第六章 結論與建議
第一節 研究結論
6-1-1 台灣獨立唱片公司的經營模式
一、角頭音樂的經營模式
以下表歸納角頭音樂於經營模式四項成分中的作法。
表 6-1 角頭音樂的經營模式 價值理念─自由、創新、品質 市場區隔與目標顧客 市場區隔
非主流市場 目標顧客
非主流思想、喜愛獨立、小眾音樂的知識青年 價值主張與創造 價值主張
(1) 只做好的、感動人的音樂
(2) 作品須與角頭音樂的形象有一定程度的相符性 (3) 給予創作者最大的自主權
價值創造
(1) 發掘歌手：約 85%歌手來自朋友圈，其他則透過 現場發掘和試聽帶的方式。
(2) 錄音製作：重視歌曲延伸到專輯概念的一致性，
尊重歌手想法，不過度修飾聲音，呈現原真的狀 態。
(3) 唱片包裝：以雜誌為概念、每張專輯上有期數標 誌，設計出 25cm 乘 25cm 大小的包裝，有行銷的 效用。
(4) 宣傳行銷：主要靠口耳相傳以及平面、電台廣告 等方式宣傳，預算比例不高。
收益結構 收入來源
主要來自活動收入、新聞局補助、唱片發行、經紀業 務等項目
成本控管
(1) 發行原創歌手：省去作曲、作詞和編曲費用。
(2) 壓低宣傳預算：2007 年後才正式編列宣傳預算，
但控管嚴格。
獲利模式
(1) 預留補助金額：將補助金額的 30%作為儲備資金。
(2) 成本導向：所有製作、經營成本極小化。
(3) 缺乏常態性現金收入，不排除周轉的可能性。
價值網絡 歌手網絡
從卑南族為圓心發展出的歌手圈，包含阿美族、泰雅 族、鄒族以及海外原住民歌手等。
人才網絡
組織內部推薦歌手 顧客網絡
角頭音樂不只是唱片公司，而是一種音樂品味的品牌 和指標，結合口碑行銷策略以及品牌策略建立顧客的 忠誠度。
資料來源：本研究整理
本研究發現角頭音樂的經營活動雖然大致符合學者所定義的成分內容，然而 發生的順序卻不同於學者所提出的理性脈絡，眾學者多認為產品是在企業充分瞭 解消費者需求之後才被創造出來的，在正式生產之前必須進行市場調查、瞭解市 場各區隔的需求、鎖定一目標客群才設計出合適的產品。然而，「音樂」並不同 於一般消費商品（撇除部分完全以市場為導向而創造出來的樂曲），音樂的創造 以原創者的靈感、想法和創作意圖為基礎，創作的發生不可被預期、也難以受到 限制，通常就是有了一個想法、去做了，才逐漸出現它的市場。Frith（2005）就 曾說：「唱片產業有種感人的信念，認為是歌曲和歌手本身創造了對的環境」、「對 音樂工業而言，重要的不是唱片的評價好壞，而是他們推出的東西是否能在適合 的音樂領域中找到一席之地」，因此目標客群是在產品被創造出來後才出現。
角頭音樂以不同於傳統的思考邏輯來建立其經營模式，理論來說，所有成功的經 營模式都應該使企業具備生存的條件，也就是「獲利的能力」。經本研究分析、
歸納，下方繪出角頭音樂的經營模式概念圖，結合理論面和實際操作面，簡單明
瞭地來說明其經營模式的內涵。
圖 6-1 角頭音樂經營模式概念圖 資料來源：本研究整理
1. 價值創造的過程
創辦人張四十三的價值理念與角頭音樂所發行的音樂作品有絕對的關係，除 了建立強調「自由、創新、品質」的工作環境，張四十三本身曾經擔任主流唱片
吸 引
推 薦 增強
時 間 累 積
創辦人的想法 以及既有資源
格調建立
作品
宣傳媒介
市場認知
人才與歌手
人際網絡與資源
作品組合
閱聽大眾
品牌知名度 得獎記錄
延伸收益中心 唱片收益
（部分現金收入）
吸引
企劃，也曾以原創歌手的姿態發行了兩張專輯，他個人對音樂品味的特殊見解和 偏好無形中建立了角頭音樂的格調與色彩，因而產生差異化的作品。
在製作出差異化的產品之前，除了獨特的音樂品味之外，亦需要差異化的「原 料」，也就是一位好的歌手，外加目標一致且優秀的製作團隊來協助一張差異化 作品的產生，角頭音樂早期所製作的歌手多出身於台東卑南南王部落的歌手，這 是老闆張四十三本身所認識的既有資源，而在這些既有資源之中，又逐漸發展出 另一個人際網絡，許多角頭音樂的好友、歌手和員工會主動推薦「好的歌手」， 在不偏離角頭音樂格調的情況下，新的作品一再地被推出。
2. 市場創造
角頭音樂是一家小資本、極具獨立精神的音樂廠牌，在製作作品的時候並不 會鎖定某一特定市場族群，推出作品之前並不知道什麼樣的消費者會喜歡或購買 他們的作品，反而是在作品推出後，得知顧客反饋和市場銷售狀況，才間接地創 造了一個新的消費者需求和市場利基，與傳統的產品開發流程觀念完全背道而 馳。
