1. 就您對中國大陸市場的了解及觀察，您認為MCM主要的成長動力會來自於哪 裡？
Mr.α：
目前市場上多數歐洲車皆已全數配備此一產品，日韓車系及美系多數在高及車 款的駕駛座有安裝。國內的需求則是剛剛萌芽。我認為成長的主要動力來自於 以下幾方面：
A. 國內車廠不斷增加電子配備的大趨勢。
國產汽車在長久以來的形象都是比較便宜的車款，但這種形象卻也是國產 車廠一直努力想要脫離的。在安全性或是動力系統的產品因為花的錢多，
客戶也不見得感受得到，所以這是一般國內廠家較不青睞的產品。相對 地，在機能性的產品品項上，特別是電子產品，花錢不多，車主的回饋倒 是很大。這些投入也容易與國際或合資品牌相比較，反而是一般國產品牌 願意去採行的產品策略。
B. 國產車市場的成長動能
國產車各車款的成長率中，成長率最大的是在中大型車的領域(1.8以 上)，顯示一般民眾的消費傾向已經從有車就好，到要大氣、有吸引力的 車了。這是業界值得關注的趨勢。
C. 國產車廠的行為模式
國產車廠有很嚴重的跟風傾向，某項配備，一旦某款車有了，馬上其他同 級車會立刻跟上，這跟兩個方面的配套措施有很重要的關聯：
a.) 一是資訊公開
網路資訊發達後，各家無不卯足全力在網路傳媒上作足文章。買車 者用車後在各網站的的公開感言，對新購車族群的決策影響很大。某款車 若被傳出有什麼產品跟不上，或有什麼明顯的瑕疵，馬上在網上會被大加 受訪者：α 先生
現職：A公司 開發部 部長
A為中日合資公司，目前在其主產品的產量上占全中國前三大。
α部長為華裔日人，為日方派駐A合資公司的最高技術主管。由於身分及 能力的特殊性，多數在華地區的新式電動窗生意，皆是在α部長的領導下取得。
訪問日期：2008/2/12 地點：重慶
撻閥。車廠也不敢不重視。
b.) 買車的管道暢通
以往各地方政府對自己有股份的車廠總給予地方行政上的保護或特 殊待遇，這點在各地的出租車廣泛地以採用當地車廠所出產的車為主可以 看出端倪，目前這個狀況在大宗的出租車上面並沒有改變。但是對於個人 買車，這是政府管不了的，以往車廠的4S店設立不那麼普遍，買車民眾的 選擇也有線，但近幾年，只要車款受歡迎，有利可圖，4S店的設立如雨後 春筍(特別是在一、二級大都市)。購車及售後維護管道的暢通，售後零件 的容易取得，也對各廠家的公平競爭起了一定積極的助力。
另外，由於4S店以加盟形式設立的方式很多，在國內以往也是產銷分家 的，銷售方會對車款嚴格進行對手比較，這也是車廠進化的動力。
2. 目前雙方合作產品的成長動能預估會有多大？
Mr.α：
以我個人的經驗來推估，去年在國產的中大型車的成長超過110%，而SUV車款 的成長也超過60%，以這兩個主力車款來估算，我的想法會是：
A. 2008-2010
這是關鍵的爆發期，因為這一需求剛剛萌芽，上述兩個區間在2007年的總 量達到60萬輛，加上我們目前接觸、送樣的客戶反饋預估，在2010年增加 到40萬套的規模應該是可以期待的。
B. 2011-2012
這兩年的成長應該可以用車輛的成長率的120%-150%來估算。
C. 2012以後
預計成長的可能性會與車輛的成長率相當。
3. 成長的限制可能會是什麼？
Mr.α：
此產品我們的機會在於目前國內品牌既有的Supplier Base中沒有人能夠做。
因此只要我們定的價格讓新進入者沒有利可圖，我們可以藉快速擴大市場，以 數量優勢，在零件方面取得很好的價格。成長的可能限制有可能會是因為：
A. 目前的關鍵技術外流。
B. 國際廠家的降價搶進。
C. 國內廠家自主技術革新或自外方引進技術。
4. 您認為您最大的對手是誰？
Mr.α：
目前上汽集團中有實力相當的對手。另外就是Bosch及日本的Tokai Rika / Denso / Aisin了。
5. L公司要如何做，才能幫助A公司取得這塊市場 Mr.α：
充足的工程對應人力，唯有這樣才能快速吃下國內的品牌，有了這塊立足點，
對合資品牌及外資我們才能有進一步的機會。
人要夠，不單數量要夠，能力也要夠。尤其是剛開發的過程至關重要，不能出 任何問題。
