時尚婚紗之關鍵成功因素研析

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(1) 國⽴立臺灣師範⼤大學國際時尚⾼高階管理碩⼠士在職專班碩⼠士技術報告 . 時尚婚紗之關鍵成功因素研析 Analysis of the Key Success Factors of Fashion Wedding Dress . 指導教授：余湘教授研究⽣生：邱純⽟玉撰中華民國⼀一Ｏ七年⼀一⽉月 .

(2) 致謝就讀 GF-EMBA，開啟筆者對美學視野的高度與廣度，而將藝術與生活融合，經過 GF-EMBA 的洗禮，多方面的生命探索，以及技術報告寫作的歷練，使筆者在心靈上有不同的思維及改變。內外兼具的整合，提升筆者多元思考方向，在廣大的學識裡，接受各位教授啓蒙，邁向另一個人生階段。感謝夏學理老師，邀請超強的師資來豐富筆者視野，更開啟筆者思維，讓筆者對時尚產業經營充滿學習精神。GF-EMBA 是台灣時尚領域跨過各面向的一次整合學程，非常特別，其中夏老師從開辦至今，戮力執行與安排的課程，各項內容都讓筆者收穫良多，夏老師雖然不是筆者的指導教授，但在筆者請求下，認真且義務地協助指導本技術報告，感謝老師愛護，不吝給予筆者指導。感謝林淑真老師特別安排與榮獲諾貝爾文學獎的高行健教授近距離對話，高老師充滿智慧，深度的分享藝術、文學，感受到滿滿正向能量。李靜芳老師特別安排的實地研究課程，感受到巨城團隊的專業認真與以人為本的場域設計，以及每週都邀請重量級的人物為我們注入滿滿的能量，尤其是陳鳳文老師的一個事業、二個志業，以誠信、善念、利他精神去完成他的事業與人生志業。更感謝指導教授余湘老師的教導與鼓勵，一路相伴，在「領導與激勵」中，如何領導，對於筆者管理公司作了很大的改變，有了新一步的突破與幫助，帶領我們參觀及體驗 Chanel 的時尚發佈會，服務 VIP 的細膩及到位，筆者受益匪淺。余湘老師在技術報告撰寫過程中，從主題結構、分析、研究，有全面性的關照及深入精進的闢論。在訪談過程中，使筆者在知識領域及公司治理上有深刻豐富的收穫。技術報告的完成，不是研究生涯的結束，而是另一個學習的開始，在求取知識中，將人文內涵與美學融入到生活，成為一個生活藝術家，是筆者下一個目標，在生命探索中，學無止盡，以誠信、善念、利他的精神，增添生活色彩、豐富美的人生。. I .

(3) 摘要 . 筆者從事婚紗產業逾 35 年的經驗，一路由基層禮服秘書開始一步步地往上升遷至門市、門市主管，並於 2002 年自行創業成立「蘇菲雅婚紗社」，為了開拓更大的市場、接觸更多金字塔頂端的客戶，自 2007 年開始積極參加各大品牌時裝秀、接觸 Pronovias、 Jason Wu、Michael D、Tarik Ediz 等國際品牌並相互交流。也至歐美國家參觀各式蕾絲、布料展覽，發現台灣廠商設計的布料，在國外大放異彩被各大國際品牌採用，有如此豐富的資源卻不能在國內銷售，便有感而發想要透過台灣設計師的手，結合台灣製造的布料，創造出真正屬於台灣原創的禮服，首章為緒論，包含研究動機、研究背景及目的以及名詞釋義。第二章為文獻探討，首先介紹時尚婚紗、傳統婚紗及台灣婚紗市場演進，再探討國外三家時尚婚紗成功品牌 Vera Wang、Jason Wu、Elie Saab 的歷史沿革與發展軌跡，以此了解國內外的婚紗市場。第三章研究方法以文獻回顧法及訪談法進行，第四章研究發現，筆者從細分問題裡再次探討時尚婚紗關鍵成功原因，以文獻回顧方法證實，再用訪談法了解相關產業業者想法，以此做研究，進而找出時尚婚紗關鍵成功因素。第五章為結論，總結以上文獻及訪談內容，歸納關鍵成功因素，後再以台灣婚紗品牌 D-S Wedding 為例，給予研究及台灣時尚婚紗品牌建議，婚紗市場如何能以現有基礎再往上成長，與國際品牌接軌以致並駕齊驅。筆者思考各方面能夠更加精進的地方，期能了解與打造屬於台灣的婚紗時尚品牌，對台灣婚紗品牌發展有所貢獻。. 關鍵字：品牌、時尚婚紗、創業、結婚包套、顧客關係管理、明星效應、周邊商品。. II .

(4) Abstract The author has been engaged in wedding dress industry over 35 years, start from the grassroots, began to step up to the director of the company. In 2002, the author start-upped own business and established Sophia International Wedding. In order to exploit the market and get in touch with the top-tier customers, Sophia International Wedding has been proactively takes participation in various fashion shows since 2007. Also osculated with other international brands such as Pronovias, Jason Wu, Michael D, Tarik Ediz. Moreover, the author also been to countries in Europe and the United States to view and emulate the exhibition of different lace fabrics. And found out that the fabric designed by Taiwanese company has been used in foreign countries and adopted by international brands. With this significant discovery, the author came up with an idea. To create authentic Taiwanese dress by combining the Taiwanese designers with the fabric made in Taiwan.. The first chapter introduce the company background, the motivation, as well as the academic terminology . The second chapter explain the evolution of the Taiwan wedding dress market from ancient to present, and explore the historical change and development trajectory of the three successful wedding dress brands Vera Wang, Jason Wu, Elie Saab. The third chapter is to explain the two methods of literature : Literature review method and Interview method . Chapter four summaries the previous chapters to find out the main component that lead to success and to prove it in retrospect. Then use the interview method to understand other counterpart’s thinking and deduce the key success factors.. Chapter 5 is the conclusion. Combine all the above literatures and interview reports, and sum up the key success factors then take the Taiwanese brand D-S Wedding as an example to analyze whether the Taiwan wedding dress market has these factors. After that, give them advises to help them to reach the top on the existing foundations. And try to perfect all aspects as far as possible, so that the Taiwan wedding can be geared to international standards and catalyze the fashion of Taiwan.. Key Words：Wedding Package、Amount Of Pictures、Wedding Gift Box、 Wedding Secretary 、Bridal Secretary、Wedding Street、Wedding Adviser Company. III .

(5) ⽬目次致謝.…………………………………………………….…………………………..………… I 摘要.…………………………………………………...….…………………………..……….II Abstract.…………………………………...……………..…….………………………..……III ⽬目次.…………………………………………………….……….…………………..……….IV 表⽬目錄.…………………………………………………….…………………..………..……VI 圖⽬目錄.…………………………………….……………….…………………………..……VII 第⼀一章緒論.……………………………………….……………………..……..…………...1 第⼀一節. 研究動機.………………… ……….………………………..…..…………..1 . 第⼆二節. 研究背景及⽬目的.……………………………………………..……………..2. 第三節. 名詞釋義…………………………….………………………..…..…………3. 第⼆二章⽂文獻探討.……………………………………….……………………..…..………...4 第⼀一節. 何謂時尚婚紗.………………………………………………......….……….4. 第⼆二節台灣婚紗市場概述.………………………………………………..…….….5 第三節國外婚紗品牌介紹.…………………………………………………..….….8 第四節關鍵成功因素釋義.……………………………………………………..…18 第三章研究⽅方法.…………………………………………………….…………………….19 . IV .

(6) 第⼀一節訪談法.…………………………………………………….……………….19 第⼆二節⽂文獻回顧法.…………………………………………………….………….21 第四章研究發現.…………………………………………………….…………………….22 第⼀一節. 訪談結果…………………………….…………………………..…………22 . 第⼆二節. ⽂文獻回顧發現.…………………………………………………….……….28 . 第三節. 國外婚紗品牌成功模式.…………………………………………………..37 . 第五章結論.…………………………………………………….………………………….41 第⼀一節時尚婚紗品牌成功關鍵.…………………………………………………..41 第⼆二節. 研究結論與建議.…………………………………………………………..48 . 參考⽂文獻.…………………………………………………….……………………………….51 附錄.…………………………………………………….…………………………..………...53 V .

