韓貨賣家的網絡互動

一、與消費者若即若離的親近

韓貨賣家與消費者在網路世界交流就是「一場信任的買賣，因為你看不到、

摸不到，可是你要在這樣的情況下決定你要買的東西，那就是代表你對這間店的 信任。」（賣家 A 訪談）網路空間不是提供非真實的模仿，而是轉移或是取代真 實的參與(Baym, 2010, p.98)。消費者的信任奠定了網路互動的基礎，而能夠使消 費者在沒有面對面的溝通基礎下願意相互信任，也就是在社群平台願意分享參與 的動機，主要是建立在以下三種與消費者的網絡互動所累積的情感：

（一）、消費者成為粉絲

韓貨賣家經營的粉絲專頁不已消費者購買商品為目標，反倒是運用視覺導 向、激發好奇心與互動性的社群策略，培養消費者成為粉絲，提升粉絲的忠誠度，

這些粉絲的在粉絲專頁上參與、留言及分享的活躍度，成為賣家知名度加速傳散 的創新途徑。當消費者收到覺得滿意，願意主動與賣家分享收到商品的愉悅，就 給予了賣家培養消費者成為粉絲的機會，從商品的喜愛慢慢深入到日常生活的瑣 碎小事，進而成為賣家的高黏著粉絲：

「人家說見面三分情，有些人他在店面消費他不見得會再來告訴你，我喜不 喜歡你的東西。但是網路上他們很容易直接情緒反應，從中理解客人的感受。」

（賣家 B 訪談）

「有些客人是比較熱情，就是比如說他買完東西他自己很喜歡，他會來訊息 好喜歡什麼什麼，就會稍微聊一下，也有比如說住比較近的買家，就是現在也會 衝到工作室來詴穿衣服，我的工作室是不太開放，工作室要私下約，很多都是不 認識的客人一直到很熟然後變成朋友，，也有一些客人是去銀行換錢知道我的賣 場，我覺得值得信任就會讓他們過來工作室。」（賣家 F 訪談）

這些高黏著粉絲成為韓貨賣家快速拓展知名度的幫手，這群粉絲主動擔任教 導及解答的角色，正好可以更為積極開創粉絲的人際網絡，給予消費者開放性參

與的機會，激起更多消費者參與的動機：「連線活動的遊戲規是要很清楚明確，

然後因為這個遊戲規則存在很久沒變過，因為你都沒變過，所以跟著你很久的客 人，他反而有時候會變成客服，例如說有新的人加入，他可能會說不好意思我有 點不懂，他可能會留言，因為我可能發布的一個連線消息，底下的人可能會問請 問是什麼意思，什麼時候才能買？底下有時候我不會即時看到，而且有時候臉書 會吃訊息，有時候沒看到，那底下可能老客人就會回說就是只有幾號到幾號可以 買喔，錯過就再也買不到了。」（賣家 G 訪談）

同時韓貨賣家因為這群粉絲的積極參與，更可以了解消費者想要什麼樣的商 品，直接地知道消費者的喜好，「很多熟客都會許願，我還滿開心有時候看到，

哇這個東西我自己也喜歡，我好想找，我覺得很 ok 大家來許願，也是一種互惠，

如果我喜歡他也喜歡，我覺得應該也會有別人喜歡，所以這也是一個不錯的互動 方式。」（賣家 F 訪談）韓貨賣家透過與粉絲的互動增加自己對市場的敏銳度，

互相交換韓國的流行資訊，可見網路社群平台提供雙向的互動，賣家積極與平台 產生連結外，也藉由社群策略建立消費者的第一印象，而消費者被觸動的觀看動 機轉為參與回饋，隨機的弱連結反而促成消費者作為粉絲的社群網絡力量。

（二）、網友的口碑

網路社群平台形塑一個社交環境，大家可以在裡面進行社會互動，而不只是 交換訊息、保持聯繫，可以根據自己的喜好搜集資訊，主動分享進而與他人交流 討論，消費者不僅止於公開展示與自我陶醉，更重要的是集體智慧共同投入討論 分享的積極性（鄭國威，2007）。消費者把自己的購買經驗分享在公開的平台，

讓更多喜愛韓貨，喜歡購物的人一同來評價商品的價值，透過網路的中介，相當 數量的人們能夠聚集起來，個體因共同喜好而起的情緒感受，也得以在個體意識 之間交互感應激盪，逐漸醞釀成為對韓貨賣家的特別好感與韓國服飾的品質保 證。

「口碑，因為你畢竟不是很大的牌子，所以我覺得是要經過一定的沈澱，就 是當大家一開始可能只有一個人買，一個人推薦另外一個人，可能我覺得那個人 推薦的力道比我講半天還有效，我說我東西很好我東西很漂亮我東西都很前面，

那是我再講一個人說沒有用，可是如果今天第一個買完去跟第二人講，第二個人 去跟第三個人講，第三個人去跟第幾個人講，慢慢傳開的真實度比較高」（賣家

G 訪談）

「我淘寶賣了兩件，就是一段時間我才賣了兩樣商品，而且那兩樣商品居然 都還是賣給台灣人，很有趣的是我賣給台灣人，然後那個台灣人可能在 ptt 上面 的 eshopping，他就去上面自己穿著幫我分享，其實我很感謝他是因為他幫我分 享之後才漸漸有人理我」（賣家 F 訪談）