1. 請教您，未來 B 集團 3-5 年內的市場戰略會是如何？
Mr.β：
B 會以台灣的團隊為基礎，深耕現有產品技術，以台灣為練兵場，以中國大陸 為重要的戰略據點，最終向全球的國際級車廠進軍。
2. 具體的產品開發策略為何？
Mr.β：
X 事業部是我們近年來極力在發展的，這是一項跟著大陸需求起來的產品，也 因為產值高，需求量大，是我們集團的新興成長動力，根據一些業界的權威調 查報告看來，大陸及有可能會成為該項產品全球裝著率最高的區域。
我們近幾年來，以與國際一流的技術廠家合作，快速取得產品的關鍵技術，以 外方廠的卓越聲譽結合本公司在台灣車界數十年所累積的管理、及車廠對應實 力，讓我們在台灣及大陸市場占得了先機。我們事實上是結合了雙方的優勢，
共同經營這塊的生意，外方那邊除了提供關鍵技術，更重要的是對最終產品的 可靠性作把關；而我們這邊是不斷地開拓市場，並且透過與台灣廠家的密切合 作在關鍵零組件上不斷地尋求國產化的機會，透過這樣的活動將成本不斷降 低。我們的基本競爭優勢沒別的，就是要做到讓客戶感動，不只是在價格上要 感動，而且在服務上、在品質上都要叫他感動。
3. L 公司要如何與您配合，才能提供給您更大的價值？
Mr.β：
受訪者：Mr.β 現職：B集團總經理
B集團是國內老字號的汽車零件協力廠，其公司的歷史甚至比台灣的汽車工 業還早。Mr. β作為該集團的舵手，近年對集團的產品、技術、管理各方面不 斷尋求突破，目前在大中華區有近20家分公司。年營業額約100億台幣。
B集團在成長的過程中M&A是十分重要的手段，Mr. β對此經驗十分豐富。
合資公司中，不乏與國際大廠一流大廠如Aisin、Tokai Rika所成立的合資公司。
訪問日期：2008/4/2 方式：電話訪談
我們兩家公司在過去幾年的合作經驗中，已經藉由台灣本地市場的產品試驗，
充分驗證了產品的可靠性。目前在電控方面的關鍵技術也充分掌握在我方手 中。B 也在過去這幾年在大陸默默經營、佈局，目前國內的各主要的本土品牌 不是已經交貨就是已經與其設合資廠。我們透過這個方式鞏固了銷售的渠道， 未來幾年的成長是可以期待的。
未來 B 的發展方向，我分為業務面和產品面兩大方向來說。
業務面，我們會藉既有的根基，不斷地加強與有前途的車廠的合作，透過這些 固化的動作穩定我們的基本盤。接下來我們也在藉著中國國內不斷增加的產品 實積向國際一級車廠及這些車廠的海外母公司進軍。
產品面，我們會藉不斷深化產品的技術以及不斷研發高端先進技術產品而投 資。目前在國內 B 是走在本土的最前面的，包括 X1、X2 系統、X3、X4 系統…
等這些研究都是將本土的競爭對手遠遠拋開的好產品。
我們希望 L 公司能在電子的領域上與我們互補，目前在幾項關鍵技術上，我們 由市場的反饋得知，我們的技術已經有十足的把握，接下來是在這些新案子上 面的配合。我對 L 公司的期待有兩點：
A. 要確保新產品的開發順利，這些新武器能夠順利產出，將對我們攻城掠地 十分有幫助。
B. 要如何在價格上做到更有競爭力，我們的產品能夠讓車廠接受度那麼高，
說白了沒什麼高深的道理，就是產品的技術及品質沒問題，又具備有讓客 戶感動的價格。
價格上的事情，絕對不是從成本上來五毛一塊地降，那種降法不是我們的風 格。我的降法是要聯合雙方的核心能力，從結構上去大幅降價。我了解目前 L 公司的產品中有很多成本是被關鍵零件掐住。我集團內就有開發這些關鍵電 子件的能力，這應該是可以雙方更進一步結合的地方。若我們能夠透過這樣 的進一步合作將這部分的成本降到世界級的水準，絕對在量的部分不是 1、2 倍的拓增，我們可以先在本土品牌這塊市場練兵，一旦時機成熟，我們切進 國際一級廠及反銷國外母廠都不是那麼難的事情，屆時這些量，你可以自己 算一算會有多少，那絕對不在 10 倍以內。
另外一方面我想要談的是，就我所知道目前 L 公司有做很多種汽車上的電子 系統，涵括面也很廣，我們倒也可以考慮一下除了如何連結我們雙方的能力 進軍非車界的市場。這些都是 L 公司可以與我們共同來做的事情。