第一章 緒論
第二節 創業家與創業機會辨識與利用的
一、創業機會的確認模型
Kirzner 於 1973 年提出創業警覺性，泛指創業家利用過去累積的經驗與知識，
對於環境變化有特別的認知與敏感度，對於資訊的接收與解讀異於常人，因此能 夠發現被別人所忽略的機會。Kaish and Giland(1991)指出資訊的取得對於創業警 覺性的重要性，認為創業警覺性應該包含對資訊的思考、閱讀、對談及偵測；他 們針對 51 位創業家與 36 位大型企業的高階主管進行問卷調查統計分析，實證 的結論發現創業家會在：A、資訊蒐集投入時間較多；B、較重視書面資訊的搜 尋；C、較少利用直接立即可得的資訊來源（如部屬、顧客、顧問等）；D、使用 較多的非傳統資訊（如專利檔案、陌生人）來源；E、較注意新機會的風險線索 而較不會像傳統的經理人較重視經濟利益的線索；同時認為並不是每個人發現不 均衡的利潤機會之能力是相等的，而創業家具有較高的機警性及使用不同的資
訊。
機會的發掘與發展是創業研究的關鍵角色（Venkataraman, 1997），確認創業機會 並做出正確決策是成功創業家最重要的能力。機會確認有賴於蒐集大量與創業機 會相關的資訊，並利用創業家之前的工作經驗以及對產業、顧客、生產方法與流 程的知識等，對周遭環境保持著高敏感度與擁有資源獲取的能力，創業家擁有的 背景知識或以及人際關係網絡，是能夠發掘創業機會的最主要因素。
Sarasvathy et al.(2003)認為創業機會包含機會辨識(recognition)、機會發掘
(discovery)、機會創造(creation)等三種類型。其中「機會辨識」是指當市場中的供 需關係十分明顯時，創業家可藉由供需連結來辨識機會。而「機會發掘」則是指 當目的或方法有一方的狀況是未知時，創業家便針對未知的一方進行機會發掘。
「機會創造」觀點比起前兩項，供需狀況皆不明朗，創業家要比他人更具有先見 之明，且多半須仰賴創業家個人高度的創造力與利用特殊的資源。
Ardichvili et al.(2003)提出機會確認理論模型，如圖 2-1。模型中認為機會的辨 識、發展與評估首先會受到創業警覺性(Entrepreneurial alertness)的影響，而創業警 覺性則與：(一)、個人特質—創造力與樂觀；(二)、社會網絡—包含圈內人士(指 那些未正式參與在創業活動但關係密切的朋友或家人)、行動成員(為創業機會所 招募的人力)、合作夥伴(創立新事業的初始團隊)、以及弱連結(泛指用以蒐集資 訊、提供一般性建議的人)；(三)、先驗知識—包含特殊知識(特別的興趣)與產業 知識(市場、顧客問題與如何服務顧客的知識)，等三個因素有關。因此機會確認 的整合模型說明了影響機會辨識的因素至少包含以上三個構面。
機會確認的整合性模型中，認為機會確認包括了「機會辨識」、「機會發展」與「機 會評估」等三大項：
(一)、機會辨識(opportunity recognition)內容包括：
1、感知(perception)：
創業家首先必須感知到市場上的需求條件與資源使用的狀況，這常取決於個人對 於機會敏感度的不同。換而言之，創業家會因為個人的能力、生長背景、經驗以 及取得資訊的能力而影響到機會感知的能力。
2、發掘(discovery)：
當創業家感知到市場存在未滿足的需求或未善加利用的資源時，就必須進一步去 圖 2-1 機會確認理論模型
資料來源：Ardichvili et al., 2003, A Theory of Entrepreneurial Opportunity Identification and Development, p118
先驗知識
「發掘」需求與特有資源的關聯性，此時可能有任何一方已經存在，那麼創業家 的任務便是替現有的資源找到可以利用的市場，或替市場需求找到解決的方法。
3、創造(creation)：
最後「創造」的過程必須同時找到未滿足的市場需求以及能夠投入的相關資源，
利用新的「手段─目的」(means-ends)以產生更大的市場價值。
(二)、機會發展
「機會發展」的目的在於將所辨識到的機會概念作系統化複雜而詳盡的推演，使 原本抽象的概念能夠漸趨明確，並形成具有實際發展的商業計劃，因此機會發展 並非只是生產新的產品或提供新的服務。機會發展是一個連續的過程，在機會發 展過程中創業家利用知識與經驗、資源與能力，將創業機會發展成較為完整的商 業模式，確保先前所辨識到的機會能夠繼續發展成為可以獲利的事業。
(三)、機會評估
專注可行性於評估，創業家利用創新方法來分配現有資源並提供新的市場價值，
但這樣的市場價值必須能夠轉化成實質的經濟效益。「機會評估」存在於「機會 發展」的任一階段，提供修正與反饋的功能，促使機會更為明確與正確，並讓投 資人有更充足的資訊以了解機會的價值與可行性，進而提供資金，促進新事業的 推展(Ardichvili et al., 2003)。機會評估的用意是做為創業家是否繼續投入資源的參 考，並確保所投入的資源能夠發揮足夠的經濟效益，因此對創業機會的發展作可 行性分析是必要的。通常創業家必須在機會發展的各個過程中去設置閘門
(gate)，用來決定是否進一步投入資源來發展機會，而判斷標準多為經濟報酬率、
