第三章 大陸投資環境評析：促進兩岸經貿有序發展
第三節 內銷通路
大陸投資環境評析：促進兩岸經貿有序發展
第三節 內銷通路
壹、現況分析
隨
著大陸勞動合同法實施、出口 退 稅 調 整 等 一 系 列 政 策 的 調 整，給外向型企業為主的台商產業帶 來巨大的衝擊，再加上全球金融風暴 影響，對企業的經營更是雪上加霜，台商產品銷路愈發變得舉步維艱。轉 內銷市場必將是未來外銷企業轉型升 級的重要出路。
拓展大陸內銷市場成為許多台商 的選擇，台商如何為自己的產品打開 大陸內銷市場成為最大的挑戰。「出 口轉內銷」、「拉動內需」，聽起來 很美，但由於法規、市場、.秩序、政 策、法令及通路等種種現實因素的束 縛，真正操作起來可謂千頭萬緒。面 對本已競爭激烈的大陸國內市場，台 商出口企業想分到一杯羹，還是非常 困難的。
2010年，大陸中央及各省都全面 實施擴大內需戰略。許多城市更以戰 略的角度將擴大內需作為經濟發展的 主 軸 ， 同 時 頒 布 相 關 的 內 銷 扶 持 政 策。擴大內需更成為2010年大陸各地 兩會的熱點話題。
大陸頒布的擴大內需政策，可歸 納出以下六大特點：（一）擴大投資
規模與優惠結構並重；（二）以投資 帶動消費，以消費促進成長；（三）
改善民生，促進消費；（四）以重大 基礎建設設施帶動擴大內需；（五）
實 施 增 值 稅 改 革 減 輕 企 業 負 擔 ；
（六）地方政府積極投入基建和專案 建設等。
大陸擴大內需政策的內容主要包 括：大陸國務院2009年底提出的進一 步擴大內需、促進經濟增長的十項措 施。擴大內需的十項舉措重點集中在 兩個領域，即農業和擴大基礎設施建 設，如農產品流通領域的改革、土地 流轉、家電下鄉、鐵路公路港口等基 礎 設 施 建 設 、 農 機 、 家 電 以 舊 換 新 等。2010年的消費和投資政策重點是
「促進消費需求持續較快增長，繼續 保持合理的投資規模。」可以說，在
「保增長」取得顯著成效後，「促轉 變」已成為2010年經濟工作的主線。
2 0 1 0 年 的 中 央 經 濟 工 作 會 議 提 出 ：
「擴大內需、推進城鎮化、優化產業 結構」成為2010年經濟結構調整的三 大著力點。
在大陸內需政策的引導下，台商 從事水泥、鋼鐵、工程機械、鐵路裝 備 製 造 、 電 網 設 備 製 造 、 醫 藥 、 通 訊、節能環保、紡織、造紙等行業都 將受惠，此外參與家電下鄉、汽車下
二〇一〇年對大陸投資經營環境之建言
36
內銷通路
第 三 節
第 三 章 大 陸 投 資 環 境 評 析 ： 促 進 兩 岸 經 貿 有 序 發 展
37
第三章
大陸投資環境評析：促進兩岸經貿有序發展
第三節 內銷通路 鄉、農機具下鄉、建材下鄉、資訊下
鄉、寬帶下鄉、金融下鄉等中標企業 將會是內需政策下的贏家。
在大陸接連頒布諸多對加工貿易 外銷型企業不利的政策之下，以及這 一 波 金 融 海 嘯 所 造 成 的 訂 單 急 速 下 滑，大陸台商受創嚴重。從2008年開 始，大陸經營環境逐漸惡化，包括實 施勞動合同法、出口退稅率調降、人 民 幣 升 值 ， 「 騰 籠 換 鳥 」 政 策 的 推 動，以及金融海嘯的襲擊，就以東莞 來說，就有逾千家台資企業倒閉，倒 閉的台商企業中有三分之一是因為融 資困難所致。
貳、台商開拓「大陸內需市場」方面最 關切的問題
