經營策略與困境

本節將探討新移民創業後的經營情形，包含如何開發客源、維持或擴展事業 版圖，並進一步瞭解經營過程中遭遇困境的因應方式，如家庭與事業平衡、人力 招募訓練及經營瓶頸等，從這些經營對策中看見受訪者的能動性與謀略能力。

壹、經營策略

創業的最大風險在於無法預知生意好壞，特別是創業前期，尚未培養穩定客 源又投下成本，若無法妥善經營，容易陷入賠本生意的窘境，為此，受訪者無不 摩拳擦掌，想盡辦法運用各種策略刺激買氣。

一、 行銷策略

有客人捧場才有收入，用宣傳招攬客人是製造商機的方法之一。雪釀創業初 期分別在學校和市場設攤，皆以叫賣的方式吸引顧客上門，並針對不同的消費族 群運用不同的行銷策略。平日下午在學校附近做生意，考量學生的經濟能力，餅 的定價較低，加上學生下課的動線多元，不見得每個學生都會經過攤位，雪釀改 採主動出擊的方式，帶著餅站在學校對面兜售；假日轉戰市場時，叫賣口號則要 因地制宜搭配殺價文化，以量制價用優惠價格抓住客人的心，並且只做利潤較高 的綜合口味，企求在短時間內賺取更多營收。

我就抱著個箱子就站在國中前面，就這樣叫賣，就做原味的一個一個，我 妹就在檯子那邊煎啊顧啊，勇氣超奇特…(在市場)我就一直叫賣，對面有 日本料理、有名的切仔麵，然後人家吃完出來我就"好吃的雪釀餅，3 個 100，1 個 35，我們家鄉的喔手工做的喔，有九層塔有蔥有蛋喔，然後叫 一叫人家就過來看一看，做生意就越多人買越多人過來好奇，我都是叫賣 帶著麥克風，然後我表妹做。(雪酿)

目前雪釀已經轉換陣地到另一所國中前擺攤，也結束了市場的生意，表妹因 人生規劃無法再協助雪釀，做生意的模式和以往有些不同。遇到第一次上門的客

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人，雪釀多會推薦蔥蛋或九層塔蛋口味，當客人點原味時也會詢問要不要加顆蛋、

加樣菜，雖然口感豐富卻易使酒釀餅的獨特風味被濃烈的蔥和九層塔蓋掉，我不 禁提問「妳的原味很好吃，為什麼都會再推薦客人加蔥蛋或九層塔蛋?」，雪釀 直白的回答我「這樣我的利潤才能提高啊!菜才多少錢。」，此外，雪釀不會主 動提供塑膠提袋給只買一個的顧客，這些客人多數買了就吃也很少開口要求，是 愛地球的體現，也是雪釀省下成本開銷的策略。

小碧的促銷技巧則是在牛肉麵店開幕時祭出來店消費送小菜的優惠，並加入 公所和牛肉麵節舉辦的活動，藉由活動宣傳提高牛肉麵店的曝光度。

我開幕的時候是每個人來一份小菜，後來就3人行送小菜…公所來問我要 不要加入這個(長者共餐享優惠)活動，說會幫我放到網路上，我就說好 啊!…今年的牛肉麵比賽要我去，我都不去，只有參加他們打卡送美食的 活動，我就是送小菜。 (小碧)

除了參與牛肉麵節促銷活動，主辦單位還邀請小碧報名牛肉麵料理競賽，卻 遭到小碧一口回絕。研究者認為參加牛肉麵料理競賽是很好的曝光機會，十分好 奇小碧為什麼不願參加，小碧說「我有信心但是我是沒時間，我也不想拿到你這 個名，我就沒去，我哪有時間跟你們搞。」對剛開幕不久但生意仍未見起色的小 碧來說，顧好自己的店乃當務之急，根本無心思量參加牛肉麵節競賽可能帶來的 附加效益。

特別的是，雪釀和小碧都有經營臉書的粉絲團，不定期上網分享產品和心情，

串起和顧客之間的連結。

我有做雪釀餅的粉絲團，我沒有特意的宣傳，就是分享我每天不斷加油的 精神，很多人到我那裡按讚，幫我加油打氣…我不僅分享我的餅也會分享 一些健康的東西。(雪釀)

我有辦那個粉絲團，上面有我們店的照片…有很多一吃了就馬上給我去 Facebook上面去傳，他們拿到我的辣椒也都會到臉書上幫我做。(小碧)

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二、增加產品競爭性

另一項策略是陸續增加販售品項或服務，提供顧客多元選擇，增進來客數。

例如馥姿和顧穎運用自己原有的手藝製作新產品。馥姿主要還是以販賣水果為主，

再搭配一些小吃，銷量不好就改賣別的，直到某天嘗試了現榨蔬果汁，發現佳評 如潮後才轉為蔬果汁專賣，但仍不忘多元化經營，兼賣自製開胃菜和酒釀。

一開始就先賣水果，然後還有包過水餃，有的時候就是炒個米粉炒個炒 飯…水果剩下來那我可以把它打成果汁啊，那就是慢慢想到，想到就開 始…剛開始我們是5樣，我覺得5樣都已經在打為什麼不多樣，後來就準備 十樣，現在我都準備到13到15樣…我那個是家鄉口味的開胃菜，冬天天氣 在涼我要做那個酒釀，就兼著賣。(馥姿)

