第五章 創新商業模式的關鍵成功因素
第一節 個案商業模式分析
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第五章 創新商業模式的關鍵成功因素
第一節 個案商業模式分析
1. 顧客價值主張 （Customer value proposition, CVP）
表 14：個案網路借貸平台的客戶價值主張
Lending Club 希望利用消費者的同質性來為借款人和出借人提 供更好的交易
Zopa 希望創造一種自由的方式，讓已經厭倦大銀行僵化 體制的消費者在使用資金時有更大的話語權。
AMP 提供簡單、快速、便利與清楚的貸款服務給銀行及 微型、中小企業客戶；不要試圖在銀行核心業務裏 要將之去中介化並認為你會贏。
− 儘管 Zopa 和 Lending Club 這兩家公司設立時間與國家不同，然 其創始人創辦的客戶價值主張，卻存在著異曲同工之處：即都不 認同銀行用同樣的方式和要求來對待有著不同需求的金融消費者，
無論是借款人還是出借人。
− AMP 則是另類借貸平台(Alternative Lending)另一個典型，其也不 認同銀行以同樣的方式來對待不同資金需求者，尤其是微型、中 小型企業客戶 (Micro SMEs)，AMP 由另一面向之策略思維是新創 軟體即服務模式，協助銀行做好其做不好的事情。
− Lending Club 的創始人 Renaud Laplanche：希望利用消費者的
“同質性”來為借款人和出借人提供更好的交易。
− Zopa 的創始人 Richard Duvall：希望創造一種自由的方式，讓已 經厭倦大銀行僵化體制的消費者在使用資金時有更大的話語權。
− AMP 的 CEO Thomas J. DeLuca：提供簡單、快速、便利與清楚的
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借款人破產，或拒絕還款，出借人則獨自承擔投資損失，Lending Club 並不給予補償。在整個交易中，Lending Club 始終扮演仲介‧ 國
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角色，為借貸雙方提供匹配，但決不染指任何關於資金保障的相 關服務。
− 這種特有的商業模式巧妙地規避了風險，通過交易傭金來實現盈 利。跟傳統銀行通過賺取淨息差有所不同，Lending Club 並無意涉 足於賺取貸款利率和存款利率之間的息差，它只充當券商角色，
著眼於“交易傭金”，並在促成交易時，實行雙向收費，向投資者 收取1%的管理費，而在向借款人放貸時，則根據其信用等級，向 其徵收1.1%至 5%的“融資費用”(origination fees)。
−
− Lending Club 主要盈收來源有交易費、服務費、管理費與其他費用：
圖 18：Lending Club 各類營收比重，單位 USD’000 (資料來源：VIPER Research)
一、交易費：向借款人收取的費用，一般為貸款總額的 1%~5%。
此亦為 Lending Club 最主要之收入來源，根據招股說明書的 資料，2014 年上半年交易手續費收入占總收入的 93%。
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二、服務費：向出借人收取的費用，固定統一收取投資總額的1%。
三、管理費：是管理投資基金和其他管理帳戶的費用，費率一般 為每年LCA 管理資產的 0.7%-1.25%。
四、其他費用 - 借款人還可能需要支付以下費用：
A. 未成功支付的費用：借款人每月的還款都是通過借款人 帳戶向Lending Club 自動轉帳，如果借款人帳戶未能支 付（帳戶餘額不足，帳戶關閉或者帳戶暫停），借款人需 要支付每次15 美元的費用。
B. 逾期還款的費用：如果借款人還款晚於 15 天的寬限期，
從第 16 天開始需要支付未付分期還款金額的 5％和 15 美元之間的高者，每次逾期支付一次。
C. 處理支票的費用：如果借款人選擇使用支票付款，需要支 付每筆15 美元的費用。
五、其他費用 - 出借人還可能需要支付以下費用：
A. 服務費：借款人還款金額的 1％，用於補償 Lending Club 對貸款的服務、對憑證的支付和對投資人帳戶的維護。
B. 催款費：按收到金額的百分比支付
逾期超過60 天且小於 90 天，按 30％的比例收取。
其他情況（訴訟除外）按35％的比例收取。
在訴訟的情況下，按30％的比例或者訴訟律師費加 上其他費用。