當前大陸台商面臨大陸經營環境 惡化及全球經濟不景氣的雙重壓力，
亟需大陸政府協助轉型升級，包括爭 取擴大內需商機、建立通路、開拓二 線或內陸市場、建立品牌、設立物流 中心、大賣場執照的鬆綁、融資、信 用風險、知識產權保護、轉型升級輔 導。
台資企業轉型升級的願望和內地 企業一樣迫切，由此產生的資金需求 甚於往日。本節彙整了台資企業最關 切的問題，希望提供大陸政府做為制 定扶持台商開拓「大陸內需市場」之 參考，俾能研擬配套政策和措施，協 助台商跨越門檻、突破瓶頸，共創兩
岸雙贏。整體來說，台商在大陸從事 內銷，最關切以下問題：
一、資金取得問題
台商開拓大陸內銷市場，需要建 立品牌、通路，需要開發符合內需市 場的新產品，這些都需要大量資金的 支 持 。 可 是 台 商 發 現 ， 融 資 過 去 不 易 ， 現 在 更 難 ， 尤 其 在 2 0 0 1 年 為 預 防 經 濟 過 熱 ， 大 陸 實 施 金 融 緊 縮 ， 使台商融資更為困難。雖然目前台灣 已開放銀行在大陸設立分行，且依據 ECFA，目前7家已在大陸設立代表人辦 事處超過2年的台灣的銀行（彰銀、國 泰世華銀行、合庫、華銀、中信銀、
一銀及土銀），最快只要1年就可經 營大陸合資企業的人民幣業務，但是 否有助於解決大陸台商融資困難的問 題，仍待觀察。簡單來說，大陸台商 在資金取得方面，主要面臨融資不易 和資金回籠較慢等問題：
(一)中小型企業融資不易
台商在港、台融資管道受阻，在 大陸的融資之路一樣不暢。由於台商 大多以OBU取得融資，訂單交易結算大 多在海外，無法跟大陸銀行建立信用 關係。雙方資訊不對稱，大陸銀行無 法掌握台商資金的用途和流向。因此 除了極少數大型台商企業能夠取得融 資外，其他中小企業台商靠信用獲得 貸款的可能性基本為零。
台資企業在大陸的資產有許多不 是有效的抵押物，例如：廠房在集體 和村委會名下，台商對廠房沒有所有
二〇一〇年對大陸投資經營環境之建言
37
38
第三章
大陸投資環境評析：促進兩岸經貿有序發展
第三節 內銷通路
權，一般機器設備銀行業不太願意作 為抵押物，三來一補企業的法人都不 是台商本人，抵押貸款更無從談起。
信用關係、資訊對稱、有效抵押物，
是銀行信貸的三個基本要素。這三個 要素，台商一樣都不具備，於是便難 以融資，即使台商的有非常強烈的融 資需求，銀行照舊是不同意貸款。
根據大陸國務院台灣辦公室公布 的資料顯示，雖然大陸主要銀行為大 陸台資企業已經提供超過7,000多億元 人民幣融資，包含6,300多家次台資 企業，然而，這些獲得貸款的台資企 業大都是規模較大的集團企業。換言 之，對大多數的台資企業來說，融資 的取得，仍是一個很大的問題。
中小企業台商向大陸銀行申請貸 款，由於經營風險高、信用等級低，
商業銀行一般不願意貸款給中小企業 台商。在向銀行申請貸款時，銀行往 往要企業提供擔保。但由於企業提供 擔保的能力非常有限，因而很難獲得 銀行貸款。銀行對不提供有效抵押的 台商，放貸風險必然大大增加，即使 政府貼息和擔保，銀行也不會降低門 檻。舉例來說，在東莞5,600家台資企 業中，中小企業占98%，其中逾七成企 業融資需求得不到滿足。從各國看，
解決中小企業融資難的問題，最終要 靠政府推動。
(二)內銷資金回籠較慢
