向上影響策略

第二章 文獻探討

本章依據研究目的與待答問題，探討相關文獻，除對研究主題有更深入的了 解，並作為建立研究架構與假設的基礎。共分為三節，第一節探討向上影響策略；

第二節探討人格特質與向上影響策略；第三節探討上下關係品質與向上影響策 略。

第一節 向上影響策略

本節旨在探討向上影響策略的內涵及相關概念，故分為向上影響策略的內 涵、種類、使用頻率及效果等三部份，依序探討。

壹、向上影響策略的內涵

影響力是指具有改變他人思想或行為的任何力量（謝文全，2006：358），在 組織階層間，影響力會由上而下、平行或是由下而上的發揮作用（艾昌瑞、陳加 屏審閱，2006），也就是依據被影響對象的不同，分為向下影響、平行影響或向 上影響。

如表 2-1 所示，各研究者對於向上影響的定義有著不同看法。

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Porter, Allen

＆ Angle 1981 組織內的人們試圖透過非正式的管道影響在正式組織位階中層

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從各研究者的定義中，不難發現各研究者皆認同向上影響是一種下對上的影 響，也就是部屬對上司發揮影響力的歷程，但是影響的目的或動機是為了自己的 利益，還是組織的利益，亦或兩者兼顧則有不同的見解。

綜上所述，向上影響是部屬對上司發揮影響力，讓上司產生其所希望的行為 或想法的過程；而向上影響策略則是部屬為了對上司發揮影響力所採取的方法。

校長是國小校園裡的最高主管，肩負綜理校務之責並握有行政裁量權，且從相關 研究可以得知向上影響可提升組織效能（尤怡文，2005），對於提升員工的工作 滿意度上，具有顯著的正向影響（李高財，1996），因此本研究將「為了讓校長 產生教師所希望的行為或想法，以提升學校效能及教師工作滿意度，教師對校長 發揮影響力所採取的方法」稱為向上影響策略。

貳、向上影響策略的種類

在向上影響的研究中，如何將組織成員所使用的向上影響策略分類，其方式 呈現多樣化的發展。Kipnis,Schmidt ＆ Wilkinson（1980）從受訪者曾經對他人發 動影響的經驗資料，歸納出 14 類組織內部的影響策略，剔除重疊概念後，發展 出 58 個題項的影響策略量表，經過調查分析得到 8 類影響策略：斷然要求

（assertiveness）、逢迎討好（ingratiation）、理性安排（rationality）、制裁（sanctions）、 交換（exchange）、向上請求（upward appeal）、抵制（blocking）、聯盟（coalition），

除了制裁（sanctions）策略外，其餘皆屬於向上影響的範疇。由於 Kipnis et al.對 影響策略進行系統研究，並發展出量表，因此被廣泛應用於組織影響策略的研究 上。

Kipnis ＆ Schmidt（1982）以 Kipnis et al.（1980）的研究為基礎，並透過問 卷調查，分析整理出 27 個題項的向上影響策略量表，並將之歸為 6 類：斷然要 求（assertiveness）、逢迎討好（ingratiation）、理性安排/說理（rationality/reason）、

交換/交易（exchange/bargaining）、向上請求（upward appeal）及聯盟（coalition）。 後來 Yukl ＆ Falbe（1990）加以測試 Kipnis et al.（1980）的影響策略，同樣 從對他人發動影響的角度切入，但是 Yukl ＆ Falbe 還納入被影響對象的知覺，

結果刪去制裁（sanctions）及抵制（blocking），增加鼓舞訴求（inspirational appeals）

和協商（consultation），發展出 8 類影響策略。

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由於 Kipnis et al.的研究包含了向上、向下及平行影響策略，為了驗證當中關 於向上影響策略的部分，Schriesheim ＆ Hinkin（1990）修正了 Kipnis et al.所建立 的 量 表 ， 分 析 後 設 計 出 的 向 上 影 響 策 略 量 表 包 含 6 個 構 面 ： 斷 然 要 求

（assertiveness）、逢迎討好（ingratiation）、理性安排（rationality）、交換（exchange）、 向上請求（upward appeal）、聯盟（coalition），每一構面各有 3 個題項。

除了採用或修改 Kipnis et al.所發展的策略之外，Schilit ＆ Locke（1982）將 過去研究中常出現的策略，透過文獻探討歸納為 9 種向上影響策略：提出合乎邏 輯或合理的想法（logical or rational presentation of ideas）、非正式或無關績效的交 換（informal or nonperformance-specific exchange）、正式交換（formal exchange）、堅 持規章（adherence to rules）、向上請求（upward appeal）、威脅或制裁（threats or sanctions）、運用手段（manipulation）、形成聯盟（formation of coalitions）、堅持或 斷然要求（persistence or assertiveness）。

另外，Krone（1992）以來自五個大小不同組織裡的 411 位部屬為研究對象，

萃取出開放性向上影響（open upward influence）、策略性向上影響（strategic upward influence）以及政治性向上影響（political upward influence）。

以上的量表皆由西方建構，忽略了非西方文化中所使用的影響策略。為了建 構本土化的向上影響策略量表，余定中（1985）從部屬知覺的角度出發，整理研 究生腦力激盪出的經驗資料，根據過去文獻找出初步歸納向上影響類型並將意義 重疊的部分刪除，編製包含 66 個題項的向上影響策略量表，經過調查分析獲得 14 種向上影響策略：理性安排、交際應酬、擁兵自重、虛假欺瞞、討好奉承、