未催收成功不收費，催收費不超過收回金額。
六、Lending Club 為線上網路借貸平台服務，其管銷成本上有明 顯的競爭優勢，如門市通路和人事成本等，雖然在廣告促銷 投資上需要不少支出，但整體而言其營運成本仍比傳統銀行
3-4%。
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圖 19：整體營運成本比較：Lending Club vs. 傳統銀行
七、2014 年 12 月 11 日 Lending Club 在紐約證券交易所上市，截 至2015 年 9 月其市值約 50 億美元。
八、截至2014 年 8 月，Lending Club 的貸款平均利率約為 14.5%，
平均借貸金額約為1.4 萬美元。
九、財務表現：2015 年 4 季 Lending Club 的淨利潤率約 3%左右，
照這樣的速度成長 2016 年下半年就能達到約 10%上下的利 潤率。2015 年第 3 季的 EBITDA 利潤率為 18.3%。2015 年 4 季的EBITDA 約 2,500 萬美金。
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圖 20：Net profit margin of Lending Club
圖 21：Net income of Lending Club
− Zopa
表 16：主要盈利來源對照：Lending Club vs. Zopa
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1.77 億鎊（2.7 萬筆）用於償還信用卡，1.51 億鎊用於家裝，
剩下6500 萬鎊左右用於婚禮、摩托車、度假、房車、修理和 電子產品等。
五、機構投資者帶來的投資額在ZOPA 中占到 5%，絕大部分是散 戶。風險準備金的方式來撥備壞賬，風險準備金的比率是1.5%。
六、截至 2014 年 12 月，其共有 50 萬會員，累計放款金額來到 7.6 億英鎊。
七、財務表現：2014 年 Zopa 的淨利潤率-48.83%。2014 年的 EBITDA 利潤率為-47.37%。2014 年的 EBITDA 約-540 萬英 鎊。
圖 22：Zopa 歷年資產、淨資產成長趨勢
0 2,000,000 4,000,000 6,000,000 8,000,000 10,000,000 12,000,000 14,000,000 16,000,000 18,000,000
28-May-05 10-Oct-06 22-Feb-08 6-Jul-09 18-Nov-10 1-Apr-12 14-Aug-13 27-Dec-14 10-May-16
Total Assets Net Assets
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圖 23：Zopa 歷年營業額、EBITDA 成長趨勢
− AMP
一、由於AMP 並非公發公司，其財務與營收等資訊付諸闕如，僅 由其求職網站或其CEO 的發言中拼湊而成。年化獲利約 500 萬-1,000 萬美金；資本額是 7 百萬美金。其員工人數約 30-50 人。
二、截至2012 年底的累積放款本金是 5 億台幣。另外 AMP 協助 其銀行客戶處理累計超過 20 億美金的貸款。
3. 關鍵資源與流程
表 17：個案網路借貸平台的關鍵資源與流程
Lending Club 與 WebBank 合作，貸款轉化以憑證形式流通
通過 FICO、社群網站、外部信用公司等信用資料，
對借款人篩選與風險定價。
持續創新與設置多樣的新網路借貸產品，開發潛
-8,000,000 -6,000,000 -4,000,000 -2,000,000 0 2,000,000 4,000,000 6,000,000 8,000,000 10,000,000 12,000,000 14,000,000
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Turnover EBITDA
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在客戶
嚴格的信用審核作業流程
根據借款人的信用級別而差別訂價，有效反映風 險成本的定價策略
Zopa 風控管理能力與信用評分模型
履行分散化投資，分散出借人投資分險
Zopa 創新信用審核方式
精實網路借貸平台的操作流程
AMP 具獨有的信用評分技術，來壓低信用成本並提高 收益
