光原社會企業股份有限公司之經營模式

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展與有機農業相關的服務產業，形成部落經濟網絡；光原位於銷售端，負責市場 行銷與銷售，並回饋市場資訊給瑪納。一旦部落有一個好的經濟運作機制，將能 吸引更多年輕人回到部落，更加豐富整個價值網絡，這樣就能夠促進部落的永續 發展，也能夠讓部落的文化繼續傳承下去。

瑪納和光原是互動極為密切頻繁的策略聯盟夥伴。一個是非營利組織、一個 是社會企業，由社福使命的瑪納負責培訓與生產，結合企業體的光原負責通路、

行銷、品牌打造，現在已是阿里山鄉最大的農作生產集團，同時也是台灣第一個 通過有機驗證的原住民地區。瑪納出產的有機農產品，幾乎都是交由光原以公平 交易的價格收購，並由光原配銷給中盤或零售通路。光原要提撥營收的百分之一 給瑪納，讓瑪納有資金流入以繼續運轉部落經濟的推動。此外，光原持續性地提 供盈餘的 10％來推動原住民部落教育及協助原住民創業，讓原住民能夠「自我 雇用」，自己做老闆。由於光原的營業額完全仰賴瑪納農友的農產品產出，若農 產品品質不好，亦會影響到光原的銷售；同時，瑪納也需要光原回饋市場資訊，

以調整生產計畫。是以，兩者互賴共生關係可見一斑。光原和瑪納的職員，有很 大的重疊比例，而光原創辦人暨執行長陳雅禎，同時亦是瑪納的創辦人暨秘書長。

瑪納和光原擁有共同的使命：創造部落就業機會，生態永續、經濟自主與文化傳 承，兩組織共同創造社會價值。基於光原與瑪納兩者密不可分的關係，本研究將 一併探討這兩個組織。

第二節 光原社會企業股份有限公司之經營模式

壹、 核心策略

1. 事業使命

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光原社會企業與瑪納有機文化生活促進會具有相同的社會使命：關懷原住民 發展，致力於協助原住民文化的保存與傳承，以及提升原住民的經濟與生活。光 原與瑪納藉由協助部落原住民發展有機農業生產機制，期望創造一個由原住民自 助、自主、自足的經濟網絡。如此一來，除了改善原住民的經濟狀況，當部落具 備充足的工作機會時，更能吸引年輕人回到部落，使部落文化得以傳承。此外，

有機農業亦是對環境友善的生產方式，能大幅減少對土地和水源的傷害，讓人們 得以在這塊土地上永續發展，同時也提供人們健康、安全的食物來源。

光原和瑪納的宗旨是協助原住民「整體生活提升」，不侷限經濟，還包括文 化、教育等。最終目的是維護原住民文化以及形成在地經濟網絡，也就是所謂的 在地經濟化以及經濟在地化。光原和瑪納的經營目標為：推動部落產業、增加在 地就業機會、原住民經濟收入增加、農友自己做老闆、原住民文化傳承、培育部 落人才、創造一個公平正義的社會。其價值主張為：改善部落經濟、維護部落文 化，同時提供消費大眾安全且健康的有機蔬菜。

基於相信原住民能夠靠自己的力量自立生活，光原和瑪納將自己定位為從旁 協助的角色，而非救濟者。光原和瑪納認為，只要有相同的發展機會，原住民他 們自己也有能力做到。因此，光原和瑪納不靠捐款或補助來發展部落經濟，而是 致力於協助原住民自行發展出經濟運作模式，並且能夠在市場上與其他業者做競 爭，從市場上賺取永續生存的資金收入。光原和瑪納的想法，並非創造工作機會 或是雇用原住民，而是讓原住民能夠「自我雇用」，做自己的老闆。光原和瑪納 致力讓原住民能夠在地就業、收入穩定，做自己的主人，至於部落的觀光休閒或 文化復育產業，光原和瑪納不涉入，希望是由原住民朋友們自行經營發展。因此，

光原和瑪納提供原住民一系列的協助，鼓勵原住民創業，其關心的是：如何創造 更大的市場，讓更多的人可以自我雇用。光原和瑪納認為唯有自我雇用，才能確 保原住民的文化和價值，並希望原住民透過更多的社會參與，達成自立，將來有 能力自己面對市場。

2. 策略

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光原和瑪納希望透過有機部落、公平交易的概念，社區支持部落農業的具體 實踐，建立部落計劃生產價值網絡。光原與瑪納緊密合作、產銷合一，共同協助 原住民發展有機農業：瑪納在生產端提供原住民教育訓練、耕作技術、有機驗證 輔導、微型貸款等服務；光原在銷售端，以保證價格向農友收購農產品，保障農 友收入，然後配銷給中盤或零售通路，並回饋市場資訊給瑪納和農友。

