業者的行銷作為與定價

臺東縣原住民族風味餐廳產業經營業者，不管是肩負社區發展的使命、無心 插柳的投入、展現原鄉傳統生活方式或是趕在開放陸客的浪頭上也好，也可以都 是生活上的需要等等，在經營上都有一套方法，這些方法都有一些理論可循，卻 有更多是經驗的累積所得，可以是靠自己的執著與堅持、可以是產業競合、利用 網路口碑、廚師手藝或是員工的投入等等，總是要以維持經營為目的。

基本上在地方上的行銷啊，我們現在，我剛剛有跟你講過我們有 一個漢人的股東在裡面，那最主要我們讓他去幫我們去行銷，有人在 幫我去行銷，那業務這個部份也有業務的人才去跟這個旅行社去幫我 們去接洽，來到我們這個本餐廳，這個在行銷的部份。（M1030301-0305）

我們在積極的跟旅行社或是觀光團這個部份在去做接觸，…我們 大概跟旅行社這樣子簽簽簽，大概要三十家，那三十家他不可能說每 一個團都帶到我們這邊來，…但是有時候臺東這邊大概分配到差不多 兩、三千個進來。（M1070703-0811）

接觸地理上不同市場的途徑之一是透過旅行社（Philip Kotlor、John T. Bowen、

James C. Makens，2010）。政府雖然開放陸客，可是他們所能接觸在地尋常餐飲的 機會其實不多，畢竟在商言商。

像我們剛重新開幕，現在一直還是在評估的階段，還沒有就是真 正有採取一些策略來爭取客源，現在就是朋友之間覺得好吃，幾乎都 是口碑，還有一些我們FB發出訊息。（M2070301-0304）

剛好我又是在利家村這個地方，有一個得天獨厚的地理環境，這 邊可以俯瞰整個臺東市的夜景，當然剛好有這樣的ㄧ個場所讓我們這 樣做，反正那時候也是無心插柳，柳成蔭，做一個原住民風味，就是 有有原住民歌舞的地方，有我們傳統的建築，看能不能造就什麼地方 就業機會，最主要的想法就是這樣子。（M3010105-0111）

像我的話我就很執著說，我這個是我的生命，我這個要把他經營 的好，所以說我會不斷的翻修什麼的，這個介厚工，像這樣維修工作，

人家鐵厝搭搭一勞永逸，對不對，十年、二十年不會壞，我們這個不 是，這個天然的建材什麼的，都要靠維修去維持這個，客人來的話這 種感覺，視野、感官的那個，再加上我們的食材，當季的，你要怎麼 去取得，還找哪些人來怎麼樣，廚師怎麼配合，這個都相輔相成。

（M3030329-0337）

因為有時候我會試著用自己的感覺，我是想我坐在哪一桌的話，

它的感覺怎麼樣？就是說每一個位置去，…雖然說我不是在屋簷底 下，我坐的位子、椅子都是跟室內的一樣。只差一個沒有屋頂，盡量 讓客人有那個很大的落差的感覺，之前用那種塑膠椅子比較好收，用 辦桌的紅色桌子，又不能放爐子對不對，…我會故意的也裝作客人，

會注意去聽客人怎麼聊我們這家餐廳，對我們有什麼評語還是給我們 建言，我會當作客人在那邊廳什麼什麼的，就是會用這種方式了解顧 客心裡面，還是他們所想的是什麼？（M3070602-0617）

這經營策略，其實餐廳的部份我是覺得食材大同小異，只是你烹 調的方式不同還有新鮮度是最重要，新鮮的東西煮石頭都甜的，食材 一定要好，你再好的手藝你沒有新鮮的食材沒有用，…會覺得很欣慰 的是客人來我店裡都會想要拿相機起來拍照，那我就要更努力，更努 力設更多的點，讓他們來到這個地方下次還會想再來，還是告訴他的 朋友，來到臺東去那一家餐廳就是很有氛圍，你要怎麼去，這個還是 要靠自己，靠政府單位是不可能的啦，我是認為這個比較實際。

（M3120901-0915）

因為我們的料理是採用最簡單的方式，簡單的方式就是沒有太多 的調味料，那沒有太多的調味料的情況下勢必要提供新鮮的東西才會 有它的鮮美出現所以我們要採預約，你三天前告訴我，我才會請部落 的人去採集這些東西，海邊的東西、山上的，就是野菜類野味的東西，…

差不多四月份這一段時間就開始一直延伸到十月，才會有海膽。

（M4010108-0221）

我們是比較消極的沒有很積極，如果是很積極的話就會跳脫我剛 才我的那種觀念，其實我真的很消極，…所以餐的部份就是一個文化 體驗，當然這又是一個風味餐，所以並沒有主動的很積極的行銷我的 這個部份。（M4070601-0608）

在經營上每個人都有屬於他自己的特色與執著，當顧客感受到經營者的用心 的時候便會有一種物超所值的消費心理了。顧客滿意取決於產品在傳遞價值的認 知績效與買方預期之間的關係。如果產品績效低於顧客預期，買方就會不滿意；

如果產品績效符合預期，買方就會滿意；如果表現超出預期，買方便會感到歡喜

（Philip Kotlor、John T. Bowen、James C. Makens，2010）。 至於定價其實是沒有一套固定模式可依循的：

其實我們定價完全按照我們的意思在訂價，因為所有的食材都是 我們自己種植的，然後所有的食材都時我們自己去山裡面採的，…其 實我們訂價基本上就是按照餐廳的定價啦，我們把它那些投資掉，…

我們沒有用到這麼多的成本，所以我們定價其實算是很平價很廉價的 方式去做，我們比較沒有上游供應商的問題，頂多是部落的婦女、媽 媽們自己有種一些菜，我們跟他們買，或他們想吃我們的牛肉麵就以 物易物的方式，也常有這一種情形。（M2090406-0414）

這個的話是一般你說像我們我剛開的時候，以我定價的方式我是 也以反正就是怎麼講，就是反正做個小生意嘛，就是很平價真的很便 宜，甚至於有認識的朋友來，他們打趣的講啦，開玩笑的講，去阿科 那邊十幾個人二千塊都吃到飽，怎麼樣怎麼樣怎麼樣的，那時候定價 真的是我們那時候的想法是說，先把生意穩固，然後會把價錢慢慢往 上調，調到好，因為我們的人事費用什麼的種種都要要算在我們本身 的開銷裡面，定到現在目前價錢來講的話，是走過這幾年以後，我是 認為對我們來講，我們還有一點營利，客人也可以接受，…因為有人 潮一定會有錢潮，只要有外地客來到台東，幾乎都客滿都會很好做，

只是看你平日的怎麼去維持截長補短的開銷。（M3090701-0817）

原住民族風味餐廳的經營存在著與一般餐飲業更不一樣的經營特點，在生產 面上：原住民族風味餐廳地菜色從食材的生產過程、取得到調理方式與擺盤；銷 售面上：用餐環境的原住民族特色的氛圍營造；服務面上：服務人員的民族色彩 與活動的串場；在經營面上：事業資本的投入也因為場地的特殊氛圍營造與異於 一般的食材的取得而增加。

所以，臺東縣原住民族風味餐廳經營者的訂價策略，比較接近成本加成法。

成本加成定價法(cost-plus pricing)是最簡單的定價法，也就是標準加成加上產品成 本。把成本列為售價的百分比是餐飲業另一個常用的定價技巧，有些餐廳經理鎖 定某種程度的食物成本，依此設定菜單價格（Philip Kotlor、John T. Bowen、James C.

Makens，2010）。