(7) 表⽬目錄. 表 2-1 台灣婚紗產業發展的三個階段…….…………………..………..…………………..5 表 2-2 舊式結婚沙⿓龍照和現今婚紗⽐比較….……………………..……..…………………..6 表 2-3 國際品牌操作分析表….…………………………..……………..…………………..8 表 2-4 品牌特⾊色⼀一覽表............….…………………………..……………………………..18 表 3-1. 訪談對象⼀一覽表-異業結合的廠商….…………………………..………………….20. 表 4-1 訪問婚紗相關產業原因….…………………………..……………………………..22 表 4-2 Vera Wang 台灣區代理-總經理訪問表……………..…………………...………..22 表 4-3. 閣樓婚顧-執⾏行⾧長 Michelle 訪問表……………..………………………………….23. 表 4-4. KHC 攝影-創辦⼈人 Manda 訪問表……………..…………………………..……..24. 表 4-5. MuFei Image 慕菲形象負責⼈人- Tiffany 訪問表……………..……..…………….25. 表 4-6 林莉婚紗負責⼈人訪問表……………..……………………………………………...25 表 4-7. 新格禮服設計⼯工作坊 - 設計總監訪問表……………..…………………………..26. 表 5-1 包套服務流程表……………..……………………………………………………...44 表 5-2 禮服挑選、︑､造型攝影溝通流程……………..……………………………………….44 表 5-3 婚紗照拍攝完成後之流程……………..…………………………………………...45 【附件 1-1】-台灣婚紗產業的發展三階段………………..…………..……………………53 【附件 1-2】-舊式結婚沙⿓龍照和現今婚紗的⽐比較…..…………..…………………....……53. VI .

(8) 【附件 1-3】-國際品牌操作分析表……………..………………………………......………54 【附件 1-4】-Vera Wang 發展軌跡……………..…………………….......…………………55 【附件 1-5】-Jason Wu 發展軌跡……………..……………………......……………………55 【附件 1-6】-Elie Saab 發展軌跡……………..………………………..……………………56 【附件 1-7】-品牌特⾊色⼀一覽表..……………………………………………..………………56 【附件 1-8】-訪談對象⼀一覽表-異業結合的廠商……………..………………...…..………57 【附件 1-9】-訪問婚紗相關產業原因……………..………………………………………..57 【附件 1-10】-訪談內容⼤大綱.……………………………………………………………….58 【附件 1-11】-包套服務流程表……………..………...…………………………………….58 【附件 1-12】-禮服挑選、︑､造型攝影溝通流程……………..….…………………………….59 【附件 1-13】-婚紗照拍攝完成後之流程……………..…………………………...……….60 【附件 1-14】-Vera Wang ⾏行銷模式……………..………………………………………….60 【附件 1-15】-Jason Wu ⾏行銷模式…………….…………………………………………….61 【附件 1-16】-Elie Saab ⾏行銷模式….……………………………………………………….61 【附件 1-17】-品牌價值增減⽰示意圖……………..……………...………………………….62 【附件 1-18】-時尚婚紗品牌經營要素圖……………..…………………………...……….62 【附件 1-19】-品牌成⾧長推估圖……………..…………………………………………...….63 【附件 1-20】-D-S 現有資源檢視圖……………..………………………………………….63 【附件 1-21】-品牌思考策略圖……….…………………………………………………….64. VII .

(9) 圖⽬目錄. 圖 2-1. Vera Wang 2015 設計……………..………….....………...………………………...10. 圖 2-2. Vera Wang 2016 設計……………..……………...………………………………....10. 圖 2-3. Vera Wang 2016 設計……………..………………...……………………..………..10. 圖 2-4. Vera Wang 2017 設計……………..…………………...…………………..………..11. 圖 2-5. Vera Wang 發展軌跡……………..………………………………………..……….11. 圖 2-6. Jason Wu 2015 設計……………..………………………………………..…………12. 圖 2-7. Jason Wu 2016 設計…………………………………………………...…………….13. 圖 2-8. Jason Wu 2017 設計…………………………………………………………………14. 圖 2-9. Jason Wu 發展軌跡 ……………………………………………………………….14. 圖 2-10. Elie Saab 2015 設計……………………….……………………………………….15. 圖 2-11. Elie Saab 2015 設計………………………………………………………………..15. 圖 2-12. Elie Saab 2016 設計………………………………………………………………..16. 圖 2-13. Elie Saab 2016 設計………………………………………………………………..16. 圖 2-14. Elie Saab 2017 設計………………………………………………………………..16. 圖 2-15. Elie Saab 發展軌跡…..……………………………………………………………17. 圖 4-1. Vera Wang 設計禮服–Victoria Beckham…………………………....……….……..29. VIII .

(10) 圖 4-2. Vera Wang 設計禮服–Ivanka Trump ……………………...……...……..….……...29. 圖 4-3. Jason Wu & Michelle ......................................…………………………....………...31. 圖 4-4. Jason Wu 為 Michelle 設計禮服...........……………………...……...……..….…….31. 圖 4-5 范冰冰穿著 Elie Saab 禮服............………………………………………………….33 圖 4-6. ⼥女星穿著 Elie Saab 禮服照⽚片………..............……….....………………………...33. 圖 4-7 D-S ⾼高級⼿手⼯工訂製服–吳依潔. ...…………..……………………………………...35 圖 4-8 D-S ⾼高級⼿手⼯工訂製服–馮媛甄.......………………………...………………………..35 圖 4-9. Vera Wang 品牌⾏行銷模式………………………………....……...………………...38. 圖 4-10. Jason Wu 品牌⾏行銷模式……………………………………………………….…39. 圖 4-11. Elie Saab 品牌⾏行銷模式…………………………………………………………..39. 圖 5-1 品牌價值增減⽰示意圖.............…….……………………………....………..……….41 圖 5-2 時尚婚紗品牌經營要素圖...............................…….………………………..……….42 圖 5-3 品牌成⾧長推估圖.........…….………………………………………………..……….42 圖 5-4 D-S 現有資源檢視圖.........…….….....……………………………………..……….43 圖 5-5 劉伊⼼心婚紗照.............…….………………………………………………..……….46 圖 5-6 林⼼心如出席上海電影節...….....…………………………………..…………..…….47 圖 5-7 國際珠寶設計師 Anna Hu...........…….………………..………………...…....…....47 圖 5-8 許瑋甯出席紅毯.........................................................................................................47 圖 5-9 林志玲出席代⾔言活動.................................................................................................47. IX .

(11) 圖 5-10 陳庭妮出席活動照...................................................................................................47 圖 5-11. 張⼩小燕/第 50 屆⾦金鐘獎.............................................................................................47. 圖 5-12 品牌思考策略圖.......................................................................................................48 圖 5-13 異業結合圖...............................................................................................................49. X .

