國外廠商進入大陸市場模式

進入大陸市場有許多不同的方式，依據不同市場狀況以及公司特性選擇適當 的進入策略是站穩大陸市場的首要條件，本研究討論之資訊顧問服務產業，大部 分在此產業之業者均為資本額較小之中小企業，如要進入大陸市場，必須有比大 型或國際企業更縝密之考慮，以下由 Bing-Sheng Teng 在 Thunderbird International Business Review 所提出之” The WTO and entry modes in China”為主介紹大陸市場 之進入策略，並利用 Robert W. Rowden 的”Research note: How a small business enters the international market”之中小企業進入國際市場或國際化應注意關鍵因素以及考 量步驟作為台灣資訊服務業者在進入大陸市場時之關鍵因素考量。

茲將策略模式介紹如下：

1. 合資(Joint Venture) (1) 合資之定義與特性

合資只是眾多公司間合作模式的代稱，依合作的時間長短與緊密程度，又

被稱之為：合作約定(Collaborative Agreement)，策略聯盟(Strategic Alliance)，

全球策略夥伴(Global Strategic Partner)等，依 Robert W. Rowden 的定義，這些 依照合作程度不同的合資模式皆具有以下三項特點：

A. 在目前合作案進行的雙方，在進行下一個合作案時都是獨立的，也就是仍 然可以自己作下一個合作與否的決定。

B. 在合作案中的參予者皆同時享有合作利益，並且對於工作進行以及分配具 有相當之控制權力。

C. 合作的任何一方皆在協議好的部份對合作案提出貢獻。

(2) 合資之考量因素

合資經營的模式在公司進入國外市場中經常被採用，但也經常發生糾 紛，Robert W. Rowden 舉出了六項重要的因素，其為在進行合資經營時最基 本的應注意要素，如果缺乏這六項要素，公司將無法將合資事業順利地經營。

A. 使命(Mission)：

一項成功的合作計畫應該是合作雙方或所有參予者皆能獲利以及擁有共 同的目標，共同朝向這個目標努力，創造雙贏與多贏的結果。

B. 策略(Strategy)：

當一家公司與不同公司有不同的合作計畫時，其計畫前的策略應該將衝 突的合作案件排除。

C. 管控(Governance)：

合作過程中的討論與績效評估必須建立制度，而每一個在計畫中的夥伴 也必須被一視同仁。

D. 文化(Culture)：

在合作裡的員工互動與價值觀是決定計畫成敗的關鍵因素，合作的主導 者必須盡力讓公司創造互相分享的價值與文化，而公司在選擇合作夥伴時，

也必須注意其合作對象的公司文化與自己的差異。

E. 組織(Organization)：

為了消彌不同國家合作所造成的管理問題，設計一創新的組織能減少文 化與管理的複雜所帶來的衝擊。

F. 管理(Management)：

在合作的進行中，將會面臨來自不同市場以及不同層級的各式問題，為

雖然一項好的合資經營能帶給公司與夥伴極大的利益，但公司也必須記 得，除了這項合作案外，其他的領域中，彼此仍是競爭者。而合作的過程中，

夥伴間太過和諧有時反而無法激盪出火花，反而需要些許的衝突來突破思 考。公司裡的所有員工，包含管理者、工程師等都必須知道在合作時，什麼 時候該堅持，而什麼時候又是雙方必須合作妥協。最後，能夠在合作案中從 夥伴以及案子的進行讓公司學到東西是最重要的關鍵。

(3) 中國市場的合資經營

中國大陸將合資經營模式區分為，中外合資經營(Equity joint venture)以及 中外合作經營(Contractual joint venture)兩種，此兩種經營模式差異如下：

A. 中外合資經營：

依據 Kai-Alexander Schlevogt 在”Investing and manging in China-How to dance with the dragon”中提出對合資經營模式的整理指出，中外合資經營模式 為一股份有限公司的型態，合資的公司必須登記在中國大陸，其所生產之產 品必須外銷，如要銷入台灣市場必須擁有政府的許可，外資公司可利用設備、

現金、技術等進行投資，但在投資金額上有一定的門檻，許多公司為了不超 過當地政府限定的門檻，許多設備均以租賃方式進行運作，其也提出了在進 行中外合資經營時的步驟：

a. 外資企業與當地政府與企業簽署備忘錄與意向書。

b. 合資經營之契約確認簽署

c. 取得當地政府與更高層級之許可

d. 獲得國家產業與商業管理單位的許可證明。

中外合資經營模式是目前相當常見的一種模式，其能加強兩間公司在內 部資源與無形資產上的交流與移轉，也可以降低交易成本與風險，而依據中 外合資法的規定，在外國業者必須在中外合資中投資超過 25%以上的股權。

B. 中外合作經營：

也可稱為中外契約式經營(Contractual Joint Venture)在 Kai-Alexander Schlevogt 的研究中，將中外合作經營之模式是為較合資經營更具有彈性的經 營模式，其大部分藉由雙方簽定的合作約定進行運作，一般不會有新公司或

