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第五章 競爭策略研擬與分析

5.3 競爭策略分析

此 產品 的 廣 告、DM 即可,並可隨著 C 公司固定郵寄給客 戶廣 告 性 信 函附 上即 可。

3. 針 對 特 定 客 戶 鼓 勵 試 用 的 促 銷 方 案:針對 較 具 使 用 潛 力 的 客 戶,利 用 促 銷 的 手 法 如 贈 送 每 月 通 訊 費 用 等,鼓 勵 試 用。

4. 建 立 代 理 商 制 度 及 各 類 型 策 略 聯 盟:擴 增 銷 售 通 路,有 助 於產 品 的推 廣 。如:車輛販售商 搭 配銷售 等 。

5. 根 據客 戶 種 類 量 身 訂 做 客 制 化 產 品:針 對 不 同 貨 運 型 態 、 性 質,設 計 適 合 需 求 的商 品。僅 依 據 客 戶種 類 而 不 是 針 對 個 別客 戶 設 計,對 於 小型 貨 運 公司,提出基 本 的 監 控 型 態 並 搭配 簡 單 的 車 隊 管 理 系 統,對於 兼 營物 流 型 態的 貨 運 公 司 , 不 僅 要 強 調 監 控 系 統 , 並 需 整 合 搭 配 其 公 司 的 MIS 系 統。除 了 產 品 功 能客 制 化 外,客 戶 在 選擇 產 品 時,由 於 無 法 直 接 判 斷 通 訊 品 質 等,常 以 產 品 外 觀 作 為 判 斷,因 此 C 公司於產品外觀設計仍可加強。

( 三 )組 織 與 人 力 之 變 革:良 好 的 人 力 與 組 織,能 以 最 有 效 方 式 執 行, 提 升營 運 效益,取得競爭優 勢 。

1. 成 立 獨 立 的 部 門 或 團 隊:可 使 組 織 層 級 減 少,縮 短 溝 通 管 道 距離,並 可 藉 由 此 獨立 的 部 門團 隊,提 供 客 戶 較 完 善 的 服務。目 前 C 公司,因無獨立的部門,對於監控產品不易 推 動,由 於 各 人 員 亦 有 相 關 負 責 事 項,如:研 發 人 員 亦 需 負 責研 發 其 他 產 品,因 此 實 需獨 立 單 位已 統 一 規劃 相 關 工 作 ,較 有 利淤 監控 產品 的推 動。

2. 加 強 行 銷 人 員 的 訓 練:積極 培 養 行 銷 人 員,以 利 推 展 新 的 業 務。整 個 監 控 產 品 屬 於 新 的 產 品,加上 C 公司尚涉及通 信 技 術,因 此 行 銷 人 員 不 僅 需 具 銷 售 能 力 亦 需 具 備 資 訊 、 通訊 相 關 知 識, 這些 皆需 要積 極培 養累 積經 驗。

學-學校教授等專家填寫如表 5.2 所示,C 公司所填寫的三位代表 人 員,為 該 公 司 負 責 監 控 系 統 的 高 層 人 員,由 於 C 公司產品線非 常 眾 多,各 產 品 皆 也 有 不 同 的 負 責 的 相 關 部 門,企 業 客 戶 處 科 長 為 負 責 監 控 系 統 產 品 規 劃 、 推廣 、 銷 售 等 , 皆 由 科長 全 權 負責 , 亦 包 含 年 度 銷 售 規 劃 等,專 案副 經 理、副 研 究 員則 從 事 研 發相 關 工 作,工 作 內 容 亦 包 含 售 後 服 務 的 規 劃 及 支 援。此 三 人,皆 為 C 公 司 於 監 控 系 統 推 廣 的 主 要 規劃 人 員 。 交 通 部 運 輸研 究 所 及 ITS 協 會 官 員,皆 為 推 廣 ITS 及運輸相關發展之規劃人員,其中交通 部 運 輸 研 究 所 由 運 輸 經 營 管 理組 相 關 人 員 填 寫 ,ITS 協會則由秘 書 長 填 寫。學 者 部 份,則 挑 選長 期 對 於 監 控 系 統、運 輸 產 業、經 營 策 略 相 關 瞭 解 的 專 家 學 者 填寫。根 據產、官、學 回 收 而 得 到 本 研 究 之 專 家 問 卷, 問卷內容請參考附 錄五。

