國際精品採購代理公司成長策略：以桌上用品和家居擺飾產業為例 - 政大學術集成

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(1)國立政治大學商學院經營管理碩士課程全企 100A 碩士論文. 治. 政國際精品採購代理公司成長策略：大. 立. 以桌上用品和居家擺飾產業為例. ‧ 國. 學. Growth Strategy of Buying Agent:. ‧. Tableware & Home Décor. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i Un. v. 指導教授：郭維裕博士. 研究生：陳麗春 2013 年 5 月 1.

(2) 致謝辭首先，誠摯的感謝指導教授郭維裕博士，他在海外教學的半年，仍不厭其煩的隔海指導我。這種遠距離的教學也另有一番挑戰，老師總是在我郵件寄出最新完稿後，第一時間點傳回他的回饋和意見，這樣的一來一往的節拍下，使我寫作論文的過程變得更加順暢。等到我今年過完農曆年後再見面討論時，論文也完成五分之三了。由於進度一直不是問題，讓我也享受了一次從容不迫的寫作經驗。. 政治大. 記得 2008 年在政大公企中心上學分班；接著 2011 年進來政大 EMBA 以來，. 立. 同學之間的分享和歡樂是我最甜蜜的回憶。每次的聚會就使我很快忘卻工作上. ‧ 國. 學. 忙碌和疲憊，因為笑聲和鼓勵永遠是我們最大的感動。雖然學習已近尾聲，但. ‧. 同窗共讀的時光是令人難忘的，或許我們在這裡的學習已告一段落，但是暖暖的. sit. y. Nat. 友誼才正在加溫中。我們會透過班上不定期的活動，互相關心同學們的近況，. er. io. 祝福班上這群優秀同學的事業日新月異、身體健康、家庭快樂。. al. n. iv n C 最後我要感謝一直支持我的家人 h e -n女兒的懂事；先生的體貼，不僅給我很大 gchi U 的時間和空間，這段日子我個人所體會到的自由度是前所未有的大，這股力量轉變成我學習的動力。我有好長的一段時間周末是無法陪伴他們的，但他們絲毫沒有怨懟，反而會體念我的辛苦，把家事都分擔掉了，我回來只需與他們分享一些校園軼事。藉著一些與同學互動的機會，也邀請家人一起參加，讓他們可以更貼近我的同學，也了解到因為學習，我們多了更多互相關心的「家人」。加油！我會一直抱著熱愛學習的態度，和師長和同學保持互動，在未來的日子裡，快樂的與人分享生命中更多、更美好的事物。. 2.

(3) 摘要在 2000 年後，由於大陸外貿的崛起，大陸禮品業者也在國際展場中嶄露頭角；許多國外買家為其低廉的價格吸引下單，但是之後衍生出來的品質、交期的問題則層出不窮。國外買家的無奈在於期間的溝通，也深刻體驗到大陸人的商場文化 – 「什麼都沒問題！」(Everything is NO PROBLEM = OK & YES)。等貨到國外倉庫，開箱一看，所有問題就完整呈現了。其中的語言溝通、消費市場的需求、文化差異 … 等是主要因素。問題發生後，解決方案的合理性也是從. 政治大. 事國際貿易者所要具備的能力之ㄧ。. 立. 這時有些較積極、採購項目繁多、產品屬中低價位的國外買家就會派人來中. ‧ 國. 學. 國大陸探路，設立採購辦事處 (Buying Office)。初期會在香港成立運作子公司，. ‧. 主要以搜尋產品、採購、驗貨為主要業務；慢慢進入大陸本土，如深圳、廣州、. sit. y. Nat. 廈門、上海等沿岸城市；近期內地的興起，因應產業不同的需求，也紛紛設點. n. al. er. io. 遍及北京、天津、太原、重慶、成都等重點城市。但這些採購辦事處 (Buying Office). Ch. i Un. v. 的組織運作中，高階管理人可能是外國總公司直接派遣，但往下的工作很多需. engchi. 要用到大陸的人力，而衍生出採購拿回扣、驗貨拿紅包的弊端。同時也有一些產品屬中低價位的國外買家，他們並未躁進；但因應貿易環境的改變，為了避免設立採購辦事處的風險，他們也會透過一些第三方驗貨的服務公司 (The 3rd Party Inspection)，替他們把關品質。當然這類的公司多為大陸人組織運作，衍生出來的弊病也較單純，就是驗貨拿紅包；但犧牲的就是品質了。最後，就是有一些保守派的國際精品買家，我們稱他們為禮品業「金字塔頂端」的少數買家。他們在價格彈性有空間的條件下，會把搜尋產品、驗廠、採. 3.

(4) 購、驗貨等業務委外給值得信任的公司，並簽下採購代理的合約，做為外國公司在亞洲的備用團隊 (Backup Team)，為其公司的功能性部門加長了戰線。本研究從行銷策略、商業模式、服務創新、供應鏈整合等理論出發，結合國際精品採購代理公司 Tableware & Home Décor 產業，提出了一個新的國際精品採購代理公司的未來的成長機會。這個成長的機會中建議公司進行客戶、供應商整合及內部人才的培育，有助於公司降低交易成本、更好的服務客戶，提升原有服務品質並提供新的附加服務，增強採購代理的競爭力及績效，並在公司既有的. 政治大. 核心能力下創造更多的成長機會。. 立. 關鍵詞：. ‧ 國. 學. 外文關鍵詞: Procurement Agent、Business Model、Tableware Industry、Home Décor. ‧. Industry 、 Supply Chain Intergration 、 Service Innovation 、 HR. y. Nat. er. io. al. sit. Management、Successors. n. 中文關鍵詞: 採購代理、商業模型、餐桌上用品、家居擺飾、供應鏈整合、服務. Ch. engchi. i Un. v. 創新、人力資源培養與管理策略、接班人. 4.

(5) Abstract. After 2000, due to the rise of China's foreign trade, the gift industry also emerged at the international exhibition; many foreign buyers are attracted by its low prices and placed orders, but then derived from the quality, delivery problems are endless.. The. frustration is that foreign buyers not only during the communication, but also a profound experience to the mainland's mall culture - "Everything is no problem." (NO. 政治大 of the box and saw all the problems presented to the full. The main factor is the 立 PROBLEM = OK & YES). But when goods is delivered to foreign warehouses, out. ‧ 國. 學. language, communication, consumer markets, cultural differences ... and so on. After the problem occurs, the international trader has the ability to be a problem solver, who. ‧. should provide the reasonable solution subsequently.. n. er. io. sit. y. Nat. al. i Un. v. At the same time there are also some middle-low-priced driven foreign buyers,. Ch. engchi. they did not rush things; but faced the trade environment changes, in order to avoid the risk of buying offices, they will through some the 3rd Party service company for them to check the quality.. Of course, many of these the 3rd Party companies operate. by Mainland people, the weaknesses they found are simpler, that is, an inspector get a red envelope when they conduct inspections; but is the quality of the sacrifice.. Finally, there are some conservative international boutique buyers; we call them the buyers of the gift industry "pyramid". They have room on price elasticity 5.

(6) conditions, they will outsourced a trusted company for products sourcing, audits, procurement, inspection and other services, and signed a contract procurement agency, as its foreign companies in Asia, alternate team (Backup Team), for which the company's functional departments lengthened the front.. In this study, starts from marketing strategy, business model, service innovation, supply chain integration theory, combined with international boutique procurement. 政治大 future growth opportunities. The 立. agent Tableware & Home Décor industry, proposed a new international boutique procurement agent's. opportunities for growth. ‧ 國. 學. companies recommended customers, suppliers and internal integration of the nurturing of talents, helps companies reduce transaction costs, has better customer. ‧. service, improve the quality of existing services and provide new additional services,. sit. y. Nat. io. al. er. enhance the competitive procurement agency power and performance, and in the. v. n. company under the existing core competencies to create more growth opportunities.. Ch. engchi. i Un. Keywords：Procurement Agent、Business Model、Tableware Industry、Home Décor Industry 、 Supply Chain Intergration 、 Service Innovation 、 HR Management、Successors. 6.

(7) 目錄頁次. 第一章緒論第一節. 研究動機與目的……………………………………………… 9. 第二節. 研究範圍與內容……………………………………………… 13. 第三節. 研究方法與流程……………………………………………… 16. 第二章理論基礎與文獻回顧第一節. 策略行銷分析 4C 理論架構 …..………………………….…. 政治大. 17. 第二節. 供應鏈整合理論……………………………………………..... 19. 第三節. 服務創新理論………………………………………………..... 23. 第四節. 人力資源培養與管理策略理論 …..…………………………. 25. 第五節. 接班人理論. 28. 立. ‧. ‧ 國. 學. Nat. sit. y. …………………………………………………. n. al. er. io. 第三章採購代理公司新商業模型. Ch. i Un. v. 第一節. 國際精品採購代理發展現況分析 .…………..…………….. 31. 第二節. 國際精品採購代理公司新商業模型 ……………………....... 34. 第三節. 新商業模型必要性分析………………………………............. 39. 第四節. 新商業模型可行性分析………………………………............. 45. engchi. 第四章新商業模型應用實例第一節. 實例簡介……………………………........................................ 49. 第二節. 目標市場分析…………………………………........................ 51. 第三節. 公司經營項目介紹………………............................................ 54. 第四節. 企業成長策略分析. 56. …………………………..................... 7.

