生技產業新藥廠商獲利模式之探討-以某生技公司為例

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(1)國立政治大學商學院經營管理碩士學程全球台商班碩士論文. 生技產業新藥廠商獲利模式之探討 -以某生技公司為例. 指導教授：季延平博士. 研究生：單鴻斌. 中華民國壹佰零伍年壹月 i.

(2) 摘. 要. 本論文的研究主題乃是針對生技產業中新藥廠商的獲利模式進行實務研究分析。由於生技產業的特性為研發時間長，且投入研發資金龐大，加上新藥產品線過少，以及營運獲利模式過於單調，如僅以自有專利技術所開發出來的新藥標的對外授權，並取得授權金的獲利模式做為主要獲利來源，如此將大幅提高公司整體的營運風險，也無法有效提升獲利績效。因此本論文研究為如何在原有的獲利模式基礎之上，再增加其他有利於加快授權並收取權利金收入，或者找出多樣化的管道來增加公司的獲利，強化本身的競爭優勢。本研究分析將針對實務案例公司所處產業現況與特性、及其整體營運狀況、潛在風險及獲利方式做探討。配合外部資料與訪談資料加以歸納整理，並利用 SWOT 分析各種可能的營運獲利模式，來發掘適合該公司的可行方案。藉由分析結果，本研究提出了三項強化的獲利模式，第一為共同研究開發模式，與國際大藥廠合作，可快速提升營運績效。第二為委託研究開發模式，可帶來更多的獲利機會。第三為向外取得新藥標的再轉授權模式，如此可縮短開發時程，以利增加未來提前再轉授權，並加速收益實現。本研究期望能提供給生技產業中的新藥公司做為訂定公司中長期策略目標與獲利模式方針的參考。. 關鍵字：生技產業、新藥、授權金、SWOT 分析. ii.

(3) Abstract The featured company for this research is Case Study Company, which specializes in the research and development of new biotech medications. Case Study Company possesses its own technological platform for the development of new monoclonal antibody (mAb) medicines, and said platform embodies the highest level of fully human mAb technologies available in the field. Due to the company’s characteristics of long R&D periods and substantial investments in research, coupled with the fact that the company has few product lines for new medications and its simple model of profit generation, Case Study Company would stand to face significant operational risks and an inability to effectively improve its performance and earnings. This will continue if it only relies on the licensing out of new drugs that it has developed with its exclusive technologies and banking on the royalties as its primary source of profit. And as such, this research shall attempt to explore other solutions that would accelerate the pace of licensing and the generation of royalties based on the company’s existing business model or to seek other means for the company to boost its earnings more rapidly and effectively. The goal of this research is to enhance the company’s business model and expand the company’s sources of profit so as to achieve profit channel diversification without being confined to specific type or format of profit generation. From the analysis of the primary data (from the interviews) and secondary data, together with the findings, this research proposed three solutions that would help the company to strengthen its business model. First, adopt a joint-development model. Currently, major international pharmaceutical companies are pre-emptively seeking suitable partners for collaboration in the new drug market and with opportunities for advance cooperation; the company will be able to rapidly improve its operational performance. Second, adopt a commissioned-R&D model. A model whereby the company commissions another organization to handle relevant design and development will be able to create more opportunities for profit for the company in question. Third, adopt a re-licensing model by acquiring new target drugs externally and relicensing said drugs to clients. Such a model would help the company to shorten its development leadtime and thereby improve the odds that it will be able to re-license the new drugs at an earlier time. This would accelerate the collection of royalties and profit generation for the company.. iii.

(4) 誌謝由衷感謝恩師季延平博士在本人撰寫論文過程中在內容方面所給予學生的耐心指導與精細剖析，同時也指引了學生在迷途時能夠撥雲見日的方向。同時謝謝我的內人楊瑞梅女士與三個孩子：偉寧、品潤、品茜，讓我在政大就讀碩士班時期，提供了家庭無限温暖的包容與支持。. 對一個出身電子業的人來說，把論文主題抽離到另一個陌生的生技行業實在是一大挑戰，但秉持著＂天道酬勤＂的信念，我終究還是完成了這個不可能的任務。這份論文的完成也讓我對未來的生涯規劃完全改觀，同時充滿了無比的信心。忻望在爾後職場轉換的道路上，這份成果能成為我在生技產業方面的試金石、灘頭堡與嶄新的里程碑。. 再次感謝在這條路上給予我協助、支持和打擊的各位。沒有你們，這份作品不會完成，謝謝。. 單鴻斌. iv. 謹誌于國立政治大學中華民國 105 年 2 月.

(5) 目. 次. 目次. v. 表目錄. viii. 圖目錄. ix. 第一章緒論. 1. 1.1 研究背景與動機. 1. 1.1.1 研究背景. 1. 1.1.2 研究動機. 4. 1.2 研究問題與目的. 5. 1.3 研究流程與章節. 5. 1.4 預期貢獻. 7. 1.5 研究限制. 7. 第二章文獻探討. 8. 2.1「策略」理論. 8. 2.2 產業價值鏈. 9. 2.3 生技醫療產業營運獲利方向. 10. 2.3.1 生技新藥研發型公司獲利模式分析. 11. 2.3.2 國內生技同業獲利模式實例分析. 13. 2.4 管理原理及技巧在研究工作的運用. 15. 2.4.1 策略管理原理. 15. 2.4.2 策略聯盟原理. 16. 2.4.3 策略分析工具的運用. 16. 第三章研究架構與方法. 18. 3.1 研究架構. 18. 3.2 研究方法. 18. 3.3 研究目的. 19. 3.4 案研究方法與流程. 19. 3.4.1 資料蒐集. 19 v.

(6) 3.4.2 個案研究訪談流程. 20. 3.5 個案公司提供的資源及協助. 21. 第四章個案分析. 22. 4.1 產業背景及個案公司介紹. 22. 4.1.1 產業概況. 22. 4.1.2 產業特性. 23. 4.1.3 產業上中下游關聯性. 24. 4.1.4 個案公司基本介紹. 25. 4.1.5 個案公司營運現況. 26. 4.2 個案公司初期 SWOT 分析. 27. 4.3 問題背景及公司目前因應對策. 30. 4.3.1 個案研究問題背景. 30. 4.3.2 個案公司目前因應對策. 31. 4.4 問題的重要性及迫切性. 32. 4.5 初級資料. 32. 4.5.1 訪談對象. 32. 4.5.2 訪談問題設計. 33. 4.5.3 訪談結果彙總. 35. 4.6 綜合分析與發現. 44. 4.6.1 各種獲利模式 SWOT 分析. 44. 4.6.2 解決問題方向. 47. 第五章研究結論與建議. 49. 5.1 問題解決方案與建議. 49. 5.1.1 共同研究開發模式. 49. 5.1.2 委託研究開發模式. 50. 5.1.3 向外取得新藥標的再轉授權模式. 50. 5.2 建議解決方案所支持的基本原理與理論背景. 50. 5.2.1 產業價值鏈與策略聯盟的理論背景. 50. vi.

(7) 5.2.2 生技業在產業價值鏈與策略聯盟原理的運用 5.3 建議解決方案執行的方法步驟. 52 53. 5.3.1 共同研究開發模式執行方法. 53. 5.3.2 委託研究開發模式執行方法. 54. 5.3.3 向外取得新藥標的再轉授權模式執行方法. 55. 5.4 建議解決方案中的資源及人事訓練的必要性. 55. 5.5 預計成果. 56. 5.5.1 非量化的潛在效果. 56. 5.5.2 經濟實質的預期效果. 57. 5.6 建議方案對公司目前及未來管理的影響. 60. 5.6.1 財務及風險管理的影響. 60. 5.6.2 人力資源管理的影響. 60. 5.6.3 研發及專案管理的影響. 60. 參考文獻. 61. vii.

(8) 表目錄表 2-1 獲利模式彙總比較表. 12. 表 4-1 台灣生技產業供應鏈. 24. 表 4-2 個案公司部門職掌表. 25. 表 4-3 個案公司初期 SWOT 分析表. 28. 表 4-4 受訪人員背景資料. 32. 表 4-5 訪談問題彙總表. 33. 表 4-6 共同研究開發模式內在優劣勢分析表. 45. 表 4-7 委託研究開發模式內在優劣勢分析表. 45. 表 4-8 向外取得技術再轉授權模式內在優劣勢分析表. 46. 表 5-1 個案公司提前與大廠合作所節省費用預估表. 57. 表 5-2 人類單株抗體收費概況表. 58. 表 5-3 國際授權金支付案例表. 59. 表 5-4 個案公司未來五年收取授權金預估表. 59. viii.

(9) 圖目錄圖 1-1 研究流程圖. 5. 圖 2-1 策略管理程序. 15. 圖 3-1 研究架構圖. 18. 圖 3-2 個案研究訪談流程圖. 20. 圖 4-1 個案公司組織架構圖. 26. 圖 4-2 個案公司研發階段示意圖. 27. ix.

