顧客關係管理於國際專業展覽行銷策略之研究

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(1)國立政治大學商學院經營管理碩士學程 EMBA 資訊管理組碩士論文. 顧客關係管理於國際專業展覽行銷策略之研究. 指導教授：季延平博士、趙玉博士研究生：胡文華. 中華民國九十三年七月.

(2) 論. 文. 摘. 要. 參加國際展覽是國際行銷重要的方式之一，台灣是以產品外銷為導向，廠商參加國際展覽，邀請現有的國外客戶，也期望主辦單位能協助宣傳和推廣，能開發新的國外買主客戶，努力尋找商機是台灣廠商參加展覽的最大需求。隨著國際化的潮流，國內廠商參加國際展覽有愈來愈多的趨勢，身為展覽的主辦單位，為提昇展覽品質及擴大效益，制定展覽的行銷策略更顯重要。伴著新科技時代來臨，辦理展覽的傳統方式，可能因時空地的因素，未能完全吸引到國外買主，也有無法掌握的競爭環境，展覽主辦單位必須增加展覽的附加價值，規劃虛擬網路展覽是一個轉型的機會，搭配與實體展覽同時進行，確實來宣傳和提升展覽的效益。本論文之研究，係以顧客關係管理的觀念來辦理國際專業展覽，為參展的廠商爭取商機，也為參觀的國外買主尋找合適的台灣供應商，在實體展與虛擬網路展中結合，找到新的模式，而提出一套有效地制定國際展覽行銷策略方法的論證，供展覽主辦單位在展覽的辦理過程中加值，也為台灣的參展廠商參考運用。. 關鍵字詞：顧客關係管理、國際展覽、行銷策略、網路展覽、實虛整合.

(3) Abstract Participating in the international trade shows is one of the important methods of the international marketing. main trade in Taiwan.. Export is the. In the trade shows, the exhibitors not only. invite their foreign customers but also want to look for the trade opportunities of the new foreign buyers whom are invited by the show organizers.. With the trend of the globalization, the domestic. suppliers participating in the trade shows are getting more and more.. It seems that making the new marketing strategies is a. promotion turning point. Accompanying the new scientific and technological era, the traditional trade shows could not attract to the foreign buyers. They won’t show up for some unknown reasons, also the unpredictable. competition. and. environment.. The. show. organizers have to find out the additional value of the trade shows. It seems that planning virtual trade shows is the new way to develop.. Combine the real and virtual trade shows.. The benefit. of the trade shows will be improved through the planned advertisement. The purpose of this research is to find out the feasible marketing solution of organizing the international trade shows through. the. concept. of. CRM. (Customer. Relationship. Management). Try to get the trade opportunity of the exhibitors. Recommend the proper suppliers to the foreign buyers.. It’s the. new model to combine of the real trade shows and the virtual trade shows. To get proved and make the efficiency of the international trade shows. Key words: CRM, trade shows, virtual trade shows, marketing strategy.

(4) 目第一章. 緒. 論……………………………………... 第一節. 第二章. 第三章. 錄. 研究背景與動機. 1. …………………………. 1. ㄧ、研究背景. ………………………………... 1. 二、研究動機. ………………………………... 2. 第二節. 研究目的 …………………………………….. 4. 第三節. 研究流程 ……………………………………... 8. 展覽行銷與顧客關係管理之文獻探討…... 9. 第一節. 展覽行銷範疇 ………………………………... 第二節. 顧客關係管理之意義 ……………………… 15. 第三節. 資料庫行銷 ………………………………… 22. 研究架構與方法. 9. ……………………………. 26. 第一節. 研究架構 …………………………………… 26. 第二節. 研究方法 …………………………………… 28 ㄧ、資料蒐集方式 ………………………… 29 二、資料研究方式 ………………………… 30 三、觀察探訪 ……………………………… 31. 第三節. 第四章. 研究步驟 …………………………………. 31. 個案研究. ………..………………………………. 36. 第一節. 國際專業展覽現況 ………………………. 36. 第二節. 國內外廠商 CRM 資料庫之應用 ………….. 38 一、活動管理記錄 …………………………. 39 二、行銷管理應用 …………………………. 39 三、服務管理應用 …………………………. 39 四、商機推介應用 …………………………. 39 五、大型綜合應用 …………………………. 40.

(5) 第三節. 展覽服務資訊網之應用………………….… 41 一、展覽活動查詢 ………….………….. 41 二、展覽服務資料庫 ..…………..... 41 三、辦理展覽之相關資訊查詢 ..….……. 41 四、訊息中心 ……………..……………. 41 五、台灣觀光資訊 ……….………….. 42 六、聯網服務 …………….…………….. 42 七、建立展覽產業人才資料 ..….……….. 42. 第四節. 辦理國際專業展覽的程序……..………….. 42 一、展覽會前—徵展和行銷 ..……….……. 43 二、展覽期間—服務…………………….. 45 三、展覽會後—致謝和追蹤. 第五節. ………….. 45. 國際專業展覽客戶資料之應用 ………….. 47 一、國外買主客戶需求. ……..………….. 48. 二、國外買主客戶之收穫 …..………….. 48 三、交叉銷售 …………………………….. 49 四、顧客之掌握 ……………………..….. 49 五、顧客之區分 ……………….….……….. 50 第六節. 國際專業展覽後續的顧客關係管理……….. 50 ㄧ、招攬新國外買主客戶………………….. 50 二、保留經常來參觀展覽之國外買主…….. 51 三、招攬新參展廠商客戶………………….. 51 四、保留經常來參觀展覽之國外買主…….. 51 五、掌握客戶資訊之分析統計……….…….. 51. 第五章. 結論與建議. ……………………..…………….. 52. 第一節. 結論 ……………………………………….. 52. 第二節. 建議 ……………………………………….. 58. 參考文獻 …………..……………….………....... 59.

(6) 圖目錄圖 1-1. 研究流程圖 ……………………………………….……... 8. 圖 2-1. 展覽之三大要件. 9. 圖 2-2. CRM 系統與其他系統之關係. 圖 2-3. CRM 系統建置模式. 圖 2-4. CRM 客戶資料倉儲與分析 …………………………..….. 25. 圖 3-1. 本研究之架構 ……………………………………..…….. 28. 圖 3-2. 資料研究方式. ……..…………………………………... 30. 圖 3-3. 本研究之步驟. ……..………………………………..….. 31. 圖 4-1. 台北國際體育用品展 …………………………………… 47. ………………………………….……... ………………………….. 16. …………………………………….. 18. 表目錄表 2-1. 展覽服務業發展現況的分析 ..…………………………….. 13. 表 2-2 行銷觀念的演變與方式. ……………………….…….….... 23. 表 2-3 資料庫行銷與顧客關係管理之關連……………………...... 23 表 4-1. 服務(SERVICE)的附加價值要素 ……………………….... 40. 表 5-1. 吸引國外買主來參觀之行銷策略 ..……………………….. 56. 表 5-2 吸引參展廠商參加之行銷策略表 5-3. ………..……………….... 57. 辦理國際展覽之主辦單位的重要任務…………………….. 57.

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