(12) . 第⼀一章緒論本章節分為三部份，第一部分為研究動機，第二部分為研究背景及目的，第三部分為名詞釋義。 . 第⼀一節. 研究動機. 筆者自 19 歲開始從事婚紗產業，迄今已 35 年，由基層禮服秘書開始一步步地往上升遷至門市、門市主管，並於 2002 年自行創業成立「蘇菲雅婚紗社」，一路上跌跌撞撞從員工的教育、主管的培訓、室內外設計等全都自己一手包辦，筆者與夫婿認為做生意是把自己的產品做到最優秀、品質最高，客人自然會因品質而來，而非單只為價錢而來，明確制定經營方針後，一開始門市業務是無法接受如此有違市場做法的，原因在於花費兩、三個小時的努力，到最後卻往往因為消費者習慣殺價緣故，因無法成交而覺得氣餒。即便如此，筆者夫婦依然堅持品質、相信專業，而不是利用容易被取代的削價策略。最後，透過新穎的婚紗款式、專業的服務以及持續不間斷的員工訓練等努力，創造出屬於蘇菲雅婚紗社的風格與獨特文化。於是「蘇菲雅婚紗社」在市場上站穩了腳步，而為了開拓更大的市場、接觸更多金字塔頂端客戶，筆者自 2007 年開始，積極參加各大品牌時裝秀、與 Pronovias、Jason Wu、 Michael D、Tarik Ediz 等國際品牌交流，至歐美各國參觀各式蕾絲、布料展覽，其中發現台灣廠商設計的布料，在國外大放異彩，被各大國際品牌採用，台灣有如此豐富的資源，然而卻未對國內直接銷售，所以筆者有感而發欲透過台灣設計師的手，結合台灣製造的優質布料，創造出真正屬於台灣的原創禮服，進而便萌生了成立頂級婚紗品牌「D-S WEDDING」構想，讓台灣與世界各國知道，台灣也有原創的高級訂製服品牌。「D-S WEDDING」於 2014 年八月一號創立，目標是讓台灣禮服與國際時尚接軌，筆者也創先引進時裝品牌 Jason Wu 禮服系列、接續代理 Pronovias、Tarik Ediz、Elie Saab 提供台灣消費者零時差的流行婚紗款式。近幾年在禮服使用上也已不單僅止於結婚場合，眾多時裝展、頒獎典禮、活動出席等場合，都需要禮服來增添個人魅力，禮服的需求日漸增加，其中就有許多企業家、名人和藝人們鍾愛 D-S WEDDING。對於一般市場上向工廠直接採購禮服的婚紗店，高級手工訂製服所費不貲，由設計發想、布料選擇、細節確認、樣衣製成等繁複工序既費時又費工，D-S WEDDING 是秉持著想讓世界看見台灣精緻工藝的心，持續地努力著，D-S WEDDING 期能讓台灣製造 MIT 的旗幟在金字塔頂端飄揚。 1 .

(13) 第⼆二節. 研究背景及⽬目的. 因為網路關係，資訊傳播迅速，台灣人民比起過去，可以更直接地接受來自國外的最新時尚資訊，每年在美國紐約、義大利米蘭、英國倫敦、法國巴黎的四大時裝周與各大品牌的最新發表會，台灣和世界各國幾乎以同步的速度接收到最新的流行資訊。但有鑒於消費習慣不同，國外婚紗市場，是以買斷方式消費，而台灣婚紗市場，大多以租賃方式，如此消費差異，促使台灣婚紗市場發展出一套屬於特殊的消費模式，從拍照、訂婚、結婚、婚攝、宴客等服務內容，這是俗稱的包套服務，包裹婚紗相關多元內容，提供顧客各式服務，於是婚紗產業蓬勃同時也習慣削價競爭，這是台灣市場的特殊景況。本次研究對象從國內外婚紗品牌，探討婚紗品牌所需要的關鍵成功因素，同時審視 D-S WEDDING 在經營品牌方面，如何提高顧客品牌認同感、該如何介紹品牌價值、經營理念等。並審視 D-S WEDDING 的作業流程、員工專業訓練、設計溝通與流程是否正確、如何提高曝光度、運用客戶回饋等各個面向，來檢視 D-S WEDDING 整體的服務以及經營方向與策略。第二面向是與國外手工高級訂製服品牌深入研析。探討 Vera Wang、Jason Wu、Elie Saab 等國際知名品牌。手工訂製服品牌在國外盛行許久，常在各大時裝發表會上能欣賞到各個知名設計師設計禮服的精湛之處，然而台灣直到近年來，才大量受到薰陶，市場才慢慢對於高級訂製服有所需求，因此國內目前多數高級手工訂製服，大多還是由國外設計師操刀，筆者有鑒於顧客在台灣卻不選擇台灣自有品牌的現象，筆者選擇 Vera Wang、 Jason Wu、Elie Saab、林莉婚紗、CH WEDDING、D-S WEDDING 六個指標性品牌做分析，從中探討時尚婚紗所具有的關鍵成功因素。. 2 .

(14) 第三節、︑､名詞釋義 1. 「結婚包套」約始於 1990 年，婚紗業者將婚禮過程中所提供的多項服務組合所販售的名詞統稱，基於內容物尺寸與數量作為價格區分，大致分類為： 1-1 婚紗攝影：由一位專屬攝影師（隨行攝影助理）進行拍攝服務。 1-2 造型：新娘與新郎拍攝當天的妝髮。 1-3 禮服：拍攝當天新娘與新郎禮服，結婚當天新娘禮服、媽媽服、伴娘服、花童服。 1-4 周邊商品：相本（直式/橫式、12 吋/16 吋/18 吋）、放大照（24 吋/30 吋/40 吋）、簽名綢、喜帖、結婚禮盒、謝卡、捧花、車綵...等等．常見包套組合從 12 吋 10 組～18 吋 30 組，依照片尺寸與數量以雙數形式遞增或遞減，組數越多所包含的造型、禮服與周片商品選項也越多，相對的價格也越高。 2. 「照片組數」早期攝影師使用膠捲底片拍攝，以底片沖洗出照片成品，底片與照片成品亦以組為單位販售，數位相機普及後電子檔案取而待之，這是結婚包套價格區分的主要商品依據之一。 3. 「結婚禮盒」結婚當天會使用的用品，婚紗公司統一收集製成禮盒，為包套內的基本配備商品，內含商品：結婚證書、禮金簿、簽名綢、親家帖、母舅帖、紅包袋、名條、塑膠絹花、春仔花等。 4. 「禮服秘書」簡稱禮秘，於婚紗產業分工作業流程中，顧客初次上門由門市接洽提供包套諮詢服務，接著由禮服秘書予以協助婚紗挑選，需具備服裝相關知識與關注流行趨勢，此職位亦可視為婚紗產業的入門職缺。 5. 「新娘秘書」簡稱為新秘，是專為新娘打理婚宴、拍婚紗照提供服務的彩妝造型師，在早期結婚時，新娘大部分須要先到婚紗公司或美容院完成化妝及造型，但是華人社會重視傳統，結婚需擇吉日、吉時，新娘須趕在吉時前完成化妝與造型，新娘要很早起床。妝髮完成後，經過一整天行程：觀禮、迎娶、宴客等活動，妝髮往往到了下午就已不是原本完成時的樣子。而現代人們對於婚禮及個人的精緻度有了更高要求，到了 2000 年左右慢慢開始有了新秘一詞，專門處理新娘化妝、頭髮、造型的服務出現，新秘接受度也慢慢提高。 6. 「婚紗街」指的是產業形成的群聚現象，在同一個區域裡同質性服務的商店形成群聚的經營現象。 7. 「婚顧公司」泛指提供婚事籌備期間，所有相關事宜諮詢顧問公司，包括傳統禮節習俗、婚紗攝影、婚禮佈置、花藝設計、會場設計、蜜月旅行等。 3 .

(15) . 第⼆二章. ⽂文獻探討. 本章節分為四部份，第一部分為何謂時尚婚紗，第二部分為台灣婚紗市場概述，第三部分為國外婚紗品牌介紹，最後一部分為關鍵成功因素釋義。 . 第⼀一節何謂時尚婚紗時尚婚紗，顧名思義是時尚與婚紗的結合。時尚一詞是起源於女性服裝，發源地爲法國巴黎。從 20 世紀開始到現今，巴黎成為世界時尚中心。也造就大量的時尚顧客群與時裝設計師。傳統婚紗主要以各地風俗民情設計，例如：中國的龍鳳褂以及結婚當天穿大紅色的喜氣禮服，日本的白色和服-白無垢，象徵新娘純潔無瑕、馬來西亞則喜愛以紫色為結婚禮服的基底色等，這些結婚禮服皆是世代流傳至今的傳統。現今因為消費習慣的改變，人們不再那麼堅持「傳統」，長輩們也趨向開明能夠接受不同於以往的禮服型式與設計，加上時尚風潮的傳播無遠弗屆，世界各地的新娘們，能很快地在網路上接收到最新穎的禮服款式資訊，各地婚紗公司也會由國外進口當季流行元素禮服。時尚婚紗，是一種自我表達、創意及個性展現的方式，而且一定要具備藝術感、創意性與美感，而時尚婚紗便是結合了藝術美感與個人風格之下的產物，不同於以往傳統婚紗，時尚婚紗跟著流行趨勢不斷演進，例如流行露肚裝時，兩截式的婚紗便在市場上出現，又如傳統的婚紗幾乎都是以典雅的風格為主，但近年來，有性感的裸膚婚紗、個性化的西裝褲裝婚紗等出現，這些與當代時尚流行趨勢結合的流行時尚婚紗款式，便是新娘因應時事，穿出自我風格的婚紗，即時尚婚紗。. 4 .