(10) 第一章研究緒論 1.1 研究背景與動機由於生技產業中的新藥研發型公司，其營運模式的特性為研發時間長，且投入研發資金龐大，加上新藥產品線過少，以及營運獲利模式過於單調，如僅以自有專利技術所開發出來的新藥標的對外授權，並取得授權金的獲利模式做為主要獲利來源，如此將大幅提高公司整體的營運風險，也無法有效提升獲利績效。以下將闡述本論文研究背景與動機。 1.1.1 研究背景 (1)生技新藥研發型公司與大藥廠的合作日益緊密近年來生技產業逐步朝向專業化分工趨勢發展，使得各個生技公司都能各展所長，藉由策略聯盟、委外、授權、併購等外部資源整合與挹注的方式來強整體的營運動能與競爭力。近幾年大藥廠由於受到專利到期等因素影響，自 2011 年至 2012 年間醫療藥品市場銷售總額有所減少，而藥廠也開始認為自行投入研發到有一定成果的這段時間太冗長了，且風險也相對高，所以為了弭補藥品的研發缺口，也開始思索與生技新藥研發公司來合作。近十年來在國際大藥廠併購研發型單株抗體公司的市場風潮帶動下，以研發為經營模式的單抗公司價值也因此水漲船高。國際大廠持續併購具備單株抗體藥物開發能力的公司也是產業的趨勢。如 2005 年 Pfizer 公司併購單株抗體研發公司 Bioren Inc.、同年 Abgenix 以 22 億賣給 Amgen、2006 年小分子化學藥品巨擘 Merck 以 4.8 億美元取得抗體研發公司 GlycoFi 及 Abmaxis 後，正式宣告製藥公司積極進入此一領域市場。成立於 1976 年的 Genentech 是美國歷史最悠久的生物技術公司，由於看好生技製藥的前景，1990 年羅氏便以 20 多億美元購買 Genentech 60% 的股份，2009 年羅氏更以 468 億美元併購了 1.

(11) Genentech，使羅氏從化學藥品跨足到生技製藥 (蛋白質藥品)，由於生技製藥的銷售業績成長幅度較化學藥品為高，此項併購提升了羅氏的營收，尤其是 Genentech 的癌症單株抗體用藥 Avastin 與 Rituxan，每年皆為羅氏帶來可觀的營收。承如前述，大藥廠通常依賴生技新藥研發公司發展的新藥來補足產品線，根據企管顧問公司 Mckinsey(2011)的調查，獲得授權製藥在 2010 年約佔大藥廠營收的四成，預期大藥廠對生技新藥廠商的依存度仍將持續升高。然而分析也發現這類授權策略通常伴隨一項缺失，也就是成交授權的時點通常已晚，以至於無法發揮其最大效益與價值。也因如此，大藥廠也願意與具有創新及前瞻研發實力的生技廠商提前合作，共同開發每一項具有市場潛在價值的藥物，希望能藉由提前合作來綁住該藥物未來上市成功後的獨家銷售權利。. (2)免疫療法已成為治療癌症的主流趨勢治療癌症從最早的開刀、19 世紀的放射治療演化到 20 世紀的化療；但不管這些方式是什麼，醫生幾乎從來不認為癌症可以用我們自己的免疫系統來殺死。癌症免疫療法的第一個人體實驗，開始於 2006 年，39 位癌症病人、5 種不同的惡性腫瘤，兩年後公布的結果震撼了所有醫生：其中 5 位病人的腫瘤面積竟縮小了，癌症免疫療法對醫界的革命性意義，更吸引了越來越多科學家重新正視免疫療法在癌症領域的地位。 2014 年首屆唐獎的生技獎得主為美國科學家艾利森（James P. Alison）及日本科學家本庶佑（Honj Tasuku），他們的貢獻是分別發現抗癌免疫機制中的 CTLA-4、PD-1，並已經各有產品在美國、日本上市，先期聚焦治療西方人常見黑色素瘤。艾利森及本庶佑所找到的抗癌 CTLA-4、PD-1 機制，都已經由大廠必治妥（BMS）開發出新藥，其中，由 CTLA-4 機制所開發的「Yervoy」（ipilimumad），已經於 2011 年被美國食品藥物管理局（FDA）核准，去年銷售額 2.

(12) 度約 9.6 億美元，國際法人 J.P. Morgan 預估，2015 年該產品對必治妥的貢獻額度將上看 13 億美元。本庶佑找到的 PD-1，已分別由日本小野藥廠及 BMS 產品化，且一般預估 BMS 的 PD-1 新藥年也可望進入市場。據國際法人 J.P. Morgan 預估，CTLA-4 單一產品產值，到 2020 年將超越 26 億美元，而 PD-1 的營業額則更上看 42 億美元，也因此，國際大廠除了 BMS 、默克搶先進入市場外，羅氏（ Roche ）、阿斯特捷利康（AstraZeneca）也都積極開發 PD-1 產品。 CTLA-4 與 PD-1 雖然同屬抗癌免疫機制，但艾利森表示，兩類產品單獨用在人體的治療效果僅兩到三成，若能夠整合治療使用，則治療成效將超過五成。因此，同時擁有這兩種技術的 BMS，積極將兩者合併治療，希望開發出新產品。除了 BMS 積極整合兩個技術外，其他幾家大廠，包括默克、羅氏、阿斯特捷利康也積極尋覓如 CTLA-4 技術。另一免疫療法 CAR-T(Chimeric Antigen Receptor)是近年來新崛起的免疫細胞治療技術，能夠在體內精確找到目標癌細胞，並發動自殺性攻擊，與之同歸於盡。一般一個病人需要幾十億，乃至上百億個 CAR-T 細胞(體型愈大，需要細胞愈多)，是目前被公認為能徹底殺死人類癌症的獨特方法。其原理就是利用病人自身的免疫細胞來清除癌症細胞，但不同的是，這是一種細胞療法，而不是一種新藥型態。其治療過程必須先從癌症病人身上分離免疫 T 細胞，並利用基因工程技術給 T 細胞加入一個能識別腫瘤細胞元素，讓 T 細胞具有殺死腫瘤細胞的嵌合抗體，這樣 T 細胞就變身為 CAR-T 細胞。最後藉由體外培養，大量擴增 CAR-T 細胞，再注入至患者體內，以達到療效。. 3.

(13) 1.1.2 研究動機本論文研究的動機，主要是藉由對生技業界以新藥開發為營利主軸的企業公司為研究對象，並對其公司營運核心狀況與實際所面臨的經營困難點，做實際的訪查、分析並做出建議。期望能以建議的方向與作法，改善目前新藥公司普遍存在獲利能力不足的現況，並能針對企業內部的資源利用做更多元化的發展與獲利模式的開發，以期能強化企業的核心競爭力，並能在健康的獲利循環下做永續的發展。. 4.

(14) 1.2 研究方向與目的由於一般生技製藥公司所在的生技產業特性屬於研發時間長，且投入研發資金龐大，加上新藥產品線過少，以及營運獲利模式過於單調，如僅以其自有專利技術所開發出來的新藥標的對外授權，並取得授權金的獲利模式做為其主要獲利來源，如此將大幅提高公司整體的營運風險，也無法快速有效提升獲利績效。因此，本研究的方向主要是想在原有的獲利模式下，另外再探求其他有利於加快授權腳步並收取權利金收入的方案，或者找出更快速及更有效提升獲利的方法，其目的也就是要強化公司經營的獲利模式，以增加公司的獲利來源，使公司的獲利管道多樣化，而不單只侷限於某一類型或某一種型態的獲利方式。 1.3 研究流程與章節本論文研究流程，首先描述研究動機與背景，根據研究動機確立研究的問題與研究的目的，之後進行文獻探討擬定研究對象，並加以歸納出研究方法。接著進行個案訪談，根據訪談資料進行分析，整理歸納出個案業者發展的背景與現況，以及未來發展的策略方向。最後根據分析資料提出研究的結論與建議。研究動機與目的. 文獻探討. 研究架構與研究方法. 個案訪談資料. 產業環境分析與個案資料描述. 次級資料收集. 結論與建議圖 1-1 研究流程圖 5.

(15) 本論文研究共分五章，略述如下：第一章研究緒論：主要說明投入本研究之背景動機與方向目的，並闡述預期貢獻、論文結構及相關限制。第二章文獻探討：針對競爭策略等方面進行相關文獻的探討。第三章研究架構與方法：說明本研究之研究架構、方法、進行研究之步驟與範圍。第四章個案分析：針對個案公司所屬的生技產業、業務發展與營運狀況、以及個案公司實務狀況做詳細資料描述說明，並對個案公司進行深度訪談，進而分析其在產業中所處的關鍵問題點。第五章結論建議：. 6.

(16) 1.4 預期貢獻本研究建議方案預期可產生非量化潛在效果與經濟實質效果。在非量化潛在效果方面，計有提升技術能力、提升國際市場能見度、增加新合作案的來源基礎、發展更多新藥後選標的，以及將逐漸提高真正完全人類單抗滲透率。在經濟實質效果方面，如果提前與大藥廠策略合作，預估未來三年內將可省下新台幣 1.64 億元的研發費用，同時未來五年內預估可收取 2.5 億美元的權利金收入。從與國際藥廠完成商業結盟及授權合作的預期效益來看，將對於該公司在新藥開發上產生很大的實質經濟貢獻，也將大幅挹注該公司未來研發所需的現金流入。 1.5 研究限制本論文研究的進行與完成，具有以下限制： (1)個案研究之限制本研究屬於單一個案的研究方式，雖然資料經由蒐集、閲讀、判斷與整理，但因為生技產業所涉及領域與範圍既深且廣，本研究內容與結論或僅針對部分範圍內邏輯推理分析，不宜以此類推，或是形成放緒四海皆準的推論，故無法精準完整代表一般普遍生技業界現象。 (2)實務導向之限制由於本研究資料除了文獻探討之外，主要來自對個案公司的深度訪談與蒐集的次級資料，其中大部份研究分析均以實際環境因素為主，對於部分分析難免融入個人主觀認知，雖然盡力依科學的研究方法進行與完成，但是不易完全符合學術要求，而仍有待檢驗。. 7.