(8) 第五節. 人力資源培養與管理和接班人計畫 …………...................... 60. 第五章結論與建議第一節. 研究結論…………………………………………………….... 63. 第二節. 研究建議…………………………………………………….... 64. ………………………………………………………............ 66. 表 3-3-1 傳統商業模型與新的商業模型所提供服務比較表 ……………... 36. 參考文獻. 表. 圖. 次. 次. 立. 政治大. 圖 1-3-1 研究方法及流程 ………………………………………………….. 16. ‧ 國. 學. 圖 3-2-1. 國際精品採購代理新商業模型 ……………………………………. 37. ‧. 圖 4-4-1 S 公司的 4C 成長樹圖 …………………………………………….. 56. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 8. i Un. v.

(9) 第一章. 緒論. 第一節研究動機與目的一、研究背景及動機 S 公司在傳統的禮品家居產業中已近 20 年，創業開始的前五年，都扮演著出口貿易商的角色，直到 1999 年在一個偶然的機緣下，轉型成為桌上用品和居家擺飾 (Tabletop & Home Décor) 採購代理，為世界知名品牌的客戶委託製造代工. 政治大造方從設計到生產均由 S 公司一手包辦 (Original Design Manufacture, 縮寫是立. (Original Equipment Manufacturer, 縮寫是 OEM)，或由採購方委託製造方，由製. ‧ 國. 學. ODM) 的服務。其轉型的背景要追溯到台灣 1970 年代，台灣的禮品產業隨著島內經濟迅速起飛，衛星加工廠和出口貿易公司也如雨後春筍般到處林立。不. ‧. 少家庭為出口手工藝品代工，形成「家庭即工廠」的社會現象。外銷業務的蓬. y. Nat. al. er. io. sit. 勃，許多產品如聖誕燈串、人造絲花、陶瓷禮品和吊飾品、雨傘、塑膠玩具、. n. 吹氣玩具、絨毛玩具、口吹玻璃製品、鑄鐵烤肉用具… 等等，為我國賺進大量的外匯。. Ch. engchi. i Un. v. 西元 1990 年，這產業的榮景在經濟結構的轉變，也產生很大的衝擊，由於此屬勞力密集的產業；人工成本高；加上台幣匯率的升值，除了原料取得便利、組裝簡單、技術層級較高的禮品產業還留在台灣，大多的禮品產業被迫移往勞力低廉，土地取得容易的中國大陸和越南等東南亞地區。由於本產業中眾多的製造商移往大陸，台商長期在大陸經營，培養了許多大陸人才，他們也積極學習，吸取台商的生產技術、管理哲學甚至行銷技巧，慢慢的在出口外貿這一塊，大陸公司成為台灣外貿公司最大的競爭對手。我國在低 9.

(10) 價市場的版圖也日漸縮小中，過去在海外常見的產品底標 Made in Taiwan，也被 Made in China 取代了。西元 2000 年至今，大陸產品以廉價取勝，但品質控管不佳；造成品質不穩定的情況也日益嚴重，國外買家也發現，在研發和設計這部份大陸廠商還是落後台灣一大截；國外客戶的智慧財產權也不受尊重，種種的貿易糾紛天天上演，大陸產品的唯一優勢只是價位低廉。反觀台灣廠商雖然價格貴一些，但品質有保障；誠信可靠；開發創意十足；能彈性調配訂單數量和交期；快速危機處理，這些高. 政治大. 水準的服務，還是能獲得國外買家的青睞。此種狀況下台灣禮品企業是否出走，. 立. 要視貿易企業是否有生產製造的單位而異；若有生存空間的企業，短期內或許沒. ‧ 國. 學. 有出走的壓力，但純粹只有貿易企業，不出走而能生存的，就寥寥無幾了。. ‧. 近十年來，台灣禮品出口貿易的企業，在基礎的商業模式中也漸無生存空間，. sit. y. Nat. 小企業則紛紛倒閉；中、大型的企業在台的業務大幅縮編，而外移到大陸，成立. n. al. er. io. 的大陸辦事處，其規模也往往大於台灣的母公司。在台灣剩下的只有一些零星的. Ch. i Un. v. 老字號代理商勉強維持營運，由此可知往昔單純的商業模式 - 「左手進、右手. engchi. 出」的貿易服務業也無法立足。從國貿局中華民國進出口貿易統計，以稅則號碼六碼 691310 查瓷器禮品出口輸北美的貿易數字，從 1999 年的 3,069,398 美金、 2002 年的 457,042 美金、 2004 年的 324,097 美金、2008 年的 66, 927 美金；到 2011 年的 32,929 美金，不難發現，勞力密集的禮品產業在台灣的出口貿易的確是萎縮很多。經過整個產業的大洗牌，個案中的 S 公司在一次的商機中，與世界知名品客戶合作，開啟公司更多的機會可以持續在台灣營運，擺脫紅海、進入藍海市場。. 10.

(11) 也深知扮演好採購代理的角色必須滿足三個條件：一是低價，即它所提供的產品價格要比客戶自己採購時的低，這是採購代理能夠存在的前提。二是質優，即所提供的產品質量要符合客戶的要求，這是採購代理能夠存在的關鍵。三是誠信，即能讓客戶相信自己所需的產品能夠被準確及時的送到指定地點，這是採購代理能夠存在的基礎。這就要求採購代理企業必須具有高度的社會責任，並具有廉價、高效、快捷的特點。為達到責任感、高度專業化的工作團隊和管理方式，就要有高效率的管理，高素質的人才，才能建立良好的商譽。. 政治大. 本研究動機是希望透過本研究以應用、在 EMBA 學程中所得到的管理知識，. 立. 重新審視此商業模式的過去、現在、未來。由於 S 公司透過知名品牌客戶的口. ‧ 國. 學. 碑行銷，帶給公司更多的商機，公司也透過的服務流程，供應鏈的整合，以完成. ‧. 終端的產品需求；含特殊的精品包裝，使精品客戶端省掉很多的倉儲管理操作和. sit. y. Nat. 包裝過程人工成本。儘管商業模式的創新，面對瞬息萬變的環境，難免要居安. n. al. er. io. 思危，同時要去思考公司未來的成長機會在哪裡，這樣的綿密流程服務也凸顯出. i Un. v. 人力資源管理、人才培訓及未來接班人等課題的重要性。. Ch. 二、研究目的. engchi. 面對上述所提到的禮品雜貨產業背景以及採購代理公司所面臨的環境，本研究希望結合理論與實務，幫助 S 公司可以延伸其在桌上用品和家居擺飾 (Tableware & Home Décor) 精品專業領域的經驗，除了在國際精品品牌的採購代理業務外，尋求更寬廣的成長，並將這種商業模式除服務國外市場，同時應用在國內產業，創造更多的商機。在所有產業面臨供應鏈全球化的情形下，企業為了增強本身的競爭力，提供. 11.

(12) 加值的服務乃勢在必行的；所以供應鏈的整合工作也相對重要。而代理採購的工作是要在上下游中扮演一個重要的橋樑；充分掌握資訊，把上、下游的供需情況，做出快速的回應。整個營運中，需要很多不同的人才，發展出一套適用的人力資源培養與管理的策略也相對的重要。 S 公司的創辦人也希望未來可以退到幕後當公司的顧問，接班人的問題也是有待解決。本文擬從行銷策略、商業模式、服務創新、供應鏈整合等理論出發，結合國際精品採購代理公司桌上用品和家居擺飾 (Tableware & Home Décor) 精品產. 政治大. 業，提出了一個新的國際精品採購代理公司的未來成長機會。這個成長機會建. 立. 議 S 公司進行客戶、供應商整合及內部人才的培育，有助於公司降低交易成本、. ‧ 國. 學. 了解客戶的需求，提升原有服務品質並提供新的附加服務，增強採購代理的競爭. ‧. 力及績效，並在公司既有的商業模式及核心能力下，運用有效的行銷策略，創造. n. al. er. io. sit. y. Nat. 更多的商機及成長空間。. Ch. engchi. 12. i Un. v.

