範圍

每個賽局之間會產生連結的現象，因此必須要考慮賽局的範圍，倘若忽略賽局間的 連結，可能會影響日後決策的結果。

當彼此競爭對手採用相同的供應商時，彼此的賽局便產生連結，因為必須爭取同一 家供應商的資源，就不單單只是在產品市場上的競爭，在資源的爭取上也形成競爭的連 結。WLAN IC 設計公司在面對複雜的網路關係，應該要思考如何運用賽局之間的連結、

延伸或切斷，來獲得最佳的結果。

4.6.1 賽局的連結與延伸

A 類型公司由於缺少自家的 RF，所以在賽局中競爭起來相當吃力，初期所搭配的 RF 公司，大都是外商的天下，但是近年來漸漸地台商的加入，且技術能力慢慢地受到 市場的肯定後，對於A 類型公司而言，若能夠善於利用這個變化，與這些互補者建立合 作的關係，來提升自己的附加價值。但是如前言，與互補者的關係也有資源爭奪的現象，

因此除了要建立彼此互信的關係，才能夠有更緊密的合作，同時也可以利用賽局的連結 來增加彼此之間的合作關係。

倘若互補者的產品也跟自己的產品在同一家晶圓代工廠生產，由於晶圓代工廠對於 IC 設計公司而言，有著主宰公司成敗的影響力，因此可以透過晶圓代工廠的關係，或是 投資股東的關係，幫助自己與互補者基於價值的連結建立更密切的合作模式。

為了更加清楚地解釋賽局間連結及延伸的關係，將以下圖19 來說明其關係的運用：

圖 19 WLAN 製造系統之連結關係 資料來源：本研究

從圖19 可以發現，當 IC 設計公司直接從掌控晶片採購決定權的通路商下手時，且 已經獲得通路商決定使用自己的產品時，這時候會有許多聞風而來的系統廠商前來爭取 此代工訂單，這個階段由於晶片採購已經決定，下一步要決定系統廠商的情境下，系統 廠商莫不使出渾身解數，說服IC 設計公司相信只要願意支持給予最低的晶片價格，絶 對可以獲得此代工訂單。

雖然看起來，IC 設計公司在第一階段是佔優勢的地位，因為系統廠商 S1、S2 及 S3 都希望能夠和IC 設計公司合作，但是誰會是最後拿到代工訂單的廠商，在這個階段 IC

系統廠商 S2

系統廠商 S3 系統廠商

S1

通路商 E2 通路商

E1

通路商 E3

IC設計公司 (自己)

爭取最低的價格以便爭取代工訂單

競爭對手的 產品

關係 威脅 關係

設計公司無法做判斷，因此無法決定要給哪家系統廠商最惠的價格來協助其爭取代工訂 單，以避免自己晶片銷售產生變數。

因此，IC 設計公司必須要評估哪家勝出的可能性最大，於是要從 S1、S2 及 S3 跟 E1 之間的關係來判斷，同時，也要注意 S1、S2 及 S3 與其他各自合作的通路商之間的 關係，因為這會影響未來爭取E2 或 E3 訂單的賽局，因為這場爭取 E1 通路商訂單的賽 局，已經和未來爭取E2 或是 E3 訂單的賽局產生連結的效果，倘若 IC 設計公司忽略這 種賽局之間的連結關係，將影響未來的決策結果。

有時候賽局連接的轉變可能會產生賽局延伸的效果，造成從合作便成競爭的情況，

在圖20 中，假如 S3 爭取不到 IC 設計公司的支持，於是便考慮將這場賽局延伸到另外 一場賽局，採取以威脅IC 設計公司的方式，倘若得不到支持，便要將其他競爭對手的 產品推銷給E1 來報復之。

另外一種運用的策略是套裝折扣，乃為一種利用賽局連結的策略。WLAN 產品會隨 著新一代規格的上市而取代舊世代的產品，因此IC 設計公司在新產品即將成為主流產 品前，可以考慮以促銷方式搭配舊產品來銷售，一來可以讓原有顧客繼續使用下一代的 產品，維持住現有的顧客，二來可以加快出清舊產品的庫存，以避免在不久的將來成為 呆滯品，不過在售價的設計上要小心不要犧牲毛利，因為主要的策略價值在於能夠增加 銷售量。這種套裝打折的價值，要把握住一個原則，將兩種受歡迎的產品進行套裝打折，

其效果最少，必須是類似新舊產品世代交替的組合，方可收其效果。

所以，IC 設計公司面對這種錯綜複雜的網路關係及產業環境的變化，必須要想辦法 了解參賽者之間的關係、賽局和賽局間彼此連結與延伸的關係，及評估廠商可能會採取 的決策，以便能作出正確的判斷，採取合適的策略因應。

4.6.2 賽局的切斷

至於賽局切斷的例子，如圖19 WLAN 製造系統之連結關係所述，IC 設計公司面 對系統廠商S1、S2 及 S3 的競爭要求給予最低的價格以便可以爭取代工訂單的情境下，

由於S2 與 E2 的賽局會延伸到與 IC 設計公司未來爭取 E2 訂單產生賽局的連接，因此必 須評估若拒絕S2 要求時，對日後與 S2 合作來爭取 E2 訂單的賽局影響有多大，對於 S3 也是有相同的問題存在，因此，IC 設計公司必須要採取切斷賽局的策略，來解決這個問 題，最好的方法是儘量都不得罪，明白告知S1、S2 及 S3 決定權在於 E1，而不在於自 己，建議S1、S2 及 S3 要爭取的正確目標是 E1，當 E1 確定代工對象時，絕對會以最好 的價格來支持，用此方法來切斷賽局之間的連結。

另外一個切斷賽局的例子，像B 類型公司的雷凌，由於跟國外晶片廠相比屬於較晚 才進入市場，因此當初在一推出產品時，採取的策略便是利用自己在美國設有研發中心 的地利之便，直接跟國外的通路商接觸，以低價策略行銷自己的產品，當雷凌的策略奏 效，便是藉由建立與通路商的關係來切斷從系統廠商而來的競爭，直接由通路商來決定 代工廠(系統廠)。

在WLAN 產業的複雜網狀關係中，賽局間很容易會產生連結與延伸的情況，因此 決策者在制定決策之前，務必要深入評估賽局間的關係，以便因為錯誤的決策評估而失

掉市場。

4.6.3 策略思維-

1.每一個賽局都會和其他的賽局連結：此處的賽局會影響到別處的賽局，今天的賽 局會影響到明天的賽局；甚至對明天賽局的預期就會影響今天賽局的結果。

2.新產品的失敗會傷害舊產品的附加價值，所以若不確定新產品的成功，要避免讓 已成功和未成功的產品品牌產生太密切的連結。