(17) 第二章文獻探討由於本次研究主題為強化該公司的獲利模式方案，而為了強化獲利模式，以提升獲利能力目標所擬定的行動方案即為策略。故本章節主要根據研究主題內涵，進行有關策略理論、產業價值鏈及生技產業營運獲利方向等相關理論及研究進行文獻探討。同時依據上述相關管理原理及技巧之歸納整理與分析，提出本研究工作採用之觀點，及如何運用在本研究工作上。 2.1 「策略」理論策略(Strategy)源於西元前 400 年的希臘，原意指軍事指揮的藝術和科學，故軍事上稱之為戰略，然近代策略學者卻有不同看法。以下列舉幾位知名學者對策略的定義如下： (1)波特(Michael Porter)-- 企業的競爭策略是企業在產業中為取得較佳的地位，所採取的攻擊性或防禦性行動。 (2)錢德勒(Alfred Chandler)--企業的基本長期目標及標的之決定，以及為實現這些目標所採取的一連串的行動和資源分配。 (3)奎恩(James B. Quinn)--將組織的主要目標、政策和行動，順序地整合為一個整體性的型態或計畫。 (4)顧拉克(William F. Glueck)--為確保企業的基本目標能夠達成，所設下的一種一致、整體及整合性的行動計畫。以上學者都指出「策略」具有行動面，都是為達成目標所需採取的行動。綜合而言，「策略」是為達成特定目標，所擬訂與規劃執行之「方針」與「行動方案」。. 8.

(18) 企業為了擁有競爭力，並創造經營獲利績效，其提升競爭力的手段就是策略。進一步來說，策略是指企業為了發揮其資源上的強勢和隱藏其弱勢，來掌控外界環境中的機會與威脅，所採取的一種企圖達成目標的行動方案。而在發展策略的過程中，必須統整客觀的證據與主觀的判斷來充分掌握必要的資訊，但如何在有限的資源與時間之下，以最少的人力，物力與時間產生最大的效果，則是最重要的關鍵。 2.2 產業價值鏈 Michael Porter(1990)提出產業價值鏈的概念，任何產業價值鏈都是由一連串價值活動所構成的，產業價值鏈是一個龐大的價值體系，企業價值鏈乃附屬在這個體系之下。產業價值鏈包含滿足企業價值鏈的上游供應商，如提供價值鏈所需原料、零件、設備和採購等服務，及下游完成價值鏈活動的行銷通路與最後客戶。許多經濟活動皆存在價值鏈，價值鏈上的每一項價值活動影響企業最終創造的價值，對產業發展影響甚巨。 Porter 所提出的產業價值鏈，有助於我們更深入了解競爭優勢的形態與可能產生的規模及在價值鏈中尋求最適的營運模式。有些企業具有競爭優勢，因為它們會針對不同的產業環節、市場縱深程度和產業關聯等條件，選擇一個和競爭者不同的規模及營運模式加以區隔。另一種常見的競爭優勢則是，當其他競爭者還在既有的市場惡性競爭時，有前瞻性的企業已經創造新的價值活動，塑造更完整的競爭優勢。有關新藥開發領域的價值鏈探討方面，根據摩根史坦利於 2012 年所發表的新藥開發價值鏈報告指出，新藥開發在不同階段有不同價值，越接近上市其價值就會越高，舉例而言，當新藥由 IND(申請人體臨床試驗)到二期臨床階段，其平均價值就會增加六倍之多，由二期臨床階段到 NDA(申請新藥核准上市)，平均價值 9.

(19) 又會增加六倍，所以新藥研發隨著開發階段越成熟，風險越低，價值越高。目前在美國 NASDAQ 股票掛牌的生技公司，其中 95％都屬於尚未有產品收入的生技研發公司。其中那些從事新藥開發的生技公司，距離產品上市還有很長的一段時間，最後產品能否順利開發成功或能否營收獲利，都還充滿極大的不確定性。不過新藥研發產業在美國已經形成完整的價值鏈，每一研發階段都有其附加價值，因此美國 NASDAQ 已發展出一套系統化的評價模式，可合理評估這些尚無營收的新藥研發公司的市場價值。 2.3 生技醫療產業營運獲利方向關於生技產業的營運發展研究顯示，台灣生技產業的發展與「研發與技術能力」的掌握及「市場因素」的考量周全與否有關 (歐斐生,2002)。新藥的開發除了技術能力因素外，未來新藥上市後的市場規模也是營運獲利的重要因素。另外，由財務績效的研究顯示，生技廠商增加研發支出會增進其財務績效，但增加研發人員比例則不會(周雅雲,2005)。生技公司研發支出兩個重要的項目，一為向外取得專利技術授權所需支付的相關授權金與專利權費用，另一為研發人員薪資費用。而授權金支付又屬占比最大的研發支出項目，表示向外取得技術資源的策略在公司新藥開發上，確實是很多新藥公司採取的方式。從分析歐美生技製藥及新技術發展探討台灣生技製藥產業發展方向中也發現，大藥廠目前以開發癌症藥物，並專注以小分子及單株抗體為製藥主流(許英昌,2005)。而國外的研究顯示，美國的生技製藥公司在研發創新上策略聯盟仍然相當重要，如與大學研究單位及小型研發公司等的策略聯盟(Bagchi-Sen,2007)。傳統製藥業的經營模式也正在改變，主要 10.

(20) 的大藥廠為了保有未來競爭優勢，在做法上採取如：以生物分子 (大分子)替代小分子研究、以目標(標靶)藥物替代廣泛藥物研究等 (ERNST&YOUNG,2009)。另外在印度製藥業在國際化策略演變上，由學名藥漸轉向新藥開發(Bower & Sulej ,2007)，也漸成為趨勢。另從國內上市櫃生技醫療同業公開說明書揭露內容及『生技投資聖經』一書相關內容得知，生技醫療公司的營運獲利模式不外乎有產品銷售(如保健食品銷售的葡萄王、醫療器材銷售的五鼎、醫療通路藥品銷售的杏輝、學名藥生產銷售的永信等)、代工利潤 (如原料藥代工的台灣神隆、蛋白質藥代工的永昕)、管理服務費(如洗腎中心的佳醫 )及授權金與權利金收入(如新藥開發國際授權的智擎)。承上所述，若單獨就生技新藥公司的營運獲利模式來看，大多在新藥開發進入臨床第二或三期試驗時，即將所研發新藥、技術平台、實驗數據、臨床資料、智慧財產等，於不同國家及範疇，授權給具臨床規劃管理能力、製造能力、醫療通路、品牌知名度且熟稔新藥行銷業務之國際或區域大藥廠，進行製造、行銷與銷售，台灣生技新藥公司將可按後續臨床試驗結果與新藥上市與銷售等各階段，獲取龐大的簽約金以及各階段里程碑授權金。 2.3.1 生技新藥研發型公司獲利模式分析一個具有創新觀念與技術的生技新藥公司，常面臨的兩個大問題分別為財務資源與產品商業化。就財務面而言，藥物開發的各階段需要大量資金挹注，假若無法獲得有力的援助，將很難進入到下一個階段。因此，為了因應艱困的產業環境，不同的營運獲利模式因此而產生，目前生技新藥產業的營運獲利模式大致有共同研究開發(或策略聯盟合作)、委託研究開發、技術授權、透過併購等方式，有關生技新藥公司各種獲利模式比較，詳表 2-1 所示。 11.

(21) 這些獲利模式最終的目的就是要提供公司多樣性的獲利管道，以創造更大的獲利成長空間。生技新藥公司對外策略合作目的，主要為獲得持續性的研發資金，即所謂的授權金與銷售權利金，而大藥廠則是為獲得新的生物技術，以及分散研發風險與縮短研發時程。生技研發公司取得的專利權是能與大藥廠進行合作的重要因素，亦決定其在合作關係之地位，但隨著生技新藥公司取得的專利權數量的增加，大廠越來越重視專利權是否能轉換為上市商品，亦即是否有其市場性，而不在只是取得技術訣竅(know-how)而已。在無形的技術交易市場中，智慧財產權評價不易，藉由專利技術在生技新藥研發公司與大藥廠間移轉時的成交價值可以了解無形知識的價值，並可由該移轉價格了解生技新藥研發公司面對大藥廠時的議價能力。表 2-1 獲利模式彙總比較表項目. 共同研究開發. 委託研究開發. 技術授權. 併購. 性質. 屬策略合作或屬協助專案開將研發階段成果及屬財務操策略聯盟，技術發，技術訣竅技術授權出去，或作及資源訣竅 (know- (know-how) 不相互授權 how)可分享. 目標. 整合模式. 分享. 將創新或利基完成特定的藥授權予大藥廠後續達成規模的技術引入大品專案開發. 臨床試驗及未來上經濟，投. 藥廠內部開發，. 市銷售的商品化. 並與現有藥物. 為取得技術或較成角化經營. 整合，提升效. 熟階段的新藥，而以分散風. 能，發揮綜效. 向外取得技術授權險. 資組合多. 或新藥標的階段. 適合早期藥物適合早期藥物適合較中後期藥物適合各階開發階段. 開發階段. 開發階段. 段. 適合的有自有專利技有技術開發平有自有專利技術或有籌資能 12.