(13) 第二節研究範圍及內容一、研究範圍本文研究國際精品採購代理公司桌上用品和家居擺飾 (Tableware & Home Décor) 精品產業，尋找其未來的成長機會。重點探索以台灣為基地的國際精品採購代理在競爭日趨激烈的外部環境之下，如何以特殊的服務流程，在既有營利的商業模式下，創造更多的商機及成長。第一，以採購代理的角色，整合上、下游供應鏈，使其中的投入單位價值. 治政大鏈產生最大的加值和綜效。再者以 S 公司目前的商業模式、服務流程，結合行銷立 ‧ 國. 學. 策略的做出最適選擇。. 第二，將產業下游端的市場需求特質，結合到 S 公司內部的運作，在每一. ‧. 次的採購專案產生的工作流程，拆解成不同的服務項目，針對不同性質的客戶. y. Nat. al. n. 質，發揮公司的核心能力創造更多的價值。. Ch. engchi. er. io. sit. 需求，彈性地提供不同服務及報價，以期吸引更多的客戶來體驗 S 公司的服務品. i Un. v. 第三，此綿密的服務流程需要好的人才，反應組織裡應該有很好的人力資源培育和管理，並以「人才為本」(好的人才是公司最大的資本) 的理念架構去發展成公司內部的人才管理，同時為培育企業接班人做準備。第四， S 公司以無形的服務，加上與國際知名品牌客戶合作多年的經驗值，創造出很多好商品，使客戶產品成功的在國際市場上市。 S 公司可以把國際精品品牌執行專案的經驗及對產品行銷概念，轉化成推展國內市場的商業模式，如同一座好的橋梁，把國外精品元素結合國內生活習慣與文化，創造新的商品契機，成為台灣商品文創化的一員，進而有機會進入中國大陸或其他亞洲的市場。 - 13 -.

(14) 最後，本文作者長期在禮品，桌上用品和家居行業從事貿易及採購代理業務，對產業生態非常熟悉，利於得出深刻及實際可行的研究結論。並且作者以自己經營的公司為實務結合理論的基地，實際推行所提出的國際精品採購代理公司成長策略之商業模型 (從國外推展回國內) 及內部人才管理策略，使得本研究具落實的實踐指導作用。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. - 14 -. i Un. v.

(15) 二、研究內容本文針對國際精品採購代理公司新商業模型、以桌上用品和家居擺飾 (Tableware & Home Décor) 精品產業為例進行研究，主要包括以下研究內容：（一）國際精品採購代理新商業模型理論基礎（二）桌上用品和家居擺飾精品產業發展情況調查（三）新商業模型簡介（四）新商業模型必要性分析. 政治大. （五）新商業模型可行性分析. 立. （六）新商業模型應用實例簡介. ‧ 國. 學. （七）目標市場分析. ‧. （八）公司經營項目介紹. sit. y. Nat. （九）企業成長策略分析. n. al. er. io. （十）人力資源培養與管理簡介（十一）接班人理論基礎（十二）研究結論及建議. Ch. engchi. - 15 -. i Un. v.

(16) 第三節研究方法與流程本文之研究方法與流程如下（圖 1-3-1）說明：. 研究動機與目的. 研究範圍與內容. 理論與文獻回顧. 學. ‧ 國. 政治大國際精品採購代理公司發展現況調查立新商業模型簡介. ‧. 新商業模型必要性分析. 新商業模型可行性分析. sit. y. Nat. n. al. er. io. 國際精品採購代理公司新商業模型應用實例. 市場分析. Ch. 營業項目. engchi. i Un. 成長策略. 人才培管. 研究結論與建議. 圖 1-3-1 研究方法及流程. - 16 -. v. 接班人計畫.

(17) 第二章. 理論基礎與文獻回顧. 第一節策略行銷分析 4C 理論架構 Barney and Ouchi 在 1986 年提出三個構面：『逆選擇』、『道德危機』、『遲 . 滯』來檢視投機主義，與交易成本的產生。顯示當這三個構面越強，交易成本也就變的越高。整合 Barney and Ouchi (1988),. Williamson (1985) 「交易成本. 理論」及 Blau (1964)「結構交換理論」等學說，邱志聖（2010）將交易成本分為外顯交易單位效益成本與內隱交換成本的架構來探討策略行銷，而內隱的交. 政治大. 換成本又分為資訊搜尋成本、道德危機成本、專屬資產成本。這結合了行銷與. 立. 社會學中的交換理論及經濟學界的交易成本理論，整合進行策略行銷分析，提. ‧ 國. 學. 出了 4C 分析架構，此非行銷管理的 4C (Cost，Communication， Costumer，. ‧. Convenience)，而是一個更具策略導向的架構。. y. Nat. io. sit. 買者在購買產品或服務時，阻礙交易成本的四大因素是：成本效益的問題、. n. al. er. 資訊搜尋成本、是否信任賣方的成本和有形或無形的轉換成本。因此為這四個成本做了以下的說明︰. Ch. engchi. i Un. v. 一、外顯單位效益成本 (Buyer Cost/Buyer Utility) –是指買者取得產品或服務時所需支付的總成本除以買者從該產品或服務本身所得到的總效益。其中產品或服務的總成本包含成交價格、運費、安裝費、服務費、手續費等。而產品或服務本身所提供的效益，可能包含有形效益和無形效益。對買方而言，此成本要越低越好。二、資訊搜索成本 (Information Searching Cost)– 指買方因為對交換標的物不熟悉，因此需要投入時間及金錢蒐集資訊，以減少交換的資訊不對稱，也就 17.

(18) 是買者在購買一項產品或服務之前，為了瞭解此一標的物，必須花費一段時間與成本來蒐集產品或服務的資訊，已確認該標的物是否符合需求。對買方而言，此成本要越低越好。三、道德危機成本 (Moral Hazard)–此成本是一種風險成本，指的買方懷疑賣方的產品或服務是否真正能達到廠商在交換完成前所宣稱的功能。換言之，即使交易之前買賣雙方對交易標的物的規格都已經十分清楚了，但交易之後，買方對賣方還是會懷疑是否會遵守原先所承諾的規格、功能、服務或其他約. 政治大. 定。對買方而言，此成本要越低越好。. 立. 四、專屬陷入成本 (Asset Specificity)–買方為了保有已經投入的交換專屬. ‧ 國. 學. 資產所產生的陷入成本。指買賣雙方因為害怕交易形成後會產生彼此間的專屬. ‧. 資產的成本，這個專屬資產會增加雙方轉換到其他交換關係的成本。如果此特定. sit. y. Nat. 關係不存在後，此專屬的有形或無形資產的價值將消失或變得比較無價值。因. n. al. er. io. 此為了保持專屬資產的價值性，買方只好持續與該特定賣方維持交換關係。對. Ch. i Un. v. 買方而言，此投入的專屬資產成本要越低越好。不過對賣方而言，如果買方投. engchi. 入愈多的專屬資產於此交換關係上，會越有利於維繫與買方的交換關係。行銷和整個公司策略之間的關係是密不可分的，公司真正成功的關鍵在於公司與顧客交換的過程中，思考到顧客需要什麼，以顧客的想法為出發點，確實提供顧客需要的產品或服務去滿足顧客。所以公司的競爭優勢來源不是一般看到的外顯交易單位效益成本，反而內隱的交換成本往往才是主宰市場競爭優勢的來源。公司策略的制定必須要有很強的行銷觀念來指引，才能在詭譎多變的環境中發揮競爭策略、競爭優勢、核心能力及核心資源。. 18.

(19) 第二節供應鏈整合理論一個好的供應鏈管理可以幫助產業提升整體的經營效益，因此在全球化供應鏈的發展下，也為採購代理公司的轉型提供了新的思路。供應鏈就是把產品送到最終顧客端中間過程的整合，強調「整合」是為了達到整體的目標，期待有一個完善的流程去完成一張完美的訂單。例如：在顧客有需求時，給予合適的價格、剛好的數量、正確的交貨期和滿意的品質，透過供應鏈系統進行計劃、協調、操作、控制和優化的各種活動，增進顧客的價值和增進供應商之間的效率。所. 政治大. 以供應鏈管理從客戶需求開始，包含成品的需求和供應的管理，細節貫穿產品設. 立. 計、尋求原物料、生產、製造組裝、庫存管理、倉儲運輸、分發、客戶服務、遞. ‧ 國. 學. 送等過程。供應鏈管理帶給產業的利益，不管公司的規模大小，只要實踐者必可. ‧. 從其最優化過程中，看到財務上帶來的正面回饋。. sit. y. Nat. 隨著網路和資訊科技的發達，未來產業的競合模式，會從供應鏈與供應鏈之間. n. al. er. io. 的競爭，趨於個自聚焦於自我核心能力的競爭，因此互相形成最佳化的網狀整合. Ch. i Un. v. 模式，也讓原本的「鏈」擴大成「網」，成為企業在面對經濟全球化競爭時的重. engchi. 要策略。在 Simchi-Levi et al. (2001)「供應鏈管理概論」中明白的指出它是利用一連串有效率的方法，整合供應商、製造商、倉庫和商店，使得商品可以正確的數量生產，並在適當時間配送到正確地點，同時在令顧客滿意的情況下，使系統成本最小。在貿易公司或採購代理公司產業中，我們找到一個全球供應鏈應用成功的案例，就是香港利豐集團（Joan Magretta, 1998）由於其創新的供應鏈管理，而化身成全球的工廠。香港利豐從1906年廣州的一家進出口貿易公司發展至今，充分發揮在價值鏈 (Value Chain) 定位和供應鏈（Supply Chain）的管理，已成為跨越四十多個國家 19.