（三）、賣家親力親為，掌握客人需求

網路一方面提供了社群的歸屬感，另一方面使用者還是在自己的私密空間透 過電腦或手機螢幕的小框框觀看另一頭進行的任何事情，視覺化的刺激、制式的 罐頭回答都會使得消費者逐漸疲乏，而韓貨賣家的素人身份與單打獨鬥正好提供 了發展空間，讓他們就像真實存在於消費者的世界，在一來一往的問與答中，隱 約感受到對方的喜怒哀樂，因為親自回覆客人的訊息，比起粉絲專頁請公關公司 代為管理的小編，更能觀察、瞭解甚至記住每個人的特定需求，一種隔離卻親近 的親密感在這樣的互動中被強化。

「其實像回訊息主要是我們在回，就是沒有小幫手之類的，所以客人久了其 實他們會知道是我們在回，所以問問題會比較直接，就是說：我上次有買過這件 衣服，我們就可以直接請他給我們資料去找，調他的舊檔案，就是可以比較針對 他買過的商品再來推薦他這件適不適合。」（賣家 H 訪談）

「網路一開始並沒有很熟悉客人的喜好，剛好目前都是由我個人來回覆粉絲 專頁的私訊，網路上有些客人會主動跟你多聊幾句，例如：最近新品很少欸，我 就會開始跟他介紹新品，甚至聊到最近流行的風格，就會成為開啟我跟網路客人 往下聊天的契機。」（賣家 A 訪談）

綜合以上所述，韓貨賣家與消費者的網絡互動慢慢構築出來的網路親密性，

雙方願意在網路空間互動，建立起信任、連結的網絡關係，就在於韓貨賣家以培 養粉絲忠誠度為目標，當消費者成為粉絲，慢慢根據自己的喜好主動分享與其他 同好討論，也逐漸累積韓貨賣家的個人口碑，加上賣家親力親為的客製化回覆，

極具個人特色外也打破網路媒介的不確定性，建立一種好像你我在真實世界互動 的親密感。

二、韓貨賣家作為資訊中介的角色扮演

韓貨賣家從挑選韓國服飾到在網路社群平台展現自己的風格，賣家一開始只 是選擇、販售自己覺得好看實搭的時尚單品，但大眾需要有一個身型和外形符合 文化的期望(Parmentierand Fischer 2011; Scaraboto and Fischer 2013, 轉引自

McQuarrie et al.)。透過賣家自己作為模特兒的身體展演，消費者因為韓貨賣家的 today' outfit 吸引了目光。韓貨賣家有策略性的把個人穿搭與空間結合，引導消費 者怎麼穿才是韓國時尚，如何穿才是韓風，什麼樣的款式配色是時下的流行，賦 予韓國服飾自我的詮釋，展現給消費者自己理想的韓式風格，引導消費者一起認 同韓國流行時尚的元素。同時賣家個人成為消費者與韓國之間的資訊中介，藉由 網路媒介串連起無國界的交流，給予消費者韓國服飾的搭配技巧外，也會傳遞韓 國當地的生活美學，讓韓國時尚有更多元的樣貌：

「台灣女生流行的資訊接受速度就是比較慢，當你看到別人一直有在穿寬 褲，你會開始覺得原來這樣穿也好看，那這些主要就是透過我們慢慢地引導他 們，我們會去強調他的優點，給客人肯定的語氣。」（賣家 A 訪談）

「像一開始寬褲大家好像不太接受，這兩年大家就瘋狂了，在一開始進的時 候真的滿難賣的，推得很辛苦，可能大家常常看我穿，我就會一直 push 他們說，

可以搭配什麼東西，穿起來感覺不一樣，大家才慢慢接受」（賣家 H 訪談）

「在買家來看可能只是個可以讓他們安心購買的賣方，但我們希望我們無形 間可以給予他們更好的生活，穿的舒服漂亮人也會有自信，生活也會開心，也會 希望能傳導我們覺得更美的事物及想法。」（賣家 B 訪談）

韓貨賣家透過一次又一次的前往韓國挑貨，舉辦連線活動並擔任模特兒的經 驗，逐步找到何謂時尚的判斷，賣家也藉此積累美感能力的文化資本，創造出一 套屬於自己的美感邏輯。賣家審美品味的獨特性，因為自己作為模特兒的個人穿 搭以及藉由個人穿搭作為與消費者交流的資訊媒介，強化了他們在消費者心中的 意見領袖的角色。此外賣家也提到台灣消費者多半不知道如何搭配，賣家的個人 穿搭就是在確立他們作為專家的角色，消費者逐建信任賣家在時尚領域的專業 度，除了向他們購買韓國服飾外，生活中有關時尚、生活美學與搭配技巧，消費 者也以賣家的意見為主要依據：

「有些買家買到熟了之後他會請我幫他挑小朋友的衣服，你覺得這個鞋子哪