除了生產有機農產品，瑪納亦有咖啡廠、製茶廠、筍工廠等農產加工廠，形 成二級產業，透過農產品加值，為部落帶來另外的營收管道，也帶來更多工作機 會。有機農業與加工廠建置到一定程度後，加上阿里山的山景，即可發展有機農 場觀光，以及觀光周邊產業，例如：鄒族文化與有機農業導覽、民宿、有機風味 餐廳等。當部落經濟網絡成形後，形成經濟在地化，地方上就有充足的工作能夠 留住年輕人，鄒族文化得以傳承。同時，部落經濟網絡所創造的收入和盈餘，將 從中撥出部分繼續投入原住民部落教育及產業發展，促進部落的永續經營，形成 良性循環，達成原住民生活的可持續性（見圖 6）。

圖 6 光原與瑪納的運作模式

資料來源：瑪納有機文化生活促進會網站資料 http://www.manna.org.tw/

光原與瑪納在策略有幾大重點：計畫性生產、培訓農友、微型貸款、商品企劃：

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由於原住民部落蔬菜產區，每人平均只有三到五分地，農地窄小零碎，在蔬 菜耕作的操作及收益上，有先天的劣勢。因此瑪納採取計畫性生產，來連結各家 小農的生產農地，擴大耕作面積，並藉由光原降低在市場行銷過程中所產生的風 險，增加市場競爭力。農友加入瑪納，透過共同運銷和採購，降低有機小農的生 產成本。當越多土地加入瑪納的有機耕作，即可突破山上農田零碎的先天劣勢，

並且產生更大的規模經濟。

發展有機農業，農友必須具備有機耕作的知識與技術，並且須通過有機認證。

此外，為了協助原住民自立、自己當老闆，亦須提供原住民經營管理、財務、行 銷等方面的課程。因此，瑪納每年開設250小時左右的教育訓練，每個月至少辦 兩天。教育訓練的課程規劃以解決農友問題為主，並以滿足市場需求、創造市場 需求的課程為設計主軸，課程內容有：作物栽培管理、病蟲害防治、堆肥、液肥 及酵素自製、土壤與養分管理、市場與行銷、田間教學與輔導、有機驗證等。由 瑪納提供的教育訓練雖然免費，但農友作物產出後，要捐出5%的收入給瑪納產銷 班，用以負擔部分請老師訓練的費用。

瑪納最特別的一點在於，提供農友發展有機耕作所需的資金－「信德基金」，

也就是所謂的微型貸款。信德基金協助缺乏資金的小農，能夠藉由貸款，而添購 農耕所需的機具、資材、肥料等。只要是瑪納的農友都可以提出申請信德基金，

貸款上限為20萬元，申請貸款的農友必須提出生產的計畫與排程、預期產量與預 期收入，並且提報還款計畫和時程。信德資金的目的在於：（1）設計一套結合自 身條件、市場機制、資金等系統來協助原住民逐漸脫離貧窮的循環。（2）透過信 德基金的借貸，進而提升農友財務規劃與管理的知識及行為。（3）協助農友從事 有機生產，改善自己的生活。（4）協助農友建置財務管理的經驗。

光原負責行銷業務，強調產品的行銷推廣與創新研發。光原思索著如何為有 機農產品加值，以創造更大的收益回饋給部落。因此，光原十分著重商品的企劃 與開發：將農產品加值為加工食品、設計產品組合、開設有機餐廳等。透過商品 企劃，善用瑪納出產的農產品，創造高附加價值的產品或服務，除了帶來收益，

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更能妥善利用「Ｂ級品」，減少成本浪費。所謂的Ｂ級品是指：其尺寸、規格、

外觀不符市場要求的農產品，例如彎曲的小黃瓜、過大顆的高麗菜、蟲蛀等，這 些Ｂ級品僅在外觀上不符市場規定，內容則與銷售到市場上的農產品毫無差異。

光原藉由商品企劃，讓這些Ｂ級品有了去處，除創造更多價值，更帶動部落新的 產業發展與收益來源。

3. 產品與市場範圍

瑪納的有機農產品主要為：蔬菜、茶葉、竹筍、咖啡、愛玉，除了初級食材，

瑪納亦會將農產品做加工，生產像是有機泡菜、紅燒竹筍、麻辣竹筍、沙拉等即 食食品。這些產品由光原向農友直接收購，並配銷給中盤及零售商。

光原強調其農產品的高品質，主打的是注重食物健康、安全的有機產品消費 者。在銷售對象方面，光原較不直接提供給終端消費者，而是採 B to B（企業 對企業）的銷貨方式，供貨給下游通路、零售業者、餐廳、食品加工廠等企業顧 客。

4. 差異化基礎

瑪納與光原最特別之處在於非營利組織和企業體的結合，產銷合一：瑪納基 於非營利組織的社會使命，深耕部落的經濟發展與文化傳承，致力協助原住民發 展有機農業，由於有機農產品需要進一步銷售到市場上，又受限於政府對非營利 組織的規定，因此瑪納成立光原社會企業，由光原負責銷售與行銷等商業活動。

身為非營利組織的瑪納，提供原住民有機耕作的訓練、輔導、貸款等協助，並集

身為非營利組織的瑪納，提供原住民有機耕作的訓練、輔導、貸款等協助，並集