(20) 和地區、擁有240家辦事處和 27,000名員工的大型跨國企業集團。就利豐而言，它在價值鏈上的定位不是製造、品牌或通路，而是貫穿三者的經銷商。利豐供應鏈上向下游取得市場需求資訊，向上游整合產活動，成功扮演一個中間樞紐的角色。在 Michael Porter 對供應鏈定義為：「從原料開始到成品銷售給最終消費者的過程中，供應商和使用者連結得程序與網路。」只要價值鏈與供應鏈的定位正確，一定可以為企業帶來獲利的先機。在供應鏈整合的管理上，利豐通過策略定位的靈活調整，資訊分享與應用，使利豐從傳統的貿易中間商發展為簡單. 政治大長度和深度的延伸，利豐貿易完成了高增值模式的轉型。立. 代理商，再到增值代理商、貿易供應商，直至發展成為虛擬生產商，實現供應鏈. ‧ 國. 學. 供應鏈管理的應用可以幫助採購代理公司提升競爭力，創造新的發展空間。. ‧. 第一，利潤空間極大化。生產的總成本可以劃分為製造成本和交易成本. sit. y. Nat. （Williamson, 1985）。採購代理公司透過資訊的分享與應用，可以獲得的市場訊. n. al. er. io. 息、採購網路以及產品方面專業知識，分析客戶需求、與供應商一起進行產品設. Ch. i Un. v. 計開發產品、制訂生產計畫、採購原材料、監督控制生產、保證產品品質及時間. engchi. 直至產品裝運並出口，加以靈活管理與操作，幫助降低交易成本，創造出有彈性、高速度的產銷協同機制。第二，分散環境中的變動風險。以顧客需求為拉動力，致力加長前置期、進行全球分散生產、追求規模經濟效益，並將庫存留置於上游。採購代理公司作為供應鏈管理者來協調供應鏈上下游，通過規模效益來降低不確定性。第三，加強市場回應速度。以顧客為中心，內部將組織層級予以扁平化，同時賦予業務部門營運自主權，讓員工得以在內部創業，此外還提倡共享價值觀，. 20.

(21) 並建立透明的人資結構，來完善其組織設計。外部建立供應商、採購代理公司、客戶之間的緊密合作，以誠信鞏固供應鏈的夥伴關係，可以提高整個供應鏈對於市場的回應速度，增加供應鏈的競爭力。因此，總體而言，採購代理公司需要擴展自身的核心能力，將自身的價值活動擴展至供應鏈的上游和下游，不僅作為實現買賣媒介的樞紐，更重要的是管理和監督生產計畫並滿足客戶需求。近年來，供應鏈整合 (Supply chain integration) 理論在學術上及應用中都被. 政治大. 廣泛討論（Frohlich and Westbrook, 2001; Swink et al., 2005; Zhao et al., 2008; Zhao. 立. et al., 2011）。供應鏈整合是一種供應鏈夥伴之間為了給顧客提供更高的價值和. ‧ 國. 學. 提高競爭優勢，而進行更高水平的合作的管理方法。供應鏈是指產品生產和流. ‧. 通中涉及的原材料供應商、生產商、批發商、零售商以及最終消費者組成的供需. sit. y. Nat. 網路。在這個網路中, 每個貿易夥伴既是客戶的供應商又是供應商的客戶。他. er. io. 們不僅向上游的貿易夥伴訂購產品, 也向下游的夥伴供應產品。. al. n. iv n C 供應鏈整合分為兩個方面和四個維度：企業內部整合、企業外部流程整 hengchi U 合、企業與顧客信息整合與企業與供應商信息整合。企業和它的供應鏈夥伴之間戰略性合作的程度。通過協調管理組織內部和組織之間的業務流程，實現有效果、高效率的流程的管理：產品和服務、信息流（資訊流）、資金流和決策流。主要的目標是以低成本和高速度提供最大的價值給客戶。外部整合通常包括與供應商和客戶的戰略聯盟，資訊交互、協作計畫、共同解決問題是外部整合的特點。也是企業與供應鏈夥伴（客戶、供應商）合作，把組織間的戰略、實踐、程式和行為轉化成一個協作、統一、方便管理的流程框架，. 21.

(22) 以滿足客戶的需求（Chen and Paulraj, 2004）。內部整合通常涉及資料和資訊系統整合，即時的庫存及運算數據查詢，以及不同職能活動的整合。內部整合是企業將自身的實踐、程式及行為轉化為統一協作的流程框架以滿足客戶需求（Cespedes, 1996; Chen and Paulraj, 2004）。內部整合會涉及到跨職能部門的合作，或者不同職能部門合作參與流程改進、新產品開發等。內部整合的程度會與外部整合會相互影響（Zhao et al., 2011），內部整合與外. 政治大. 部整合都對企業績效有著正向的效應，尤其面對競爭環境的日益惡化促使產品生. 立. 命周期正變得越來越短的窘境，企業可以通過進行供應鏈整合來提高績效。. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 22. i Un. v.

(23) 第三節服務創新理論在目前經濟發展的階段，採購代理公司所從事的商業活動是屬於服務行業。顧名思義，服務業不僅提供客戶有形商品外，也提供看不見、聽不到、摸不著的無形商品；它是一種在產出就同時被消費掉的經濟活動（Quinn et al, 1987）。採購代理公司居於服務業的競爭環境下，創新就是其核心能力，管理大師彼得杜拉克（Peter Drucker）曾說過：「不創新，即滅亡（Innovate, or die）」，並也表示創新，就是改變資源所給予顧客的價值與滿足（Drucker，1985）。. 政治大. 創新 (Innovation) 係組織對於產品、服務、程序的創造，並將此產品、服務、. 立. 程序導入市場，並加以利用或商業化 (Certo,2003)。服務創新則是指，設計新. ‧ 國. 學. 的或者提升的服務品質，去創造新的需求，以滿足客戶未被滿足的那些需求. ‧. (Bettencourt, 2010)。因此強而有力的價值主張 (Value Proposition) 可以讓個人. er. io. sit. y. Nat. 或企業產生下列效益：. 1. 快速產生更多的銷售獲利. n. al. C 2. 擴大與競爭對手的差異化h. engchi. i Un. v. 3. 更明確的瞭解客戶需求，客戶就在你的創意中 4. 提高產品或服務的量與質、降低成本 5. 提昇目標市場區隔的市佔率 6. 持續改善作業效率. 古典學派的經濟學者 Schumpeter (1934)，是最早提出創新概念者。他認為「創新」是企業有效利用資源，以創新的方式來滿足市場的需要，是經濟成長的原動力」。 Schumpeter 所提出的創新理論中，將創新定義為「將已發明的事物， 23.

(24) 發展為社會可以接受並具商業價值之活動」，他認為凡是一種新組合的實現皆可看成一種創新。在二十一世紀，「創新」已成為影響企業競爭力的關鍵因素，為了保持企業成長及其競爭優勢，服務創新（Service Innovation）將是一個重要之課題。實現服務創新四種方式：一、服務藍圖創新，是指主動幫客戶發現未完成的工作並將它完成，這可以是通過新的服務，或在不增加成本的情況下通過原有的服務完成。二、核心服務創新，因應體驗經濟的興起，透過組織服務研發，致力於服. 政治大. 務創新是企業的核心價值。即為客戶做到優化工作內容，並呈現使比滿足還. 立. 高的客戶滿意度。. ‧ 國. 學. 三、服務傳遞過程創新，是指服務的過程服務的品質，企業的用心；客戶既. ‧. 感受的到又感動，使客戶在獲得服務的過程中也滿足了需求。. y. Nat. al. er. io. sit. 四、輔助服務創新，是指為幫助客戶完成服務，以好還要更好的服務理念，. n. 分享以消費者為主的服務研發思維，透過互動式體驗，設計出來的相關的輔. Ch. 助系統支撐服務方面的改進。. engchi. i Un. v. Hipp、Tether & Miles（2000）提出三種型態之服務創新存在於企業間，包括服務創新、流程創新、組織創新。 Betz（1993）提出對於技術創新提出三種模式的創新：包含商品創新、程序創新、服務創新。甚至近期商業模式創新也不容忽視，而服務創新對採購代理公司及所有其他服務業是所以非常重要的，尤其在此變化快速的競爭環境中，企業必須持續不斷的創新，才能長期維持其競爭優勢。. 24.