(16) 第⼆二節台灣婚紗市場概述在走向現代化過程中，人民平均財富上升，文化水平提升，人們對物質產品的需求減緩，而對優質產品、文化產品的需求逐漸增加，1970 年代，台灣經濟起飛，由傳統農業社會轉型為工業社會，為世界各大品牌代工，這大幅提升了國民所得，走向生活富裕的社會。 1970 年代，台灣市場開始有婚紗照出現，筆者依發展脈絡，將婚紗產業分為三個時期，分別是：啓始期（1970s）、轉型期（1980s）、包套期（1990s），從開始的單純拍照與禮服結合，到提供美髮、化妝、簡易的結婚套裝產品，再加入簡單的戶外拍照、攝影棚內拍照，演變至 1990 年代後期，開始有了完整的包套行程，從禮服、化妝、新娘秘書、攝影、戶外風景拍照等包裹整合服務在市場出現。. 表 2-1：台灣婚紗產業發展的三個階段各階段. 主要特色. 起始期. 拍照館與禮服出租漸漸結合。. 1970~1979 轉型期 1980~1989 包套服務 1990~現今. 提供拍攝婚紗照、新娘禮服、美髮、化妝，但個別計價，提供包套的婚紗照產品，室內室外皆有，拍照日期與婚期分開，婚紗店的雛形慢慢出現。包套產品，拍攝前溝通，一對一的服務及拍攝一整天的整套服務，風景區外拍等，婚紗街成型。本研究整理. 一、啓始期 1970 年代，照相館與禮服出租業是分開的產業，照相館裡會準備一至兩套婚紗禮服便於拍攝使用，是不需要額外另付租金的，但後來為了提高競爭力，也開始提供多樣式禮服讓客人租用，而禮服出租業者也開始雇用駐店攝影師為客人提供拍照服務，漸漸的照相館和禮服出租業者便結合在一起形成了複合式的新興產業。這時期，彩色相片開始引進台灣，新式彩色底片和攝影技術開始被大量使用，消費者在挑選照片時，便會在相片上真實體現到婚紗禮服的質感，禮服與攝影技術日漸受到重視。. 5 .

(17) 表2-2：舊式結婚沙龍照和現今婚紗的比較舊式結婚沙龍照（1980以前）. 現今婚紗（1980開始）. 店家. 婚紗租賃店/照相館/ 美容美髮沙龍. 婚紗店. 購買方式. 消費者必須在各個不同店家，找尋相應的服務之後，再自行結合起來。. 可至婚紗街或展覽現場購買包套產品. 服務. 每個店家服務不統一需要由消費者自行承擔風險. 新人與店家店員關係密切一條龍的服務讓新人安心本研究整理. 二、轉型期這時期特點是台灣民眾漸漸接受拍照日期與結婚典禮分開，使得拍婚紗照的時間能大幅提升，因此拍照內容更多樣，不單只有室內棚拍，外景拍照也成長許多 ; 1980 年，中正紀念堂落成，占地廣大、風景優雅，吸引了大量的外拍人群，旁邊的愛國東路因此形成了一條佔有地利之便的婚紗街。另一個特點則是美容美髮開始被納入婚紗店服務當中，免去了妝髮完成後，還需舟車勞頓趕去拍照，讓妝髮更加符合攝影風格。最著名的是 1983 年，中視新娘世界創立了屬於自己的美髮沙龍，而筆者也在 1985~1988 年在中視新娘世界任職，擔任門市的職務，曾經有單月在昆明街總店破一千對的紀錄，躬逢其盛。而這種將拍結婚照所需的元素統合在一家店裡的方式，形成現今婚紗產業的雛型。. 三、包套期當時的婚紗店雖然已經提供了禮服、妝髮、攝影，但都是單一選擇的服務項目，為了提供更多服務，包套的計費方式開始出現，把禮服、妝髮、攝影、相片組數、其他附加產品（飾品、相框、相簿本等）全都組合起來，消費者只需選擇哪種價位的服務，不用再一項一項挑選，既方便又省時。對於婚紗店來說，整個流程像是一個生產線，可以從頭到尾控制人力、監管品質，形成雙贏局面。在此之後，婚紗攝影（包套）一條龍式服務成為主流。 (一) 1. 2. 3. 4.. 一條龍式服務內容包含 : 結婚禮服/西服 : 白紗、晚禮服、西裝、伴娘服、花童服、父母親服裝。攝影 : 婚禮當天動態攝影、靜態拍照、室內戶外婚紗照、相本。新娘造型 : 新娘、伴娘、新郎、伴郎當天的化妝造型。其他 : 車門把花、禮盒。. 6 .

(18) 四、訂製期婚紗攝影產業不斷成長，由一條龍（包含禮服、造型、配飾、美髮、彩妝、會場、布置、儀式等）式服務演變為精緻服務業。演變至今，消費者自我意識提高，消費習慣升級，婚紗攝影產業已不單只為了結婚需求，消費者更需要客製化的服務，消費者希望擁有屬於自己獨一無二的婚紗禮服與攝影方式。因此個人工作室也如雨後春筍般出現，提供多元創意面向、具有強烈個人風格的半自助式婚紗攝影、海外旅拍的行程服務等。相較於傳統婚紗產業的包套服務，個人工作室提供更貼近消費者需要的客製化服務，可依預算增減包套內容，婚攝地點選擇彈性大，但是大部分工作室規模較小，對於硬體方面的設備、攝影棚不齊全，周邊商品的選擇也相對比較少，並且配合的攝影工作室品質參差不齊，容易踩到地雷。隨著經濟起飛，婚紗禮服不再只提供租借，部分消費者開始嚮往訂製專屬的婚紗禮服，選擇高級的布料加上專業設計師和優良設計團隊來量身訂製，讓布料貼合身體曲線剪裁，融合設計師的獨特魅力，讓穿著的人展現出個人品味。即便造價高，依然是讓人醉心嚮往的夢幻逸品。. 7 .

(19) 第三節. 國外婚紗品牌介紹. 台灣的婚紗市場主要以白紗、晚禮服及時裝禮服三部分為主要消費品項，筆者將這三種禮服種類做為基準，各在一個領域中選擇翹楚做為研究對象。並選訂在白紗領域很著名的 Vera Wang、晚禮服領域的 Elie Saab 以及時裝禮服領域的 Jason Wu 為研究對象. 表 2-3：國際品牌操作分析表品牌成立. Vera Wang. Elie Saab. Jason Wu. 1990 年. 1998 年. 2007 年. 視女性為唯一的創作靈感，運. 在服裝的剪裁拼接上從女性. 用繁複精緻工藝，打造繁華高. 優美的曲線思考，以優雅風格. 貴、優雅迷人的晚禮服而著稱. 和精湛裁剪著稱. 善於打破常規，設計風格簡品牌風格約、前衛卻保有純潔高貴氣質. 溜冰選手出生，在 VOGUE 雜設計師背景. 誌擔任 16 年資深編輯，累積. 從小顯示出對藝術的興趣， 1980 年開始在中東地區小有名氣，於 1998 年在米蘭時裝. 廣大的人脈與名氣. 品牌定位. 週打開知名度. 從小就對服裝設計有興趣，在 15 歲那年開始設計，18 歲成為知名玩具公商 Integrity Toys 的設計總監，現擔任 Boss Womenswear 的藝術總監. 設計師品牌. 高級訂製品牌. 設計師品牌. 主系列. 量身訂製/婚紗/成衣. 高級訂製/婚紗/成衣. 量身訂製/成衣. 配件系列. 眼鏡/香水. 皮件包裝/首飾/眼鏡/香水. 皮件包裝/首飾/眼鏡/香水 MELISSA – 鞋履 Lancome – 彩妝 Nat-A-Porter – 新娘系列. 商品聯名系列. Wedgwood – 家居用品. Evian – 礦泉水紀念瓶. Montaigne Market – 芭比系列. Café Gray Delxue – 香氛下午. Fila – 運動休閒服飾. 茶. PANTONE – Grey Jason Wu 專屬灰色色號 Martell Noblige – 馬爹利名士盛裝典藏限量版. WHITE BY VERA WANG – 副牌. 平價婚紗. -. BLACK BY VERA WANG –. GREY JASON WU – 女性休閒服飾. 正式男裝網路媒體平台行銷話題操作. Instagram/Facebook/Twitter/Vi. Instagram/Facebook/Twitter/Pi. Instagram/Facebook/Twitter/Pi. meo/Tumblr/Youtube/微博. nterest/Tumblr/Youtube/微博. nterest. 紅毯效應女星、名媛高曝光. 紅毯效應女星、名媛高曝光度. 善於利用跨界聯名商品製造. 8 .

