社會資本對創業機會辨識與確認之影響

本節以「創業機會辨識」、「創業機會發展與評估」、「強連結」與「弱連結」等四 個編碼單元對訪談內容進行分析，從創業家訪談的逐字稿中歸納編輯出以下之重 點陳述：

一、 強連結與創業機會辨識與確認之影響

(一)、創業家經常因為現有的工作需要，挾帶的「原就職公司」或「家族事業」

的資源協助，在擴展新業務或與顧客交涉的過程中，發現新的市場或需求，並與 顧客建立連結關係後，決定自行創業。

美梭一開始就選在成大的育成中心，選成大的理由就是我在成大當兼任教授，已 經在成大 28 年了，什麼地方有什麼資源，哪個老師有什麼專長，我都摸得一清 二楚，要請他們幫忙也很方便。有一次一家美國公司奈米公司的 CEO 來參觀成 大，學校就叫我安排行程與介紹，後來他們就對我們公司投資了 20 萬美金。

(B03-11)

雷射在 27 年前在台灣是幾乎沒有的，但飛利浦卻有四台雷射。而機會就在這裡，

當時負責飛利浦雷射技術的是一位技術背景出生的士官長，不善團隊合作，而我 剛好被指派負責此雷射部門。由於原本不懂雷射技術，接手雷射部門後參與台灣 第一屆「Laser Colleague」，當時「國科會」也剛開始要引進雷射知識與技術。

(B04-02)

易開始找工作就到找一家做護貝機的，當時做護貝機的人很少，一般都使用在掛 號證上，當時健保局還不是用 IC 卡，所以當時醫院因為我常跑醫院，後來看到 一個新的市場就是包藥機，我看到用這個包藥機的醫院很少，一個年輕醫生就跟 我說這個市場以後會很好，我就問那個醫生包藥機在哪買的，我就去找到ㄧ家包 藥機的工廠，他是幫日本昭和公司 OEM 的，我就去跟他接洽要求他給我賣。

(B06-03)

或診所開業都是用護貝卡。當時一台小型的護貝機要兩萬塊，一間小醫院買一套

護貝模約兩萬張，大型的一套約 10 萬張，這樣算起來金額還蠻大的，而且成本 只有約兩成，這樣做 5 萬塊的生意就可以賺 4 萬塊。那時候看到這個利潤這麼吸 引人，所以就跟三個同事就合資自己出來做。但後來因為一些摩擦所以就分開自 己做。(B06-0)

當初我本身家裡就是有做一些園藝的事業，因為家裡土地也比較多，而且我父親 在景觀建築的這一部份就蠻有興趣的。另一方面我退伍之後，發現綠化景觀產業 在生活水準提升之後，大家會很重視環境的美化綠化，我也看過一些文章，報導 之後覺得這個很有前瞻性。(B07-01)

(二)、創業家在創業過程中與「顧客」或「利害關係人」建立信用價值，這些顧 客或利害關係人會提供不同的產品意見，或幫忙介紹新的顧客，幫助創業家辨識 出一些新的機會。

過去工作經驗在創業過程中幫助最大的是信用價值，過去在傳統產業具有一定的 聲望，別人認識你的所作所為，你很容易就可以見到那些公司的老闆。在相同產 業最大的好處就是 leverage 那些原本建立的資源。(B03-03)

我有很多新的客戶都是舊客戶轉介紹來的，因為舊客戶對我們信任也相信我們的 能力，因此會介紹他們的網絡關係給我。我們跟顧客的合作關係蠻長久的，有一 個顧客的營業額原本只有 1 億元現在已經成長到 7 億了，因此可以說是跟客戶一 起成長的。我們跟客戶的關係是長久的，甚至是朋友關係，舉例來說，之前有位 客戶碰到經營瓶頸，記帳費六個月沒付，我們還是照常幫他做，到最後，客戶的 問題解決了，回頭過來一次簽了一年的顧問費，其實，我深信公司的經營者一定 知道誰對他好，只要好好服務，顧客關係一定可以長久。(B05-06)

市場機會跟政府法律很有關係，像現在健保政策規定診所裡面不能給藥，要到另 外的藥局拿藥，所以一些原本在診所受雇的藥劑師都出來自己開藥局，然後他們 在原本的診所裡面看到的包藥機，就會來找我買。(B06-04)

一開始都是陌生拜訪，後來漸漸作出業績以後，慢慢就有知名度，就會有一些新 的客戶是舊客戶介紹來的，然後一方面也繼續開發新客戶。(B07-04)

本來只有樹木，後來客戶要求做景觀步道，所以就必須一步步找其他相關產業的 人來結合，所以後來景觀設計就變成很多相關產業的結合。(B07-11)

(三)、創業家通常從過去的「工作的同事」中 ，尋找值得信任且能力互補的「創 業伙伴」，形成主要的創業團隊成員。此外，創業家也廣泛利用一些「研究單位」

與「學校」建立合作關係。創業家廣泛利用這些個人特殊的網絡關係，形成獨特 的社會資本，目的是為了取得創業資金、技術合作資源、顧問諮詢，同時建立市 場的進入障礙以及降低創業初期的成本與不確定性。