(25) 第四節人力資源培養與管理策略理論在經濟發展成熟的體系下，「人」是組織最重要的資產，也是在經濟時代競爭力的關鍵因素。因此，企業也越來越重視人才的培育，甚至不惜投入大筆資金辦理教育訓練。培育人才的目的在於組織整體能力的開發、提升或是經驗的傳承及核心能力的維繫。而人力資源管理是企業人力資源政策和相對應的管理活動 (Henri Fayol, 1841-1925)，它涵蓋了工作分析、吸引與招募、培訓與開發、薪酬及福利管理、績效管理、領導力發展、接班與保留等諸多面向。其中人才需. 政治大. 求的條件要能支撐企業未來發展的方向，除了流程、系統、制度的建立之外，人. 立. 才管理的核心也是在企業裡長期營造『人才為先』的文化。. ‧ 國. 學. 為使企業在競爭的環境中取得更多的優勢，人力資源管理就必須配合以爭取. ‧. 最佳的資源效益，就是『知人善用』。若將不適當的人力配對不適當的職位，資. sit. y. Nat. 源效益不但全無，或可能有損耗（Max Weber, 1864-1920）。現代經濟講求平衡. n. al. er. io. 及配合，提升管理效能和質素，就要人力資源配合以作平衡，箇中的內容是設立. i Un. 人力資源架構框架，用最適合的人做最適合的工作。. Ch. engchi. v. 人才管理要行之有效，組織要有穩固的人才基礎建設，其中包括四項關鍵因素（Frederick W. Taylor, 1856-1915）：一、可持續性：建立適當的人才管理工具與流程，由上而下的投入與參與，運用適當的診斷工具及準確的資料分析做為決策基礎並監控執行，明確規範經理人的職責，為他們提供培訓及即時回饋，加強對人才管理的責任感。二、關注關鍵問題：人才問題通常因存在某種差距 (如績效、能力、承諾度、資源不足) 所產生的，所以當問題確定，就可針對該差距設計解決方案，也可以有效地解決問題。 25.

(26) 三、協調一致的人才計畫：確保組織內各種人才管理系統及獎勵措施的一致性及連結性，其目的是推動組織與員工去實現一個共同的願景。四、責任共享：人才管理是領導一個組織最重要的構成部分。人力資源無法單獨改變一個組織內部的人才管理，而是人力資源改變領導者，領導者改變組織。人才管理對高階領導者是共同具備的一項技能和一種責任。此外，企業在制訂留才策略時，為使人才可以真正穩定下來，應該善用激勵機制所產生的能量：激勵 x 能力= 績效。所以制訂策略時要考量個人發展空間、福. 政治大. 利待遇 (薪酬制度)、想體驗和挑戰新生活、良善的企業文化，同時要有遠景的. 立. 力量、兼顧工作與家庭、創造愉快的氣氛。因為在人力資源管理中，激勵因素. ‧ 國. 學. 被認為最能達到以積極態度來工作，即工作內容或工作本身較多滿意感和激勵作. ‧. 用的因素。另外保健因素是指員工感到不滿意的，多屬於工作環境或工作關係. sit. y. Nat. 方面的因素。這雙因素理論對管理者的啟示是: 要重視並兼顧員工工作內容，不. io. n. al. er. 同內外部因素的重要性，會產生不同的滿意度，特別是要使其工作擴大化、豐富. v. 化，多方面滿足員工多方面的需求 (Frederick Herzberg, 1966)。也是企業在設計. Ch. 該管理制度時應該要注意的重點。. engchi. i Un. 同時，學習型組織是企業持續發展的源泉，也是提高企業的整體競爭優勢和競爭力。未來真正出色的企業是能使全體員工全心投入並善於學習、持續學習的組織 (Peter M. Senge,1990)。企業在人才培育的過程，可以透過醞釀學習型組織的工作氛圍和企業文化，引領員工不斷學習，不斷進步，不斷調整觀念，繼而使組織更具有高績效和遠續航的生命力。學習型組織的特點是： 1. 全體成員有共同的願望和理想。 26.

(27) 2. 善於不斷學習，成為公司文化的一環。 3. 減少管理層次為扁平式的組織結構。 4. 全體員工能自主、自覺性管理。 5. 注重員工家庭與事業之間的平衡。 6. 賦予領導者的新角色為設計師、僕人和教師。總而言之，企業把人才培育和管理提升到核心策略地位，從領導、組織團隊、文化、制度等各層面，結合企業的其他策略，以達成其經營目的及最佳績效，成. 政治大. 為更有效的人才資產管理者。替公司吸引並留住志同道合的人才，凝聚人心，. 立. 使其各展其才、各盡所能，全心投入為企業的使命與願景；同時，使組織不斷學. ‧ 國. 學. 習、不斷更新才能在急遽變化的還環境中勝出。. ‧. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 27. i Un. v.

(28) 第五節接班人理論在全球化及組織競爭激烈的環境下，許多企業不斷強化接班人的制度，因為企業的未來不可能完全由現在的領導者帶領到達目的地，而是要靠未來的領導者。因此企業接班人的計畫與執行也變得越發重要。 Lewis（2000）所提，「接班人計劃中，犯的最大的錯誤就是沒有實施接班人計劃（the worst mistake in succession planning is not doing it）」。 Garman & Glawe（2004）將接班人計畫定義為一項包含界定與儲備追求新角. 政治大. 色的潛力接任人選之結構性過程。Beeson (1998) 則認為，接班人計畫係組織領. 立. 導人才庫之管理；而亦有學者認為，接班人計畫是一不間斷地系統化界定、評量、. ‧ 國. 學. 發展組織領導能力，以提升組織績效的過程（Kim, 2003）。Rothwell （2005：. ‧. 10-13）認為，接班人計畫與管理之內涵及定義係隨著時代需求而不斷轉變。基. y. sit. n. al. er. io. 延續。. Nat. 本言之，確定組織結構各職位間的關係，因為接班人的任務是所有管理層的領導. Ch. 企業在做接班人計畫時，應確定三要件：. engchi. i Un. v. 一、確認繼任者的領導風格，並且這種領導風格符合公司的企業文化。二、確認繼任者的KSA - 知識 (Knowledge)、技術 (Skill)、能力 (Ability) 是夠資格的。三、盡量擴大人才資料庫。任用專業經理人是企業解決「斷代」危機和選定接班人的一種方式，而人才可以是「空降兵」形式或由內部提升的方式。兩者各有優缺點，從內部培養接班人，對企業而言，就是幫助員工找到個人的發展目標與企業發展目標的結合點，並為員工提高心理的滿足。企業對員工作的職涯規劃就是「梯子」，會幫 28.

(29) 助員工縮短自身條件與企業接班人的距離，使員工順利達到美好的目標。內部選才的模式：一、認同企業文化。二、具有發展領導力潛質。三、診斷其發展的需要，製訂個性化的發展專案 (及職涯規劃)。四、後續觀察，進行監督考核 - 考核中第一部分是達成工作目標；第二部分是努力兌現自己的承諾，因為他們在對公司做出貢獻的時候，也是在完成. 政治大. 自己的職涯規劃。建立基本職能，展開任務的寬度和深度，最後會引導並激. 立. 勵下屬。. ‧ 國. 學. Jack Welch 指出優秀接班人的特質：. 「一、精力旺盛，擁有充沛的活力，可以激發別人的激情和積極性的人。. ‧. 二、要有自己的優勢和特點。. y. Nat. n. 四、要有最適性的決策和實施能力。」. Ch. engchi. er. io. al. sit. 三、要有決策的勇氣。. i Un. v. 接班人的素質 – 不僅是專門人才；也是複合型人才。如「T」型知識結構下的領導者：是「專家中的雜家，專才中的通才」和「“先專後搏，一通百通」的過程。接班人除了本身應具備的素質外，企業對接班人的培訓有：一、案例培訓 – 從案例中學習，角色類比演練、工作討論、面對面溝通。二、實踐磨練 – 親身實踐、外派到客戶端、崗位輪調。三、評定 – 由技術、市場、銷售不同方向考核。. 總之，在任何時間，對於任何人任何事情都可能發生，沒有人是不可缺少的，. 29.

(30) 戲一定要演下去。莫非定律（Murphy’s Law: Anything that can go wrong will go wrong.）已點出人生的不順遂背後顛撲不破的真理，如同我們不確定老天甚麼時候會下雨，那就帶把雨傘以便不時之需。所以接班人培育計劃是企業裡高階主管的重要工作，對於高潛能人才的鑑定和追蹤紀錄，並且好好規劃及培育，假以時日，這些人才就能擔任更高的管理職務。. 「接班人計畫」，理想的目標是要建立一個完善、公平且有系統性，用以培育未來接班人的計畫。而在執行的過程中，高階主管也要全力支持並參與其中，. 政治大. 讓員工確信這套制度是企業所重視且勢在必行的。有效的企業接班人計劃，不. 立. 僅需要確認既定人選的素質和能力，更要確認既定人選適合哪些職位，而且還需. ‧ 國. 學. 要不斷地擴大人才資料庫，從中挑選新的高潛能的關鍵人才，讓他們在未來的職. ‧. 位上比較容易獲得成功。每位高層管理人的管理生涯都是有限的，公司必須有. sit. y. Nat. 目標的培育高潛能人才在現任領導者管理生涯結束之前的相當一段時間，進行. n. al. er. io. 企業接班人計劃的工作，全力培育後繼領導人才，這樣公司才能真正實現持續性地發展的願景。. Ch. engchi. 30. i Un. v.

