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附錄一 訪談逐字稿
訪談對象：WASHOES A1 訪談時間：2008 年 4 月
A1b：如
Adidas
的Gilbert Arenas
所代言的鞋款，打著零號情報員的頭銜以及傑出的 表現打出名號後，銷售量暴增，但是今年因傷無法出賽，連跑都跑不動了所以銷售Qg：球星達成特殊紀錄 (例如 KOBE 單場 81 分)或特殊款式的發售有時為突發事 轟動及搶購風潮，還有 Jason kidd，因為球技表現卓越，就算球鞋複刻，銷售依然 嚇嚇叫。
例子即為 KOBE 與 NIKE 簽約之第一年傳出醜聞，形象大打折扣，導致球鞋銷售不 佳。
Qo：因此您認為代言人除了成就表現以及能力球技外，品行及形象也須兼顧才能對 銷售有利？
A1o：沒錯，空有能力沒有形象，不會是成功的代言人，也沒任何品牌敢聘用為代 言人，如紐約尼克隊的藍道夫，有明星級的身手卻愛惹麻煩攜帶大麻上 PUB，不具 有偶像及明星光環，因為消費者也是有小孩子或國中生，家長不希望買這種形象及 行為不佳的球員所代言的球鞋，怕會讓小孩學壞。
訪談對象：哈林 A2 訪談時間：2008 年 4 月 訪談方式：面談
Qa：請問你是否會認為明星代言人表現好的時候，代言球鞋銷售量依你的見解來講 的話，例如說球員進明星賽或將球隊帶到季後賽能夠表現得比較好，就是銷售量是 否有增加？
A2a：就是好像是，某些會有某些沒有，大部分會，某些消費者可能會認為說他在 表現好還是表現不好會有差，想也知道他是針對球星去買，基本上他表現可能很好，
那可能就某些表現會有影響，應該是講說鞋子的款式跟顏色跟搭配上來講是主要考 量，球員打得或表現好會有加分效果。
Qb：所以球員打得好就是不完全絕對會影響銷售？
A2b：對，是部份影響而已。
Qc：那你覺得有哪些品牌，或球員的，就是當他表現好的時後銷售會特別明顯提升 呢？
A2c：如果是這樣子的運動員的話，我想大概是
Lebron James
吧!
布萊恩吧!
或者是Tracy McGrady
，還不錯，對阿，那Kevin Garnett
也不錯，其他應該都是一些表現 比較優異的球員。Qd：然後帶領球隊打得好才會有差別就對了？
A2d：那就是不見得說那個銷量是因為他打得好，所以他賣得特別好。
Qe：有可能是帶球隊打的很好？
A2e：又或者他有些固定的 Fans，因為喜歡他，因為他這一季或許表現得不那麼好，
但是他還是會覺得說會想要去購買他的球鞋。
Qf：那貴公司當球員達成特殊記錄的時候，或者特殊款式發售的時候促銷的銷售策 略？
A2f：其實應該說賣得好鞋款不用做特別折扣促銷，就是大家都會去買。
Qg：就是一個特殊鞋款不做打折，因為他是特殊鞋款？
A2g：對，因為他是特殊鞋款，那你說會打折應該要送贈品，基本上應該是比較不 好銷的。
Qh：那你們會不會伴隨著不同的那種商品，例如說好賣的鞋款伴隨不同的伴隨難賣
的，或者是，當特殊鞋發售時做一些特殊活動來增加顧客的來店率？
A2h：會會，比如說一些特殊鞋款要做抽籤，才會公平，我們認為說希望由這款鞋 來帶動店裡面其他鞋的買氣，特殊鞋可能會搭配一些方案，你要加買鞋子、
T
恤或 包包這之類，一些變相的促銷，此外送贈品如包包或T
恤這樣會賣得更快，也做口 碑。Qi：所以藉由特殊球鞋來發售來幫忙，不一定會影響到特殊球鞋的銷售量，可是可 能會影響到店裡面的球鞋銷售嗎？
A2i：影響到店裡面其他商品的銷售量。
Qj：那如果球星達成特殊紀錄，這種東西通常是突發事件，那你們公司是否會馬上 做一些策略？像前提是講特殊球鞋的發售，那如果他有特殊紀錄發生，例如像去年 Kobe 前年 81 分，可是他的 81 分限定款是後來再出的，那店裡面或公司會根據特 殊紀念版會做一些？
A2j：我們會做網路廣告，他達成特別紀錄啦，或是有特別含意，基本上這一款我們 會用廣告來告知消費者，我們會販售這樣的商品。
Qk：然後會不會因為像這種特殊球鞋搶手度比較高，就是會出一些包裝的銷售，比 如說，在加多少可以加購其他商品？
A2k：有可能進行一些變相銷售方式，會利用這難得的機會，尤其達成特殊的紀錄，
那會用這樣的機會來讓店裡面的銷售成績更高一點，所以這是一種促銷的手法。
Ql：那因為，也會就是消費者會因為球隊或球員打得好，會受這些影響？
A2l：會，一定會。
Qm：那以你開店的角度來講，你認為一個好的代言人應該具備什麼的條件？舉個 例子。
A2m：最主要是他要有固定的球迷就是 fans。
Qo：固定的擁護者？
