第五章 個案分析
第四節 S 公司未來商業模式及策略行銷分析
一、 S 公司未來商業模式分析
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唯一有些遺憾的是，由於 S 公司製作工廠限於生產空間及舊廠房結構之設 計，在產線安排等方面，無法滿足ISO 或 HACCP 等食品認證，而這也是 W 先 生正在思考欲改善之方向。第三方認證之通過，必然會更加降低S 公司消費者之 道德危機成本，同時也會為 S 公司帶來更廣的銷貨通路。因對某些大通路商而 言，是否取得ISO 或 HACCP 之認證為產品上架的必然要求。另一方面，更廣的 銷貨通路對消費者而言也意味著更低的資訊搜尋成本。
四、 專屬資產陷入成本分析(C4)
目前除了實體門市與虛擬通路皆設有會員制度，但如此制度是否可以使消費 者專屬陷入、重複消費，目前尚未觀察到明確的關聯性，S 公司亦試圖透過其他 方面使其客戶增加對其的依賴性。
第四節 S 公司未來商業模式及策略行銷分析
一、 S 公司未來商業模式分析
S 公司憑藉優越的產品品質、扎實的實體通路並搭配 FB 網路粉絲群之行銷，
在業界已建立一定的知名度。儘管目前公司已有八間門市，包含二間街邊店、六 間百貨公司專櫃，但門市營運的成本居高不下，街邊門市主要以店面租金與人事 成本爲主，而百貨公司專櫃的營運成本則為固定比例的銷售金額，當銷售金額未 有高成長時，那麽公司的盈利便顯得尤爲吃緊。S 公司也便陷入了繼續展店（或 關店）、調整產品組合或其售價等多項策略選擇。
在行銷通路面，若關店，雖然減少了公司總成本，但實際上也減少了公司總 營收。若繼續展店，或許在產品製造端可以產生規模經濟的效果，但盈利依然仰 賴於營收總額的增長。此外，除了現有的街邊門市與百貨公司專櫃，亦可考慮多 元通路之拓展。然而限於目前工廠生產空間及舊廠房結構設計等問題，工廠難以
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達到ISO 或 HACCP 之標準，也因此使其通路的拓展受限,因一般大型零售商（如：
全聯）皆需要第三方之認證。
在消費客群面，S 公司對於各個門市消費者購物記錄分析之後，發現即使地 理位置相近的門市，熱銷的產品種類並不相同，各門市之消費客群也不盡相同（具 體如上統計表）。對此，S 公司開始考慮重新檢視現有售賣之產品，包含單一種 類產品及禮盒產品（多種產品組合）。
首先從二間街邊直營門市來看，信義門市之消費客群以附近住家居民爲主，
消費年齡層集中於36 歲以上客群，偏愛購買簡單包裝（而非禮盒裝）產品，人 氣產品以天然堅果或傳統點心（如鳳梨酥）為最大宗。而永康街門市之消費客群，
雖六成以本土客人爲主，但有四成為來自港澳、中國及日本的觀光客。此外，在 消費者年齡層次上，永康街門市擁有30 歲以下年輕客群的比例高達三成。基於 此推測，永康街門市的消費者更偏愛禮盒類產品，台灣傳統點心（如鳳梨酥、南 棗核桃糕）也頗受歡迎。由此，針對二間直營門市不同的目標客群，S 公司考量 以下做法以加强與客戶之聯係紐帶，並試圖提升直營門市之營收。
針對信義門市：
目標客層(CS)：
如上分析，信義門市的目標客層以附近社區 36 歲以上居民爲主，單次 消費金額不高但消費頻繁。此類客戶相對更加注重產品的性價比，此外，
建立客戶對於產品的信任感亦非常重要。因客戶主要為門市附近居民，
信義門市或許已成爲附近居民飯後散步的驛站，應考慮如何提高客戶到 店單次消費金額。