(22) 生技廠. 術. 台. 向外取得技術加以力及財務改良提升後，再轉規畫能力授權出去. 收費. 的生技廠. 視創新性及利視委託個案項視產品技術價值而直接將併. ( 對財基性而定，如果目而定. 定，按照藥物開發購標的財. 報. 進度收取里程金，務內容認. 響). 影藥物一但開發成功，則分享的. 上市後收取一定比列進來. 權利金大. 利權利金. 資料來源：David Cavalla.Drug Discovery Today,2013、本研究整理. 2.3.2 國內生技同業獲利模式實例分析 (1)整合技術的策略聯盟 – 智擎生技智擎生技(以下簡稱該公司)的營運獲利模式是以國際策略聯盟的方式，亦即所謂的整合型新藥開發 (NRDO ， No Research Development Only)模式，該模式係以委外的方式來進行新藥開發活動，以專業的專案管理方式來管理新藥開發的進度，具體做法就是向外取得某項新藥開發的專利技術，然後委託藥物製造機構與委託臨床試驗機構來進行相關臨床前後的各項試驗，再把階段性的成果再轉授權予國際藥廠。所以該公司係整合產業鏈之新藥開發公司，而非傳統之新藥研發公司。NRDO(no research, development only)的營運模式除了可以與國際生技製藥公司一起開發新藥，分攤資源與風險、讓新藥上市加速、生技新藥公司可以與不同公司合作，組合最好的產品線，且風險控管容易，公司可以隨時停止表現不如預期的專案。該公司成功將該藥物於 2011 年 5 月與美國 Merrimack 公司共同簽署授權暨合作契約，授權金達 2.2 億美元，創下台灣生技公司對外授權金的紀錄，所以在臨床試驗設計及市場規劃上都具有相當競爭力。. 13.

(23) (2)對外取得技術再授權模式、技術服務與技術移轉模式 – 醣聯生醫醣聯生醫(以下簡稱該公司)於 2002 年先取得 TBI 的醣抗原專利技術，後續再以醣質為基礎持續開發抗體藥物及研究，進而成為公司的核心能力，於 2006 年第一株單株抗體研發完成，至 2009 年成功將該抗體授權予日本大塚製藥，次年再與日本三菱瓦斯化學簽訂專門技術移轉合約，為該公司 2011 年挹注營收新台幣 8 千萬元，並轉虧為盈約新台幣 2 千萬元。該公司除了新藥開發之外，也運用本身的核心技術，透過技術服務與技術授權方式來增加營收來源，分攤新藥研發較高的風險。 (3)自行完成人體臨床二~三期 – 基亞生技新藥公司授權價值常在臨床三期結果公布後至取得藥證時達到高峰，但在此之前，生技新藥公司是完全不會有任何收入產生，也就是說，當新藥通過臨床三期或 FDA 核准，其身價將水漲船高；反之，如果萬一臨床三期失敗的話，則所有過去的試驗將回到原點，風險極高。基亞生技(以下簡稱該公司) 的模式為通過臨床三期取得藥證後，上市販售才有收入，原先也規劃在臨床三期通過後新藥價值更高時才授權給歐美廠商，一旦臨床試驗或藥證不通過一切歸零。由於該公司於 2014 年 7 月的三期期中分析數據不佳。該公司截至目前止損益仍然呈現虧損狀態，未來該公司的經營壓力更是龐大。 (4)併購 – 美時製藥美時製藥(以下簡稱該公司)與艾威群(Alvogen)的併購案，於 2014 年 5 月完成私募資金到位及四家子公司收購案，達成兩階段結盟計畫，併購效益於 2014 年上半年即具體顯現。這四家子公司 2014 年對美時的合併營收挹注就約 1 億美元水準。該公司與艾威 14.

(24) 群的結盟可分為兩個部分，第一階段是艾威群投入約台幣 60 億元，認購該公司所有私募股權，成為持股約 67%的最大股東；第二階段則由該公司收購艾威群台灣、中國、韓國及印度子公司主要股權，成為艾威群集團在亞洲研發與產銷的重要平台。 2.4 管理原理及技巧在研究工作的運用. 一般而言，經營策略及營運模式為影響公司營運獲利績效的重要因素，故採用策略管理及策略聯盟原理作為研究工作的理論架構背景，而且在研究工作上也以策略分析相關的工具作為評估探討的方法。 2.4.1 策略管理原理. 在前面 2.1 中已就「策略」的定義做一探討，接下來如何做策略的分析與決策將是策略管理的重要課題。所謂策略管理就是決定組織長期績效的一套管理決策與行動。策略管理涵蓋所有的基本管理功能。每家公司都會檢視自己所處內外在環境並預測環境可能的演變，擬定出可以轉化成實質利潤的策略，這些預測越準確，則公司就越有可能透過執行策略在產業中獲得競爭優勢。雖然難以預測是否選擇了正確的策略，公司至少可以致力於降低選擇策略出錯的機會。最好的方式是以有系統的方式仔細評估，並遵循策略管理程序。外部分析使命. 目標. 策略選擇內部分析. 圖 2-1 策略管理程序 15. 策略執行. 競爭優勢.

(25) 資料來源：蔡馥陞與張雍昇合譯的『策略管理與競爭優勢』一書. 2.4.2 策略聯盟原理策略聯盟(Strategic Alliance)是兩家以上企業間因某些策略因素，以整合彼此的資源、能力、技術的方式所形成的合作關係。其目的是希望透過策略聯盟的方式取優於現狀的獲利與價值。在所有形式的合作中，策略聯盟是最普遍的合作策略，而其合作方式在跨國企業或是以全球為市場考量的企業中更為盛行。各式各樣的結盟計畫不斷出現，共同的目的都是為了獲得管道，藉以取得新技術、新市場、銷售網路、製造或服務能力，以建立優勢，或是透過資源與能力的交換，讓聯盟中的成員得以在短時間內達到策略與資源的互補或互相學習的目的。 2.4.3 策略分析工具的運用. 波士頓（BCG）矩陣分析與麥可‧波特（Michael Porter）的「競爭策略」與「五力分析」，以及 Albert Humphrey 所提出來的 SWOT 分析，都是目前常用的策略分析工具。但本次研究工作係採取 SWOT 分析做為研究分析方法，是因為 SWOT 可融入（BCG）矩陣以及 Porter 的競爭策略與五力分析的精神，且 SWOT 分析較為周延與完整。 SWOT 分析屬於企業管理理論中的策略性規劃。包含了優勢、劣勢、機會與威脅。應用於產業分析主要在考量企業內部條件的優勢和劣勢，是否有利於在產業內競爭；機會和威脅是針對企業外部環境進行探索，探討產業未來情勢演變對公司之影響。此一思維模式可幫助研究工作針對此四個面向加以考量，分析利弊得失，找出確切之問題所在，並設計對策做為因應之道，以強化企業之競爭優勢並提升獲利績效。. 16.

(26) 此外，Weihrich 在 1982 年提出將組織內部的優、劣勢與外部環境的機會、威脅以矩陣（matrix）的方式呈現，並運用策略配對的方法來擬訂因應策略。學者 Weihrich 所提出的 SWOT 矩陣策略配對方法包括：SO 策略表示使用強勢並利用機會，即為"MaxiMaxi"原則；WO 策略表示克服弱勢並利用機會，即為"Mini-Maxi" 原則；ST 策略表示使用強勢且避免威脅，即為"Maxi-Mini"原則； WT 表示減少弱勢並避免威脅，即為"Mini-Mini"原則。. 17.

(27) 第三章研究架構與方法 3.1 研究架構生技產業中的製藥業競爭日益激烈，除了企業本身在技術開發與創新上需持續性投入與研發之外，產業市場變動與競爭者的技術威脅更是不能忽略輕視，一旦無法多面向地檢視並檢討應該策略與行動計劃，將可能漸漸流失在產業中的競爭優勢。本研究架構除了以文獻探討外，再深入探討生技製藥產業在產品生命週期階段，與同業、異業間策略聯盟關係，增加技術創新來源，降低營運風險與成本，同時提昇自身之技術優勢提昇在產業中的競爭優勢。文獻探討. 針對生技產業現況發展及特性做分析探討. 針對該公司目前面臨的營運風險與營運模式分析. 針對同業營運模式分析探討. 圖 3-1 研究架構圖. 3.2 研究方法本研究透過質性研究的方法來發現、解釋及歸納企業營運的現象。而個案分析為質性研究中較常見的方法。本研究所選擇的個案公司是以己在台灣公開市場的興櫃中掛牌生技公司為研究主軸。藉由與個案公司的經理人深度訪談與資料分析，來了解該公司營運的策略目標及核心價值與獲利模式，以及可能影響公司發展決策的利基點。研究方法，主要採行文獻探討與個案研究兩個部份。第一階段主要在廣汎地蒐集相關的文獻，並閱讀整理出本研究的基礎架構後，歸納出產業競爭優勢的原則，在第二段階的個案研究中，利用與個案研究實例公司所進行的深度訪談資料，及經理人的經營策略以及經營績效作分析，檢視企業在產業中所設定之策略及實際經營困難點，並提出如何改善並有效增加獲利的空間與建議方案。 18.

