個案公司經營策略分析

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品標準，進而提高售價增加養殖利潤；第五，將育康速添加於水產飼料中，有效降解 亞硝酸鹽及硫氨酸，降低水臭並淨化水質，提高水產養殖成功率，並減少水產養殖所 需之增氧機電費支出；最後，育康速可添加于廚餘、果皮...等下腳料，發酵提高其營 養成分，減低酸臭腐敗味道，消滅致病菌，誘食及適口性佳。

第二節 個案公司經營策略分析

根據前述之策略分析架構與深度訪談之結果，以下將針對 E 公司之事業策略的六 大構面之內涵，說明如下：

一、產品線廣度與特色分析

產品或服務項目乃是企業與客戶間最直接接觸之介面，也是企業追求生存空間之 基本依據，更是企業在事業策略上可以具體追求精進與變化之所在，因此，產品線之 廣度與特色乃是描述企業事業策略之首要項目。從企業事業單位主要產品與服務類型 而言，產品線廣度與特色著重於探討企業在產業所有可能提供之產品或服務項目中，

本身所能提供之產品類型有哪些？只提供單一產品或多樣化產品？本身選擇產品線 組合方式之理由為何？這些產品線或服務項目主要可區分為幾個大類？不同產品與

圖 5- 4 E 公司之產品—地利寶 圖 5- 5 E 公司之產品—育康速

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及廢棄物處理(地利寶)等商品；在特色上，除強調高端技術的台灣來源國形象外，提 出將傳統預混料、營養劑及酵素產品整合為一，並以含十餘種複方之酵素與酵素飼料 為特色。

在預混料(精料)方面，預混料主要的功用，是在飼料餵養之前，在飼料內添加所 謂的營養補充，諸如各種維生素，礦物質等。但除了營養源之外，預混料本身也包含 抗生素如阿散酸、磺胺劑、石粉等素材。從客戶訪談資料中，A 客戶認為：「…如果 不是抗生素殘留的問題，精料對我們養豬的人真的是很好，養豬也比較輕鬆，也不須 要什麼知識跟技巧…」，顯見預混料對養殖戶來說是有其必要性之產品。然從 B 客戶 訪談中，B 客戶指出「…我們都用自配料，但全程都採用預混料…使用效果還可以，

但是現在國家對豬肉含抗生素這件事愈來愈重視，而且去年獸肉精添加事件對雙匯跟 雨潤集團傷害很大，搞得我們在育肥豬階段都要求預混料廠不能在裡面添加激素及抗 生素， 以免二個月後賣出時被驗到…」表示雖然預混料是養殖戶必要的飼養飼料方 式，但因添加不當原料，如抗生素，也讓養殖戶使用上產生卻步，陷入較高的困境中。

因此，如何透過健康、合法的添加方式，將酵素添加到飼料中以製成預混料將對解決 養殖戶目前使用困境產生重大商機。

在此環境前提下，E 公司因產品屬新型複合功能產品，整合了傳統畜牧產業鏈之 三種飼料添加劑的創新產品，因其中之酵素及營養添加劑非為市場主流產品，初期 E 的定價策略乃參考市場領導品牌預混料價格而採中偏上價格訂出，打出“付一得四＂

（即付出一種預混料價格，但可同時買到預混料、營養劑、複合酵素及活菌四種產品）

口號，強調價格的超值感，此亦為 E 公司產品的特色之一。

二、目標市場之區隔與選擇分析

企業生存基礎乃在於服務目標客戶以滿足客戶獨特需求，企業對於各種客戶類型 皆可以依據各種標準分類方式來進行區隔與歸類，同時不同企業對於目標市場之區隔

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方式亦有所差異。企業劃分目標市場之意涵乃在於服務與滿足特定對象之需求，據以 透過交易完成來獲取外界資源，因而此一目標市場區隔方式所反映之策略思維乃與企 業在事業策略之選擇邏輯與決策息息相關。

因此，管理者應思考本身目前如何界定與選擇目標市場？未來應如何界定與選擇 目標市場？區隔方式改變具有何種策略意義？目標市場之客戶購買行為與需求特性 是否與本身事業之產品線廣度以及特色相互配合？本身所選定之目標市場未來成長 潛力以及需求特性之穩定性為何？主要目標市場客戶對於企業產品與服務項目之依 賴程度為何？上述解析觀點可反映出企業思考目標市場之區隔邏輯以及選擇策略基 礎，也反映出企業本身對於焦點客戶需求與目標市場範圍之定義本質。

藉由本研究之資料分析結果，一般而言，傳統畜牧業者都以「規模」來進行市場 區隔。以中國畜牧市場來說，飼養牲口數達 3,000 頭以上之畜養戶稱為大型畜牧業者；

而飼養牲口低於 3,000 頭以下者稱為散養戶。分析結果亦可知，中國的大型畜牧業者 通常為專業的畜牧業者，對新事物的接受程度較高，企業內部也較傾向有獸醫部門的 設立，也與全國或地區的學、研機構也有較高的接觸與互動。在飼料需求方面，大型 畜牧業者在飼料選擇上較為專業、投入成本大、嘗試新穎之高科技產品的意願與價格 接受力也較高。

