樣本結構

本研究於九十年三月十日至三月二十四日期間，將問卷交給兩家 有意願的壽險公司發放，總計發放 400 份問卷，回收 342 份，刪除無 效問卷 21 份，有效問卷 321 份，有效問卷填答率為 80.25％。

4.2 樣本結構

一、 基本資料分析

本研究基於以銷售壽險保單的壽險業務員為抽樣對象，表 4-2 為樣 本有關人口統計變數分組狀況。本研究的人口統計變數共有五項，分 別為性別、年齡、每月平均所得、在本公司工作時間及教育程度等。

表 4-2 性別、年齡、每月所得、在本公司工作時間及教育程度基本資料

性別 年齡

性別 人數 百分比 年齡 人數 百分比 21∼30 歲 24 7.5 男 50 15.6

31∼40 歲 196 61.1 41∼50 歲 90 28.0 女 271 84.4

51∼60 歲 11 3.4 總和 321 100 總和 321 100

每月平均所得 在本公司工作時間

每月平均所得 人數 百分比 在本公司工作時間 人數 百分比 2 萬以下 8 2.5 0∼6 年 176 54.8 2∼6 萬元 96 29.9 7∼12 年 102 31.8 6∼10 萬元 184 57.3 13∼18 年 26 8.1 10∼14 萬元 30 9.4 18∼24 年 13 4.1 14 萬以上 3 0.9 25∼30 年 4 1.2 總和 321 100 總和 321 100

教育程度

人數 5 191 125 0 321 百分比 1.6 59.5 38.9 0 100 資料來源：本研究

根據上面基本資料分析，我們可得以下結論：總體而言，壽險產 業業務員是以女性為主，約佔八成以上（佔 84.4％），年齡以 31∼40 歲為主（佔 61.1），每月平均所得大多在 6∼10 萬元之間（佔 57.3％

），在公司工作的時間有一半以上的壽險業務員未滿 6 年（佔 54.8％

），教育程度以高中及高職居多（佔 59.5％），專科及大學次之（佔 38.9％）。

二、樣本的敘述性統計

表 4-3 樣本之簡單敘述性統計 研究項目及題目

平均數 標準差

關係利益 3.9104 0.3923

1.在銷售過程中，本公司銷售保單給老客戶所獲得的長期利 潤

比賣給新客戶的長期利潤高

3.7850 0.6475

2.本公司銷售保單給老客戶所花費的交易成本（如成交時 間）

比賣給新客戶的交易成本少

3.9315 0.4889

3.本公司銷售保單給老客戶所獲得的延伸利益（如介紹其他

14.客戶深信本公司的高階經理人對損害客戶權益的行為絕

25.在銷售過程中，未來客戶與本公司之間的意見差異，應

38.本公司深信客戶自己所做的決策將符合他們最大的利益 3.9657 0.3383

39.本公司認為客戶非常誠實 3.8224 0.5329

40.本公司認為客戶會善盡告知的義務 3.6324 0.6140

41.公司非常體諒客戶 3.6791 0.5754

42.在銷售過程中，本公司公平合理地對待客戶 4.0062 0.2850 資料來源：本研究

三、人口統計變數與變數間的單因子變異數分析

接著再以單因子便異數分析（ One Way ANOVA）檢定人口統計變 數與各變數之間的關係，茲將檢定結果達到 0.05 顯著水準以上者，列 表於表 4-4。進一步的分組平均數，列於表 4-5。

表 4-4 人口統計變數與變數間關係的變異數分析結果

人口統計變數 變數 F Pro＞F 關係終止成本 5.074 0.025*

性別

默許 5.254 0.023*

所得 關係承諾 3.399 0.010**

教育程度 默許 5.168 0.006**

注：*.Correlation is significant at the 0.05 level.**. Correlation is significant at the 0.01 level.

資料來源：本研究

表 4-5 單因子變異數分析顯著者之分組均數表 人口統計變

數 性別

關係終止成 本

男性 女性 4.3680 4.2915

性別 默許

男性 女性 2.9800 2.8967 所得

關係承諾

2 萬以下 2 萬∼6 萬 6 萬∼10 萬 10 萬∼14 萬 14 萬以 上

4.2500 3.9646 3.8435 3.9867 4.3333

教育程度 默許

國中 高中及高職 專科及大學 2.6000 2.9058 2.9280 資料來源：本研究

在樣本的檢定裡，男性壽險業務員認為本公司與客戶的關係終止 成本及默許皆高於女性壽險業務員，所得高低兩極的業務員認為本公 司對客戶的關係承諾較高，可能是兩個極區樣本較少，所造成的誤差

，而教育程度越高的業務員認為本公司與客戶的默許越高。