(20) 度、置入性行銷投入電視、電. 話題，保持品牌曝光度與活躍. 影拍攝. 性. 1988 年莎朗史東出席奧斯卡. 2002 年荷莉貝瑞獲得奧斯卡. 2009 年美國第一夫人蜜雪兒. 頒獎典禮禮服. 最佳女主角禮服. 出席總統就職典禮禮服. 成名關鍵. 本研究整理. ⼀一、︑､Vera Wang 歷史沿革： Vera Wang 品牌設計師王薇薇，為一名華裔設計師，曾在 Vogue US 雜誌擔任十六年高級時尚編輯，1985 年離職後又於 Ralph Lauren 品牌擔任兩年的設計總監。挾帶近二十年在時尚圈打滾的豐富經驗以及精準獨到的眼光，Vera Wang 在 1990 年創建了屬於自己的品牌，於紐約上東區名流雲集的麥迪遜大道上開了第一家精品訂製婚紗門店。除了晚禮服，她也設計花式溜冰比賽的服裝，中國溜冰國手關穎珊及 1994 年得到冬奧會銀牌的南茜·克里根（Nancy Kerrigan）都是她的顧客。在當時，婚紗還停留在繁複、華麗的風格，Vera Wang 的設計讓大家對於婚紗有了不一樣的認識，她的設計簡約俐落，不失女人味，巧妙運用了「結婚穿著 Vera Wang 婚紗，就象徵愛情神聖且高貴的承諾。」在不到三十年時間裡，就將「要結婚就一定要穿 Vera Wang 婚紗」的「信念」根植在不少女人的深層意識中。Vera Wang 這個名字不斷出現在各大報章媒體上，因為許多明星的婚禮也都是穿著她設計的婚紗出席，例如：伊萬卡·川普（Ivanka Trump）、維多利亞·貝克漢（Victoria Beckham）、莎朗·史東（Sharon Stone）、珍妮弗·洛佩茨（Jennifer Lopez）、沈銀河、韓彩英、金南珠、劉嘉玲、姚晨、梁靜茹、黎姿、應采兒、任家萱等都是穿 Vera Wang 的禮服走上婚禮紅毯，明星們的支持幫 Vera Wang 打了最好的廣告。. 9 .

(21) 近三年禮服特色及走向： Vera Wang 2015 婚紗設計. 圖 2-1：Vera Wang 2015 設計（資料來源：Vera Wang）. 2015 年的婚紗設計，以白色為主色調，選擇經典婚紗布料，使用大量的蕾絲讓禮服看起來浪漫飄逸，也採用緞面布料，使禮服凸顯出高貴及優雅質感。本次設計趨向精簡，讓不同個性的新娘可以選擇適合自己的婚紗，2015 年，Vera Wang 依舊選擇自己擅長的設計概念，將紗與蕾絲結合，拼湊出柔和、不單薄的唯美風格。在婚紗加上立體提花，讓優雅的婚紗有了立體層次感，並設計許多魚尾的禮服款式。 Vera Wang 2016 婚紗設計. 圖 2-2、圖 2-3：Vera Wang 2016 設計（資料來源 : Vera Wang） 2016 年 Vera Wang 一樣以白紗為基底，但今年她大膽地加入了黑色元素，突破現今社會對於婚紗就應該要是白色的觀念，將婚紗拉到一個挑戰前衛又極具時尚感的高度。 10 .

(22) 黑色讓人有一種神秘不可探測的秘密風格，與禮服上唯美的蕾絲、羽毛、甜美的薄紗蓬裙，形成特殊的氛圍，Vera Wang 將少女情懷的浪漫和前衛搖滾風做出了創新的結合。 Vera Wang 2017 婚紗設計. 圖 2-4：Vera Wang 2017 婚紗設計（資料來源：Vera Wang） 2017 年，Vera Wang 的設計主題為「年輕的愛」，設計多款嶄新的白紗樣式，以及令人歎為觀止的快時尚：包含露肩、披肩式薄紗、華麗舞會禮服，大膽打破過去的新娘系列 - 充滿粉紅泡泡的童話故事，並除去公主大袖等元素，抽離公主情結般浪漫情懷，今年 Vera Wang 將給予推崇她的新娘們一把關於時尚婚紗的鑰匙。發展軌跡及行銷模式：. 1993年增加晚禮服製作. 1992年推出高端婚紗成衣. 1998年莎朗斯通選擇 Vera Wang設計的禮服半裙搭配襯衫出席奧斯卡頒獎典禮. 聲名大噪後 Vera Wang開始從婚紗品牌跨足時尚生活品牌（香水/女鞋/ 家居用品/配飾）. 1990年創立 Vera Wang品牌從最頂端切入市場. 圖 2-5：Vera Wang 發展軌跡. 11 . 本研究整理.

(23) ⼆二、︑､Jason Wu 歷史沿革： Jason Wu 從出生就是一個很獨特的小男孩，愛玩芭比娃娃，對學校課本的內容沒有什麼興趣，於是父母送他至加拿大及東京學習設計和雕塑，後來 Jason Wu 就讀紐約 Parsons School of Design，大四時全心投入籌備服裝秀，畢業製作沒有完成，所以沒有拿到畢業證書，但事後證明 Jason Wu 的選擇是對的，那場服裝秀開啟了他在時尚界的大門，讓紐約時尚圈注意到這位年輕的服裝設計師。2009 年 Jason Wu 設計的雪紡斜肩白色禮服被時任美國總統夫人 Michelle Obama 穿著亮相在華府的總統就職典禮上， Michelle Obama 在會場穿著裙子隨音樂舞動，成為當時最轟動的時尚話題，而 Jason Wu 一夕間聲名大噪。 Jason Wu 說：「我不簡單，我也不難，但我很堅持。」這是他替自己「剪裁」出的樣子。他二度為美國總統夫人 Michelle Obama 設計就職舞會禮服，不論是白色的斜肩禮服，還是紅色的絲緞禮服，都在舞台上精準地抓住大家的目光。近三年禮服特色及走向 : Jason Wu 2015 時裝設計. 圖 2-6：Jason Wu 2015 時裝設計（資料來源：Jason Wu） . 12 .

