子公司成立的目的，要能在當地就近照顧主要客戶(key account)，同時經由 訪談瞭解市場各式的通路消長、競爭對手動態與客戶狀況變化，進化整理出通路 全貌(channel Map)，以檢視自身策略方向與執行進度是否符合所設定目標。同時，
因為各產品市場動態變化，channel map 也要隨產品不同而定期更新以隨時掌握市 場脈動，作為區域總部對子公司考核(review)重點之一。進而，將市場重要客戶 作為意見領袖來蒐集對市場變化與未來走勢的看法。例如: 在泰國電腦商城 (computer mall)通路，筆記本電腦前幾大經銷商每季度的銷售數量，各品牌預估的 數量來觀察個案公司在這個通路或單一主力經銷商內部佔比(in house share)消長，
以作為接下來對策因應。
(二) 新產品市場接受度回饋(產品對戰)
子公司對於新產品(特別是 game changer，新規格或新平台等新品)開賣後在 該市場反應好壞，主力通路客戶或最終用戶的評價等(voice of customer)，需要能 直接反饋給區域總部或次區域協調人來滙總各國家狀況，再回傳給母公司，以做 為後續調整備貨預估或修正產品規格等依據。同時，與競爭對手相對應產品之訂 價差距關係，也有品牌定位(premium)或戰略性考量因素，得經由區域總部同意後 才實施。例如: 筆記本電腦最新型 CPU 在印尼搶先上市，則同類機型比 acer、
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Lenovo 舊款 CPU 定價高一階，但與 HP、Toshiba 同價。
(三) 執行母公司與區域政策
母公司或區域總部擬出策略或戰術後，子公司得評估利弊得失並回覆需要因 地彈性調整部份，或是無法配合的原因。經來回討論適度調整可行方案後，得全 力以赴並定期回饋區域總部執行狀況與市場反應好壞。例如，母公司認為平板電 腦銷售關鍵成功因素之一在於零售店面開機展示效果，是否植入能自動撥放賣點 的介紹程式讓最終用戶能當場體驗，每天經銷商開店時能否主動開機設定好播放 展示程式，於是設計好每日監控追踪系統請子公司動員執行，並驗收反饋成效與 問題。
(四) 監控競爭者於地主國動態行為和執行策略因應方案
主要競爭對手在各國家因為其自身組織、品牌市場接受度或通路經營程度不 一，而有不同的競爭強度或行銷活動進行市場攻略，子公司以模擬好之產品方案 與營銷策略以因應。如果因為競爭者導致銷售狀況不如預期，則可回報區域總部 或次區域協調人尋求策略變更或爭取更多資源支持。而區域總部或次區域協調人 亦可從各國家回饋以瞭解競爭者行為或能力消長是單一市場、次區域性或區域性 行為，做為調整區域或次區域策略之依據。例如，聯想筆記型電腦或平板電腦在 東南亞各國家之價格積極程度因國而異，泰國或馬來西亞通常會先啟動價格戰 (同規低價)或規格攻勢(優規同價)，則區域總部得蒐集各國狀況，然後決定因應 方式是只及於該國或是次區域性。
(五) 根據地主國當地文化與商業型態提供對應之產品服務
子公司設在當地的另一個價值就是將該國家特有的民情文化、商業型態及競 爭者在該國之有效作為定期回傳給區域總部與母公司研究，並根據自身資源與競 爭優勢調整成適合當地的產品服務模式。例如: 澳洲的消費市場採購行為是以大
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marketing 及 account sales)，到逐漸去架設各部門做細分工。各國家依照當地市場 架構、產品佈局、自身發展運作策略與階段性目標，所衍生出子公司架構與規模，
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(八) 提供業務訂單能見度和通路庫存管理
子公司設立最重要的任務即是訂單規劃與通路庫存管理，因 ITC 產品的高單 價與可選配規格複雜度高，往往是 ITC 業者最大的挑戰與致勝關鍵。母公司要求 子公司要做到庫存健康，母公司要能機動調節產銷。故國家產品經理(CPM)必須 根據最近市場銷售狀況、未來市場需求預估、自身產品強弱度和新產品轉換等因 素，去進行 Plan ahead(預先規劃模擬)，提供新一季產品組合能見度給主力客戶並 蒐集競爭者新報價資訊，經由子公司內部討論評估後決定定期性備貨預估 (Forecast)，又需向客戶蒐集下個月訂單、解決客戶庫存問題，並定期更新出貨交 期訊息。而通路庫存管理須從下單開始追踪，到確認訂單、上線生產、出貨在途、
進代理商庫存與售出、經銷商庫存與售出及最終用戶購買開機激活(activation)等 一連串追踪過程，讓供應鏈每一段環節能掌握無虞(圖 5-10)，並在不同環節處進 行不同方式的調節以降低降價清庫存或預防缺貨問題過大。
圖 5-10 通路總庫存管控圖 (九) 通路管理
1. 通路廣度(地理區域和地市覆蓋度)
子公司在通路管理的目標是追求通路覆蓋度(廣度)最大化，因為國家依地理 區塊(Zone)市場規模不一，各式通路與客戶分佈於區域上的比重也不同，所以子 公司業務組織分配則以達到"加權式通路覆蓋(weighted channel coverage)”最大化
