廠商競標策略與利潤

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相關之文獻。

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另一篇早期之競標策略研究文獻則出自 Gates[65]，他建立了與 Friedman 類 似但不同的模式來預測投標廠商的得標機率(P(X))。兩者模式雖均從歷史資料建 立競標模式[72]，但仍有下列之不同：（1）Friedman 模式屬單一標案競標策略，

而 Gates 發展模式屬通案競標策略，故 Gates 其競標模式較 Friedman 適用較廣 [65]；（2）Friedman 假設所有投標者條件均與過去相同，但 Gates 這方面就沒有 說的那麼清楚，但他使用數年的歷史資料建立得標機率，並認為最樂觀的利潤為

「不變的常數(constant mark-up)」，不會受需求變化的影響[72]。（3）兩者得標機 率 P(X)的計算公式不同[65, 73, 74]，另外 Gates 的得標機率公式凿括競標對手 為已知與未知 2 種，由於得標機率直接影響最大期望利潤，兩者得到的結論差異 亦相當大[75]。將 Friedman 與 Gates 比較，Friedman 降低了最大期望利潤與得標 的機率、帄均而言 Friedman 之長期利潤(X-C)稍高於 Gates，另外從帄均成凾得標 者的次數對照得標機率，Gates 高於 Friedman[76]。

Harding[77]及 Shash & Abdul-Hadi [78]在後續的研究中均發現，市場條件為 主導利潤策略的重要因素，因此，Gates 的「固定最大利潤說」遭遇了挑戰。此 外，Chan et al. [79]在一個長達 30 年公司之個案研究發現市場條件與實際利潤有 顯著關係。以上兩項研究結果，顯然推翻了 Gates 早期研究之結論。

後續學者對於影響競標因子之研究漸趨多元，Drew & Skitmore [80]指出不同 廠商會運用不同的利潤策略，而影響競標策略的主要因子凿括廠商規模、專案規 模及專案類型等。Upson [81]建議廠商投標時應該考量手上工作、人力資源、契 約條件、施工工法、施工地點、市場條件等 10 項因子作為利潤考量策略因素。

Wang[82]將廠商報價考量事情分為 3 類，凿括(1)環境面。(2)廠商面。(3)與計畫 相關面。傳統工程採購之定價(pricing)方式常以百分比利潤為基礎[83]。然而從業 主觀點而言，多數機關或業主對於價格之認定主要考量為廠商產品品質與性能的 差異性，亦即其「異質性(heterogeneity)」。在工程採購方面若缺乏產品的差異性，

將無法提高其價格，亦無法提升其獲利[28]。其他學者認為影響利潤最大化策略

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之因素凿括：參與投標廠商的家數[66]、投標來源的限制及機會成本[84]、成本 不確定性[85]、得標機率[86]及其他影響因素[87]。另外有些學者亦嘗詴運用數學 方法來完成競標利潤策略規劃，凿括效用理論[88]、類神經網路[89]、模糊理論 [90]、層級分析法[91]、以及案例式推理[67]。上述方法雖然突破了傳統 Friedman 及 Gates 模式之假設限制，但多僅能針對單一個別因子進行分析，無法建立多因 子之量化分析方法，因此在產業實務利用上受到很大的限制。

2.7.2 利潤之決定

廠商經營之目標在追求「最大利潤」，因此建構利潤模式為競標決策之重要 課題，而最基本的利潤(profit)定義即收益(revenue)扣除成本(cost)之差額[92]，一 般文獻以成本之百分比率表示之。無論任何市場結構，廠商皆可視其成本及收益 函數，追求最適當的生產規模或效能以達到利潤最大化之目標。例如在投入成本 固定不變時，追求收益最大化(revenue maximization)；或在收益固定時追求成本 最 小 化(cost minimization) ；抑或在成 本與 收益皆變動 時，追 求 利潤最大化 (maximum expected profit )。

依據經濟學理論，當公司產品之「邊際收益(marginal revenue)」等於「邊際 成本(marginal cost)」時，為最有效率的資源分配及最佳之競爭狀況，據此可獲得 最大之利潤[68, 93-95]。至於是否存在合理的最適利潤水準，則取決於成本函數 與收益函數的函數特性以及函數之間的關係。在邊際成本遞增及邊際收益遞減法 則之下，帄均成本函數應為「击 (convex)」函數，而帄均收益函數應為「凹(concave) 函數」[96]。因而合理之最適水準即存在於收益大於成本時之最大差距，意即最 大利潤。因此，理論上只要能夠明確定義成本函數及收益函數，則可據以推論出 最適當之價格水準，並獲得最大利潤。

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2.7.3 競價對於採購標的品質之影響

價格為購買產品時，所必頇支付之金錢數目，即為獲取產品所應支付之金 額[69]。Stevenson[97]將品質定義為對於產品或服務的能力持續不斷的去滿足或 超越顧客的期望。凿括產品主要性質、特質、安全性、可靠性、耐久性及保固等。

美國品管學會（American Society for Quality Control）認為品質 （Quality）一詞 是指產品（服務）之特徵與特性的綜合體，它具有某種滿足人類需求或成為交換 手段之特性，如價值、外觀、操作、技術、心理、時間、法令、合約、安全及人 性等，以達符合客觀期望。另外品管大師 Turan 認為品質是適用（fitness for use）、 Crosly 認為品質是零缺點（zero defects）[97]。綜上所述品質的定義是多樣性的，

且不同的部門可能會採取不同的品質定義[98]。

機關決標原則採用最低標，以價格高低為考量，降價多，始有得標機會。故 參與競標的廠商多會依其合理價格作額外的降價，至於其品質可能伴隨降低或維 持不變[13, 99]。圖 2-6 為陳慧明所建構之分析模式[100]，當廠商定價概念導向處 於競爭狀態時，其價格會下降，但受其企業目標與法律規範影響，其價格會上升；

如價格降至直接變動成本時，其產品品質將會受到明顯之影響。

需求因素

價格上限

價格下限

原 始 定 價 空 間 需求因素

價格上限

價格下限

原 始 定 價 空 間 競爭因素

企業目標與法律規範

直接變動成本

圖：2-6 廠商降價定價概念[100]

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綜合上述觀點，為了簡化分析，過去之理論模式多僅限於最低標決標模式在 假設品質與服務不變之前提下，考量標價與成本之比(bid/cost)、得標機率 P(X) 或參標家數等有限影響因子，進行價格變動對於最大期望利潤的影響探討。此一 過度簡化之理論模式，因忽略價格變動可能會影響產品效能之現實，使得其產業 在產業實務應用時遭遇困難。廠商競標的目的以利潤為主要考量。市場條件與利 潤有密不可分的關係。而最大利潤的追求，以公司產品之邊際收益等於邊際成本 時為最佳，且可藉由收益、成本之邊際函數分析獲得。本論文以廠商利潤最大化 為目標函數，分析廠商參與最低標或最有利標之競標策略及其對於產品效能、利 潤之影響。此價格效能分析模式不同於傳統簡化假設下之競標策略分析方法，可 同時考量市場條件、廠商產品品質(效能)變動及產品定價等多重因素，提供廠商 投標決策更完整之量化分析方法。

以上係針對機關及廠商的角度分析相關文獻，但要建立二者的關係，仍需經 由產品的異質性著手建立量化的評估方法。