A2o：對，還有就是自己的領導力，能夠帶領球隊的凝聚力要夠，能夠帶領球隊勝 利。
Qp：就是贏了才有機會能引起消費者注意與認同嗎？
A2p：對，然後就是自己要有相當的程度(指球技)，然後再來就是要有一些比較重要 知名的品牌來當他的那個代言後盾。
Qq：那你覺得如果代言人的行銷的話，需要運用到哪些，可能比如幫他做一些公關，
塑造他的特質？
A2q：其實我是覺得，可以利用巡迴的方式啦，因為其實這種球星，我們通常接觸 到，最多的地方就是電視。
Qr：像去年 Kobe 來台灣？
A2r：對，來台灣，就像去年能夠跟球迷，球迷能夠面對面。
Qs：做拉近距離。
A2s：對對對。
Qt：好讓消費者較有親切感這樣子。
A2t：對對對，會帶動他多有一些擁護者跟一些支持者。
Qu：所以會相對他銷售量會比較高。
訪談對象：摩曼頓大東店 A3 訪談時間：2008 年 4 月 訪談方式：面談
Qa：請問您是否認為運動明星代言人表現好的時候代言球鞋銷售量會隨之提升？哪 些品牌及那位球員比較明顯？
A3a：當然表現好銷售量會比較多。有球技與技術消費者才會喜歡。
Qb：其實會影響到對不對？因為像比較有名的例子，他是十大好球，就表現好他，
上十大好球員的頻率就越高對不對，就越多人看到就對了？
A3b：對，舉個例子，比如說
Converse
（Nike
旗下品牌之一）代言人Dwyane Wade
， 長得又很帥，那剛開始出來的時候，打得很好又表現得不錯，就熱銷了。Qc：帶球隊拿到總冠軍那位？
A3c：對，帶領球隊拿到總冠軍那鞋子就開始暢銷了，賣得都不夠賣，結果他去年 受傷吧，沒有出賽，怎麼鞋子就一直在滯銷了，所以那個明星運動選手，真的要表 現很好。你表現很好，因為大概從事運動的人，他也是在找相關的一個點，所以他 們在電視上看到的話，他們就是一樣會追求，像在追求理想一樣，像我這邊印象最 明顯應該是Wade。
Qd：Wade就對了，最明顯就對了？
A3d：對，他超級明顯，因為他剛好是一個球季轉過去，第二年，像今年熱火隊應 該墊底，就等於是從天堂掉到谷底這樣子。像這樣子他的鞋子我們就不敢進，以前 賣得不錯，一直推銷，要追加還追不到。
Qe：我記得之前那時候是想說想買，想要在網路上找，卻比店面還貴，就去找人家 買，還是比店面售價還貴。
A3e：後來Consverse他們就在推Wade，他們認為Wade就像Jordan那時候一樣 Qf：可能就是他健康狀況太差了，他全身是傷那種打法，他全身是傷，他肩膀腳那 裡全都是傷，然後這個球季就沒出賽，看他鞋子就到處都是，滯銷嚴重。
A3f：那現在目前的話，他的鞋子我們也都不敢進。
Qg：不敢進了，那貴公司，第二題，像貴公司是否有針對不同球員進行促銷，或是 策略，或是是像特殊鞋款不打折，比較難賣的這些送贈品或是折扣這樣子？
A3g：這個會，可是一般的話，要看品牌啦大部分特殊鞋還是以抽籤來吸引人潮，
吸引更多的顧客，像艾弗森的話，其實就拿艾弗森來做比較，我們那時候，他來台 灣的時候，他帶他的太太老婆來，因為我們二樓就有籃球場，他有上去打球過，他 不高。
A3g2：當時候他們Reebok的艾弗森鞋子也賣得不錯，他前幾代賣的還不錯，後來他 又有帶球隊打進總冠軍戰，來是就是球對都沒打進，是球隊不好，可是他打的還真 好，打球的話很厲害。目前Reebok球款的話，以艾弗森系列來講都蠻貴的，以目前 店內的話有一雙其實在有搭配一些贈品在送，順便清一些庫存，這是的Reebok部 份，那因為他不管在怎麼說也是一個世界牌子，只是他現在有一點沒落了。
Qh：他不是被Adidas併掉了嗎？
A3h：對，那所以，那個比較強勢的就是Nike，因為他球星也比較強勢，所以說你 說，那雙鞋的銷售量掌控，其實都掌控在品牌商。
Qi：通路商可能就是上層管理階層在制定
A3i：因為我們比較注重商業利益的，比如說他有代理商，經銷商啦，業績比較多，
就分配一些比較特殊的鞋款，像前幾年Jordan來說好了，以前Jordan鞋我們要發售的 時候，就是要在外面排隊，像他隔天早上來了這樣，就開始抽籤這樣，那時候10點 鐘才開始在賣，他看經銷商的表現，平常跟我們配合，看銷售的實力就對了，就分 配多一點給你，他不可能派一個小店給你，然後一堆限量鞋賣不掉這樣，就看鞋子
就分配一些比較特殊的鞋款，像前幾年Jordan來說好了，以前Jordan鞋我們要發售的 時候，就是要在外面排隊，像他隔天早上來了這樣，就開始抽籤這樣，那時候10點 鐘才開始在賣，他看經銷商的表現，平常跟我們配合，看銷售的實力就對了，就分 配多一點給你，他不可能派一個小店給你，然後一堆限量鞋賣不掉這樣，就看鞋子