表 5.2 專家問卷調查名單

業 別 名稱 系所/職稱 姓名

C 公司 企業 客戶 處科 長 劉 先 生

C 公司 專案 副經 理 王 先 生

C 公司 副研 究員 林 先 生

交 通 部 運輸 研 究 所 主任 秘書 林 繼 國

交 通 部 運輸 研 究 所 組長 王 穆 衡

交 通 部 運輸 研 究 所 研究 員 史 習 平

中 華 智 慧型 運 輸 系 統協 會 秘書長 羅 彬 榮

中 華 大 學 科技 管理 研究 所 張 靖

中 華 大 學 科技 管理 研究 所 林 祥 生

交 通 大 學 運輸 科技 與管 理學 系 王 晉 元 學

淡 江 大 學 運輸 管理 學系 胡 守 任

二、 專 家 問 卷 結果 分 析

由 於 AHP 方法為群體決策,需將成員的主觀偏好整合,依 Satty 的 作 法 採 算 數 平 均 數 作 為 整 合 依 據 。 在 分 析 過 程 中 , 為 了 檢 測 受 測 者 回 答 所 構 成 的 成 對比 較 矩 陣 是 否 合 理,是 否 滿 足優 劣 關 係 及 強 度 關 係 的 遞 移 性(Transitivity) , 故 必 須 進 行 一 致 性 檢

定,根 據 一 致 性 指 標 C.I,再對照 Satty 所擬的隨機指標 R.I.,分 析 一 致 性 比 率 C.R.,以確定單一層或整個階層間的一致性,來檢 定 受 訪 者 有 無 不 一 致 或 主 觀 評價 之 矛 盾 , 以 便 即 時修 正 或 剔除 , 避 免 造 成 分 析 偏 務 。Satty 建議 C.R. 0.1≦ 為 可 容 許的 偏 誤 ,C.R.

>0.1 則代表該問卷前後不一致,故不與採納。本研究專家問卷 結 果 皆 須 符 合 AHP 法的一致性檢定 C.R. 0.1≦ 。 有關 本 研 究層 級 分 析 法 所 用 之 分析 軟體為 Expert Choice。

(一)各競爭策略評比結果

經 本 研 究 所 有 全 體 專 家 受 測 評 比 結 果 如 表 5.3 所示,問 卷 資 料 統 計 C.R.為 0.03 小於等於 0.1,顯示資料具一致性為 可 接 受 之 數 據。在 C 公司於監控系統提升或貨運車輛之市場 占 有 率 所 應 採型 的 競爭 策 略 排 序時 , 全 體專 家 的共識 最 重視 之 競 爭 策 略 為 「 行 銷 策 略 」, 權 重 值 為 0.4241; 其 次 為 「 研 發 策 略 」, 權 重 值 為 0.4008;最後為「組織與人力變革」,權 重 值 為 0.1751,如表 5.3 所示。各專家群組所認為的權重順 序以 C 公司代表及教授學者較為一致,以研發策略為最優先 的 策略 順 序 , 而研 究單 位評 選順 序首 重行 銷策 略。

表 5.3 各項競爭策略之權重及優先順序

專 家別 研發 策略 行銷策略 組織與人力

變 革 權重 0.4933 0.3757 0.1310 產(C 公司)

優 先順序 1 2 3

權重 0.3275 0.4848 0.1883 官( 交 通 部 運 研 所 等 )

優 先順序 2 1 3

權重 0.4048 0.3998 0.1950 學( 教 授 學 者 )

