銷售策略與競爭優勢

行銷策略指的是公司在價格、促銷、廣告、產品設計及配銷所採 取的定位。一家公司採用的行銷策略對於效率與成本結構可能有很大 的影響。A 公司所採取的行銷策略，主要是有下列的重點：

1.由委託設計製造,模組製造銷售,貼牌及無品牌成品混合模式改為貼 牌及無品牌成品單一行銷模式

公司雖然原始成立時是以藍芽模組製造銷售為主要業務，但是 模組的市場要夠大，必須其相關產業的成品需求成長到一定的規 模，藍芽模組才能達到經濟規模而獲利，因此可想而知此時 A 公司 的模組業務並非如當初所想像的好。而委託設計製造雖然對於一家 以製造與研發見長的公司而言，應該是非常適合的商業模式才是，

但是重點是公司內的銷售人員相關的銷售管道及專業職能缺乏，而 且公司內部流程設計及相關研發人員及客服人員的心態並非最適於 委託設計製造，造成往往花費公司很大的設計資源，但是最終的結 果卻是無法幫公司帶進利潤；而且委託設計製造的特性從最初接 觸、規格談定、研發設計、生產製造到有營業額收入，這整個的時 間往往會比較長。然而以當時的策略轉折點而言，公司已經到了存 亡之際，整個公司的經營策略必須在最短的時間內，讓公司達到損 益平衡，因此委託設計製造的經營模式此刻並非是最佳策略。反而 是採取貼牌及銷售無品牌成品的行銷通路策略，其產品本質上幾乎 是相同的，唯一不同的是銷售對象的不同，無品牌成品的銷售對象

是貿易商和對品牌不在乎的通路商，而貼牌成品的銷售對象是有品 牌的公司。A 公司此時必須加強的是成品的規劃能力及產品的商品 化能力，使公司可以有更差異化的產品去吸引更多貼牌的客人及加 速貼牌客人的顧客回應時間。再加上 A 公司原已具備的研發及製造 能力，可以加強其在產品的低成本及差異化上。因此在衡量 A 公司 所可以掌握的資源及能力，選定貼牌及無品牌成品，這一個單一模 式為現階段的行銷策略。

自有品牌策略是需要相當的行銷資源支持，而現階段公司的資 源及能力是無法在短時間建立起自己的品牌，並且就品牌所創造的 價值去獲利，因此現階段公司採取無自有品牌策略。利用公司已經 設計好的商品化成品去銷售給貿易公司或對於品牌沒有要求的通路 商，基於某些產品由於步入產品生命週期的成長期，因此市場的需 求高度的成長，所以這些無品牌的商品是有市場性的。至於品牌商 的銷售，則可以送給品牌商已經做好商品化的成品，這些品牌商能 就他們比較在乎的地方做少許的修改及商品化後，就可以直接鋪進 他們的通路銷售，如此可以在最短的時間內達到營業額的增加。另 外，基於避免市場通路衝突的事件發生以及為了吸引更多的品牌 商，因此採取無自有品牌的策略是正確的。

選定貼牌及無自有品牌成品的單一模式為行銷策略，可以讓整 個公司的行銷作業單純化，因此可以改善公司的效率，使得原來所 投入的資源可以有更多及更傑出的產出，大幅改善公司的效率。而 且這個單純的行銷策略可以改善顧客回應的時間，貼牌的客人只要 選定中意的產品，就可以在最短的時間內回應顧客的商品化需求，

例如，更改外包裝的彩盒，使用手冊的多語化等。所以這個行銷策 略對於採取低成本或差異化的公司競爭優勢都有直接的幫助。

2.集中低成本策略產品採取低價銷售策略，求取經濟規模；而集中差 異化策略產品採取高價銷售策略，求取高利潤。

此時公司的訂價策略將依產品線而定，集中低成本策略產品，

例如電腦使用的調適器，由於位於產品生命週期的成長期初期，市

場需求量大，因此採取的策略為壓低產品售價，儘量搶佔市場佔有 率，務求達到經濟規模，建立獲利的基礎。而集中差異化策略產品 則由於位於產品生命週期的胚胎期，因此產品的功能差異是主要的 訴求，客戶比較不在意產品的價格，所以此類產品的訂價策略為高 價策略，求取量雖少但單價高的產品利潤。

集中低成本策略產品採取低價銷售策略；而集中差異化策略 產品採取高價銷售策略，主要是為了讓公司達到比較快速的顧客回 應。針對產品生命週期內不同時期的產品採取不同的訂價策略，是 因應不同時期的產品，其市場訴求是不同的，因此可用於加強顧客 回應。所以集中低成本策略產品採取低價銷售策略，求取經濟規模，

對於公司的低成本競爭優勢有所幫助；而集中差異化策略產品採取 高價銷售策略，求取高利潤的策略，則直接有助於公司差異化的競 爭優勢。

3.銷售通路為歐洲品牌通路商與無品牌的通路商及貿易商

歐洲區域的藍芽銷售佔整個藍芽的銷售比率非常高，因此為求 在最短的時間拉高營業額，最好的方式為佈局歐洲通路，進攻歐洲 市場。因此熟知歐洲通路及品牌活動的業務人員及市場規劃人員，

乃是業務人事規劃上的重點。至於台灣當地及海外的貿易商，則以 借力使力的方式，全力去支持他們，間接使用這些貿易商的個別關 係及通路，達到間接擴大市佔率的目的。

藍芽成品的銷售以成品銷售通路商的貼牌為主，比較少與手機 或電腦做搭配銷售，主要是這些通路商或品牌商，多為知名度較高 的公司，往往要求互相配合的上游供應商提供非常長的放帳時間，

以 A 公司目前的財務狀況是不適合與這些大型公司接觸，因為倘若 合作將使得公司陷入資金週轉的困境。而且這些成品銷售通路模式 對於現階段的經營團隊而言是最了解熟悉的，因此自然須鎖定這些 成品銷售通路為主要客層。

既然在銷售通路上有明確的方向後，自然的對於銷售團隊而

言，將提振整個的效率及士氣，而且由於通路明確，客戶的特性也 能善加掌握，因此對於顧客回應方面自然能給顧客非常快速的支援。

4.促銷及廣告的支援

前面提過了以歐洲市場為主戰場，因此對於歐洲最重要的漢諾 威展自然是必須參加的，也可以利用展覽的機會做為與通路商交換 市場情報，並且是發表新產品的大好時機。至於美國或其他地區的 展覽則由於藍芽的知名度及市場接受度較低，因此不參加但是派代 表參觀，時時不斷的注意當地的藍芽發展狀態。另外台北電腦展也 是一個不可以錯過的大型電腦展，同樣的可以用於服務當地的顧客 或來參觀的客戶，同時也是一個發表新產品的好場所，而且台北電 腦展更是當年度第四季是否會是旺季的一個指標展。歐洲區域是必 須要精耕的區域，而其他地區的藍芽銷售則採取粗放的策略。

如此促銷及廣告的支援，對於維繫顧客回應方面，有其必要 性，既可以了解顧客的銷售狀況，又可以傾聽顧客在產品與服務上 的聲音，實在有其必要性。促銷及廣告的支援這個策略主要是針對 差異化的競爭優勢有所強化。