(24) Jason Wu 的設計受到極簡派美國藝術家 Dan Flavin 雕塑作品影響，在 2015 早秋系列中，女裝設計依然為簡單明晰的線條和純淨單一的顏色。在盛行簡單的當代，一般設計師將「極簡」當做缺乏創造力的藉口，但凡線條簡單毫無美感的設計，一概美其名為極簡。而在這時代裡，Jason Wu 獨有的極簡融合美感的風格，脫穎而出，不論色彩搭配、線條展現，還是裙子側面剪裁的開口高度，在諸多細節上，都能看出 Jason Wu 用心的程度以及手藝精巧之處，每套設計都優雅高貴、大氣並獨出一格。. Jason Wu 2016 時裝設計. 圖 2-7：Jason Wu 2016 時裝設計（資料來源： Jason Wu）. 本季以「無瑕」為主題，Jason Wu 維持ㄧ貫俐落都會風情，運用柔軟及透明材質，讓女性優美曲線在動靜間若隱若現，並且在禮服的正面及背面設計出不同變化的巧思，像是深淺不一的 V 型線條，比以往更具女人味。. 13 .

(25) Jason Wu 2017 時裝設計. 圖 2-8：Jason Wu 2017 時裝設計（資料來源：Vogue）. Jason Wu 為 2017 年秋季寫下了自己的風格：鮮豔的猩紅色大衣、西服式時裝展現從容自信的紐約上城區女子、洋裝上點綴花朵和蝴蝶印花，同時運用裸色線條點綴，刻意裸露出的肩膀及大腿增添了經典的休閒風情。發展軌跡及行銷模式： 2014年他多了創業家的身分並開始和蘭蔻、HUGO BOSS、Target等愈來愈多個知名品牌連結。. 2006年吳季剛在Integrity Toys 玩具公司擔任設計總監，賺下之後創業的第一桶金。. 2009年替美國第一夫人蜜雪兒設計禮服，吳季剛聲名大噪。. 2013年蜜雪兒二度穿上 Jason Wu設計的禮服，參與歐巴馬第二任就職典禮。此舉讓Jason Wu在時尚圈的地位更加牢固，並接下德國HUGO BOSS之邀，出任女裝藝術總監。. 圖 2-9：Jason Wu 發展軌跡. 14 . 本研究整理.

(26) 三、︑､Elie Saab 歷史沿革： Elie Saab 從孩童時期就對藝術有濃厚的興趣，1982 年，他在黎巴嫩首都貝魯特開了第一家時裝店，1980 年代，Elie Saab 在中東地區為自己建立了很高的知名度，同時擁有一批忠實客户。1998 年時，Elie Saab 在米蘭參與 Ready to Wear 高級時裝秀，開始獲得時尚圈的高度關注，一夜成名。2000 年時，Elie Saab 設計的 Haute Couture 高級手工訂製服在巴黎時裝周出現。2002 年，荷莉.貝瑞（Halle Berry）選擇 Elie Saab 設計的晚裝出席奧斯卡金像獎活動，奪得當年的奧斯卡影后。從此 Elie Saab 的禮服火速蔓延至整個好萊塢，艾瑪.史東（Emma Stone）、碧昂絲（Beyonce）都成為 Elie Saab 品牌的愛好者。. 近三年禮服特色及走向： Elie Saab 2015 時裝設計. 圖 2-10：Elie Saab 2015 時裝設計（資料來源：YOKA 時尚網）圖 2-11：Elie Saab 2015 時裝設計（資料來源：YOKA 時尚網）. 2015 年，Elie Saab 的設計延續過去經典：做工細膩的刺繡、亮麗奪目的珠工、閃亮耀眼的水晶等，除此之外，Elie Saab 加入輕盈飄逸的流蘇與立體花朵裝飾，讓禮服有了春意盎然的感覺，模特兒每一走動，都晃如能聞到花香一般，是一場完美的視覺饗宴。. 15 .

(27) Elie Saab 2016 時裝設計. 圖 2-12：Elie Saab 2016 時裝設計（資料來源：每日頭條）圖 2-13：Elie Saab 2016 時裝設計（資料來源：每日頭條） 2016 年 Elie Saab 以 1940 年代的紐約為靈感，當時紐約已成為美國最大港口城市，同時是集金融、貿易、旅遊與文化藝術於一身的國際級大都市，當時紐約繁榮是空前絕後的。Elie Saab 將象徵華麗奢華的天鵝絨、質料柔軟細膩的歐根紗、精緻的浮雕刺繡與華麗的釘珠，加入今年禮服設計中。隨著音樂魚貫而出的模特兒，彷彿重現了當時紐約的榮景。 Elie Saab 2017 時裝設計. 圖 2-14：Elie Saab 2017 時裝設計（資料來源：每日頭條）今年 Elie Saab 將視覺效果玩轉，使用紫羅蘭、湖藍、黑、三種色彩奠定服裝的主色調，在細節設計上運用透膚蕾絲凸顯女人味，並使用暈染的設計手法。發展軌跡及行銷模式/品牌成功分析：. 16 .

(28) 1982年開設第一家時裝店。 1980年代期間 Elie Saab在中東建立很高的知名度。. 2002年 Halle Berry身著Elie的設計出席奧斯卡小金人活動，並 1988年在米蘭的Ready to 拿下最佳女主角獎項，從此Elie在演藝圈如 wear秀上獲得高度關注，日中天的發展。一舉成名。. 圖 2-15：Elie Saab 發展軌跡. 17 . 此後Emma Stone, 和 Beyonce也相繼成為品牌愛好者，亞洲地區，范冰冰、張曼玉等巨星也是其品牌之支持者。. 本研究整理.

(29) 第四節關鍵成功因素釋義關鍵成功因素（key success factors， KSF）是由哈佛大學的教授 William Zaniy 於 1970 年提出。關鍵成功因素主要為探討欲分析之產業全體與企業本體間關係時，常被運用的觀念，是在找出本身優勢後，對應大環境中成功的必要條件，以獲得良好的成長。在透過分析找到能使企業邁向成功的關鍵因素後，並藉著分析出的關鍵因素來確定企業未來規劃的方向。所以關鍵成功因素是將各因素單一拉出來研究再反過來確定系統信息需求的一種方法，在分析時，系統存在的變數也都同時影響著目標的實現。關鍵成功因素是企業維持生存、成長、競爭力，必須特別重視的因素，是企業成功具備的條件。筆者即透過此方法來分析出時尚婚紗品牌之關鍵成功因素，再歸納每一個單一信息的變數，最後統整作用因素，以實現時尚婚紗品牌關鍵成功因素研析的目標。筆者以國外婚紗品牌三家(白紗、晚禮服、時裝禮服)具代表性的公司以及國內婚紗相關產業專業人士以及做探討：表 2-4：品牌特色一覽表品牌公司 Vera Wang Elie Saab Jason Wu D-S Wedding 林莉婚紗閣樓婚顧 KHC 攝影 MuFei Image 新格禮服. 特色善於打破常規，設計風格簡約、前衛卻保有純潔高貴氣質。視女性為唯一的創作靈感，運用繁複精緻工藝，打造繁華高貴、優雅迷人的晚禮服著稱。在服裝的剪裁拼接上從女性優美的曲線思考，以優雅風格和精湛裁剪著稱。於 2014 年為婚紗女王 Sophia 所創立，獨家引進國外時裝品牌 Jason Wu 的時裝，為許多藝人走紅毯時，首選品牌之一。林莉老師以化妝師起家，累積許多資源並建立起廣大人脈網絡後轉戰婚紗業，並持續協助很多藝人做造型、搭配服裝。在藝能界非常出名。為台灣首屈一指的婚顧公司。 KHC 攝影工作室拍攝單價高、品質優良、口碑好，深受顧客喜愛。獨樹一格的造型，在現代競爭激烈的市場，樹立自己的品牌。台灣自有設計工作室，設計許多新穎的禮服，擁有個人風格。. 本研究整理. 18 .

