H1：「體制環境」與「在中國市場的營運績效」不顯著關係之討論：
1. 在訪談過程中發現，大陸當地政府對於台灣的表演藝術團隊的贊助大致上有兩類，
一種是贊助給大陸邀演單位、主辦方，另一種是贊助在所謂的雙方對等的落地接 待上，都不是直接贊助在台灣的表演藝術團隊身上。以 2014 兩岸小劇場戲劇節 為例，大陸文化部台辦所贊助的只有台灣團體在北京的落地接待，但這樣的官方 贊助同樣給大陸團體是立項給經費，在對等接待的原則下，主辦方廣藝基金會得 另外籌經費對北京表演團隊做接待。因此佐證統計結果不能呈現顯著關連。
2. 兩岸在交流活動或展演時，現階段大陸的政策是計畫經濟發展文化創意產業，所 以演出對於表演藝術團隊態度上是樂觀且歡迎，但面對議題內容審批，基本上在 送審前邀演方與表演藝術團隊自己也已經進行調適與過濾，如同電器產品上市前 必須通過該國的安全法規是必要作業。傳統概念跨國企業的面對市場首要的準入
（地主國政策面）問題，在兩岸共同發展文化創意產業的趨勢下，已經獲得緩解。
因此佐證統計結果不能呈現顯著關連。
3. 訪談後了解到當前台灣的表演藝術團隊多半採行的是接受邀演模式，直接投入成 本且深化在地經營者，僅有 1/5 個團體，所以沒有全面性遇到在地營運成本與大 陸政策限制等議題，相對於一般產業在國際市場經營時，與在地政策體制鑲入的 直接層次低很多，因此佐證統計結果不能呈現顯著關連。
H2：「市場條件」與「在中國市場營運績效」呈現顯著關係之討論：
本研究所探討的消費者包含購買節目的演出商、院線（B2B），以及一般購票觀 賞節目的消費者（B2C），訪談討論如下：
1. 據廣藝基金會徐副執行長描述，中國現今表演藝術產業結構，預計將建設 10 家
條覆蓋全國主要城市的全國性跨區域的文藝演出院線，形成 2 個國際級演藝產業
業裡的、民間私人、歌舞劇院所屬的等等，是一種進入成本較低的演出形式，所 以相對的培養出相當數量的直接消費者，每年大陸各地的合唱音樂節、年度演出 活動大大小小不斷，促成對岸邀演交流頻頻，普及推廣性高，觀眾也願意參與。
Vocal ASIA（上海曦爵集團）以無伴奏人聲合唱（A Capella）為主的演出形式，
豐富而討喜，深獲市場觀眾的喜愛，觀眾參與演出活動之後，還參與學習練唱組 團，這是 Vocal ASIA 的平台功能之一。經由其主要演出市場的分析，對其營運 績效方面都有正向的成效。因此佐證本研究統計呈現顯著關連的結果。
H3： 「行銷策略」與「在中國市場營運績效」呈現顯著關係之討論：
1. 以「表演工作坊」（以下簡稱表坊）為例，在早期宣傳方式不普及時，中國大陸 觀眾認識台灣戲劇團體的方式竟然多是盜版 DVD，丁乃竺也表示自己曾經看過 這樣的套裝光碟，但卻不是表坊授權的發行，但先不探討其合法性，也因此表坊 的劇目，藉由這類的「配套產品」為市場觀眾所廣泛了解，當表坊的節目公演時，
早有許多觀眾慕名而來，其中就以電影版舞台劇「暗戀桃花源」的效益關連最大。
由於這點觀察，也讓表坊主動採取了剪輯精華演出片段放在大陸的網上宣傳，透 過網路建構發達的基礎，擴大了中國各地接收資訊了解台灣表演團隊的機會。以 2014 年演出季為例，表演工作坊與央華戲劇巡演大陸 12 個城市，「附加的行銷 活動」策略有：
a.集中宣傳資源和推廣力量，與 12 個城市結成戲劇季的合作。
b.以親近觀眾和集中推廣的方式，讓觀眾感受戲劇的力量。
