第二章 文獻探討
第二節 人格特質與向上影響策略
本節旨從人格特質的內涵出發，透過人格特質與向上影響策略的相關研究，
以探究人格特質與向上影響策略之間的關係。
壹、人格特質的內涵
由於研究者的觀點不同，賦予「人格」的定義各異。人格特質論者認為人格 是由遺傳的特質所組成；人格學習論者則認為人格是受環境影響而學習獲得的。
融合兩方看法，Allport（引自林淑梨等人譯，1997：6）主張人格是：「個人內在 的動力組織，這些心理系統決定了他（她）對環境的特殊適應方式。」張春興（1998）
進一步提出人格是個體在遺傳和環境交互作用下，所顯現異於別人的性格，其行 為具有相當的統合性與持久性。簡言之，人格特質是個體的綜合表現，行為具有 在不同時間的穩定性及不同情境的一致性，可以區分個別差異，用來解釋或預測 個體的行為。
Robbins（李青芬、李雅婷、趙慕芬譯，2006）指出在眾多人格特質中，內 外 控 傾 向 （ locus of control ）、 馬 基 維 利 主 義 （ machiavellianism ）、 自 尊
（self-esteem）、自我監控（self-monitoring）、風險承受度（risk taking）、性格種 類（personality type）等六種可以預測個體在組織中的行為。以下即針對這些人 格特質加以探討，以歸納出適合本研究探討主題的面向。
一、內外控傾向（locus of control）
個體在新的情境中，會以自己過去在類似情境中的經驗，來預估自己行為期 望值的信念，Rotter 將之稱為類化期望（generalized expectancies），類化期望可 以預測某行為在特定情境下出現的可能性。內外控傾向是由 Rotter 所提出，根據 他的說法，內外控傾向為類化期望的一種，也是人格相當穩定的部分。（林宗鴻 譯，2003；林淑梨等人譯，1997；車先蕙、李燦如、帥文彗、陳文正、劉南琦譯，
1999）
20
所謂的內外控傾向，Rotter（引自林淑梨等人譯，1997：594）的定義如下：
當受試者知覺到某些增強跟隨著他的某些行動之後而來，但又非全憑其行動而定時，在我 們的文化中，會將它視為運氣、機會或命運的結果，或在其他有力者的控制之下，或無法 預測—因為周遭有許多複雜的力量。當個人對事件作上述解釋時，我們稱之為外控的想法。
如果個人將事件看成全憑自己的行為、或自己的特質而定時，則稱為內控的想法。
內控或外控傾向，只是語義上的方便，讓研究者可以根據這種分類方式來解 釋或預測個體的行為，兩者其實是連續尺度的兩端，大多數人都介於兩者之間，
並非絕然劃分。（林宗鴻譯，2003；林淑梨等人譯，1997）
從組織行為的相關研究可以得知內控傾向比起外控傾向的人，對組織認同度 比較高（陳增朋，2001；蔡寬信，1993），常使用理性向上影響策略（林岳，2004；
馮士彭，2004；龍炳峰，1999），願意投入較多的心力在工作上（王至中，2006；
王宗鴻，2006），因此可獲得較佳的工作績效（王宗鴻，2006；余雅屏，2003；
鄭臻妹，2001），也從自己的工作中得到較高的滿足感（江國樑，2001）。
會造成這樣的差異，可能是內控傾向的人相信凡事操之在己，必須為自己的 行為負責，因此遭遇挫折時會採取積極正面的反應，較能努力去克服困難；而外 控傾向的人，認為凡事成之在天，皆與個人無關，當他們碰到困難時，可能會放 棄。
二、馬基維利主義（machiavellianism）
馬基維利主義是根據十六世紀時由 Niccolo Machiavellianism 所寫的一篇關 於如何獲取並操縱權力的文章而得名（王祿旺譯，2003）。高度馬基維利主義者 與低度馬基維利主義者，在行為的表現上有所不同：具有高度馬基維利主義者相 較於低度馬基維利主義者，在人際關係上較不在乎情理，且不在意世俗的道德倫 理觀，欲達目的，不擇手段（柯秉欣，2006）。因此善於操控權力、獲勝的機會 高、不易被說服且容易影響他人。故在與人面對面直接互動、情境中規則較少又 可視情況發揮、感情投入無濟於事的三種情況下，高度馬基維利主義的人會有較 佳的表現（李青芬等人譯，2006）。
21
基於上述特徵，馬基維利主義常被用來檢驗與倫理的關係（柯秉欣，2006），
也被做為預測個人運用權術行為的指標，具有此一性格者，往往會善用權術去影 響他人，以謀取自己的利益（彭彥綺，2006）。
三、自尊（self-esteem）
自尊是指個體對於自己有價值感及重要感，進而喜歡自己、接納自己的一種 感受（張春興，1992）。反應了個人的自我認知價值，認為自己的存在是否重要 且別具意義。高自尊的人肯定自己，而低自尊的人在乎別人的眼光，追求別人的 認同。吳振昌（2001）的研究指出，低自尊的個人表現較沒有效率、容易被說服、
經常從事角色的更迭、缺乏進取心及自信心、且容易感到沮喪。因此在工作的表 現上，高自尊的人比低自尊的人更滿意自己的工作。