(31) 第三章. 採購代理公司新商業模型. 第一節國際精品桌上用品和居家擺飾產業現況分析一、產業發展現況根據知名產業的市場調查公司 NPD 集團 (National Purchase Diary Inc. Group)，在 2012 年的報告指出在消費者購物時，產品外觀帶動桌上用品的主要銷售。從桌上用品項目流行的趨勢中，對消費者消費的前、中、後的追踪服務的調查最大購買動機是外觀，其次是價格，再來有良好的價值，是帶動桌上用品. 治政大前三個購買動機。在桌上用品產業的一些亮點，今年迄今是水晶和壓克力和塑立 ‧ 國. 學. 料水杯容器為材質的主流，從 2010 年 8 月至 2011 年 8 月為止的 12 個月內就佔三分之一的營業額，是從原先以玻璃的主要材質主流產品市場來的。以銷售的. ‧. 酒杯，香檳玻璃杯，高腳杯等容器為主，佔 15％的營業額，銷售還一直上升中。. y. Nat. al. er. io. sit. 在桌上用品產業中的餐具有分正式用和休閒用兩種，目前是休閒餐具和刀叉餐. n. 具持續得到更多的市場銷售比例，與 2010 年比分別成長 4 到 5 個百分點。所有. Ch. engchi. i Un. v. 服務項目，如淺盤，碗和餐具，在市場上有豐收的一年，這要感謝消費者在家裡招待朋友的趨勢持續熱燒中。根據 NPD 集團的分析，整體居家用品業在網上銷售的比例沒有增長；在店內購物體驗的桌上用品的銷售佔 75％。喜歡購物的消費者尤其是在選購餐具，飲料容器和刀叉餐具，主要是因為看到實體產品去觸摸的體驗過程，是在他們的採買決策的重要部分。 NPD 還發現，作為禮物購買桌上用品項目的比率已經從 21％下降到 17％，這表明越來越多的消費者為自己購買這些項目。黛布拉 (Mednick)，NPD 集團執行董事說: 「有這麼多的產品類別，想把消費者的血汗錢從口袋掏出，這將需要不只是一個價格因素，而是需. 31.

(32) 要更特別的品項以吸引買家」。「主要的購買影響力往往是要有更新穎和吸引力的設計 ... 消費者投注更多精神在如何採購，而不是送禮，其中若有特殊的影響，就是市場推廣及宣傳」。產業內仍有一道機會之窗，他們為了要吸引消費者更多的關注目光，業者不斷地努力尋求產品的外觀突破和價值創新。. 2012 年春天的第一場產業盛會–The New York Tabletop Show 在美國紐約舉行，主要的趨勢定調在「一個色彩豐富的啟發」 (A Colorful Inspiration)。首次亮相的焦點強調時尚和桌面之間的連結，訴求現代摩登的顏色和設計，從 20. 政治大世紀中的 60 年代和 70 年代，以白色為堅實的基礎來平衡整個產品的質地。知立. ‧ 國. 學. 名百貨公司 Barneys 的創意總監賽蒙多南 (Simon Doonan) 說：「時尚世界是如此巨大，卻又如此不可理解。」他談論到「潛規則」中 20 世紀中的 60 年代和. ‧. 70 年代的設計，加上「極擺動」強烈的凡賽斯 (Versace) 風格。「人們正在. y. Nat. er. io. sit. 把服裝時尚元素和桌上用品連結。」這些事情讓百貨零售業氣候正興奮的醞釀中。金色、橙色、紅色、淡藍色和紫色的色調設計，也將成為融入以白色為主體設. n. al. 計中。. Ch. engchi. i Un. v. 產業中的盛會集中在 3 個展覽，也是有效的市場推廣和宣傳工具；可以使國際精品公司正確地將旗下的品牌設計理念，強而有力的向集團採購客戶傳遞。因此每年的法蘭克福春季展 (Frankfurt Fair Ambiente)、紐約的桌上用品展春秋兩季 (New York Tabletop Show) 和巴黎的春季服裝展 (Mode A Paris) 絕對是品牌商的必爭之地。其次結合桌上用品和家居擺飾的盛會，還有冬夏兩季的亞特蘭大展 (Atlanta Show) 和達拉斯展 (Dallas Show)。 . 32.

(33) 二、產業中採購代理公司發展現況根據客戶端的一份極機密的調查報告中得知，產品主要材質為水晶的生產地多在歐洲。依序為：德國、斯洛維尼亞、波蘭、捷克和愛爾蘭。產品主要材質為陶瓷或骨瓷的生產地依序為：印尼、大陸和日本。其他材質屬混合式的為因應產業中休閒性產品的延伸，含包裝用禮盒、不銹鋼餐具、玻璃飾品、無鉛水晶、鍍銀金屬、純銀製品、壓克力、塑料製品 .... 等等的生產地多在大陸。. 所以國際精品採購代理公司的發展也專注在這些材質的範圍。隨著環境的變. 政治大. 動，近年來品牌客戶的採購策略多傾向以技術轉移模式；與大陸當地的工廠合. 立. 資，但其過程能困難重重，尤其法令的不確定因素；也使其投資在沒幾年就變為. ‧ 國. 學. 沉默成本。 2012 年 11 月份就有一個活生生的案例，若之前有品牌客戶在大陸. ‧. 有陶瓷或骨瓷的合資案，現在恐怕成驚弓之鳥了。因為歐盟對大陸正式頒佈一. sit. y. Nat. 個反傾銷的法令，對於所有大陸出口到歐盟的陶瓷品均實施徵收反傾銷稅。如. al. n. 受如此重的賦稅。. er. io. 此一來不論是在當地合資的企業或是原先在大陸採購的客戶，也無法在價格上承. Ch. engchi. i Un. v. 國際精品採購代理公司的發展除了是一個產品採購的代理外，也必須隨時注意國際間產業動態訊息，才能為客戶尋求更彈性和多元的解決方案。品牌客戶最便宜的價格並非其選擇合作對象的絕對因素的，他們期待採購代理公司可以是一個全方位的問題終結者 (Total Solution Provider)。例如某些項目的生產地必須有國家的變動時，國際精品採購代理公司也要具備動態能耐；在時間和環境變動下，隨時盤點可利用的資源，若有不足處；就必須創造出更多的新資源來因應需求，把採購代理經營模式和服務的項目擴大範圍，才能有創造更多的利潤空間，繼而把競爭對手遠遠地拋在後面。 33.

(34) 第二節採購代理公司新商業模型採購代理公司在交易成本的構面上，為避免由於機會主義 (Opportunism)、不確定性和複雜性 (Uncertainty & Complexity) 和信息不對稱 (Information Asymmetric）等所帶來的風險，必須檢視並控制交易成本高低，如事前的交易成本：簽約、談判、保障契約等成本；和事後的交易成本：契約不能適應所導致的成本。 Williamson（1985）認為人們在經濟活動中總以自己的利益為最終的訴求，也會因此而竭盡所能去維護並增加自己的利益，只要有機會就可能會從事. 政治大. 損人利己的行為。人的機會主義來自於人性因素與交易環境因素交互影響下所. 立. 產生的市場失靈現象。在增加彼此不信任與懷疑的情況下，導致交易過程監督. ‧ 國. 學. 成本的增加而降低經濟效率，也增加了市場交易的複雜性，例如在交易過程中發. ‧. 生的商檢、公證、索賠、防偽、議價成本，就是因機會主義存在而增大的交易成. sit. y. Nat. 本。另外交易的風險由於不確定和不信任程度越高，資訊越不充分，需要合同. er. io. 條款需要越細，簽約產業分析、談判的時間也就越長，導致雙方的交易成本很高。. al. n. iv n C 從供應鏈整合理論來講，採購代理公司為了在變動的環境中提升企業競爭力 hengchi U 與利橍，和持續擴展自身的核心能力，供應鏈管理必須從客戶需求開始，將自身的價值活動擴展至供應鏈的上游和下游，不僅作為實現買賣媒介的樞紐，更重要的是透過企業內部整合、企業外部流程整合、企業與顧客信息整合與企業與供應商信息整合，管理和監督生產計畫並滿足客戶需求。從服務創新的角度來講，採購代理公司應該通過服務創新，以優化的服務來滿足客戶的需求。從外部環境分析含顧客與供應商分析、競爭者分析、環境分析和科技環境，再看內部環境產、銷、人、發、才資源配置分析，就企業環境去 34.