優 先順序 1 2 3

權重 0.4008 0.4241 0.1751 全 體 專 家

優 先順序 2 1 3

註: 所 有 樣 本 皆通 過 一致 性檢 定

由圖 5.2 所示,各專家群組所評選的各項競爭策略排序

的 結 果 略 有 不 同 ,C 公司代表與學者專家的排序較為一致,

C 公司代表以研發策略為最優先順序,其次為行銷策略,而 學 者 專 家 亦 以研 發 策略 為 優 先 順序 , 但 研發 策 略與行 銷 策 略 的 權 重 值 差 異並 不 大分 別 為 0.4048 與 0.3998,可見 C 公司代 表 , 重 視 研 發策 略 ,而 學 者 則 認為 研 發 策略 與 行 銷策 略 應並 重 。 官 方 單 位 , 則 以 行 銷 策 略 為 優 先 順 序 , 評 比 權 重 為 0.4848,其次為研發策略,評比權重為 0.3275,顯示官方專 家 於 行 銷 策 略注 重 程度 比 C 公司代表及學界專家高出甚多,

可 見 現 階 段 官方 認 為 C 公司監控系統於研發技術方面的投入 甚 深 , 未 來 應朝 向 行銷 策 略 之 推廣 , 將 有助 於 市場占 有 率 之 提 升。目 前 C 公司代表於策略權重順序偏重於研發策略,除 了 C 公司本身的研發團隊較強的因素下,亦由於監控系統實 屬 科 技 通 訊 產品 , 除了 車 機 本 身的 通 訊 需要 克 服之外 , 尚 包 含 通 訊 端 的 穩定 度 及車 機 於 車 輛行 駛 的 變動 環 境下, 所 需 面 臨 的 環 境 , 皆會 影 響監 控 系 統的 品 質 大受 影 響 , 加上 監 控系 統 推 出 市 場 商品 化 的過 程 中 , 確實 亦 需 要透 過 市場的 反 映 持 續 不 斷 的 提 升 通 訊 品 質 及 技 術 , 監 控 系 統 最 難 以 處 理 的 部 份 , 亦 是 如 何從 車 機發 出 的 訊 號, 由 接 收單 位 接收, 並 轉 換 成 資 料 傳 達 給 使 用 者 監 控 車 輛 , 任 何 一 個 環 節 的 傳 送 與 接 收,皆 是 需 要 技 術 來 克 服,因此 此 階 段 C 公司代表評比的順 序 依 次 為 研 發策 略 ,其 次 為 行 銷策 略 , 最末 為 組織與 人 力 的 變 革 。C 公司所考量的要素在於,當產品品質不夠時,事後 的 維 修 、 處 理、 支 援, 將 會 造 成更 多 的 後續 成 本增加 , 甚 至 會 出 現 當 銷 售數 量 越多 時 , 因 為後 續 產 品維 護 問題增 加 , 導 致 一 般 普 遍 監控 系 統 業 者 因 品質 仍 無 法控 制 所 產 生的 銷 售越 多 公 司 因 後 續維 修 虧損 越 多 的 窘境 。 而 根據 全 體專家 評 比 的 權 重 結 果 給 予的 建 議偏 向 行 銷 策略 與 研 發策 略 並重。 因 此 C 公 司 於 注 重 研發 策 略的 同 時 , 亦可 強 調 行銷 策 略,在 投 入 大 量 人 員 、 資 金於 研 發時 , 亦 可 投入 相 當 人員 與 資金行 銷 部 門 的 產 品 。 歸 納資 料 顯示 ,C 公司代表與學者專家們,對於各 競 爭 策 略 的 優先 順 序是 相 同 的 ,唯 獨 官 方專 家 於行銷 策 略 與 研 發 策 略 的 看法 稍 有差 異 。 在 不同 的 立 場對 於 個競爭 策 略 所 要 達 成 的 目 標, 有 其不 同 的 看 法和 偏 好 ,基 本 上,C 公司代