「一開始我對於這個產業完全不了解，然而我並不認為這是一個缺點，而是一種 優點。我們的文化是尊重和分享，因為我不懂，所以我可以營造一個很好的空間，

完全放手讓專業的人去處理，我給他們的是一個制度和不用管理的管理，人對 了、事情對了，那就什麼都對了。」(B01-05)

我的創業團隊是過去的網絡關係中找來的，包含總經理郭衛中，他是美國喬治亞 科技大學的冶金學(Metallurgy)博士，曾任職中鋼集團的材料工業高科磁技公司 總經理，在實務界有 20 年以上的工作經驗。高美雯擔任財務長，她是銘傳大學 MBA，曾任職行政院的技術單位及西德政府銀行累積 10 以上的財務工作經驗。

(B03-08)

談到創業資金的來源，當然自己要掏錢出來，自己如果都不敢出錢，其他人怎麼 敢投資，所以我自己就先出資了 100 多萬元，其他由團隊的核心成員，像營運長、

財務長等人出錢，後來也陸續找了 20 幾位教授投資了一點錢，從南到北各種領 域的教授都有，除了要他們出錢之外，他們也就好像我的顧問團一樣。(B03-10)

美梭科技將自己定位為傳統產業的奈米科技公司，台灣基本上以傳統產業為大 宗，而我過去的背景多半都在傳統產業工作，因此很多的產業 sense 都與傳統產 業有關，而且我的人脈資源也都在傳統產業，因此我很知道我有什麼樣的資源和 人脈(B03-13)

我們將原料特性應用在產品端，做產品的質性轉換，從事價值鏈中段的角色，這 使我們可以避開競爭的狀況，並建立技術伙伴的關係以取得雙贏。我們與成功大 學以及工業技術研究院等單位策略聯盟共同技術開發，這樣可以比較快速且低成 本的獲取所需要的技術。(B03-16)

當時把主力市場放在醫院和照相館，因為這些顧客比較穩定，基本上它跟你買之 後，就會一直跟你買，只要你的服務沒有太離譜，就不太會把你換掉，而且一開 始賣機器，但後面賺的錢是賣那些護貝膠膜，生意就越做越輕鬆。(B06-02)

因為我們的競爭者少，所以利潤就一直保持很好，因為你要介入這個市場，你要 先接觸的到醫生藥師，但現在競爭激烈，如果不是大公司你根本就見不到醫生，

所以我們因為跟醫生建立的關係，所以可以保持利潤和銷售。(B06-08)

因為顧問的內容很廣，因此有時候會接到不是我自己核心能力的案子，像管理規 章制度的建立等，我就會把工作授權給員工來做，若是有特殊需求的案子，有時

候我們也會諮詢中山大學的老師，藉由跟學校合作的方式把案子完成。(B05-09)

(四)、創業家廣泛利用「產業公會」的組織力量，除了建立合作關係與分享資訊 外，也同時建立「個人名聲」的人力資本，同時利用公會組織的力量，也具有向 政府等公部門要求行政資源與創業協助等功用。

對於奈米技術的研發，政府的補助很重要，台灣政府也有很多的輔助機制可以讓 企業申請，如科研計畫、小產學等。我們申請過一個航太螺絲螺帽的科專計畫，

因為我曾經擔任螺絲公會的顧問，也算小有名氣，所以政府就認為我們有能力 做，於是給了 300 萬元，300 萬元對一個小公司來說非常的多。(B03-12)

我們工會和公部門有聯繫，隨著公部門對景觀的重視，也帶給我們公會業者很多 的機會，隨工會組織越來越大，公部門就會主動邀請我們公會共同參與像鐵路地 下化 8 年 7 百多億的工程也邀請我們工會去參與建設，也顯示出對我們的重視，

政府也對景觀建設編列更多的預算，所以我覺得工會的作用是有的。(B07-07)

我以前參加過扶輪社、企管協會、還有我自己的工會。企管協會是因為要獲得學 術相關的管理觀念，學術和實務要結合，雖然我們是工程產業，但也想獲得一些 創新和管理的觀念。產業工會是屬於比較專業性的參加也都是景觀工程相關業 者，每個月都有理監事聚會，共同討論產業工程的新技術、新工程和社會上跟我 們有關的一般事務等，以及是不是有需要改變的制度。(B07-06)

(五)、創業家在創業之前，或多或少都提及過去網絡關係中的一至兩位「導師」，

導師的功用激發創業家的「創業動機」、引導「創業能力」的培養或提供自己「創 業經驗的啟發」，這些知識與經驗對創業家的創業過程有很大的幫助。

在飛利浦建原廠工作期間，我因為表現還不錯，幾年考績都拿優等，有一次羅益 強先生(當時飛利浦台灣區總裁)突然請我到他的辦公室，引薦飛利浦韓國廠的總 裁，要我報告如何製程改善的問題，我就發現語言能力很重要，之後就努力學英 文，之後也由於英文還不錯，就常常有機會被公司派去受訓，培養各是專長以及

在飛利浦建原廠工作期間，我因為表現還不錯，幾年考績都拿優等，有一次羅益 強先生(當時飛利浦台灣區總裁)突然請我到他的辦公室，引薦飛利浦韓國廠的總 裁，要我報告如何製程改善的問題，我就發現語言能力很重要，之後就努力學英 文，之後也由於英文還不錯，就常常有機會被公司派去受訓，培養各是專長以及