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與金流和物流供應商(fulfillment agent)。子公司必須深入照顧主力經銷商和零售商，因此得以減少代理商利潤，將通路管理重點放在具地區開拓 性的中盤商(sub distributor)，子公司致力與 last mile 之間經營。而因為代理商只擔任供應商品給 經銷商的角色，其對廠家最重視的交易問題有: a. 代理產品豐富性與代理區域廣 度 b. 銷售折讓-代廠家墊款是否如期結清 c. 庫存滯銷品清貨速度等問題。
3. 通路深度(dealer 和 outlet 內部占比)
子公司業務對於特定經營零售商與黃金經銷商的設定目標，是對它們所有的 門店(outlet)能夠掌握進貨銷售和庫存數字，並增加每家店在其內部占比(In house share )，以追求零售商或經銷商的總內部占比最大化。所以，業務人員的配置可 以以該地區(Zone)內所有須經營的門店(outlet)管理為主，或是以特定連鎖型零售 商或黃金經銷商為主體的其門店為主。
4. 重點零售商( retailer )和黃金經銷商(golden dealer)管理
子公司存在的目的，還有挖掘出各地區的主力客戶(key account)─零售商和 重點經銷商予以深耕。對於大型零售商通常會要求產品高額利潤，並搭配促銷員 或行銷刊物廣告(flyer)投入以創造最佳展位曝光以利銷售。經銷商則有"黃金經銷 商活動"，達到銷售目標予以銷售獎勵(target bonus)，並給予培育、行銷佈置物及 門店裝修投資以建立品牌門店灘頭堡。
5. 新通路-電信零售通路(TCR, Telecom Chain Reseller)開拓
本年個案公司發表一手機式平板(phablet，7 吋可通話平板)有重大突破，所以 在亞洲新興國家(如東南亞、印度等)有一類先前個案公司較無耕耘、但以銷售手 機和平板為主的手機零售通路(TCR)，隨著該產品熱銷要積極去開拓此新通路。
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該通路所銷售產品和經營型態與傳統 IT 通路不同，子公司須能快調整組織與資 源分配以因應，並以黃金經銷商方式培養其品牌忠誠度與銷售慣性。
6. 通路覆蓋往下紮根，迎合當地消費習性差異，向四至六級地級市耕耘 IT 產品於新興市場早年都集中於首都等一、二級城市為主，因此品牌廠業 務人員也都是以這些城市的主力經銷商來佈署，外圍城市則是委由代理商負責配 銷與經營這些規模較小型經銷商。隨著這幾年新興國家(例如，大陸、印度、印 尼等東南亞市場)經濟起飛與消費力崛起，各家將經營重點移往三、四級，甚至 是五、六級(大陸)等鄉鎮市佈局，加速建立自己灘頭堡，找出有意願合作之黃金 經銷商，並綁住這些客戶的忠誠度。因此，如何結合有能力之代理商、中盤商 (sub-distributor)往下紮根，同時加大簽約經銷商的店面裝修投資也是關鍵重點。
同時，因為三至五級地級市與一、二級城市的消費習慣與產品規格配置也不同(例 如：地級市會傾向性價比高、低價等機型，且價格競爭不若一、二級城市激烈，
但是品牌知名度則是打開地級市用戶接受度重要的因素之一)，故行銷投入(如看 板、刷牆、明星代言等)也是這些國家三四五級城市現行規劃重點。
7. 特定用戶經營
對於特定可掌握之最終用戶群，子公司也有專人專責照料並維護。例如，個 案公司在各國家因為主機板的領導品牌的地位，學生總是認同度最高的一塊族群，
因此校園推廣活動的經營也格外重要，有些子公司(例如中國、台灣及越南等)甚 至有"校園 CEO"─以學生為主的常態性社團，以做為子公司日常舉辦行銷活動之 工作人員或門市宣傳促銷員。而對於政府標案或企業用戶，有些子公司也有大客 戶部長期滿足其商用產品需求。另外，由於個案公司從主機板產品經營在地已久，
子公司也積極經營所累積之用戶。在社群媒體如 facebook 等成立官方粉絲團，以 新產品與活動訊息定期在線上與用戶溝通。
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色推銷，所以著重在銷售返點(rebate)與推銷人員獎勵(incentive)。而在 marketing 投入上則以 power user 和學生等意見領袖為對象的技術營銷，故 mediareview 與‧ 國
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的特性。
3. 情境體驗式(live demo)行銷
中高階或英雄產品要熱銷，很重要一個要素是能將產品特色和獨特賣點，透 過體驗 APP 與用戶有互動式行銷。近年來，個案公司將產品研發重點花在使用 情境─美聲觸感雲五感的提昇上(Customer Happiness 2.0)。如果用戶在選購時無法 試用，能選擇上的品牌常會以品牌認知度高或價格來做為取決考量的主要因素。
另外，體驗通常會在電腦賣場或一般百貨賣場裡較高端的品牌專賣店或旗艦店，
也有機會展示出更多中高階機型，並配以專人解說導覽。因此，黃金經銷商的店 面修裝、租金補貼、樣機展示、展架和導購員等也都是可觀的投資，目的就是在 拉抬產品組合，提高品牌形象，並藉此曝光領先競爭對手之產品，這在市場前五
也有機會展示出更多中高階機型，並配以專人解說導覽。因此，黃金經銷商的店 面修裝、租金補貼、樣機展示、展架和導購員等也都是可觀的投資，目的就是在 拉抬產品組合，提高品牌形象，並藉此曝光領先競爭對手之產品，這在市場前五