(28) 3.3 研究目的綜合前述研究問題背景可得知，本研究目的是欲藉由該公司自有專利技術，對外授權獲得授權金及權利金收入的獲利模式外，尋求其他有利於加快授權腳步並收取權利金收入的方案，或者找出更快速及更有效提升獲利的方案。現階段最重要的工作就是如何在既有的資源內，參酌公司經營邏輯，蒐集適切的資料，尋求出既可行又能有效強化並提升公司獲利的模式方案出來。換句話說，強化獲利模式的主要目的是為了增加公司的獲利來源，使公司的獲利管道多樣化，而不單只侷限於某一類型或某一種型態的營運方式。 3.4 個案研究流程 3.4.1 資料蒐集 (1)初級資料蒐集方法在初級資料蒐集方面，本研究係針對該公司高階主管進行一項正式的訪談工作，另請該公司受訪者推薦符合受訪條件的公司以外其他受訪對象，如熟悉該產業的相關專家，從訪談中取得攸關、完整詳實的實證資料。受訪人員建議名單係於 2015 年 4 月中旬由該公司財務主管提供，本研究開始打電話徵詢受訪意願，同時說明本次研究工作的目的、訪談內容與所需的時間及地點等相關事項，最後徵詢到同意接受訪談的共計六人，其中兩位為公司外部生技產業專家及生技投資專家，另四位為該公司高階管理階層人員。訪談時間為 2015 年 5 月的第二週至第四週，歷時三個星期完成。另外，訪談問題的設計方面，本研究係利用該公司初始所提供的內部現成資料，配合外部次級資料與相關文獻資料，設計出可藉由訪談過程獲得欲瞭解資訊及細節的訪談問題。有關訪談問題彙總詳表 4-5 所示。. 19.

(29) (2)次級資料蒐集方法在次級資料蒐集方面，經由生技產業相關專業書籍、歷年博碩士論文、相關報章雜誌報導、生技產業網站資料、同業公開說明書、年報、期刊等取得相關資訊。此外，也透過該公司相關主管在生技產業領域的專業，協助蒐集到相當完備的資料。 3.4.2 個案研究訪談流程針對本次個案研究議題所擬定的研究流程如圖 3-2 所示，首先針對該公司所處產業現況與特性、該公司目前整體營運狀況、潛在風險及獲利方式做瞭解。同時利用該公司所提供的內部現成資料，配合外部次級資料與相關文獻，設計訪談提問。最後由訪談過程中所獲取的資訊，加以整理分析並且得出結論後，提出可行的建議方案。確定諮詢問題. 針對生技產業現況發展及特性做分析探討. 針對該公司目前面臨的營運風險與營運模式分析. 文獻探討. 與內部主管及外部專家進行訪談. 資料整理分析. 提出建議方案. 圖 3-2 個案研究訪談流程圖 20. 針對同業營運模式分析探討.

(30) 3.5 個案公司提供的資源及協助在研究工作進行過程中，該公司提供的資源協助說明如下。對於訪談工作方面的配合，係由該公司窗口協調內部高階主管及外部受訪對象安排適當的訪談時間，在前往公司與相關受訪對象訪談前，預先擬定的初略式訪談問卷以電郵方式傳給受訪人員預先作答，等預答結果回收後，於訪談當天直接面對面交換意見，以了解對方的想法與動機。每位受訪者面談時間接控制在 2 個小時以內，每位受訪人員除外部的生技產業專家或生技產業投資專業人士外，皆為公司的專業高階經理人，且為實際參與公司經營策略與決策等管理活動，對公司策略的制定與管理活動十分瞭解。此外，本研究係事先徵求客戶方的同意，於研究期間可隨時前往該公司與基層員工交談，並從中了解公司底層工作狀態及營運策略的落實狀況，使研究方向的探求更為清楚，同時在資料分析完成後，更能提出適合公司未來發展方向的建議方案。. 21.

(31) 第四章. 個案分析. 4.1 產業背景及個案公司介紹新藥市場包含小分子藥(又稱化學合成藥)、大分子藥(又稱蛋白質藥)及植物新藥。個案公司利用體外定位免疫(site-directed in vitro immunization)核心技術所開發的治療用單株抗體新藥屬生技藥品，也就是所謂的蛋白質藥。生技藥品係利用細胞培養、組織工程、基因移轉與蛋白質表現等新生物技術所開發出來的藥品。茲針對生技藥品產業及單株抗體藥物概述如下： 4.1.1 產業概況生技藥物指的是分子量較大的蛋白質藥物(protein drug)，包含調節生理所需的蛋白質(如血球生成素、酵素)，還有針對疾病而設計的單株抗體和疫苗，其中又以單株抗體藥物最具競爭力。 2013 年全球前十大暢銷藥物排名中，單抗藥物囊括 6 名，這 6 種藥合計年銷售額達 506.24 億美金(約 1 兆 4700 億台幣)，是台灣整體生技產業總產值 2012 年 850 億台幣的 17.3 倍大。單株抗體藥物因具備標靶治療的特性，故被生物醫學家譽為「神奇子彈」，過去 15 年來，主宰了全球生技界藥物發展的命脈和金脈。在人口高齡化、腫瘤及癌症等尚未被滿足的醫療需求下，皆為單株抗體藥物帶來很大的商機。依據 EvaluatePharma 所發表 2014 年之全球前十大市場產值藥品排名，不僅單株抗體藥品佔據了其中 6 名，在個別公司方面，Roche 公司所販售治療癌症用的單株抗體產品 Avastin 以及 Herceptin 就分別排名全球第一及第五，單株抗體藥品於未來癌症市場的重要性可見一般。預估至 2016 年全球前十大生技藥品皆將是單株抗體藥物的天下。. 22.

(32) 近幾年在國際大藥廠相繼併購研發型單株抗體公司的市場風潮帶動下，以研發為經營模式的單抗公司價值也因此水漲船高。國際大藥廠持續併購具備單株抗體新藥開發能力的公司也是產業的趨勢。 4.1.2 產業特性生技產業在許多方面是有別於一般產業，其產業特性如下： (1) 政府單位管理嚴格由於藥品與國民健康息息相關，且人命關天，藥品在國家立場的管理上相對嚴格。不僅在立法上，在行政執行上也要確保產品的安全性及有效性。此外，藥廠要將藥品銷售進入市場，也必須通過銷售當地國家的 FDA(食品暨藥物管理當局)嚴格的查廠。 (2) 技術專利化醫藥產品研發上也需要專利的重重保護，才會吸引業者投入新產品的開發，一旦新藥研發公司取得專利技術後，未來再對外授權的機會相對增加；但相對而言，市場的後進者則要小心不能誤觸專利地雷。尤其在歐美市場，每一個上市的學名藥幾乎不能免除原廠的專利官司。 (3) 研發時間長且花費大，風險高由於藥品與其他種類產品不同的是，出了實驗室之後尚須經過人體臨床試驗，故從研發到商業化過程中是急不得的，通常必須花十年以上時間才能上市。而在藥品開發的過程中，因臨床試驗的失敗，導致投資付諸東流也是司空見慣，故投資風險相當的高。再者，新藥公司如果沒有後續研發經費的持續挹注，或者開始有穩定的營運收入產生，亦將造成極大的經營風險。 23.

(33) (4) 產品週期長獲利高由於藥品本身研發時間長，故被類似藥物的取代相對而言較為不易，再加上專利的保護，產品在市場上的生命週期較長。在獲利方面，以美國市場而言，即使原廠專利已過期，第一家上市的學名藥也幾乎是獲利的保證。 4.1.3 產業上中下游關聯性生技產業之行業上中下游關聯性如表 4-1 所示，包括前臨床及臨床試驗中心、量產前導工廠及藥品核准後之生產工廠(CMO 代工廠)、大藥廠及行銷通路等，由於前期研發耗時且不確定性高，一般生技產業皆採階段性的接力授權合作研發模式，增加產品開發來源，或授權國際大廠接續完成人體臨床試驗工作與未來藥品通過 FDA 的通路銷售，以降低研發型公司所產生的風險，同時與上下游建立長期緊密合作的夥伴關係，形成產業價值鏈，每家廠商依照自己最擅長領域發揮最大效益，使新藥研發到商品化過程中，創造產業及個別公司價值鏈的價值極大化。表 4-1 台灣生技產業供應鏈基礎研應用研新藥開究究發. 臨床前試驗、. 臨床試驗一、二期. IND. 臨床三期、. 量產代工製造. 行銷. 生產代工. 通路. NDA. 上游學術研究機構. 中游法人研究機構. 新藥開發廠商. 下游臨床試驗研究中 CRO* BA/BE** 心、CRO. 中研院. 國衛院. 基亞. 生技中心. 台大醫院. 生技中心. 大安化學. 台大. 生技中心. 太景. 佳生. 榮總. 聯亞. 中化合成. 陽明. 工研院. 台灣醣聯. 維州. 成大醫院. 藥華. 井田製藥. 交大. 藥技中心. 台微體. 汎球藥理. 萬芳醫院. 永信. 友合生化. 清大. 生醫所. 智擎. 健亞. 杏輝. 友華生技. 成大. 動科所. 中裕新藥. 明生. 信東. 永信. 長庚. 食工所. 浩鼎. 生達. 杏輝. 中興. 農改場. 藥華. 永昕. 信東. 資料來源：經濟部生物技術與醫療工業發展推動小組 *CRO 全名為 Contract Research Organization(委託研究機構)或 Clinical Research Organization(臨床研究機構). 24.