台商從事內銷，除了遇到融資無 門 的 問 題 外 ， 還 遇 到 資 金 回 籠 的 問
題；資金回款慢的問題，是大多數內 銷企業的共識。以往做外銷，收款是 以信用狀（L/C）的方式，回款速度 較快，企業交易誠信佳。但現在轉內 銷，往往資金回籠期較長，有時要三 個月，甚至三角債，這對於企業的資 金鏈造成很大的壓力。
外銷市場能夠建立公平的交易市 場，為何在大陸內銷市場無法建立公 平的交易市場？內銷市場往往是強勢 通路商欺壓製造商，而強勢通路商不 僅能夠很容易的向銀行融資，強勢通 路 商 還 利 用 供 應 商 的 資 金 做 無 本 生 意，通路商每開一家新店，基本上可 以不出錢，都是廠商出的錢，而且每 開一家店，還未營運立刻可以賺錢，
因為供應商想要在通路陳列銷售，就 必須先拿出商品，以及贊助相關上架 費、促消費、進場費等，這些都增加 台商進入內銷通路之困難與負擔。
二、內銷通路難以建立
台商以中、小型企業為主，如果 以單一企業的力量，無論在人力、財 力還是在資源方面，想要建立通路是 極其困難的。台商在大陸常運用的通 路 包 括 ： 分 公 司 、 經 銷 商 、 特 許 經 營、直營店、百貨商場、購物中心、
超市、便利店、專賣店、連鎖店、倉 儲式商場（量販店）、專業批發商場 及無店舖銷售的直銷、郵購與電視購 物等。
以上各種通路的建立，都面臨四 個問題：一是租金成本過高，無法負
二〇一〇年對大陸投資經營環境之建言
38
39
第三章
大陸投資環境評析：促進兩岸經貿有序發展
第三節 內銷通路 擔 店 面 租 金 ； 二 是 通 路 爭 取 費 、 上
架費、促消費等不合理的費用，壓得 廠商喘不過氣來，還沒賺錢就先支出 大筆費用；三是店面一旦經營成功，
就調漲租金或取消租約，企業很難永 續經營；四是經銷商或量販店等通路 商的帳款收款期限太長，造成資金積 壓。
在大陸，量販店都是靠進場費、
上架費和其他雜費來生存，常造成供 應商和大賣場的對立。量販店向供應 商 收 取 各 項 費 用 的 多 寡 ， 也 和 城 市 規模有關。由於大城市的賣場競爭激 烈，向供應商收取繁雜費用的狀況較 輕；但小城市的量販店競爭少，比較 容易出現量販商愛跟供應商收取雜費 的問題。
以服裝及鞋業產品進入商場通路 為例，這種通路的費用很高。包括產 品在商場通路中打折、促銷等，花費 許多的成本。反過來，收益卻很少，
變成廠商替通路商做嫁，通路商穩賺 不賠。
三、內銷市場扶持及優惠政策仍 未建立
針對外銷出口行業，政府都會頒 布一系列的出口扶持及優惠政策，但 對於從事內銷的企業，很少看到政府 頒 布 一 系 列 完 整 、 系 統 且 有 效 的 扶 持及優惠政策，即使有也是各地方政 府 零 星 的 規 定 。 例 如 ： 廣 東 省 及 東 莞 市 ， 都 有 頒 布 推 動 外 商 投 資 、 加 工 貿 易 企 業 擴 大 內 銷 工 作 的 一 些 指
針對外銷出口行業，政府都會頒 布一系列的出口扶持及優惠政策，但 對於從事內銷的企業，很少看到政府 頒 布 一 系 列 完 整 、 系 統 且 有 效 的 扶 持及優惠政策，即使有也是各地方政 府 零 星 的 規 定 。 例 如 ： 廣 東 省 及 東 莞 市 ， 都 有 頒 布 推 動 外 商 投 資 、 加 工 貿 易 企 業 擴 大 內 銷 工 作 的 一 些 指