馥姿的蔬果汁有別於一般販售的產品，他每一杯都會搭配5至6種蔬果，並且 依客人口味及身體健康需求做搭配，這種客製化服務成為她的最大特色，此外還 會對顧客進行健康教育，她說自己雞婆了點，希望大家能夠健康、營養均衡，因 為多年來照顧臥病的丈夫，體悟到健康的重要，至於各種食材的營養資訊，則有 賴於食譜上的介紹和友人提供。馥姿用真誠的心做生意，培養了許多忠實顧客，

甚至有客人覺得價格太實惠，擔憂馥姿賺不到錢，故意不收找零，馥姿覺得為難，

又從中獲得莫大鼓勵。

我會問你什麼不敢吃，然後先幫你加你敢吃的東西，慢慢你喝習慣了再慢 慢幫你調…有些有高血壓有的有低血壓，你要問一下，像有糖尿病你不能 通通水果給他，有的是這幾天都便祕啊怎樣啊，我就蔬菜多給他一點，久 而久之客人就會曉得，客人都會跟我聊啊…有個客人，他要蘋果跟鳳梨，

我說你這樣子太甜了，要不要加點別的不甜的，我就加一個葡萄柚給他…

反正就試著問看看，我以前跑醫院跑到都會怕，希望大家都健康。(馥姿) 顧穎原本只打算賣家鄉風味的糕餅，但糕點類畢竟不是主食，要長久經營恐 不容易，經友人建議嘗試增賣印尼風味便當，在居住區域一舉打開印尼移工的消 費市場。

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我剛開始只有賣蛋糕跟餅乾類，然後朋友就介紹我賣飯、賣便當那個，我 就開始做便當，然後他們也吃得不錯…便當大部分是印尼比較多，蛋糕類 都是臺灣人要吃。(顧穎)

與餐飲業相較下，孟黛提供的美甲服務更重視技術性和流行性，為因應每年 的流行變化，滿足顧客的客製化需求，需要不斷精進指甲彩繪技巧，並開發其他 美容相關服務，期待學成後能藉此拓展客源。

要一直學習嘛，在這邊也是競爭很大，開很多店啊！然後就是我想說我常 常在網路上看啊，看看今年是出來什麼啊，我要去學習，然後要去買一樣 的東西，客人拿圖片來，我們才會做…我去學習多一點手藝，還有紋眉、

紋唇。(孟黛)

孟黛本身已有指甲彩繪基礎，如有進修需要就在臺灣重點加強相關技藝，但 紋眉、紋唇是第一次接觸，擔心自己對中文不夠熟悉影響課程吸收，選擇回到母 國學習基礎課程。

我以前回越南學的，學一個月，越南老師比較溝通，她教我們比較仔細，

然後學會基本的，來這邊再找老師上進階的，就是想說要考試，考那個美 容的，考紋眉跟眼線跟紋唇三個。(孟黛)

布菈則是傳承公婆的經驗，在漁業養殖地上兼養鴨，不僅收入增加還能減少 雜草的生長，實屬一舉兩得。

我現在是養吳郭魚，吳郭魚可以養鴨…養鴨可以多一點錢，鴨子差不多我 養 75 天就抓了，兩個多月，那個我們是代工的，看一斤多少錢，時間到 老闆就叫人家來抓，比較划算，因為那個我們不要用本錢，我們有地方，

那飼料什麼我們不要管，他們提供…公公就這樣養，有養鴨…養鴨比較不 會長草。(布菈)

三、擴充產品銷售管道

外送對顧客是便利的，受訪者仍需衡量人力方能決定接單與否，小碧有丈夫 協助，基本上只要丈夫時間安排方便即可幫忙外送，至於不熟練出了差錯，就用

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更好的服務態度作為彌補。

我有外送啊!我老公送，以前我老公去外送，多算了別人100多塊錢，下老 大的雨，他又穿雨衣把100多塊錢送過去，別人不肯要(笑)…外帶的麵給 別人了湯沒提去，然後我老公又跟她送過去(小碧)

雪釀的表妹因個人規劃無法繼續並肩作戰，為因應學生下課人潮，雪釀在平 日下午 4 點到 5 點放學時段聘請一位新移民幫忙。若有外送訂單雪釀會視對方的 數量和時段再作決定，並且和買者協商出單時段。畢竟把握住每一位客人是做生 意的基本生存之道，運用彈性讓受訪者達到時間與金錢的雙贏。

昨天市場那邊叫我今天幫他送，我說可不可以明天，因為我明天沒出攤才 有辦法送…有一次補習班叫我 5 點送過去，這樣我就可以，因為學生下課 買得差不多，我就改緊做一做再送過去。(那攤位怎麼辦?)就擺著呀!反正 很近，這個值不了多少錢沒有人要偷這個東西。(雪釀)

顧穎原先沒有外送，結束便當生意後仍陸續收到客人訊息，向其表示很懷念 印尼家鄉味。靈機一動不如改用外送的方式經營便當店。外送的便利性不但滿足 了原有客源的用餐需求，更拓展到不方便外出用餐的看護工，在醫院或雇主家就 能品嘗到印尼家常菜。這樣的收穫是顧穎原先沒有料想到的，不僅反映出移工在 臺灣的潛在需求，更能成為新移民在臺創業的重要商機，保有市場的獨特性才能

顧穎原先沒有外送，結束便當生意後仍陸續收到客人訊息，向其表示很懷念 印尼家鄉味。靈機一動不如改用外送的方式經營便當店。外送的便利性不但滿足 了原有客源的用餐需求，更拓展到不方便外出用餐的看護工，在醫院或雇主家就 能品嘗到印尼家常菜。這樣的收穫是顧穎原先沒有料想到的，不僅反映出移工在 臺灣的潛在需求，更能成為新移民在臺創業的重要商機，保有市場的獨特性才能