作品推出後，必須要透過積極的宣傳行銷才能夠成功地市場化，然而角頭音 樂在這方面一直是很被動的，2007 年後才開始比較積極地透過廣播、電視、平 面和網路等宣傳媒介與閱聽大眾接觸，提升市場能見度，以往則主要仰賴忠實顧 客的口碑行銷，來為角頭音樂打開市場知名度。
此外，其系列作品隨著時間的更迭，逐漸在市場上形成一個專屬於角頭音樂 的形象，也就是角頭音樂呈現在市場閱聽大眾的樣子，原住民音樂、海洋音樂季、
原住民音樂劇、獨立精神等元素成為角頭音樂的市場認知，歷屆的獲獎記錄更加 提升了角頭音樂在流行音樂界的地位以及名氣，除了透過各式宣傳媒介的操作來 創造市場知名度之外，系列產品所形成的市場認知和得獎記錄的肯定大幅強化了 角頭音樂的品牌知名度。
3. 利潤創造
大家都說唱片產業不賺錢了，這是事實、是危機、卻也是一個轉機。有了一
套獨特、創新的經營模式並不代表能創造獲利，獨立唱片公司能夠在競爭激烈的 唱片產業中存活的關鍵點仍舊是「資金」，要賺錢才能存活；即便角頭音樂的產 品具有差異化的優勢，面對消費者行為的改變和科技的進步，這個產業的毛利早 已經大幅下滑，在「賣一張、賠一張」的狀態之下，角頭音樂又是如何賺錢呢？
無論規模、無論國界，全世界的唱片公司都試圖轉型、跳脫傳統的框架來創 造收益，角頭音樂堅持要讓「好的聲音」被聽見，持續發行專輯，近三年在行政 院新聞局「流行音樂產業發展行動計畫」的鼓吹之下，每年都有三張專輯以上的 發行。
角頭音樂懂得善用其經營唱片公司、創辦音樂季等經驗所累積而來的知識和 管理技巧來拓展其延伸業務，如承辦大型活動、擔任音樂季顧問等，此外，一系 列優質作品建立了角頭音樂的品牌知名度，經營唱片公司過程中所拓展的人脈關 係和業界資源等都成為角頭音樂在近幾年創新、多角化發展的極大助力，如策劃 出第一齣囊括原住民、電影、交響樂、劇場等元素的音樂劇。
角頭音樂就透過這樣的模式來增加其收益來源，承辦活動時，除了承辦費之 外，活動現場所有的經濟效益也歸角頭音樂所有，因此在活動舉辦的部分，角頭 音樂可以創造最多的利潤；大型展演策劃則多有政府單位補助，補助經費足夠支 付所有的支出。從唱片經營的本業開始延伸出其品牌效益並建立人際網絡與資源，
再以闖蕩業界多年的經驗來發展相關多角化的延伸業務，進而創造角頭音樂最主 要的獲利來源，再利用這部分的資金來推動唱片業務的經營，成為一正向循環。
本研究精簡扼要地將此利潤循環模式以下圖呈現：
圖 6-2 角頭音樂獲利模式圖 資料來源：本研究整理
收益來源增加之後，必須要有良好的成本控管才能創造更多的利潤，針對成 本控管，本研究歸納出角頭音樂的作法：
1. 成本結構配置：只要是承辦活動的業務或申請政府補助的案子，所有成本都 會被控制在預算經費可支付的範圍之內，並預留 30%的收入來支出日常營運 費用，操作恰當更能從中獲得更多利潤，也就是在接案的情況下，基本上不 會有多餘的支出。
角頭音樂的業務特色使其成本結構呈現穩定的固定成本和可預測的變動 成本，固定成本僅包含人事支出、租金、錄音設備折舊等，變動成本則有每 月須和歌手結算的專輯銷售版稅以及部分營運費用，也由於角頭音樂不和歌 手簽約，不須支付合約金，大幅降低其支出壓力。
2. 成本極小化：一如其他中小企業，對於小本經營、口袋不深的企業來說，「省」
為至上，都是從成本極小化來創造獲利空間。
唱片經營
經驗累積
相關多角化 延伸活動發展
主要收益來源
人際網絡與資源 品牌
資金挹注
綜合以上價值創造、市場創造、利潤創造等內容的整合歸納，回應到理論本 身，本研究認為角頭音樂的經營模式除了採納了經營模式四大主要成分：價值網 絡、價值主張與創造、市場區隔與目標顧客和收益結構，亦從中創造各成分之間 的綜效，從作品呈現、市場操作、顧客反饋和獎項肯定來提升其品牌知名度，再 結合其網絡資源，進而創造出一獲利的經營模式，以下圖歸納之。
圖 6-3 角頭音樂經營模式架構 資料來源：本研究整理
6-1-2 維持產品獨特性與差異化的方法
主流唱片公司多用資本去廝殺，詹董在訪談過程就曾經說：「主流唱片根本 就是在砸錢，宣傳隨便就是一、兩千萬起跳，沒本錢根本不能玩。」投入的宣傳
主流唱片公司多用資本去廝殺，詹董在訪談過程就曾經說：「主流唱片根本 就是在砸錢，宣傳隨便就是一、兩千萬起跳，沒本錢根本不能玩。」投入的宣傳