哩程點數制約力情境模擬

從本研究的5.1 章節得知旅客受點數制約的續搭機率模式，透過該機率模式進行探 討不同市場結構下的最佳點數策略，在接下來的模擬實驗，每次以一家航空公司進行模 擬，而非之前章節使用的多家航空公司同時模擬，主要是為了能夠控制所有其他變因之 下，單獨討論點數制約能力對市場佔有率提昇的效益。

5.7.1 短程航線之哩程點數制約力情境模擬

分別進行模擬實驗之後，可以發現情境一受到旅客平均搭乘頻次較少的影響，其點 數不容易發生約束效果；然而對情境三來說，由於旅客平均搭乘頻次較高，在經過約五 十期後，市場佔有率開始往上提昇，也就是點數開始對旅客產生制約的效果，除此之外，

點數的制約力會較穩定，從圖5.23 可看出市場成長的趨勢較穩定，由於旅客需要累積到 二十四次的飛行哩程才能進行兌換，因此點數的制約力能夠有比較長久的約束力。

從以上兩組點數制約力的實驗可以發現，針對不同旅行特性的航線，要使用不同的 點數策略來達到效果，因此航空公司在訂定酬賓哩程方案時，可以針對旅遊特性的航線 加入一些異質性的兌換商品，來提昇該市場的佔有率。

圖5.23 短程航線點數制約力分析

5.7.2 長程航線之哩程點數制約力情境模擬

在長程航線上，由於每趟長程旅次可獲得之哩程點數平均為一萬兩千哩左右，因此 累積到兌換目標商品的速度較快，以一般航空公司兌換的機票為例，兌換免費短程機票 需累積約三趟的長程哩程數，而兌換免費之長程機票則需要約九趟的長程哩程數，如果 加入異業聯盟之兌換商品，商品禮卷之最低兌換額度限制為六千點，也就表示長程旅次 的旅客若欲兌換商品禮卷，則單趟旅次就可以進行兌換，因此哩程點數將失去其制約能 力，無法對旅客下次的購買行為產生影響。

為了瞭解點數制約力的效果，因此控制其他變因固定的情形下，故自主型選擇機率

因此建議航空公司可針對旅客不同的累積速度，將會員等級加以區別，並根據各會員等 級設計適當的兌換商品種類，已達到哩程點數的制約效果。

圖5.24 長程航線之點數制約力分析

接下來欲探討旅客出國頻率在長程航線上的影響，以情境三為實驗組，將平均的旅 客出國頻次提高為情境一的四倍，也就是旅客平均出國頻次為一年四次，而情境一則為 對照組，可以明顯看出由於情境三的旅客搭乘頻次更頻繁，因此在一開始會快速的受到 哩程點數的制約而重複購買同一家航空公司的機票，然而受到累積點數的速率較快，也 更容易達到兌換門檻而使用掉點數，造成點數制約力的效果無法長久，以最後穩定狀況 來看，情境三反而是點數制約力最差的情況，因此航空公司可以透過酬賓回饋方案的顧 客資料庫，將經常搭乘長程頻次的旅客作市場區隔，進一步分析此類型旅客的需求，例 如對候機貴賓室的需求以及其他旅次上特殊的服務，提供客製化的服務讓此類型的旅客 能將哩程點數在旅次中消耗掉，以降低其快速達到兌換門檻而使哩程點數失去制約力的 機率，由上述情境模擬可發現，不同市場結構中點數能發揮的制約能力皆不同，因此航 空公司必須針對市場作區隔管理，避免酬賓哩程方案無法達到預期的效果。

第六章 結論與建議

本研究為系統化應用聯合分析法、行銷擴散模式以及小世界網路理論於航空市場聯 盟策略之效率評估之一系列研究，分別構建出航班實質效用函數、旅運者決策行為模式 與模擬各航空公司的市場佔有率在動態時程推演下的消長，並進行整合應用。本研究內 容分別為：使用聯合分析法校估特定航線之屬性效用值，進而求得羅吉特選擇機率值，

並透過問卷調查市場結構與旅運者旅次特性；旅運者決策行為模式則根據實際航線型態 中旅客消費習性不同而分別構建，其中也考量到酬賓哩程方案對旅客忠誠度的約束效果，

透過動態的計算酬賓哩程方案對市場佔有率的影響效果；而小世界網路為架構總體旅運 者的人際關係網路，以網路中的節點代表個體旅運者，透過不同的狀態之間的轉換表達 出旅運者的決策行為，而網路中的節線則代表人際關係的連結，透過節線可以傳遞口碑 訊息，使得個體的決策行為會對網路中其它旅運者產生交互影響；整合應用本研究一系 列模式將可進行總體市場佔有率之模擬，進行實證範例分析，以驗證實際應用之可行 性。