(34) ** BA(Bioavailability 即為身體可用率)/ BE(Bioequivalience 身體相等性) 。BA/BE 是指專利到期的藥，藥廠想生產，但是需在醫學中心做大型試驗來證明其藥效是否與原開發廠的藥效相同所進行的實驗。. 4.1.4 個案公司基本介紹 (1)成立時間：2002 年 12 月 (2)實收股本：新台幣 1.80 億元 (3)員工人數：25 人(含研發人員 8 人) (4)產業定位：生技新藥研發型公司 (5)研發領域：自有專利與開發技術，作為生技藥品的研發平台，開發出真正完全人類型態之單株抗體。 (6)組織概況：詳表 4-2 個案公司部門職掌及圖 4-1 個案公司組織架構圖所示。表 4-2 個案公司部門職掌表部門總經理. 部門業務職掌負責經營策略及目標訂定、執行並追蹤評估成效，秉承股東大會及董事會之決議與董事會之命令綜理本公司一切事務。. 稽核室. 1.協助建立內部控制制度及內部稽核制度等書面作業制度及落實執行。 2.年度稽核計畫擬定及執行，定期向監察人報告及列席董事會報告。. 研究發展部. 1.各項新藥產品及技術設計與研發規劃。 2.新藥產品功能改良，提高附加價值。. 臨床規劃專案部. 1.負責新藥標的人體臨床試驗計畫、申請及執行。 2.對外授權規劃與談判等事務。 3.申請政府專案計畫補助等事務。. 行政管理部. 掌理公司有關會計帳務、稅務處理與分析理財及資金籌措、管理人力資源管理、考核及員工教育訓練及相關總務工作。資料來源：個案公司提供 25.

(35) 股東會監察人稽核室. 董事會. 董事長. 總經理室. 總經理. 臨床規劃專案部. 研究發展部. 行政管理部. 人事總. 財務會. 務. 計. 圖 4-1 個案公司組織架構圖資料來源：個案公司提供 4.1.5 個案公司營運現況 (1)產業位置：該公司屬於生技產業鏈的中游，有關生技產業鏈詳表 11 所示。 (2)獲利模式：以自有專利及技術從事藥物探索(Discovery)、臨床前試驗(pre-IND)及人體臨床試驗(Clinical Trial)等階段的研發工作，並將各階段的研發成果授權予國際大藥廠做後續的試驗工作，以收取授權金收入 (Up-front & milestone )及未來藥品上市後的銷售收入分潤(royalties) ；出售試劑材料套組收入。 26.

(36) (3)新藥項目：目前已開發出的新藥標的(產品線)有兩款，一款是免疫提升制劑(治療各種癌症腫瘤)，另一款是免疫抑制制劑(抗發炎)。. (4)研發階段：前述已開發的新藥標的皆處於人體臨床前試驗階段(細胞株量產及體外試驗階段中)，並將後續各階段的試驗數據成果授權予國際大藥廠，接續完成相關試驗與申請新藥上市核准及未來藥品上市銷售。. 藥物探索階段 Discovery 2~5 年. 人體臨床試驗階段一、二、三期 Clinical Trial. 臨床前試驗階段 (細胞株量產、體外試驗、動物試驗) Pre-clinical 3~6 年. 藥品核准上市製造及銷售 Marketing. 4~10 年. 個案公司目前進度. 該公司所在產業位置圖 4-2 個案公司研發階段示意圖資料來源：個案公司提供 4.2 個案公司初期 SWOT 分析該公司所開發的單株抗體新藥為當今藥品市場之主流，其擁有自行開發單抗技術平台，亦即最高階的真正完全人類單株抗體技術，可提供目前仍存在單抗產品對人體排斥性問題的最佳解決方案。該公司目前擁有治療腫瘤及癌症的免疫提升制劑抗體藥物的美國專利。. 27.

(37) 該公司雖然擁有從健康人血天然產出，且技術層級最高的真正完全人類單株抗體，其抗體相關的基因序列與蛋白質序列也都全部申請專利，並獲得完整的智財保護。但要完全符合國際授權的最佳條件，其抗體仍必須透過完整的體外細胞評鑑與動物實驗，來驗證其綜合效力。該公司目前仍在臨床前的細胞試驗階段，且其體外細胞分析試驗數據仍然不夠充分，故無法充分證明其抗體對抗癌症及腫瘤的有效性，且必需完成體外試驗後，才能進入動物試驗階段。另外就產品線而言，該公司目前僅有兩款抗體標的進入臨床前階段，而且也僅有治療癌症腫瘤的標的取的美國專利，另一款抗發炎的標的尚未申請專利。如果要受到國際級大藥廠青睞，除了研發進度必須加快腳步外，其所擁有的相關新藥標的與技術也必須在短時間之內專利化。除上述該公司的內部優劣勢分析外，另有其他外部因素對公司亦會產生正面或負面的影響，茲將有關該公司初期 SWOT 分析彙整如表 4-3 所示。表 4-3 個案公司初期 SWOT 分析表外部因素分析 O 機會. T 威脅.  政府全力支持及積極推動生技產  單株抗體及蛋白質藥之研發成本業，在「生技新藥發展條例」中，對. 高，研究開發時程長，資金需求大，. 於新藥企業之資金籌措、人才募集. 且因涵蓋之技術領域廣泛且所需之. 都有明確的獎勵措施，生技新藥企. 技術門檻較高，較不易掌握完成之. 業較過去容易得到人才與投資資金. 時間及成功機率。. 之挹注，應是加速發展國際化新藥 癌症抗體藥物成功上市需經各階段之最佳時機。. 臨床實驗及各國主管機關核准通 28.

(38) 國際大藥廠的專利藥即將達到期高. 過，所需之時間長且審核結果具不. 峰，為降低投入研發成本，於是積極. 確定性。 產業知識獨特與艱深，一般投資人. 向外尋求新藥公司授權合作。 全球抗體藥品市場快速成長，完全. 較不易了解與評估，因此營運資金. 人類抗體已成為抗體新藥研發主. 籌措相對不易。 中國大陸及新加坡積極爭取華人人. 流。 兩岸於 2010 年 12 月簽屬 ECFA 與. 才與資金，造成排擠效果。. 兩岸醫藥衛生合作協議，對於我國新藥業者進軍大陸市場是一大利多政策。內部因素分析 S 優勢. W 劣勢. 擁有真正完全人單株抗體開發專利 臨床前的細胞分析數據不足。的技術平台，是抗體藥物中層級最 研發階段尚未進入動物及人體臨床高的技術。. 階段。. 擁有抗 CTLA-4 抗體的美國專利。. 欠缺動物試驗及人體臨床試驗的相. 台灣地區人口基因複雜，有利該公. 關規畫經驗與人才。 研發部門的人力不足。. 司單抗藥物的持續探索開發。. 擁有廣泛性治療癌症腫瘤的新藥標 產品線太少。 國際授權及談判經驗不足。. 的。. 該公司單抗產品屬未滿足醫療需求 公司尚未獲利。 (unmet medical need)之蛋白質藥物。資料來源：個案公司。. 29.

(39) 4.3 問題背景及個案公司目前因應對策 4.3.1 個案研究問題背景 (1)新藥開發時間冗長且研發支出逐年增加一般而言，一款新藥的開發從實驗室的藥物探索到核准上市銷售，最快大約需要耗時將近 8~10 年的時間，其所需投入的細胞分析試驗、體外評鑑、動物試驗及人體臨床試驗等費用，更是呈現逐年遞增的情況。該公司研發費用佔其營業費用一半以上，是公司主要費用組成項目，往後幾年必須持續投入更多的臨床前及人體臨床試驗期間所需的成本與費用。. (2)新藥標的皆在研發初期，尚未授權國際大藥廠該公司雖然已經開發出兩款新藥標的，但這兩款新藥都尚在人體臨床前的試驗初期階段，目前新藥標的開發到可引起國際大藥廠興趣，甚至更進一步授權給國際大藥廠的階段，最快大約也還需要再花上 2~3 年時間，這段時間公司將無主要營收現金流的產生。. (3)研發人力於短期內尚無法滿足新藥標的開發能量該公司研發部門人員僅 8 人，研發單位人員僅少數一兩人擁有相當資歷及博士學位，即使該公司擁有自有的完全人類單株抗體新藥開發美國專利與自有開發新藥技術，但以目前的研發部門人力條件來看，要在短期間之內開發出更多樣的新藥標的，應該有其困難度。. (4)公司財務仍然持續呈現虧損狀態該公司這幾年尚未產生因對外授權而認列的授權金或權利金等主要營收項目，僅有零星的試劑材料套組的少許買賣收入。由於該公司屬於研發型的新藥開發公司，在龐大的研發費用財務結構特性及缺乏穩定的營收現金流情況下，該公司仍然持續呈現虧損狀態。. 30.