表 重 視 研 發 策略 , 官方 專 家 重 視行 銷 策 略, 學 者專家 則 為 行 銷 策 略 與研 發 策略 並重 。

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

產 官 學 平均

研發策略 行銷策略

組織與人力變革

圖 5.2 各 項競 爭策 略權 重排 序

(二)不同競爭策略下各項可行方案之重要性評比結果

1. 當 C 公司的競爭策略為「研發策略」時,各具體策略方 案 之 排 序 依 全 體 專 家 的 共 識 以 產 品 功 能 創 新 及 提 升 人 性 化 的 使 用 介 面 功 能 為 最 優 先 順 序 , 評 比 權 重 為 0.4224,

服 務 創 新- 加 值 的 服 務 及 售 後 服 務 次 之 , 評 比 權 重 為 0.2984,最末為技術創新及提高車機穩定性,評比權重為 0.2793,如表 5.3 所示,問卷資料統計 C.R.為 0.1 小於等 於 0.1 顯示資料具一致性為可接受之數據。各專家群組所 認 為 的 權 重 順 序 以 C 公 司 代 表 及 學 者 專 家 群 組 較 為 一 致 , 以 產 品 功 能 創 新 及 提 升 人 性 化 的 使 用 介 面 功 能 為 最 優 先 的 具 體 方 案 順 序 , 而 官 方 單 位 專 家 評 選 順 序 首 重 服 務創 新-加值的服務及售後服務。

表 5.4 「研發策略」下,各項可行方案之權重值及優先順序

專 家 別 產品功能創

新及提升人 性化的使用 介面功能

技 術創新 及 提 高車機 穩

定性

服務創新-加 值 的服 務及

售後服務

權重 0.4639 0.3011 0.2350 產(C 公司)

優 先 順 序 1 2 3

權重 0.2597 0.2788 0.4614 官( 交 通 部 運 研 所

等 ) 優 先 順 序 3 2 1

權重 0.5157 0.2597 0.2246 學 ( 教 授 學 者 )

優 先 順 序 1 2 3

權重 0.4224 0.2793 0.2984 全 體 專 家

優 先 順 序 1 3 2

註: 所 有 樣 本 皆通 過 一致 性檢 定

由 圖 5.3 所示,可看出,C 公司代表與專家學者群組 評 選 的 具 體 方 案 順 序 偏 重 於 產 品 功 能 創 新 及 提 升 人 性 化 的 使 用 介 面 功 能,權重 值 各 為 0.4639 及 0.5157。而官方單 位 學 者 群 組 的 首 要 順 序 為 服 務 創 新-加 值 的 服 務 及 售 後 服 務,權 重 值為 0.4614,最末的順序為產品功能創新及提升 人性 化 的 使 用 介 面 功 能,權 重 值 為 0.2597,兩者順序較不 一 致。官 方 單位 專 家認 為 C 公司應以服務創新為最優先順 序。單以 C 公司的監控產品與市面上的競爭者做比較,技 術、通 訊、車 機 穩 定性 皆 具 有 一定 品 質,但 相 對於 產 品 功 能創 新 則 於 一 般 的 同 業間 表 現 並 不 突 出,單 以 使用 介 面 來 說,目 前 C 公司所僅提供三組固定訊息設定,市面上提供 最多 的 車 機 已 達 到 十 組固 定 訊 息 設 定 , 方便 使 用 者 使 用 。 在產 品 功 能 的 創 新 部 份,C 公司絕對有技術達到,只是產 品 創 新 的 部 份 是 需 要 透 過 與 客 戶 的 直 接 接 觸 並 對 市 場 有 足夠的 靈 敏 度 及 反 應 能力,這 都 是 現 階段 C 公司所欲改善 的。服 務 創 新-加值的服務及售後服務方案,C 公司雖公司 組織龐 大,產品 線 眾 多,但 由 於系 統 業 者普 遍 表現 皆 不 突 出,大 多 因 人員 不 足,無 法 提 供立 即 的支 援、服務、維 修,