(30) . 第三章. 研究⽅方法. 本次研究以找出國外婚紗品牌的成功因素，反觀 D-S Wedding 是否具有相對應的條件，筆者首先針對國外成功時尚婚紗品牌做文獻回顧研究，由品牌歷史沿革、行銷策略、近三年禮服走向去探討關鍵成功因素內容，並用六個指標性品牌做分析，從中探討時尚婚紗所具有的關鍵成功因素。再透過深度訪談法，訪談 D-S Wedding 異業結合的廠商（同業、婚顧、攝影師），並就文獻回顧法研究出關鍵成功因素。綜合以上研究之發現，完成本研究之設計。. 第⼀一節. 訪談法. 筆者訪談婚紗產業相關從業人員，藉由在專業領域有一定成就的人士來反思探討，歸納出時尚婚紗關鍵成功因素重點。（一）訪談法優點： 1.雙方交流的溝通：以相互討論、溝通協調的方式進行溝通 2.內容多變：受訪方可自由發表個人意見。訪問方亦可重複提問，針對重點請求受訪方提出見解並深入剖析。 3.隨機應變：依訪問情況隨時變化問題。 4.適應性高：訪問者可因受訪者個性變化問話方法。 5.可控制性：環境、題目皆可標準化。（二）訪談法類型：依整體結構分類 1. 結構性訪談（Structural Interviews）又稱標準化訪談（Standardized Interviews），在訪問前先設定好問券，一般是選擇或是非題。訪談過程有一定順序，受訪者不清楚題意時，訪問者只能重複問題或用相同說法解釋。 2.. 3.. 非結構性訪談（Unstructured Interviews）又稱開放式訪談（Openended Interviews），訪問前設定好主題，以聊天的方式繞著主題進行，受訪者可自由發揮己見，訪問者以少量的問題引導，在放鬆的情況下，受訪著較能自在的發表真實想法。半結構性訪談（Semi-structural Interviews）又稱焦點訪談（Focused Interviews）， 19 .

(31) 是種以相同意思但重複論述的方法，事先設定好綱要，就訪談時的現場狀況，調整問題，引導受訪者回答。提問不同受訪者時，問題不需相同，只要與原訂問題相似即可。（資料來源：https://chuvali.tian.yam.com/posts/18350653）本研究訪談方法選擇以半結構性訪談，預先整理出相關題目，讓受訪者了解欲訪問內容，在過程中再以受訪者的回答做調整，以獲得更準確不偏頗的資料。. ⼀一、︑､訪談對象本論文是探討時尚婚紗之關鍵成功因素，研究中所選擇的訪問對象為：婚紗產業相關從業人員（同業、婚顧、攝影、造型及品牌經營者等）共六名，六名受訪者均採個別訪談方式。表 3-1：訪談對象一覽表-異業結合的廠商公司名稱. 訪談職位. 訪談時間. 代碼. 總經理. 2017/12/13. A. 閣樓婚顧. 執行長. 2017/12/15. B. KHC 攝影. 創辦人. 2017/12/15. C. 負責人. 2017/12/16. D. 負責人. 2017/12/19. E. 設計總監. 2017/12/20. F. Vera Wang 台灣代理. MuFei Image 慕菲形象林俐婚紗新格禮服設計工作坊. ⼆二、︑､訪談進⾏行每位訪談對象，在訪談前都預先確認願意配合訪問，確定訪談時間後，再寄送訪談大綱予受訪者，受訪者在訪談前有充分準備及思考的時間，再做回答。訪談過程中，除主要問題外，也會以受訪者反應作彈性問題調整，並詢問受訪者是否能接受錄音，訪談結束後，與受訪者持續聯絡，當訪談內容不足或有需要再釐清部分，即再與訪談者聯絡約訪。. 20 .

(32) 三、︑､訪談內容⼤大綱 1. 從事時尚婚紗產業，你覺得最重要的關鍵成功因素是什麼？ 2. 以目前的台灣婚紗市場發展您覺得會遇到什麼樣的品牌危機、經營危機？ 3. 您會給有志欲從事時尚婚紗產業的人員什麼樣的建議？ . 第⼆二節. ⽂文獻回顧法. 在擬定研究目的後，由過去研究資料、報章雜誌報導、產業情況分析等文獻資料，來探討研究問題，將蒐集到的資料加以整理，成為有利於研究的內容。綜合整理、深度分析、論述表達，並引用過去的相關文獻來佐證論述的內容。筆者透過相關過去資料及報導的整理，在擷取有效資料同時，也在找出是否能從中獲取更多婚紗產業相關聯資訊與價值，以探討時尚婚紗關鍵成功因素，筆者並選擇從 Vera Wang、Jason Wu、Elie Saab、林莉婚紗、DS WEDDING、CH WEDDING，六個指標性品牌做分析，從中探討時尚婚紗所具有的關鍵成功因素。. 21 .

(33) . 第四章研究發現本章節分為三個部分，第一部分為訪談結果，第二部分為文獻回顧發現，第三部分為國外婚紗品牌成功模式。 . 第⼀一節訪談結果訪談對象皆為婚紗相關產業專業人士，包含品牌經營、婚紗客製主題、攝影、造型團隊、禮服設計製作等，對於市場擁有最敏銳直觀態度，能精確回應問題。. 表 4-1：訪問婚紗相關產業原因婚紗相關產業專業人士. 原因. 訪談時間. Vera Wang 閣樓婚顧 KHC 攝影 MuFei Image 慕菲形象林莉婚紗新格禮服設計工作坊. Vera Wang 為國際知名婚紗品牌。台灣首屈一指婚顧公司，以客製化主題婚禮著名。全台灣收費最高、品質保證的攝影公司。為台灣整體造型知名公司。負責人林莉為台灣婚紗教母。為台灣禮服設計製作知名工坊。. 2017/12/14 2017/12/15 2017/12/15 2017/12/16 2017/12/19 2017/12/20 本研究整理. 以下請參考婚紗相關專業人士訪問表（依訪談時間列表排序）. 表 4-2：Vera Wang 台灣區代理-總經理訪問表一、 Vera Wang（Ａ） 12 月 11 日接洽詢問內容如下：您好：我是 D-S Wedding 的設計總監 Sophia，因本人就讀於國立台灣師範大學國際時尚在職專班（GF-EMBA）。在婚紗產業深耕 35 年，發現台灣有很多很好的布料都是輸往國外，台灣本土卻都沒有人使用，除了可以幫助本土產業的發展外，期望可以找出時尚婚紗關鍵成功之因素，將台灣與國際接軌，因論文需要，希望可以訪談您。 12 月 14 日訪談 Vera Wang 台灣區代理-總經理. 22 .

(34) 問：從事時尚婚紗產業，你覺得關鍵成功因素是什麼？答：Vera Wang 在選擇區域品牌代理時，她不在乎公司多大、背景多好，而是這間公司是不是能夠保護 Vera Wang 的品牌，品牌宣導的理念是否可以被發展得很好，還有代理人的本身美感夠不夠，都是 Vera Wang 品牌在選擇代理人時的標竿。所以尊重品牌理念以及對於這個產業是否足夠靈敏，都是很重要的。問：以目前的台灣婚紗市場發展您覺得會遇到什麼樣的品牌危機、經營危機？答：市場，因為當市場不存在時，品牌就沒有辦法存活，若品牌本身又不力求進步，裹足不前進就是危急，所以品牌的領導者的智慧很重要。問：您會給有志欲從事時尚婚紗產業的人員什麼樣的建議？答：美感的建立很重要，時尚的代表名詞就是美，所以自己的美感要足夠，美感具備之後不急著一定要拿品牌，可以先從一些成功時尚產業的公司裡面，去獲取一些基礎的概念。因為基礎的概念很重要，想清楚你自己對時尚婚紗產業你想要投入、想要呈現什麼？如何有一個獨特性？有很多人在做這個產業，能夠出名出頭讓別人想到你的，本身一定要有獨特性。還有你希望對這個產業有什麼樣的貢獻，自己要有很好的想法跟知識。知識從哪來？從國際從網路，可以多涉略多看，也可以把理想投入在設計當中。本研究整理表 4-3：閣樓婚顧-執行長 Michelle 訪問表二、閣樓婚顧（B） 12 月 15 日訪談閣樓婚顧-執行長 Michelle 問：從事時尚婚紗產業，你覺得關鍵成功因素是什麼？答：我覺得關鍵成功因素是要跟得上潮流、流行，因為在婚紗產業，『流行』很重要。除此之外，口碑也很重要，因為在這個行業裡，大家非常注重口碑，再來就是服務。問：以目前的台灣婚紗市場發展您覺得會遇到什麼樣的品牌危機、經營危機？答：規模萎縮，因為少子化的問題，再來就是大家對於消費觀念的轉變，經濟不景氣，消費者願意在這上面的花費越來越少，對婚禮會越來越簡化。問：您會給有志欲從事時尚婚紗產業的人員什麼樣的建議？ 23 .