企業的產生，而雙方所負的責任、稅金與風險僅限於合作契約中所協定的責 任範圍，通常當地業者在合作結束後，會取得雙方所投資的所有設備，此種 經營模式常使用在中國大陸的建築業以及金融產業的合作案上。

雙方合作之經營是按照簽訂之合約進行，沒有一定的持股比例，而外資 企業也沒有政府規定必須投資金額下限，也沒有合作存續的時間限制，使得 此模式能讓外資企業在投資決策上有更大的彈性可以運用。

在過去，公司礙於大陸的法令與對文化的不熟悉，因此會將合資經營模 式是為進入中國的必要策略，但在環境改變下，其他可增加公司本身在經營 市場上之掌握的策略逐漸取代合資經營，我們可將這些因素歸類為以下三點：

a. 管制的降低：

中國大陸政府正逐漸放寬外國業者經營大陸本土市場的產業類別，例如 過去不能經營的連鎖零售業，以及金融產業等，並且利用各種措施鼓勵更多 的外國業者進入較落後的地區投資以及提供服務，在這些政府支持的產業與 地區經營，政府都更鼓勵業者利用海外直接投資的方式進行資金投入。

b. 對當地文化與了解的改善：

由於中國文化的特殊，行政體制與官僚體系的不同，使得過去國外業者 必須藉由與當地業者的合作才能真正進入市場投資，但許多國際業者在經過 十多年的大陸市場經營後，已逐漸了解當地市場與文化，並且培植出當地的 經理人，使得與當地業者的合作變得越來越沒有需要，這使得國外業者減少 合資經營的計劃。

c. 要求更多在經營權上的掌控：

過去在大陸合資經營的國外業者，對其本土的夥伴都有所怨言，除了在 管理議題上的差異外，還包括技術移轉，資產擁有，土地使用等問題，種種 議題除了使國外業者利用合資模式經營在大陸獲利不順外，還可能惹上官 司，。這種情形使的合資經營的比率逐漸降低。

根據中國大陸外國投資的統計資料，合資經營的模式在 1993 年達到最 大，此後到 2003 年的十年間都持續下降，到今天，合資經營的比率只剩下 1993 年時的 1/3 強，從 807 億美金到 330 億美金，顯示其他的海外直接投資

2. 獨資經營(Wholly Owned Subsidiaries) (1) 獨資經營定義

獨資經營為單獨一家公司在外國市場進行運作之模式，獨資經營的好 處主要有兩點：一、公司必須自己在外國市場進行投資，而不必為了合資 經營或合併別的公司到處尋找目標。二、公司能完全擁有海外投資公司營 運的掌控權，不必受到當地合資伙伴的困擾。

雖然獨資經營有相當大的好處，但其仍然有三項主要的缺點：

A. 公司在投入資源進入新市場時，由於沒有當地事業夥伴的支援，在資 源準備與投入時會較有合資經營夥伴的業者來的慢。

B. 由於沒有當地業者幫忙帶入，在不熟悉的市場經營風險相對來的高。

C. 一般國家皆支持合資經營模式大於獨資經營，在經由地主國審核時，

會受到當地政府相對較多的阻礙。

(2) 中國大陸市場的獨資經營

根據 Bing-Sheng Teng 的研究，中國大陸在 1986 年開始允許外國業者以 獨資的方式進入大陸市場進行投資，但在 1990 年以前，大陸市場仍很難接受 獨資經營的業者進入大陸市場，在政策上而言，大陸政府在 90 年以前多半制 定對合資經營較有好處的各項法令；在業者而言，欲進入大陸市場之業者於 1990 年以前很難真正了解中國當地的文化與錯綜複雜的人際利害關係，但在 1990 年之後，外國業者已逐漸能了解中國當地的運作模式，讓獨資經營的模 式變成最重要的大陸直接投資方式。

除了這些因素外，外資企業在大陸當地的獨資經營模式最主要的是要保 護公司的製程與技術，雖然在大陸設立獨資企業比合資經營較容易管理與擴 張，但經營者必須雖時注意與大陸官方的良好關係，重視當地文化，並且具 體提出對大陸當地發展的實質貢獻，如此才能真正在大陸市場經營成功。

從中國大陸經貿單位的統計資料來看，1991~1994 年間，獨資經營總投資 額只有合資經營的 40%，但在 1995~1997 年，兩者之間的比率爬升到了 55%，

而在 1999 年，獨資經營投資額首次超越了合資經營，到了 2003 年，其已經 是合資經營的 2.5 倍了。

3. 購併(Acquisitions) (1) 購併之定義與特性

購併是一種能馬上進入他國進行經營的模式，其具有主要三項優點：

A. 能快速進入市場。

B. 能馬上獲得當地市場與當地公司的經營資源。

C. 當地市場在之前即被其他公司或被購併公司證明具有可行性與獲利性。

雖然購併有快速進入與了解當地市場的好處，但這項經營活動有許多阻礙 較他種模式難以克服，依據 Bing-Sheng Teng 的研究，有以下幾點困難：

A. 由於購併牽涉當地法令複雜，並且可能依產業特性而有不同規定，使得

A. 由於購併牽涉當地法令複雜，並且可能依產業特性而有不同規定，使得