充分結合信貸、支付、資料分析和建模等專利平 台功能，實現了高成本效益的貸款服務
通過店家刷信用卡紀錄的電子交易與現金流，來 審核其還款能力及授信額度。
通過收單角色與外包數據處理能力，與策略合作 銀行形成協同綜效。
− Lending Club
一、Lending Club 通過與美國聯邦存款保險公司（FDIC）擔保的 猶他州特許銀行 WebBank 合作，由 WebBank 向通過審核的 借款用戶放貸，WebBank 再將貸款以憑證形式賣給 Lending Club，並獲得由 Lending Club 發行會員支付憑證的資金。投 資人和借款人沒有直接的債務債權關係，Lending Club 和 WebBank 也不承擔貸款違約的風險。借款人每月通過銀行帳 戶自動將還款轉給 LendingClub，再由 Lending Club 轉給投 資人。
二、出借人購買的Lending Club 所發行的「會員償付支持債券」， 透過這種形式，出借人就成了 Lending Club 平台的無擔保債 權人，而非借款人的債權人。因此當平台上的借款人出現違 約情形時，投資的損失將由出借人自行承擔，Lending Club 不
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給予補償。
三、Lending Club 利用社群網站資料作為評定借貸者信用評等的 標準，取代傳統徵信、擔保抵押的作用，使信用不佳或缺乏抵 押品卻願意歸還的借款者可以透過 Lending Club 平台取得貸 款。
四、Lending Club 營運初期只提供個人信貸服務、商業信貸服務，
接著提供學生、教育和醫療信貸服務。
五、Lending Club 選擇 WebBank 作為分銷銀行是有原因的。
WebBank 是在猶他州註冊的州立銀行，可以向全國範圍內的 居民發放貸款，而且猶他州對於通過 P2P 平臺發放的貸款沒 有利率上限的規定。一些州存在限制高利貸的監管條例，但 是聯邦法律允許州立銀行根據所在州的法律，向其他州“輸 出”利率設定，而不管借款人所在州是否存在高利貸利率限 制。除非借款人所處的州退出這個“輸出方案”，但到目前 為止，P2P 平臺在地理上的擴張還未涉及到這個因素。
六、Lending Club 資產端主要是個人消費貸、中小企業貸，美國徵 信體系非常發達，因此 Lending Club 可以直接根據消費者信 用徵信機構 FICO 為之提供完備的數據對借款人進行篩選和 風險定價。
七、Lending Club 審查過程也頗為嚴苛，其信用評級由 A 至 G，
共分七檔，平台會根據借款人的信用評分、信用歷史、貸款金 額和負債收入比率(debt-to-income ratio)等資料進行綜合評估，
給出評級，之後根據該評級，決定借款人有無資格申請貸款，
並核算出借款人應付的利息和費用。為了嚴格控制風險，
Lending Club 淘汰了 90%左右的貸款申請者，只選取那些信 用度極高的借款人，對於那些信用稍差的借款人，則施以高
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利率，以補償可能遭受的風險。在美國，只有信用評分(FICO score)在 660 分以上的借款人才有資格拿到貸款。
八、資料顯示，截至 2013 年 3 月 22 日，Lending Club 借款人的 平均信用評分為706，有信用記錄的時間在 14 年以上，負債 收入比率(debt-to-income ratio)為 16%，平均收入為 70,491 美 元，平均貸款額度則為12,855 美元。而貸款期限通常為 3 年，
若想延伸至 5 年的貸款年，則需要繳納更高的費用以及承擔 更高的利率。借款人同時也可以在期限內的任何時間還款。
九、出借人可通過 Lending Club 的網站搜索借款人的借貸清單，
並根據給出的借貸資訊，擇優放貸。貸款利率則由 Lending Club 擬定，出借人可自由選擇在每個借款人處投放的金額，
但每單投資的最小金額為25 美元。出借人可將資金投放至多 個借款人的帳戶中，以降低風險，並通過貸款利息獲利，利率 則根據借款人的信用級別分而治之，從7.64% 至 24.90%間不 等。
十、另外出借人若想在放貸款項未還清前及時套現，還可將其債 權在二級市場進行轉賣，而這項轉售服務則由 Lending Club
十、另外出借人若想在放貸款項未還清前及時套現，還可將其債 權在二級市場進行轉賣，而這項轉售服務則由 Lending Club