結論

以下分別對本研究行銷擴散模式、市場區隔分析、酬賓哩程點數效用以及市場佔有 率之研究內容與結論進行彙整。

6.1.1 行銷擴散模式

本研究引用生物學之傳染疾病擴散模式來描述旅運者之間的口碑影響力以及旅運 者決策行為的狀態轉換，然而市場中消費者的狀態轉換有別於生物傳染的狀態轉換，主 要是受到本質上的行為差異，因此在本研究中則針對過去不論是在生物傳染病學或是行 銷擴散模擬文獻中提及的模式加以修正，修正後所得茲結論整理如下：

1. 消費行為屬於可重複發生的行為，因此有別於生物體在感染過後可以對病原體產生 抗體之行為，因此並不適用傳統的 SIR 傳染模式，然而過去行銷相關文獻仍引用 SIR 模式作為探討對創新產品的行銷擴散行為，並沒有將消費者後續的購買行為納 入考量，然而實際上企業的競爭力不單單只考慮消費者是否願意接納產品，站在永 續經營的理念上，企業主關心的不僅是新的客源，更重要的是消費者對產品的忠誠 度，進而達成穩定且成長的銷售量，因此本研究使用SIS 傳染模式來描述旅運者的

決策行為，當旅運者產生旅運需求時，就會轉換狀態至採用狀態，並且在搭乘過後

6.1.3 酬賓哩程點數效用

本研究針對酬賓哩程方案進行深入探討，得知哩程點數是創造旅客忠誠行為的影響 因素，透過問卷調查旅客受到點數制約的機率公式，並結合動態的模擬推演，觀察出酬 賓哩程方案對市場佔有率的影響效果，所得之結論整理如下：。

1. 航程距離對點數制約力效果的影響，透過分別針對長短程航線的模擬，發現當航程 距離較長時，低門檻的兌換商品將會無法發揮點數對旅客產生的制約力行為，主要 受到單趟旅次的哩程點數就能進行兌換商品，導致點數無法對下次的購買行為產生 影響；然而對於短程旅次而言，由於單趟哩程點數較小，不易兌換到機票的產品，

因此點數的制約力效果不彰，然而透過異質性商品來降低門檻，可以大幅的增加點 數在旅客心中的價值，以提昇旅客的續搭意願。由此可知，航空公司必須針對不同 航程距離之航線設計最佳點數策略，才能有效提昇點數產生的旅客忠誠度。

2. 航線內平均的旅客出國頻率也是影響哩程點數吸引力的一大因素，透過分別對總體 出國頻率高低進行模擬，發現出國頻率高低在不同航程距離之下會產生不同的影響，

以航程距離短的航線來說，當此航線內旅客的出國頻率提昇時，可以加速哩程點數 的累積速度，使得點數產生的制約效果更好；然而對航程距離較長的航線來說，由 於單趟點數累積已經很高，如果航線內旅客搭乘頻率提昇，反而使得點數過於輕易 達到兌換門檻，在使用掉點數後就失去制約的效果，導致哩程點數無法達到產生旅 客忠誠的目標，因此航空公司可以透過酬賓哩程方案的顧客資料庫，對不同搭乘頻 次與主要搭乘航線的旅客分級別管理，根據不同市場區隔設計出適合的兌換方案。

6.1.4 預測市場佔有率

本研究以市場區隔納入旅客異質性考量，並結合行銷擴散模式以及點數制約力的動 態影響之下，所進行的市場佔有率預估能夠包含更全面的影響變因，比起傳統使用羅吉 特選擇機率來當作市場佔有率的預估，本模式對於現實情況有更貼近的解釋能力。進一 步經由台北至香港以及台北至洛杉磯的直航部份市場運量資料之實證驗算，驗證出本模 式的預測之準確度，與歷史資料相比對發現誤差範圍在百分之四以內，再與傳統靜態估 計的羅吉特值相比對，更顯示出本模式的預測能力是較良好的表現。

透過本模式對市場佔有率良好的預測能力，將可以提供航空公司作為模擬策略效果 之工具，航空公司能夠在實際採取策略行動之前，透過對市場佔有率的預估瞭解策略所 帶來的效果，同時也可以模擬當其它競爭航空公司採取行銷策略時對自身的影響，從中 模擬適當的應對策略。