多數36 歲以上之客戶在選擇購買堅果類產品時，通常以健康、養生為 主要訴求。儘管堅果有益身體健康為衆所周知，但實際上，人們對於科 學且合理地食用堅果尚缺乏知識。若S 公司可從科學的角度，告訴消費 者堅果與其他糕點合理的膳食搭配，如此可引導消費者更多元的產品購 買意願，並達到增加消費頻率與提高單次購物金額之目的。
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價值主張(VP)：依據消費者消費週期，為頻繁消費之客戶提供週期性、
簡單包裝堅果膳食組合，並依客戶需求提供堅果類產品知識，引導顧客 更多元的消費選擇。
顧客關係(CR)：與附近社區居民建立長久、深入的睦鄰關係。
通路(CH)：信義門市、店員及網路（如：FB）。
關鍵活動：依照客戶需求及購買喜好，在信義門市更有針對性地鋪貨，
如：產品除了為客人通常購買之商品，且產品包裝以簡單、經濟型爲主，
精美禮盒裝爲輔。增加堅果或糕點之相關健康飲食知識，防止過量卡路 里攝取，以此引導並試圖提升購買者之意願。
關鍵合作夥伴：店員、教育訓練人員、產品組合規劃與包裝設計人員。
關鍵資源：對員工進行堅果食用知識教育之資源，改變商品組合與包裝 之資源。
成本結構：人員培訓、門市營運固定成本、產品經濟型包裝之組合規劃。
收益源：客戶消費金額。
針對永康街門市：
目標客層(CS)：30 歲以下年輕客群，中港澳及日本觀光客。
價值主張(VP)：傳遞客戶台灣傳統糕點之文化精髓與美好滋味。
顧客關係(CR)： 透過門市展示、店員介紹、及網路媒介（如 FB）等推 廣，讓客戶感受台灣傳統糕點之文化内涵與美好味道。
通路(CH)：永康街門市、店員及網路（如：FB）。
關鍵活動：
門店展示：以圖文訴説台灣傳統糕點之文化内涵，S 公司承襲傳統 製糖技藝之故事，輔以現代且展現文化底蘊的精美包裝禮盒為展示，
給予顧客精神與感官上之深刻感受。
店員介紹：店員以產品介紹、產品購買與搭配之建議爲主。
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網路媒介： 建構 FB 粉絲社團以傳遞傳統糕點文化内涵及公司故 事。
關鍵合作夥伴：店員、FB 粉絲社團維護者、門店展示之規劃者。
關鍵資源：門店展示規劃相關資源、社團維護、店員培訓。
成本結構：門店展示規劃費用、社團維護費用、店員培訓費用。
收益源：客戶消費金額。
其次，考慮S 公司六間百貨公司專櫃門市之消費客群及消費行爲有所差異，
尤其新光三越 A4 館門市以高端企業各戶爲主，而其他門市以個人消費者爲主。
故以下將針對企業客戶與個人客戶分別提供可行的做法，以加強與客戶聯系的紐 帶，提升客戶購買意願及消費金額，並讓客戶更加滿意。
如前各門市消費者行爲分析表可知，新光三越A4 館門市以台灣企業採購爲 主，有別於個人消費者之送禮需求，台灣企業主一般採購量更大，禮盒包裝要求 簡約而兼具質感。此外，依照贈送客人之不同等級，禮盒產品内容應有較明顯的 區隔。而個人消費者在選購禮盒組時，往往是贈與較親近的朋友、同事或親戚，
除了對禮盒包裝有大方體面而不失質感之要求，此外在禮盒内產品方面亦有較高 的性價比要求。因此，S 公司在針對企業或個人客戶之送禮需求，應有不同的產 品禮盒規劃。
針對新光三越A4 館門市：
目標客層(CS)：以台灣企業客戶爲主，另外國觀光客戶約佔三成。
價值主張(VP)：提供企業客戶體面但區隔明顯的禮品組合，提供個人客 戶多元、性價比高之產品組合，傳遞客戶台灣傳統糕點之文化精髓與美 好滋味。
顧客關係(CR)：建立 S 公司傳統糕點之精品形象，而且送禮體面過 人。
通路(CH)：透過門市展示、店員介紹、及網路媒介（如 FB）等推廣，
讓客戶感受S 公司之精品形象。
關鍵活動：針對企業客戶與個人客戶之不同需求，規劃有所區隔之產 品禮盒組。