」並非是華人社會僅有的獨特現象,類似的人際關係也存 在於其他的文化與社會當中,只是在不同的文化中,關係所展現的形式可能有所不同

(Redding, Norman & Schlander, 1993)。但是在西方關係人口統計學中,關係基礎的 來源,則大多與現存的個人特徵或生理屬 性有關,如年齡、性別、教育程度、信仰、

年資、職位、專長等。

從上述Tsui & Farh (1997)的分析,我們可以看出:關係與關係人口統計學所指稱 的範圍或形成社會連帶的基礎來源的確有所差異 。亦即華人的「關係」概念,不應以 西方關係人口統計學的觀點視之 ,否則會喪失關係在實質上的豐富性 。

二、關係的類型

為了要建立感情(Ganqing),經驗的分享以及透過生活、工作或是一起的研究 過程都是必要的條件之一,但是這樣的行為只有關係的基礎,但並未有感情存在。而 黃光國(1988)便認為在中國傳統的社會人際中,不同的交往者也會有不同的交往原 則。根據Hwang(1987)的研究,黃光國(1988)以情感性-工具性的高低劃分出三類關 係:

(一)情感性關係(expressive tie)

情感性關係是一種較永久與穩定的關係狀態 ,此種關係型態可以滿足個人在關 愛、溫情、安全感、歸屬感等情感方面的需要。如家人與親戚。此種關係是基於一種

「需求法則」也就是不論利潤、成果或是其他利益的分配應該滿足所有人的所有人的 合理需求,而不考慮個別貢獻的大小。而這樣的關係則適用於一個非常親密的社會團 體之內。而在滿足情感方面的需求之外,個人也可以用這種關係為工具以獲取所需的 資源或是利益。但在此種關係當中,情感性的成分仍然會大於工具性的成分 。

(二)工具性關係(instrumental tie)

是一種基於以貢獻度為基礎的資源配置之公平規範下所產生的一種暫時與不穩 定關係,主要是希望可以獲取所需的資源或是物質,如買賣雙方的交易關係。也就是 說,個人和他人建立情感性關係時,主要的目的是要維持關係本身的長久,但若是以 工具性關係作為建立關係的出發點時,以獲取其他目標的一種手段或工具。工具性關 係在交往的過程必須遵循著「公平原則」,也就是說每一個人都應當要依其貢獻的比 例大小,而取得相當的報酬。因此,這種關係有可能是短暫而且不穩定的。有些實證 性的研究顯示,當華人和陌生人交往時,往往傾向於斤斤計較而盡量做出理性的行 為。如店員和顧客的關係。

(三)混合性關係(mixed tie)

混合性關係是最可能以「人情」和「面子」來影響他人的人際關係範疇,人們彼 此認識並保持一定的情感成分,但情感成分並不像情感性關係那麼強。通常朋友、鄰 居、同事、同學、同鄉等等不同角色關係是屬於此種類型的關係。在這類角色關係中,

交往雙方通常都會共同認識一個或一個以上的第三者,這些彼此認識的一群人,構成 了複雜程度不同的關係網。從旁觀者的角色看來,一個人可能同時涉入幾個不同的群 體中,而置身於不同的關係網內。從當事者的角度來看,每個人以自己為中心,而擁 有其獨特的社會關係網。每個人關係網內的其他人又個有其關係網,這些關係網彼此 交叉重疊,構成了複雜的人際關係網絡 。

而後續研究者Su & Littlefield(2001)則統合將中國關係類型按照時下華人社會 的流行趨勢分為兩種類型 ,分別為在文化上已根深柢固的尋惠關係 (favor-seeking guanxi)又稱親友關係與華人式社會主義混合經濟制度下所產生的尋租關係

(rent-seeking guanxi)又稱權力關係。此種分類方式已將Hwang(1987)的分類方式 做一整合,茲分述如後:

(一) 尋惠關係:

基本上,此種尋惠關係乃是建立在友誼與親密導向關係的基礎上做持續性的恩惠 交換(Hwang, 1987)。而這樣的關係一半為先天註定如父子 、兄弟等,一半為後天 創造出來的如夫婦、朋友等。而Yang(1993)則進一步將此尋惠關係分為三種類別 。 包括:家人關係、熟人關係、生人關係,茲分述如後:

1. 家人關係:

如直系親屬、夫婦等之家庭成員,而Tsui & Farh(1997)採用楊國樞(1993)的模 式,認為此家人關係通常乃是基於義務的原則來維繫 。

2. 熟人關係:

如非上述家人關係之親戚 、朋友、鄰居、同學、同鄉或同事等,而Tsui & Farh

(1997)指出;此種熟人關係通常乃是基於相互的原則來維繫 。在熟人關係中,互動 的義務是適度的報答,行動準則為人情,因為預期未來彼此仍有接觸的可能性,彼此 以過往所累積的人情為基礎,然後在自己感覺適當的程度上,進行人際互動,由於關 係中彼此的角色是互惠的 ,所以很自然地會互相依賴 ,彼此亦形成一種附條件的依 賴,在心理上有限度與有範圍地依賴對方,且附帶著明顯的具體條件(楊國樞,1993),

此條件即為持續的互惠;然而,人情是極富有彈性而非公平的,沒有一個固定的公式 以回應對方,只要在未來報答時,至少使對方感受到等質的人情即可,而不能少於對 方所施予的人情,甚至有時表面上的不報答亦出於人情的考量 (金耀基,1988),此即 為熟識者關係系絡邁向自己人關係 網絡的開端。

3. 生人關係:

如瞭解不多的人、不熟悉的人、陌生人等,而Tsui & Farh(1997)指出;此種生 人關係通常乃是基於使用一些交際手腕的方式來維繫。在生人關係中,互動的義務是 自利,行動準則為正式規範,因為信任者並沒有對未來被信任者再次接觸的預期心 理,彼此既然沒有實質關係,便考慮當時的利害關係而決定行動 (楊國樞,1993: 106),

只要組織成員遵守法律或是組織中的規範即可 。 (二) 尋租關係:

由於 1970 年代末期,中國大陸開始進行改革開放政策,而這種市場經濟但卻非 正式私有化的發展,則使得中國大陸的國家社會主義體制,產生結構性變化與矛盾 , 加上決策權不是直接下放到最基層的企業和個人。因此,地方官員便享有很大決策裁 量權,許多生產與經濟相關因素,像是重要物資、土地、勞動力、利率、匯率等等,

由於 1970 年代末期,中國大陸開始進行改革開放政策,而這種市場經濟但卻非 正式私有化的發展,則使得中國大陸的國家社會主義體制,產生結構性變化與矛盾 , 加上決策權不是直接下放到最基層的企業和個人。因此,地方官員便享有很大決策裁 量權,許多生產與經濟相關因素,像是重要物資、土地、勞動力、利率、匯率等等,