c.騰訊網投入資源把戲劇文化散佈在 12 個城市演出季，並參與推動單個劇目 與青春版電影《暗戀桃花源》的演員選拔活動宣傳。
透過策略合作的形式，在彼此的優勢上互補，發揮行銷策略對績效成長的助益。
因此佐證本研究統計呈現顯著關連的結果。
2. 面對中國的大陸型市場，宣傳管道相當多元，與台灣最大程度上的不同就是公眾
平台與即時通訊軟體的運用。雖然原則上需要審批通過後才能進行宣傳，但因為
d. 近來完全台灣製作未必全然有吸引力，有的要看表演團體品牌，劇（節）目 品牌，有時要的是明星名人加持，所以要是他們（市場觀眾）認識的、肯定 的品牌，觀眾多數仍會跟進觀看。
e. 當地宣傳行銷多半有外包（分工）的作法。主辦方有自己配合的廠商與宣傳通 道，台灣團隊對若能參與宣傳有助於發揮內容行銷的效益。良好的宣傳策略 有助於整體營運績效的成長。因此佐證本研究統計呈現顯著關連的結果。
4. 票價的訂定方式，以果陀劇場為例，自辦與受邀演時，原則上會先跟邀演方（購 買節目有定價權）談好大概的票價結構，大陸的消費者跟資訊現在也很透明，會 被比較，故原則上兩種模式的定價價差不會太大，頂多是最高的票的檔次會有些 變動（例如給贊助方），或有時最低價也會往下走一級（例如往鄉下的城市消費 水平不同，越高價越難賣時的考量）等，一般觀眾還是在意票價的（消費者選擇）。 所以如果有巡演，可以的規範方式是在簽約時先約定相關細則，避免比價效應的 負面影響。果陀劇場在大陸的票價結構最高定到 680 人民幣，主要利潤（總票房）
大約 10-15%左右。穩定巡演發展，以促成績效的成長。因此佐證本研究統計呈 現顯著關連的結果。
H4： 「內部資源能力」與「在中國市場營運績效」不顯著關係之討論：
1. 訪談時各團體表示核心能力（節目創作）為在台灣最為重要。然而尊重藝術創作 者的初衷，這一點與在中國大陸市場營運時，首要考量多以如何獲利與生存的策 略有所不同，因為必須靠自己面對市場挑戰，著重的就是如何量化商品（節目）
產生經濟規模，以達到損益平衡（Break-even），開始獲利。以果陀劇場在上海的 製作為例，基本上得要演到第十場後才做的到，在對應作品想做的原創與市場要 求的權衡，這麼一來許多原先在台灣的自由創作可能就難以發揮。兩岸目前在創
作與商業考量明顯權重不同，也因此造就當前兩岸在表演藝術產業上的差異發展，
無限期停演）的內部資金充足、上海曦爵文化交流有限公司(Vocal Asia)採取創作 能力結合平台經紀模式之外，還有明華園歌仔戲團以自身旗下 8 個子團與 4 個協
能過度自信自己的製作能力高於大陸，這是個需要重新思考的問題，大陸人口眾 多，許多人有迅速迅猛的學習能力，尤其在形式上的東西（燈光、舞台、音響等）， 這一點從大陸製作的選秀節目可以看出。另外如果台灣團隊仍以為自身演出的作 品、節目，有截然不同層次的高超，這會形成一種自我侷限，大陸市場很現實的 狀況是，如果沒感受到你真正的與眾不同或深刻的詮釋，現實殘酷的反應就導致 你的優勢泡沫化，無法積累成所需要的效果（如聲譽），所以內部資源能力在當 前的市場情況下，沒有對績效產生應有的顯著關連性（魯希文，2013; 丁乃竺，
2014）。因此佐證統計結果不能呈現顯著關連。
第伍章 結論與建議
本章將就第四章研究之數據結果彙整，做出相關結論，其次依據研究結果，提 出本研究對研究上之貢獻，亦根據發現之結果，對實務界提出建議，最後針對本研 究之限制為後續研究發展，提出相關建議。