製造商、代理商與經銷商溝通策略之研究-以汽車業為例呂權文、朱寶青

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製造商、代理商與經銷商溝通策略之研究-以汽車業為例呂權文、朱寶青

摘要

台灣汽車行銷通路體系隨著經濟環境的變遷，面臨了重大的變革。行銷體系成員間因各別的利益不同，加上成員間衝突的結果，將導致成員間互動關係不良，影響行銷通路的運作。且汽車產業脈動與大眾日常生活息息相關及通路成員間互動關係影響經銷商對消費者的服務品質。所以探討如何善用溝通策略可有效化解並消弭衝突的產生，是為本研究的動機。本研究以汽車業為研究對象，希望藉由透過質性研究法深入訪談通路經銷商進行了解，來探討汽車行銷通路成員間溝通策略運用之關係。期以藉此研究，提供汽車行銷體系的通路成員，能了解如何有效的運用溝通策略，始能達到更好溝通效果，並建立良好的通路關係之研究。本研究結論為，汽車行銷通路體系中，代理商因掌握相對通路資源優勢，以致通路衝突的引發均源自於強勢的一方。本研究發現，代理商與經銷商間溝通策略的運用關係上，經銷商較易採取「順應策略」，其次為

「合作策略」、「規避策略」及「妥協策略」。

關鍵詞 : 經銷商 ; 行銷通路 ; 溝通策略

目錄封面內頁簽名頁授權書 iii 中文摘要 iv 英文摘要 v 誌謝 vi 目錄 vii 圖目錄 ix 表目錄 x 第一章緒論第一節研究背景...1 第二節研究動機...6 第三節研究目的與問題...7 第二章文獻探討第一節行銷通路的理論...10 第二節通路權力的理論...16 第三節組織溝通與溝通策略...20 第四節衝突與衝突管理...26 第三章研究方法第一節研究前架構...36 第二節研究工具與對象... 37 第三節訪談程序與資料分析方

法...45 第四章研究結果探討第一節汽車行銷通路成員間之溝通方式...47 第二節不同類型情境引發之衝突探討...50 第三節衝突情境對應之溝通策略探討...61 第四節研究後架構...69 第五章結論第一節結論...71 第二節建議...75 第三節研究限制...76 參考文

獻...77 附錄...82 參考文獻

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