婉轉迂迴、援用制度、情緒刺激、威脅利誘、攀拉交情、糾纏堅持、哀兵求助、

友善讚美、親密撒嬌。

為了避免產生認知差異，影響行為除了從發動影響者的角度來看，也不應忽 略被影響者的角度，因此簡永松（1987）從被影響者的知覺切入，希望了解上司 所知覺到的影響行為與部屬認為曾經使用的影響行為之間的差異性。量表以吳靜 吉及余定中所修定的問卷為依據，經過因素分析後刪除意義模糊的兩個策略和其 他策略中題項不具代表性的部分，得出 12 種向上影響策略：理性安排、交際應 酬、擁兵自重、虛假欺瞞、討好奉承、婉轉迂迴、援用制度、情緒刺激、威脅利 誘、攀拉交情、糾纏堅持、哀兵求助。

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兩篇向上影響的本土化研究，為後續相關研究提供了豐富的資料，但是在問 卷的設計上，需進一步求再測信度與建構效度；且因分類太細，部分概念重疊，

形成題目過多，失去由簡馭繁的作用。

李俊銘（2006）希望建立本土化有效且適當的向上影響量表，以 Kipnis et al.

（1980）的量表為主要依據，對照 Schriesheim ＆ Hinkin（1990）的量表，彙整 後編製的初步問卷，透過實證調查回收樣本，進行鑑別力檢驗、再測信度檢驗、

項目效度檢驗、內部一致性檢驗等前測分析，作為研究的假設量表，共 27 題。

施測後的正式樣本再次進行項目分析、因素分析，建構出 5 構面：訴諸理性、向 上謀略、形象經營、逢迎討好、妨礙抵制，共 18 題項的向上影響策略量表。另 一方面又利用主成分分析法再次針對 27 個題項進行因素抽取，獲得硬性策略、

理性策略、柔性策略等三構面，共 18 題項的向上影響策略量表。

以校園為研究背景，龍炳峰（1999）透過文獻分析，將較多研究者支持的策 略按其意義歸納後，初步分為理性說服、友善討好、婉轉訴求、援用制度、妨害 抵制、威脅利誘、攀拉交情、哀兵求助、越級求援、組織結盟等十種策略，經預 試後分為理性說服、友善討好、婉轉訴求、妨害抵制、攀拉交情、越級求援、組 織結盟等七種策略，共 26 題項的國小教師影響策略問卷。尤怡文（2005）亦探 討文獻，將國中教師的向上影響策略規劃為理性說服、展現專業知能、利益交換、

形成聯盟、逢迎、施壓六項，經預試後設計出同樣六個層面，共 30 題的國中教 師向上影響行為量表。

綜上所述，研究者對於向上影響策略的分類方式並未達成共識，且策略種類 太多，在概念上有所重疊，有些性質相似的可以歸為一類，因此李俊銘（2006）

提出以理性策略、柔性策略、硬性策略等三構面來分類。茲將上述研究所提出的 向上影響策略依理性策略、柔性策略、硬性策略歸類，分別將國外文獻及國內文 獻整理如表 2-2 及表 2-3。

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(Logical or rational presentation of ideas)

正式交換 (Formal exchange)

非正式或無關績 效的交換 (Informal or nonperformance-sp

ecific exchange)

堅持規章 (Adherence to rules)

向上請求

（Upward appeal）

威脅或制裁 (Threats or anctions)

運用手段

（Manipulation）

形成聯盟 (Formation of

coalitions) 堅持或斷然要求

(Persistence or assertiveness)

Krone 1992

開放性向上影響

（open upward influence）

策略性向上影響

（strategic upward influence）

政治性向上影響

（political upward influence）

資料來源：本研究整理。

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從表 2-2 與表 2-3 可以發現在各個研究場域中，成員即使身處不同組織，但 是「理性安排」、「訴諸理性」、「理性說服」常見於不同的研究，顯示組織中的成 員會使用合乎邏輯的想法和提出證據來說服上司。此外，透過友善互動的柔情訴 求或是手段強硬的抵制和拒絕也是常見的策略。為了收由簡馭繁之效，因此本研 究根據李俊銘（2006）採理性策略、柔性策略、硬性策略等三構面分類。

理性策略的意義是教師以合乎邏輯的想法和客觀證明或證據說服校長，例 如：寫一個明白表示自己想法的詳細計畫呈給校長、向校長報告支持自己論點的 相關資訊等；柔性策略的意義是以友善討好的態度請求校長接受教師的建議，例 如：在向校長提出要求前，會等待校長表現出好心情，並以非常友善的態度提出 請求等；硬性策略的意義是讓校長感受到若不接受要求，就會遭受有形或無形的 損失，藉此脅迫校長，例如：越級向教育局長官或督學報告、聯合家長以強化影 響力、在工作上不跟校長合作、不理會校長的命令等。

參、向上影響策略的使用頻率及效果

普遍說來，使用後效果較好的向上影響策略，會提高使用者的使用意願，因 而造成使用頻率相對增加，所以向上影響策略的使用頻率越高，其得到的效果就 越好（尤怡文，2005；余定中，1985；洪美英，2000；龍炳峰，1999），也可以說 使用頻率與使用效果具正面相關性（Lee,1998），因此本研究擬透過向上影響策略 的使用頻率及效果了解國小校園內使用向上影響策略的現況。

另一方面，部屬背景資料對向上影響策略的使用頻率及效果造成影響差異

（Kipnis et al.,1980；Krone,1992；尤怡文，2005；林岳，2004；陳威琦，2006；黃 國敏，2005；馮士彭，2004；龍炳峰，1999；蘇振世，2006）。以下分別探究相關 研究：

當組織成員的工作職位越高，策略使用偏好斷然要求（assertiveness）與理性 安排（rationality）；且組織規模越大，成立了工會或者是類似工會的團體，部屬 對上司就會多使用抵制（blocking）以及聯盟（coalition），以強硬的態度向上司施 加壓力（Kipnis et al., 1980）。