(40) 由於該公司目前所開發的新藥標的項目太少，且都在開發初期，研發人力單薄，要達到授權予國際大藥廠的條件還需一段時間。對以授權金及權利金收入為主要營運獲利模式的個案公司而言，要在幾年內單純以自有專利技術授權，來達到創造營收獲利的目的，實屬不易。 4.3.2 個案公司目前因應對策該公司針對目前缺乏穩定現金流及授權金收入的情況，所採取的因應對策如下： (1)加快授權腳步該公司計畫在新藥標的達體外細胞評鑑標準與細胞株量產階段時，於獲得一定成果後，即著手展開國際授權談判合作，及早取得授權金收入，增加營運現金流入，改善逐年營運呈現虧損的狀態，加速獲利實現。. (2)招攬高階研發人員集中研發人力，延攬專精有經驗之專家學者，設定開發目標及產品策略，共同為下一階段新藥標的開發而努力。. (3)提供完全人類單抗新藥委託開發服務利用該公司異骨髓瘤平台與相應的配套試劑，提供完全人類單抗新藥開發服務，增加授權金收入以外的其他委託開發設計服務收入。該公司上述因應對策並無妥善運用本身的優勢及外在的有利因素與機會去規劃具體的作法，故要真正有效達到強化獲利模式與提升獲利績效的效果仍然有限。. 31.

(41) 4.4 問題的重要性及迫切性該公司為新藥研發公司，屬於高風險行業，有鑑於新藥開發失敗風險相對較高的行業特性，如果沒有持續開發出新藥標的，並進入下一階段展開試驗，且獲得國際大藥廠或生技大廠的認同，加快國際授權的腳步，藉以取得授權金收入，則公司的營運現金流將面臨嚴重的短缺問題，且公司亦將面臨長期無法獲利的狀態，如此將大幅提高公司整體經營風險。開發一款新藥也並非一朝一夕能達成的，除了要花 8~10 年時間外，更需要長期人力培養，但這對該公司目前營運獲利提升效果而言，都是緩不濟急的。故除了利用自有的專利技術開發新藥標的，並對外授權取得授權金的獲利模式外，目前最重要與急迫的事，就是設法增加其他可行及有效的獲利方案，以分散及降低營運所產生的風險，並且提高營運獲利績效。 4.5 初級資料 4.5.1 訪談對象本研究工作係以立意抽樣方法挑選該公司在生技產業領域經驗豐富、擁有管理經驗或相關決策能力的 4 位高階管理人員作為受訪對象。另外考量到所蒐集資料的客觀性與參考性，亦特別挑選了 2 位外部受訪人員，這 2 位受訪者亦是在生技相關領域擁有豐富產業經驗及投資經驗者。受訪人員名單詳表 4-4 所示。表 4-4 受訪人員背景資料編. 受訪者. 服務單位及職稱. 專長. 相關領. 號. 姓名. 1. 陳昱仁. 個案公司總經理. 經營策略規劃及智財權. 15. 2. 金裕德. 個案公司研發部研發長. 免疫學及單抗領域專家. 25. 3. 劉錦仁. 個案公司臨床規畫專案. 藥學及免疫學專家. 25. 域年資. 部策略長 32.

(42) 4. 陳正達. 個案公司財務長. 財務規劃及財務操作. 17. 5. 張昭杰. 康健生技研發長. 大分子藥及細胞株開發、. 28. 生技產業市場研究楊人穆. 6. 德信投信基金經理人. 生技投資專家. 10. 資料來源：個案公司。. 4.5.2 訪談問題設計為了可以讓本研究工作有系統性、有邏輯性及有相關性的蒐集到受訪者資料，本研究依據研究議題，輔以相關次級資料對於議題解決方向可行性及該公司所提的問題因應對策，然後針對訪談對象的專長或所負責的部門做為問題作答分配的依據。從訪談問題中探求瞭解哪些是創造該公司優勢與機會的項目，而哪些項目是該公司的劣勢與潛在的威脅，進而協助該公司提出強化獲利模式方案，以提升該公司的獲利績效，有關訪談問題彙總詳表 4-5 所示。表 4-5 訪談問題彙總表題次 (1). (2). (3). (4). 問題大綱. 預期取得資料目的與方向. 請說明貴公司的發展定位，以及希望能了解該公司在生技產業鏈目前的獲利模式為何？中的角色，以及對該公司獲利模式的影響。請說明貴公司目前與未來新藥開希望能了解該公司現在到未來對發的項目，及其考量點為何？產品的規劃方向是否與市場發展方向一致，評估對未來授權獲利模式的影響。請說明貴公司的核心技術，並與希望能了解該公司的單抗技術與同業作比較，以及市場的主流發同業的差異性，以瞭解該公司的技展方向為何？術層次與位階否能對強化獲利模式有所助益。請說明貴公司目前專利佈局情希望了解該公司目前的專利是否況，這些專利在未來商品化的可是市場所需要的技術，這些專利是能性與市場的未來性？. (5). 否能幫助公司創造未來實質的市場及商業價值。. 請綜合歸納說明貴公司在單抗產希望能深入了解這些競爭優勢是 33.

(43) (6). (7). 業的競爭優勢與利基點？. 否存在同業間的互補效果，以及是否能轉化成強化授權獲利模式的機會。. 請說明貴公司目前各項新藥標的研發進度為何？在每個研發階段對外授權與否的決策考量點，以及其中的機會與風險為何？. 希望能了解在每個研發階段風險大小與成本效益，並進一步了解各階段通過臨床試驗的機率，來研判提早授權對獲利模式之影響。. 請說明貴公司研發人員的學經歷希望了解該公司研發人力是否足狀況、人員異動狀況，以及是否有以因應未來各階段試驗所需，其對擴編的計畫，其考量點為何？公司研發進度的執行是否造成影響。. (8). (9). (10). (11). (12). 以你對抗體藥物市場的瞭解，希望透過外部專家的訪談來了解 CTLA-4 抗體標的機會點為何？研判該公司的技術與產品在市場是否與大廠有策略合作機會。以你對投資生技產業的了解，請希望借助外部專家的投資經驗，了說明生技新藥同業的各種獲利模解目前生技產業的獲利模式。式為何？就你對大分子藥領域的了解，該希望透過外部專家的訪談來了解公司的抗體研發平台競爭力與機該公司的技術平台能否在市場協會點為何？. 助同業提升新藥的成效果或合併治療的效果效。. 以你對投資生技產業的了解，請說明生技產業的併購或策略合作模式有哪幾種態樣？並舉出實例加以說明。. 希望透過外部專家的投資經驗與知識，了解目前生技產業的併購型態，做為強化獲利模式方案的參考依據。. 請說明貴公司未來動物試驗及人希望能了解該公司在進入動物及體臨床試驗的策略為何？人體臨床試驗的規劃，以進一步了解可能的理想授權階段、授權區域及未來新藥上市地區的市場規模。. (13). (14). (15). 請說明貴公司對於授權談判的策希望能了解該公司與國際大藥廠略及優勢為何？透過何種管道接的管道及關係程度，同時了解國際觸國際大藥廠？大藥廠所尋找授權標的方向是否與公司所發展標的方向一致。請說明貴公司的財務規劃與研發希望了解該公司未來幾年營運資進度及授權談判的配合狀況？金的規劃是否考量整體經費支出，同時了解籌措資金的管道為何。請說明貴公司相關財務人員的籌希望能了解如果有對外策略投資資併購經驗，以及未來是否有籌合作機會的話，是否有經驗與能力 34.

(44) 資或併購計畫，資金來源為何？ (16). 去執行財務操作的行動方案。. 就你對投資生技產業的了解，一希望能透過外部專家的闡述來了家生技公司須具備那些特點，才解生技公司需具備哪些競爭力，以能擁有競爭力？做為該公司參考。資料來源：個案公司。. 4.5.3 個案公司訪談彙整為了探求如何強化該公司的獲利模式，本研究係依據影響該公司獲利因素來歸納訪談結果的重點如下： (1) 請說明貴公司的發展定位，以及目前的獲利模式為何？該公司總經理陳昱仁指出，該公司是全球唯一從人類血液，以細胞為單位，成功研發具醫療潛力，無人體排斥性的真正完人類單株抗體藥物之生技新藥研發型公司。擁有獨步全球的體外定位免疫技術與專利做為生技藥品的研發平台。這個平台可以不斷尋找出各種不同的適應症，據以發展出不同的新藥產品。該公司為單抗研發公司中技術層次最高的真正完全人類抗體研發公司，相信抗體新藥產業經由此技術的提升，一定可以提供抗體新藥公司研製新藥的功效。所以更顯得該公司在生技新藥產業中係扮演關鍵的地位與角色。該公司目前的獲利模式為將 Discovery、 pre-IND 及 Clinical Trial 各階段的試驗數據結果與國際大藥廠談判，進而授權國際大藥廠專利技術，以利取得授權金收入、藥品上市後的權利金收入。 (2) 請說明貴公司目前與未來新藥開發的項目，及其考量點為何？該公司研發長金育德指出，該公司新藥開發主要係以開發單株抗體藥物為主軸，目前已經開發出的新藥正進入臨床前階段，計有免疫提升制劑，也就是抗 CTLA-4(治療各種癌症腫瘤)及免疫抑制制劑 (抗發炎)，未來將持續以技術此平台計畫開發抗流感(神經疾病)與罕見疾病等單抗新藥產品。由於該公司的研發團隊所擁有的核心技 35.