(35) 對應科技的應用，從顧客組合和供應商組合中找出未滿足的需求，延伸出服務的模式。服務創新對採購代理公司及所有其他服務業是所以非常重要的，企業可以通過提供新的服務藍圖、核心服務創新、服務傳遞過程創新、和輔助服務創新來實踐差異化的策略。總而言之，企業經營獲利的先決條件是價值鏈與供應鏈的精實流程的實踐，採購代理公司的成功轉型典範，可借鏡香港利豐公司首創的供應鏈整合，把設計、採購、生管、物流和航運完整的操作模式，透過策略靈活的調整，在競爭優勢. 政治大. 上未消失前就開始轉型，不斷提升自我的核心能力。重視資訊分享與應用，使. 立. 利豐從傳統的貿易中間商發展為簡單代理商，再到增值代理商、貿易供應商，直. ‧ 國. 學. 至發展成為虛擬生產商，實現供應鏈長度和深度的延伸，利豐貿易完成了高增值. ‧. 模式的轉型，也是採購貿易業在經濟全球化的先驅與典範。. sit. y. Nat. 採購代理公司對於下游客戶，應該隨時提供產品技術和材質應用的資訊，配合. n. al. er. io. 品牌客戶設計流行的敏感需求，幫助客戶在經濟的資本支出下設計開發產品。對. Ch. i Un. v. 上游製造商則應該幫助他們，取得更新的產業資訊，提升製造的生產技術、提供. engchi. 選擇原料供應商、在合理的成本下採購原材料、對製造商定期驗廠、監督控制優化的生產流程，並確保質量好並準時交貨。如此通過內部整合完善各個環節的流程效率，進而完成外部整合。使企業在競爭的環境中，不管是製造業或服務業；在知識分享架構下，培養分析決策的能力，透過學理與理論的整合，我們進一步達到提升企業競爭力與利潤的目標。首先，國際品牌的客戶往往透通過採購代理或貿易公司，從中國採購進口產品，但一般他們並不具備好的設計與開發產品能力。例如國際品牌客戶往往會提. 35.

(36) 供設計圖，因大多出於名家設計師的概念，也多趨向理想，對於外觀和材料的需求較堅持。這時採購代理或貿易公司如果能夠進行具體的需求分析及替代材質的建議；甚至可以主動提出技術圖面去建議微幅的修改，預先為客戶設想未來量產的經濟考量；針對設計上的差異分析成本，等客戶做出最終的決策，選擇最適性的製造商合作，在效期內將樣品提供客戶做市場行銷用。對客戶而言，僅需要提出需求便可以得到所需產品，且在整個產品設計開發過程得到很多的加值服務。其他項產品的技術測試、產品規格制定、整體的包裝設計及其他的品質、. 政治大. 交貨期監控、裝船作業 … 等都交給轉型後的採購代理或貿易公司就完成了。. 立. 其次，對桌上用品和家居擺飾產業的採購代理而言，供應商管理和原物料的. ‧ 國. 學. 穩定也相當重要。近年來的材質流行趨勢以包裝禮盒、不銹鋼餐具、玻璃飾品、. ‧. 無鉛水晶、鍍銀或純銀製品 ... 等為主。上、中、下游供應鏈的企業若想穩定. sit. y. Nat. 發展，必須有充足的原料供應和穩定的價格，例如產品中都用到金屬有分貴金屬. n. al. er. io. 和卑金屬；但原物料的價格波動急遽，若製造商基於財務的規劃；而沒有設立. i Un. v. 安全庫存的機制，只要原物料漲價，就面臨到要反映售價的窘境。事實上，以. Ch. engchi. 國際品牌客戶的市場價格通常是要維持一年以上的，不可能因為原物料的波動去改變價格策略。另外，在產品整體設計中用到的精品包裝禮盒，因為保護地球的觀念廣為推崇，對生態環境友好的，不妨害生態環境的 (ECO Friendly) 理念也投射在包裝材質的選用上；注重 3R 環保： Reduce (減少使用) 、Reuse (循環再用) 與 Recycle (廢物利用)，呼應這樣的潮流，採購代理公司更要和製造商，結合環保素材原物料廠做材質設計上的創新，以創造一個不砍樹、節省水資源、減少碳足跡的綠世界。如此採購代理公司不僅發揮了傳統的仲介功能，並以創新的商業模式整合了 36.

(37) 整個供應鏈，實現了服務創新和價值創造。下圖（圖 3-2-1）具體介紹了這樣一個新的商業模型。. 產品概念. 客戶整合設計或修改草圖. 選擇材料. 技術分析實驗室測試. 部. 立. 學. 制定 QC 標準、供應廠商打樣確認. y. Nat. io. 安排驗廠. al. n 期初驗貨、出貨安排、期末驗貨、文件. ‧. 供應商整合. 選定供應廠商追蹤生產及交貨進度. 成本分析. 確定產程. er. 合. 確定開發. 政治時間表大. 客戶確認. ‧ 國. 整. 模具樣品訂單. 製程和材質規格制定. sit. 內. Ch. engchi. 下訂單生. 交貨驗收. i Un. v. 確定訂單、交貨日期、付款條件銷售、售後服務. 圖 3-2-1. 國際精品採購代理新商業模型 (筆者自行整理). 如圖 3-2-1 所示，本文提出了國際精品採購代理公司的新商業模型。相對比較以下目前在中國採購代理公司的服務內容，新的商業模型的確增加了新的服務內容。 37.

(38) 1. 搜尋產品和最低報價價格和寄樣品。 2. 從客戶的設計圖製作樣品或複製和你所提供的樣品一樣。 3. 安排國外客戶來參觀工廠行程計劃，包括邀請函服務以申請簽證，酒店預訂，機場接送機，入住酒店，當地的交通服務，也含娛樂活動。 4. 據客戶的要求，安排和陪同訪問潛在的製造商，批發商，供應商和商品市場。 5. 產品規格，市場保護，包裝，包裝標籤，付款條件。 6. 訂單並按照生產進度。 7. 交貨期和產品質量的控制。. 立. 政治大. 8. 併櫃：綜合來自不同供應商的貨物和裝載入櫃。. ‧ 國. 學. 9. 出貨：將訂櫃，裝櫃，報關，完整的出貨文件。. ‧. 為因應企業經營形態改變，在新型採購代理公司的服務內容中，不僅只是有形. sit. y. Nat. 的商品；另外也有無形的服務，若停留在早期只賺取資訊差的貿易仲介形式，企. n. al. er. io. 業的利潤空間會越來越小，必須有創新的思維、供應鏈整合與管理、充分利用企. Ch. i Un. v. 業的核心能力，不論在既有的營業項目中有其競爭優勢；同時也創新服務內. engchi. 容，形成差異化，以有別於其他同質性的採購代理。這將是新型採購代理公司必須面對的新課題。在未來的同業競爭中，新型採購代理公司不僅要滿足客戶的需求；更要創造客戶的新需求和提供最大的價值，透過良好的內外部整合，避免客戶在購買產品或服務時，產生的交易成本：成本效益的問題、資訊搜尋成本、是否信任賣方的成本和有形或無形的轉換成本。在企業內部有專業團隊關心客戶的交易成本並了解客戶的需求，能做出快速的回應，才有讓客戶有高度滿意並享受在專屬陷入。. 38.

(39) 第三節. 新商業模型必要性分析. 本文提出了桌上用品和家居擺飾業採購代理公司新的商業模型。相對於目前業界採購代理公司所提供的服務，新的商業模型的確增加了新的服務內容。如表 3-3-1 所示，其中 V 表示提供了相關服務內容，X 表示未提供相關服務內容。再次將對傳統商業模式和新的商業模型所提出的新服務內容分別做必要性分析。表 3-3-1. 傳統商業模型與新的商業模型所提供服務比較表︰. 立. 新的商業模型. V X. 一般採購代理公司的服務. V. io. n. 擁有多種材質所需之測試內容資. X. engchi U. sit. X. 為量產考量，修改圖稿能力. Ch. V V. y. Nat. 主動提供客人產品開發想法. al. ‧. 口碑行銷. V. 學. ‧ 國. 開發新客戶. 治政傳統商業模型大. er. 服務內容. v ni. V V. X. V. 最佳表現產品的材質選用能力. X. V. 不同核心能力的完整工廠資料庫. X. V. 孰悉精品品牌客戶驗廠程序. X. V. 幫助客人設計產品包裝. X. V. 快速估價及預估開發時間表. X. V. 料庫. 39.

(40) 準備執行開發時間表. X. V. X. V. 準時無誤的交貨安排. V. V. 投保產品責任險. X. X. 快速負責處理客訴問題. V. V. 代理第三方驗廠及驗貨顧問服務. X. V. 量產時的三階段品質控管 (含測試). 政治X 大. 品牌針對台灣市場行銷資訊的提. 立. 供及建議. V. ‧. ‧ 國. 學. 一、傳統服務內容必要性分析. y. Nat. er. io. sit. 目前產業中傳統採購代理公司提供服務內容包括新客戶開發、按客戶來樣提供客戶所需的樣品、詢訪最低價格、安排客戶來訪的交通與行程、樣品打樣跟進、. al. n. iv n C 報價核對、訂單內容確認、交期跟進、進出口文件跟進、請款跟進、客訴案處理、 hengchi U 出差與國外客戶洽談。這些傳統服務是海外客戶需要採購代理公司幫忙完成的主要原因如下：第一，地理因素。國外精品客戶大多以歐洲和北美國家而採購和生產地點以中國和亞洲國家為主；對買方市場而言，這種遠距離的遙控是有其困難度的，因此地理位置的遙遠絕對是不易直接溝通的原因。第二，時區因素。歐洲與北美國家同中國大陸的因時區不同，時差從幾個小. 40.