由於 E 公司在中國畜牧市場既屬市場新進品牌，亦屬消費者須被再教育的產品，

鎖定之價格雖整合來說應屬超值，但對一般畜牧業者而言仍有價格評估之考量，因此 E 公司選定對高科技產品有較高使用意願且價格接受力較高之大型畜牧業者做為其目 標客群之選擇，也可藉由大型畜牧業者在地區產業中具有指標性、說服力之地位，來 快速進入市場，建立品牌地位。另一方面，因為大型畜牧業者與當地學、研機構的互 動與配合較高，也容易接觸到 E 公司之專業領域。

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台灣雖較輕微，但亦非不存在。

從客戶訪談中也發現此一情形。台灣 A 客戶的訪談中，A 客戶提到「…當初是 俆董的親戚傅賢文介紹，我應該是台灣最早使用 E 公司產品的豬場…」，表示即使開 放的台灣市場，值得信賴人士的推薦常是養殖戶使用新產品與否的關鍵。在較為封閉 的中國市場中，有力人士的推薦更是關鍵。例如 B 客戶便提到「…當初(2011 年 8 月 份)是因為畜牧局鐘科長來我這兒，提到新的生物飼料養殖技術，且廠商可以免費提 供小規模飼養實驗，我才答應。否則我一定不可能採用…」。同樣情形也從 C 客戶訪 談中可以發現。C 客戶：「我是經由我縣畜牧局夏局長推薦 E 公司產品，當初是為了 解決豬場臭氣污染的環保問題，再經過 E 公司臨澧地區江經理的輔導及實驗，引進該 公司的畜保寶發酵飼料…」

在此一產業環境下，E 公司在垂直整合策略上，不強調高度整合，而採取與地方 有力人士以合資方式投資酵素飼料之製造廠，除酵素原料提供者的身份外，也扮演「飼 料製造廠」之角色(如圖 5-6)，並建立自己之品牌與建立銷售團隊，以直銷方式建立自 屬通路。

圖 5-6 E 公司酵素飼料之製作

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四、相對規模與規模經濟分析

企業基於成本效率考量而必須決定本身合適組織規模，方能發揮極具效益之創價 效果，因而管理者乃必須思考本身是否可隨著經營規模持續擴大來創造出規模經濟效 益，此一規模經濟效益不僅可以表現在產能充分利用、採購談判力、廣泛性廣告效果 運用，更可以發揮人員訓練以及研究發展之整體性規模效益，同時規模經濟效益也會 隨著資訊科技發展以及產業結構演進而產生變化。

在實務上資訊科技發展與普遍應用已使得產業中合理規模程度以及企業經營規 模門檻大幅提高，許多資訊科技或管理系統建構成本相當大，所能發揮之成本效率(或 效益)亦相當明顯，更使得無法達成一定規模之企業勢必無法充分運用新管理工具而 降低本身競爭力，促使企業尋求規模經濟效益可形成限制規模門檻以及改變競爭規則 之策略性優勢；然而，企業欲描述本身相對規模與規模經濟並非僅簡單檢視本身質借 金額或資本額而已，在檢討本身生產規模或探索投資新事業時，應該思考清楚此一產 業規模要求或門檻水準為何？本身資源特性與策略雄心是否能夠配合產業規模之要 求？在產業面臨環境劇變時，管理者應如何檢討改變本身競爭地位與規模決策？企業 在跨產品線經營活動中是否可創造範疇經濟效益？以及企業長期累積之產量增加後，

本身生產成本是否可以隨著經驗累積而大幅降低？因此，企業思考本身相對規模或合 理規模時，應注重本身事業可否發揮規模經濟、範疇經濟以及經驗曲線之創價效益。

基於上述理論與深度個案訪談 E 公司高層主管之分析得知，該公司在第一階段之 產品推廣時期並不設定產能，各實驗室產能以提供各試驗場地之產品需求。然在合作 設廠與產品銷售階段時，設廠之規模則包含了經濟規模與合作伙伴之資源與市場疆界 之分配等考量。首先在經濟規模方面，設廠規模需符合最低之損益平衡點產能。基此，

E 公司充分考量了設廠的生產線機械成本、廠房租賃與建置成本、人力成本、飼料成 本，以及原料(酵素菌種)成本等；另一方面在合作伙伴的資源能力方面，為充分運用

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當地人脈與關係，E 公司採取與策略合作伙伴合資經營之方式，並採取讓 E 公司本身 為具有主導性的少數股權(一般持股比例以 40%為原則)之合資策略，因此受限於策略 合資伙伴的財力，合作設廠的規模不宜過高，目前大多以提供 10 萬頭豬之飼料量為 設廠規模。

當地人脈與關係，E 公司採取與策略合作伙伴合資經營之方式，並採取讓 E 公司本身 為具有主導性的少數股權(一般持股比例以 40%為原則)之合資策略，因此受限於策略 合資伙伴的財力，合作設廠的規模不宜過高，目前大多以提供 10 萬頭豬之飼料量為 設廠規模。