(45) 術領域皆在單株抗體開發上，歷經 20 餘年研究發展出獨特的載體台技術，並據以製出真正的完全人類單抗藥物，因而有全新境界的臨床應用技術。同時已成功開發出可用於免疫治療與免疫診斷之真正完全人類單株 IgG4 抗體，該抗體與真正經人類體內免疫反應後所產生的抗體具有相同的特性。未來已將以單抗開發平台為基礎，持續專注在抗體這塊領域深耕。 (3) 請說明貴公司的核心技術，並與同業作比較，以及市場的主流發展方向為何？該公司研發長金育德指出，目前市場上的單抗藥物，多半是由老鼠與人類細胞培養後所發展出來的。但只要該抗體中帶有老鼠的基因成份，進入人體後便有可能產生排斥。該公司目前是領先全球的抗體開發技術，是直接從人類血液中把所需要對抗疾病，且具有高結合能力的抗體找出來，因為是自然的完全人類抗體(人體血液裡的自然循環抗體)，並非從鼠源抗體逐漸擬人化改造而成，也非噬菌體抗體庫或基因轉殖鼠的人造結構抗體。歐美自 2009 年所通過上市的新型完全人類治療性單抗藥物全部來自噬菌體抗體庫( phage display library)或基因轉殖鼠( transgenic mice)，但仍有免疫原排斥性問題。在開發單抗等治療性生物製劑排斥性問題仍無法完全解決。該公司的抗 CTLA-4 的全人類單株抗體因具有多重抗癌的潛力，也就是可以廣泛性的適用在治療各種癌症及腫瘤上，故市場需求殷切，也將是市場未來發展的主流。 (4) 請說明貴公司目前專利佈局情況，這些專利在未來商品化的可能性與市場的未來性？. 36.

(46) 該公司研發長金育德指出，由於該公司自有專利技術開發出的單抗不會與其他專利技術衝突，亦即該公司可以在沒有專利爭議、不需要多重專利授權的環境下，開發出更優異的真正完全人類單抗，提供產業化的主要解決方案。該公司單抗完全沒有「非人」的成份。目前全球僅該公司技擁有真正完全人類單株抗體技術開發能力及專利保護，其抗體相關的基因序列與蛋白質序列全部申請專利，以獲得完整的智財保護。該公司擁有體外定位免疫技術及 CTLA-4 單抗藥物 3 項美國專利及 2 項台灣專利，該公司的專利權為一製備具有完全天然人類蛋白質組成之單株抗體的技術平台，因為是利用體外定位免疫(sitedirected in vitro immunization)技術所產製的抗體，故無論在變易庫大小、抗體專一性及成本皆比轉殖基因鼠優異。此專利技術不僅可以開發抗 CTLA-4 全人類單株抗體，只要變更受體亦可開發出其他治療用人類單株抗體，鑑於治療用單抗藥物『全人源化』已是開發趨勢，該公司未來皆可利用此技術平台，構建全人類單株抗體技術服務。就該公司目前單抗技術專利商品化及未來市場性來說，以同業舉例來說，目前已上市的競爭同業三款適應症單抗用藥(BMS 之黑色素細胞瘤、Roche 之血癌及乳癌)，其單抗技術皆屬於基因轉殖鼠或人鼠嵌合型的單抗藥物。以該等同業 2013 年市場銷售規模來看,其總金額即高達美金 152.94 億元。該公司真正完全人類抗體技術在未來取代現有單抗藥品的機會將是非常高的。目前市場上相關的單株抗體產品有 28 種，每年 600 億美金的市場，都是可以被該公司的專利技術置換的。該公司在專利申請的歷程中，由於該公司全人源抗體專利由於具有突破性、威脅到世界大廠的市場佈局，在 USPTO 審查中至少歷經三次 PISTP 的挑戰，所幸發明人在五年多中一一據新穎性、非顯 37.

(47) 著性、實用性、單一性等專利要件及專利法規予以答辯、成功打敗 PISTP 的挑戰而終獲核准。 (5) 請綜合歸納說明貴公司在單抗產業的競爭優勢與利基點？該公司研發長金育德表示，公司的競爭利基與優勢有下列幾項：經營團隊陣容堅強；單抗產品屬未滿足醫療需求(unmet medical need) 之蛋白質藥物，可申請快速審查(Fast track)。快速審查(Fast track)將提供該公司單抗在未來臨床試驗與商業化的過程中大幅縮減時間，同時取得新藥許可的成功率更為大幅提高；自有專利技術優勢；優異之體外免疫技術平台；縮短開發時間及降低成本，此專利技術不僅可以開發抗 CTLA-4 及抗發炎完全人類單株抗體，只要變更受體亦可開發出其他治療用人類單株抗體；台灣地區人口基因複雜，有利本公司單抗藥物的持續探索開發。 (6) 請說明貴公司目前各項新藥標的研發進度為何？在每個研發階段對外授權與否的決策考量點，以及其中的機會與風險為何？該公司策略長劉錦仁指出，該公司目前正在進行研發的新藥有三大類，其中免疫提升的項目已經進入人體臨床前的細胞分析與體外評鑑作業，另外免疫抑制的項目正要進入細胞分析作業，這部分才剛開始準備作業中，最後一項抗流感的項目仍在實驗室探索階段。整體新藥研發的流程包括：藥的探索與價值確效、產品開發之臨床前動物試驗、臨床試驗，具有臨床療效後，才能查驗登記並上市。整體研發費時 10~15 年，每一段都要花費相當龐大之研發經費，然而新藥研發一旦成功上市，其產值卻也非常龐大。另外人體臨床試驗個階段成功機率大約為：一期：5%~15%；二期：15%~40%；三期：40%~80%；NDA：80%~90%。雖然臨床階段越到後期成功的機會越高，價值也越大，但該公司仍然規劃採取比較保守的作法， 38.

(48) 也就是在臨床一期或最晚到二期的時候，就將新藥開發的權利授權出去，目的是為了降低萬一失敗造成前面投入研發經費無法回收的風險。而且越到後期，研發經費越高，已經不是生技研發公司所能負擔得起的。該公司將採取穩扎穩打的策略，在臨床前的一些相關數據具有顯著效果的時候，將開始接觸國際大藥廠，為後續正式進入授權談判做準備。 (7) 請說明貴公司研發人員的學經歷狀況、人員異動狀況，以及是否有擴編的計畫，其考量點為何？該公司財務長陳正達指出，該公司研發人員總共有 8 位，其中有 2 位擁有生技或藥理相關領域的博士學歷，這些博士皆為公司的高階經營管理者，平常皆有參與公司策略擬定與決策核心的人。公司人員比較少異動，算是比較穩定，這對相關研發工作的延續性是有幫助的。這些博士的研發領域都是在大分子領域，也都是留學國外的生技藥學博士，過去也都有參與國外的臨床相關計畫，同時也都有在國外知名期刊發表過許多 paper。以目前該公司研發人員數來看，還無法滿足未來相關的研發能量，所以會再招募 3~5 位相關試驗的執行人員。此外，公司目前還欠缺有關國際授權談判的專業人員，這部分也將會在短時間之內補足。 (8) 以你對抗體藥物市場的瞭解，CTLA-4 抗體標的機會點為何？康健生技研發長張昭指出傑，兩類免疫治療抗癌技術 PD-1 和 CTLA-4，其中 PD-1 已經有很多國際大廠砸大錢去做，CTLA-4 出來的時間是最近十幾年的事，後來臨床試驗發現，如果只用 PD-1 抗癌的效果，不如二者合在一起的療效，於是包括前面所談的必治. 39.

(49) 妥、默克和羅氏等國際大藥廠都一直在尋找這樣的產品跟技術，而這正是 CTLA-4 的機會。 (9) 以你對投資生技產業的了解，請說明生技新藥同業的各種獲利模式為何？德信投信基金經理人楊人穆指出，生技新藥產業最特別的是，一顆新藥經過漫長的研究開發與臨床試驗，結果只有成功或失敗，可能大賺或是無法販售，而不會有營收獲利達成率幾成的結果。新藥可分為通過人體臨床試驗、取得藥證上市所販售藥物才有收入，例如基亞的模式為通過臨床三期取得藥證後，上市販售才有收入，原先也規劃在臨床三期通過後新藥價值更高時才授權給歐美廠商，也就是一旦臨床試驗或藥證不通過一切歸零。相較之下，在新藥開發過程中，每通過一個階段，即取得里程金可降低風險，例如智擎即以此種模式與新藥製造公司共同合作。該公司已完成 FDA 臨床三期試驗並且公布優良的數據，大筆里程金即將入袋可貢獻 EPS 達 20 元。由於基亞的新藥開發模式未與其他公司共同開發，無權利金與里程金的收入，無法每一階段通過就有獲利，風險自然較高。另外一家公司叫做健亞，即因為完成臨床二期的治療間歇性跛足症新劑型新藥授權台灣大塚共同合作，加上健亞的學名藥部分營收獲利亦佳，而反映在股價上。 (10) 就你對大分子藥領域的了解，該公司的抗體研發平台競爭力與機會點為何？康健生技研發長張昭杰表示，該公司所擁有的體外免疫技術正好可以快速篩選抗體出來，而這種抗體可以透過該公司的核心技術來產製出真正完全人類型態之單抗。該公司目前所擁有的抗 CTLA-4 專 40.