自尊這個議題長久以來就一直受到心理學家的關注，Campbell & Lavallee（引 自王澄華，2001）發現自尊在人類的認知、動機、情緒與行為上都有著很大的影 響，諸如競爭力、順從性、吸引力、歸因型態、成就動機、助人行為以及對壓力 的因應，高低自尊者都表現出不同的行為模式。
四、自我監控（self-monitoring）
自我監控的概念由 Snyder（引自吳宗佑，2003）所提出，意指個體依據社交 適切性對表達行為與自我呈現進行觀察、調節及控制的傾向。也就是為了因應外 在環境的變化，個體調整自我表現的程度。Snyder & Debono（引自蘇文郁，2005）
認為高度自我監控者會根據社會情境相關人物的表情、心態調整或控制自己語言 或非語言表現的行為以合乎情境和人際關係；而低度自我監控者，較關注自己的 行為是否充份反應出個人的價值觀、感覺和態度。因此，高度自我監控者的適應 能力較佳，能隱藏自己真實的情緒，表現出適當的行為，展現良好的印象管理；
低度自我監控者不能適度的偽裝自己，容易顯現出真正的自己。
陳敦生（1995）以航空業之員工為對象，發現高度自我監控者的工作績效較 低度自我監控者為佳。吳宗佑（2003）針對一家本土的大型銀行進行問卷施測，
指出為了達成工作目標，自我監控可以調節遇到難應付客戶時，內在感受及外在 行為表達的情緒落差。羅人林（2004）以高雄地區兩家醫院之工作人員為研究對
22
象，發現自我監控高的員工，比較容易達成以顧客為導向的工作目標。因此，對 於與人接觸頻繁的行業來說，員工自我監控的能力非常重要。
五、風險承受度（risk taking）
願意承擔或規避風險的傾向，稱為風險承受度（李青芬等人譯，2006）。風 險承受度被認為是影響消費者投資決策的重要因素，並進而影響消費者的資產配 置（賴宇志，2004）。王正道（2006）發現決策風格與風險偏好（風險趨避群、
風險愛好群、風險中立群）之間並無關連，指出一個人做決策的風格跟他風險的 偏好兩者並無相關。
六、性格種類（personality type）
Friedman（引自張春興，1992）將一般人的人格特質分為 A、B 兩型，A 型 人格特質（type A personality）的人個性急躁、求成心切、善進取、好爭勝；B 型人格特質（type B personality）的人個性隨和、生活悠閒、對工作要求寬鬆、
對成敗看法淡薄。王文正（1991）以公、民營加油站員工為對象，調查後發現 A 型人格特質的員工在憂鬱、焦慮、生理壓力反應及整體工作壓力上，顯著高於 B 型人格特質的員工。這是因為 A 型人格特質的人事事追求完美，對自我要求高，
承受較多壓力，故容易感到不滿和焦慮。
有關 A、B 型的人格特質研究，最普遍是與壓力的相關探討（王文正，1991；
林怡欣，2005；許春霞，2002；葉彥麟，2007），王匡力（2006）探討 A、B 型 人格特質對工作特性與工作滿意度關係的影響，發現在自主性較低的工作上，A 型人格較 B 型人格有較高的工作滿意度；如在工作自主性較高的工作上，B 型人 格較 A 型人格有較高的工作滿意度。
綜上所述，可以發現內外控傾向的應用比較廣；馬基維利主義適合倫理或權 術影響的探討；自尊可以用來檢定自我價值；生活適應的相關議題可以自我監控 為變項研究；風險承受度可以確認承擔風險的程度是否與其工作需求配合；A、
B 型的人格特質非常適合探討壓力的相關研究。
23
貳、人格特質與向上影響策略
關於人格特質與上行影響策略的使用，Mowday（1978）認為權力慾望和成 就動機越強烈的人，使用影響策略的頻率較高；且高成就動機者較偏好使用說理 及結盟的方式來說服上司（Chacko,1990）。而具有表達清晰和觀察敏銳特質的部 屬，使用向上影響策略的效果比較好（Porter, Allen ＆ Angle, 1981）。Wayne ＆ Liden（1997）則發現如果上司與部屬性格相近，上司通常比較容易被部屬說服 及影響。龍炳峰（1999）的研究結果指出不同內外控傾向的國小教師，會選擇不 同的向上影響策略，且在向上影響策略的使用效果上知覺會有差異。人格特質傾 向內控的教師，偏向使用理性說服的方式影響上司，且認為理性說服的策略比較 有效；而人格特質傾向外控的教師，在越級求援、攀拉交情和妨礙抵制三個向上 影響策略的使用頻率比較高，覺得越級求援、攀拉交情和妨礙抵制這三個向上影 響策略的使用效果比較好。
林岳（2004）以某國營企業為對象，研究結果顯示人格特質傾向內控的部屬，
偏好理性辯護的向上影響策略，且使用頻率比較高，較不喜歡以政治謀略作為影 響上司的方法。馮士彭（2004）以參與北部國立大學之推廣教育（在職進修專班、
學分班）的學員為研究對象，也發現人格特質傾向內控的部屬，偏好理性辯護的 向上影響策略，並不喜歡以政治謀略作為影響上司的手段。
綜上所述，顯示內外控的人格特質會影響向上影響策略的選擇，人格特質傾 向內控，使用理性策略的頻率高且知覺效果較佳（林岳，2004；馮士彭，2004；
龍炳峰，1999）；人格特質傾向外控，使用非理性策略的頻率高且知覺效果較佳
龍炳峰，1999）；人格特質傾向外控，使用非理性策略的頻率高且知覺效果較佳