(41) 時到十幾個小時，上班時間難以重疊，這樣即使是有現代化的通訊設施，也沒辦法進行順利的溝通。針對與時間賽跑的貿易程序中，包括樣品打樣、顏色確認、包裝方式、報價核對、訂單內容確認、交期跟進、船期確認、付款進度、客訴案處理 … 等等所有工作內容都是傳統採購代理公司所提供的服務，這對買賣雙方而言，兩地的時間差都是不可忽略的重要因素。第三，語言和文化溝通因素。歐洲與北美國家與中國大陸製造商由於所使用語言不同，在溝通上是有障礙的。即使在製造廠商端有所謂的外語人才參與活. 政治大. 動，但在專業的技術用與或特殊的商業條款，由於認知平台上有溝通的落差，往. 立. 往影響到案子的成敗。即使是現今英語通行程度越來越普遍，但是考慮到在中. ‧ 國. 學. 國大陸的桌上用品和家居擺飾業的製造商，多屬於規模不大的中小企業，英語對. ‧. 他們而言不是主要溝通工具。另外東方文化同西方文化差異很大，做事和邏輯. y. sit. n. al. er. io. 案例非常多。. Nat. 上其溝通的方式都有不同，導致國外買家客戶與國內廠商之間產生的不良溝通的. Ch. i Un. v. 由此而知，在上述的原因中，除了一般傳統商業模型提供的服務內容依舊是客. engchi. 戶所需外，其他新的商業模型展開的多元服務內容，由於能夠縮短在語言文化方面的差距、並且可以善用科技環境下產生的一些商業溝通工具，而能彈性迅速回應客戶需求的採購代理公司，仍會是國外客戶在中國採購代理的首選。. 二、新服務內容必要性分析新的商業模型要求採購代理公司通過供應商整合和內外部整合為客戶提供更多的服務，包含採購代理公司對於下游客戶端，要隨時提供產品技術和材質應用 41.

(42) 的資訊，熟悉品牌客戶市場流行趨勢和對設計敏感需求，幫助客戶在經濟的資本支出下設計開發產品。對上游製造商端，則應該幫助他們，取得更新的產業資訊，提升製造的生產技術、提供選擇原料供應商、在合理的成本下採購原材料、製造商定期驗廠、監督控制優化的生產流程，並確保質量好並準時交貨。在新的商業模型中，採購代理公司為客戶提供這些新的服務的原因如下：第一，熟秥海外消費市場文化與流行元素。通常國外客戶不知道製造商實際的設計能力，而會提出一個對於外觀的需求，他們只用西方文化元素，加上文字. 政治大. 的敘述，期望達到有效溝通並希望得到製造商的瞭解，以進行下一個開發步驟。. 立. 這時有國外產品開發經驗的採購代理公司，就可以有效的將客戶真正的意思正確. ‧. ‧ 國. 學. 的傳遞。. 第二，有創造設計構想或修改圖稿、建議材質的能力。國外客戶不了解中國. y. Nat. io. sit. 市場原材料的供應情況，或許某些材料在現有市場市是不存在的，這樣的情況. er. 下，要求製造商提供迅速確實的報價是困難的，必須隨時提出替代材質方案供客. al. n. iv n C 採購代理公司除了主動為客戶提出新構想，有時為達到有效的生產成 hengchi U. 戶選擇。. 本，也往往需要根據實際情況向客戶提出修改產品設計的建議，因為有些設計缺陷或者不適合的設計，在進行結構安全分析及樣品生產的時候就會體現出來，甚至造成溢價情形。第三，建立最新的製造商資料庫。透過不同的方式隨時搜集優良廠商資訊，經常做資料更新的處理，以確認廠商擁有的不同技術開發能力和核心能力，當國外客戶有不同專案進來時，可以快速的配對到最適合的廠商合作。第四，完善的供應商商管理系統和保障客戶利益。對於驗廠通過的合格製造 42.

(43) 商，仍然要在平時的訪廠過程中，注意一些持續改善的項目有效的被執行。另外要保護我方和客戶的開發智財權，確實得到製造商的諒解。在圖稿開發釋出前要簽訂「保密條款」合同，這樣可以減少三方未來的合作不必要的磨擦。第五，主動提出產品專業的技術安全測試。為避免不必要的時間和成本浪費，針對專案中涉及的不同性質的產品，有絕對的能力主動提出必備的測試項目，例如：食品安規、電器安規、色牢度、洗滌測試、防腐蝕測試、耐摔測試、重量測試、膠合拉力測試、結構安全分析 … 等等。不論是在內部或外部實驗室. 政治大. 進行，其通過的合格數值也將實現在大量生產中，確保客戶和終端消費者的安全. 立. 無虞。第六，交貨期和品質的把關。關心國外客戶對貨物需求的時程表，為確. ‧ 國. 學. 保客戶能把產品因應季節需要如期的上架，也預防貨品缺貨開天窗無法履行交貨. ‧. 承諾而產生罰則 (Back Order)。交貨期準時的前提是要有良好的品質，所以品質. sit. y. Nat. 檢驗有三階段的執行：期初驗貨、期中驗貨和期末驗貨，是有其必要性。. n. al. er. io. 第七，其它加值服務。有些專案訂單並非透過同一家採購代理公司負責，國. Ch. i Un. v. 外客戶會請信任度最高的採購代理公司兼任第三方驗廠、驗貨的顧問，替他在中. engchi. 國和亞洲鄰近地區執行相關任務；或是為客戶採買特殊的原物料的服務；甚至為品牌客戶提供和建議中國或台灣市場行銷資訊。另外為客戶購買產品責任險，分散客戶未來不確定的風險。最後，因為國外客戶在專案進行時，得到他的客戶所提供條件和資訊有限，在分秒必爭的時間表下，如何快速正確的回應，就是競爭力的展現。因此國外客戶能夠找到一家有經驗的採購代理公司，適時適性的把溝通上資訊的落差有效的補足，就相對的重要。同時經常性主動提供新構想、新創意和新資訊給客戶，. 43.

(44) 這也改變了一般傳統的經營模式，僅是單方面的等待客戶需求，現在不但要快速回應客戶的需求外，更要主動地創造客戶更多的需求，會帶來更多的商機。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 44. i Un. v.

(45) 第四節. 新商業模型可行性分析. 新的商業模型要求採購代理公司為客戶提供更多的服務，包括使用專業團隊提供更多的服務內容，這樣不僅對採購代理公司提出了更高的要求，也對客戶和採購代理公司交流溝通方式提出了新的要求，在本節我們對這樣的新商業模型進行可行性分析。第一，具國際觀專業團隊的可行性。根據前文提到中國大陸桌上用品和家居擺飾產業市場仿冒風氣盛行，較缺乏獨創性的產品設計。主要是中國大陸國家. 政治大. 政策的開放時間較晚，相關產品的設計理念尚不能迎合國外市場的品味，因此. 立. 要與國際接軌，就需要一些時間。想快速的跟上外國文化的潮流，把其特質融. ‧ 國. 學. 入產品設計，成為嶄新的創作，對中國大陸產業界的設計人才而言，是一項較大. ‧. 的挑戰。即使他們進步的步伐緩慢，但是仍持續努力，目前他們已經脫離完全. sit. y. Nat. 仿製的階段，進入百家爭鳴的時代，就是透過國外的產品資訊，做部分的修改，. n. al. er. io. 以期有別於原始創作，其結果就良莠不齊了。為了提升產品開發過程的效率，採. Ch. i Un. v. 購代理公司必須有國際觀設計人才的資源，加入團隊的運作。因為在與國外品牌. engchi. 客戶多年的工作經驗中，除了經常接觸品牌內部團隊的設計師，也常有機會與外部一些知名的跨界名設計師合作。久而久之，不同的設計風格，帶給專業團隊更寬廣的設計視野。在不斷的接收到的設計圖訓練下，幾乎讓團隊的每位成員很快的從平面圖和技術圖的概念，在腦海中轉換成的 3D 立體圖；也適時給於專業的修改建議，透過提供修改草圖和專業的術語，有效的與客戶溝通設計理念並達到工廠在技術方面的理解，順利完成工作。最後開發出既正確的且成熟的商品，被國外客戶肯定和終端消費者的喜愛，更能激勵團隊的士氣；對採購代理公司而言，這也是留住專業人才最好的方法，為專案奉獻得到的肯定，也是團隊 45.