(35) 答：從事這個行業的人需要有熱忱、要有興趣，還有很重要的一定要有專業。這個行業其實很需要專業，例如司儀、主持、婚禮企劃、婚禮顧問，對於婚禮顧問的名詞大家很混淆。本研究整理表 4-4：KHC 攝影-創辦人 Manda 訪問表三、 KHC 攝影（C） 12 月 15 日訪談 KHC 攝影-創辦人 Manda 問：從事時尚婚紗產業，你覺得關鍵成功因素是什麼？答：要非常了解市場的需求及未來的發展，台灣很多時候都是跟著歐美或是韓國或是外來的東西去跟著流行，我覺得應該要保有自己本有的風格，去找出新的創新，要從國外找出適合我們的東西並加以發展。問：以目前的台灣婚紗市場發展您覺得會遇到什麼樣的品牌危機、經營危機？答：客層，因為經濟的問題導致客層消費減少，台灣人太愛比價，消費力的問題。並且受限於台灣的市場太小消費力小，客層又不高，間接影響到台灣的發展，所以大家都往外地發展，因為侷限在台灣太小比較沒有發展空間。問：您會給有志欲從事時尚婚紗產業的人員什麼樣的建議？答：要知道目前流行趨勢，也必須更全方面去做功課，例如你想做禮服這一塊，你必須去看海外的除了禮服之外的東西，除了禮服你也須看造型、飾品，跟客人的溝通、客人的個性等，這些都很重要，還有溝通行銷，EQ、哪類型的攝影風格比較適合搭配什麼的衣服都是需要做功課學習的地方。本研究整理. 24 .

(36) 表 4-5：MuFei Image 慕菲形象負責人- Tiffany 訪問表四、 MuFei Image 慕菲形象（D） 12 月 16 日訪談 MuFei Image 慕菲形象負責人- Tiffany 問：從事時尚婚紗產業，你覺得關鍵成功因素是什麼？答：一直要保持對於新知識的敏感度，要更新自己新的資訊，因為你今天可能一懶惰，明天就落在別人後面，一定要一直把舊的觀念丟掉，才能一直維持在好的水準。問：以目前的台灣婚紗市場發展您覺得會遇到什麼樣的品牌危機、經營危機？答：因為現在太多年輕人想要創業，都想要有自己的品牌，大家都以為創一個品牌很容易，但是我覺得你要怎麼經營下去才是最重要最主要的重點，一定要做好功課，可能要從細部開始了解，你才能把你的品牌推出去。因為不夠深入了解自己所經營的品牌到底是什麼，還有大方向，所以你要怎麼樣才能讓你的品牌在這個市場上讓大家有印象，這是很需要做的功課。因為開一家店太容易，但是往往缺乏了很多的專業，導致於有很多危機的出現，大家上去很快，掉下來也很快。問：您會給有志欲從事時尚婚紗產業的人員什麼樣的建議？答：不斷地充實自己，真的很重要。不能只是充實單方面的資訊，連其他相關的產業，都需要相互的配合，要多方面的去看，要涉略所有跟美感相關的東西，要多看才會有，色彩學也是很重要的概念，這種很基本的東西一定要有。本研究整理. 表 4-6：林莉婚紗負責人訪問表五、林莉婚紗（Ｅ） 12 月 19 日訪談林莉婚紗負責人問：從事時尚婚紗產業，你覺得關鍵成功因素是什麼？答：一生一次的結婚對新人是無比重要的，當把每對新人都視為自己或親人結婚，以最真誠、祝福的態度來接待與服務，專注於滿足客人的需求和喜好，甚至努力超越客戶的期待，並在過程中讓新人感受幸福和感動，這是最困難同時也是最基本的關鍵。. 25 .

(37) 問：以目前的台灣婚紗市場發展您覺得會遇到什麼樣的品牌危機、經營危機？答：因網路資訊普及與新人自主意識提升，近年開始出現各式小型婚紗工作室，雖選擇多元，但品質服務卻參差不齊，費用也相對混亂，面臨新時代的轉變，身為專業婚紗業者更必須跳脫傳統經營模式，與菁英攝影、企劃與婚顧團隊異業結盟，並引進國際性婚紗禮服，提供新人更多元、優質且完善的服務與內容，才能有機會凸顯品牌優勢並與新的市場結構抗衡。問：您會給有志欲從事時尚婚紗產業的人員什麼樣的建議？答：婚紗產業是很講究服務與技術的產業，因此在技術面必須不斷精進專業技術（如攝影、造型技術）外，服務上須注重細節與仔細聆聽顧客需求，更重要的是保持真誠快樂的心態服務，以上是從事幸福產業人員的一門必修學分。本研究整理表 4-7：新格禮服設計工作坊 - 設計總監訪問表六、新格禮服設計工作坊（F） 12 月 20 日訪談新格禮服設計工作坊設計總監問：從事時尚婚紗產業，你覺得關鍵成功因素是什麼？答：以設計角度來說，如何讓設計符合市場需要，同時兼顧消費者需求，又能傳達設計意念，給消費者一個整體完美的造型，透過布料的運用、版型的切割、設計的延伸，讓婚紗款式很美，讓消費者明白穿上婚紗時，所代表的意義，另一方面，傳遞美的訊息，讓婚紗不只是穿，而是能瞭解婚紗的意義，將設計理念傳達給新娘，讓她理解。他穿到的不只是婚紗，而是團隊為她設計的理念，我覺得這會創造一個感動，希望這樣的理念能夠同時傳達給消費者，讓她感動。問：以目前的台灣婚紗市場發展您覺得會遇到什麼樣的品牌危機、經營危機？答：台灣在整個婚紗的設計創意，是蓬勃發展的，但台灣目前缺乏的，是行銷品牌的概念，一直以來台灣的婚紗產業都是用 ODM 或是 OEM 和廠商配合，以致於創意無法得到更好的包裝，他無法像國外的品牌，重視行銷，所以他可以把他的品牌，透過行銷這件事情將婚紗推廣出去，而且價值性更高，但以台灣來說的話，禮服上後端的生產人員，幾乎都是著力於技術開發，沒有很注重品牌包裝，因為勞動力下降，有好的創意沒有足夠的勞動人口幫忙製造。問：您會給有志欲從事時尚婚紗產業的人員什麼樣的建議？. 26 .

(38) 答：我覺得這個產業很美，如何堅持夢想，不斷的深耕發芽，因為速成文化在台灣蓬勃發展，很多年輕人不想默默耕耘，他只想很快速的達到他要的目標，在婚紗產業裡面不論是專業、技術、產業經營，都需要時間累積，要如何讓年輕人在產業中能堅持，很重要。還有如何讓婚紗產業的厲害前輩和後輩相互連結，讓利益最大化。本研究整理. 訪談總結：筆者訪談發現，在婚紗相關經營者想法中，均一致認同品牌的原創性及創新性非常重要，在變遷快速時代裡，要如何保有品牌風格，不隨波逐流並能引領潮流，有賴品牌領導者的智慧及對市場的敏銳度，務必不斷地充實自己，提升自我，即便已是品牌龍頭，尚需保持孜孜不倦的學習態度，才有辦法在時代洪流中，保有續航力。在客層方面，台灣市場日漸萎縮消費者不易滿足，消費習慣改變、愛比價削價習性，重創了婚紗相關產業，要如何從惡劣的環境中找出一條屬於自己的路，是品牌經營者要仔細思考的地方。過去有太多人員一窩蜂跟風創業，在未做好完整市場分析、品質與服務前便貿然進入市場，以致打壞市場價格，破壞了消費習慣與市場機制，因此需要教育消費者，讓消費者了解品牌價值是婚紗產業面對市場、面對國際很重要的一環。. 27 .