風險偏好、財務資源、責任感與個人目標等。
綜合以上學者看法，不管是 Sarasvathy et al.(2003)認為創業機會包含機會辨識 (recognition)、機會發掘(discovery)、機會創造(creation)等三種類型；或 Ardichvili et al.(2003)提出機會確認理論模型認為機會確認包括了「機會辨識」、「機會發展」
與「機會評估」等三大項。新事業發展的過程中，似乎依循以下邏輯：
1、辨識出可行創業機會的存在；
2、將辨識出的創業機會發展成可行的商業模式，並隨時進行可行性評估。
因此本研究採陳韋廷(2006)之看法認為創業家首先辨識出創業機會，然後才進行 創業機會的發展和評估，因此可將 Ardichvili et al.(2003)提出機會確認理論模型中
「機會辨識」、「機會發展」與「機會評估」等三大項，簡化為「機會辨識」與「機 會發展與評估」兩個構面，如圖 2-2 所示。依此分類除了符合先前相關學者的定 義外，也能更清楚表示出「機會確認」的真正意函。
圖 2-2 機會確認的內涵與功能
資料來源：陳韋廷(2006)，創業經驗與機會確認的關係探討。
機會確認
機會辨識
[感知]需求缺口或閒置資源 ●
[發掘]需求與資源的市場關聯性 ●
[創造]需求與資源的創新連結方式●
機會發展與評估
「機會發展」●
「機會評估」●
各項活動的功能
將不明確的機會 概念化
發展機會的價值 與運作模式
藉評估與修正提 升機會的可行性
二、先驗知識與創業機會辨識
人力資本的探討方面早期著重於創業家人格特質的探討，後期受奧地利經濟學 派的影響，轉而對創業家個人的學、經、歷產生興趣，如 Sigrist(1999)指出影響 機會辨識的先驗知識分為兩種，一為個人有興趣的領域知識，創業家因為迷戀於 此領域的知識，花費甚多的時間自修，因而培養對於此領域的專業知識或能力；
其二為經年累月由工作中所獲得的知識，此工作可能並非創業家自己選擇，而通 常由父母、師友所建議。在眾多創業案例裡發現，創業家往往在之前的工作中獲 得寶貴經驗與累積資源，然後才在自己有興趣的領域中創業而獲得成功。
Shane(2000)針對由 MIT 發明的一項 3DPTM製程技術進行個案調查，發現有三項 先驗知識對於創業家對新科技的應用產生影響，包含：「市場知識」、「如何服務 市場」與「顧客問題的知識」。創業家因為擁有或缺乏這三種先驗知識，使得：
A、即使科技進步不斷帶來新的機會，但這些機會並不是對所有試圖創業的人同 樣明顯；B、創業家也不一定都需要經過正式的搜尋過程才會發現到機會；C、
創業家只能發現與其先驗知識有關的機會。也就是說創業家擁有的先驗知識無意 間形成一種知識走廊(knowledge corridor)使得認知某些創業機會似乎成為有些創 業家的專利，也就是說用有特殊的先驗知識足以成為創業家的獨特資源。
Politis(2005)認為創業經驗對於下一個新事業機會扮演關鍵的角色，有助於提高 對新事物的處理能力及克服新事業機會的障礙，因而將創業經驗分成三大類別，
主要內容如下：
(一)創業起始經驗(Start-up experience)
「創業起始經驗」為創業家在創立事業初期所經過的活動歷練。包含建立新事
業組織與試行經營計畫等，都是其中的重點活動。在這樣的高環境不確定性下，
創業家不但必須求生存，也必須致力於發展成長的空間。過去的研究指出，在「創 業起始經驗」的磨練下會增強，創業者在高度不確定與時間壓力下決策能力 (Saravathy,2001)。也因為不確定性的掌控能力，因此比其他人容易察覺機會吸引 人之處，而近一步發展與實現(Shane,2003)。
(二)管理經驗(Management experience)
管理活動讓創業家能夠對融資、銷售、技術、後勤供應、行銷與組織架構等有 更深一層的了解(Shepherd et al.,2000)，使其具備完整供應鏈的概念，能順利將價 值傳遞給顧客。Gartner(1990)實證出創業家的管理經驗與新創事業存活的可能性 具有正相關，同時也提升機會確認的能力。
(三)特殊產業經驗(Industry-specific experience)
創業家擔任產品與服務的供應者角色以滿足顧客的需求。當創業家擁有擔任供 應商或顧客的經驗時，較容易擁有明確的概念以判斷該產業市場的顧客需求為 何，這樣的概念是外界資訊無法提供的(Johnson,1986)。同時，只有供應商才能完 整體驗產業內的獲利模式、競爭態勢、營運體系、技術資源以及供應模式等市場 特色，在思考滿足需求缺口問題時，較能提出可行方案。在這些經驗基礎之下，
產業的不確定性將會降低，也容易在該產業中確認出好機會。
三、網絡關係與創業機會辨識
劉常勇、謝如梅(2006)定義社會網絡為兩個以上的個人或組織所形成之關係連 結，是創業家獲得外部資訊與資源的重要管道。陳家聲、戴士嫻(2007)將社會網
絡定義為：「網絡基本要素為節點(可能是組織或個人)及連帶(節點間的關係，包 括原生的關係及持續互動的過程)，此兩項要素構成一個網絡介面，成員可以從
絡定義為：「網絡基本要素為節點(可能是組織或個人)及連帶(節點間的關係，包 括原生的關係及持續互動的過程)，此兩項要素構成一個網絡介面，成員可以從