第四章 大湖草莓產業運銷模式
第四節 1997~2008 之運銷模式
一、草莓之分級
作為鮮食的草莓是極為嬌貴不易保存的水果。果實常會因碰損或過 長的運送過程、過高溫的運送環境而致使其商品價值降低。為了確保產品 品質，避免於運銷過程中受損，近年來的草莓運銷方式，除了在運送環境 (運用冷藏運送車)上改善之外，為了使草莓更易於運輸進而具有商品價 值，分級包裝是近年改進的重點。一般而言，大湖地區的草莓之分級與包 裝，分成兩大系統，一是交由農會共同運銷中心運銷者以及直銷到量販 店、超市者，其產品多是在個別農家進行。另外就是交由販運商運送者，
其分級落在採收階段，僅作粗略選別，約以大小分為特級、1 號、2 號、3 號。所以大湖地區草莓之分級尚無統一標準，常因銷售對象之需求而異。
← 特
→ 1 號
← 2 號
→ 3 號
二、包裝方式
在包裝方法上，草莓自田間採收之後，視其銷售對象之不同而作成 不同的分級包裝。依其銷售對象之不同主要分成下列幾種方式：
(一)、交由販運商販運：
上列左圖為運送草莓之冷藏車，可以減少草莓的運送損壞程度。中 圖及右圖則是送至販運商處的草莓包裝，只是一籃2 公斤的分量，並依大 小分成特、1、2、3 號果。
上圖乃為販運商出貨現場，左邊看板上寫著 1、2、3 號果的不同標 價，「9 點前」則是指此價格為當天九點以前送來的價格，時間愈晚價格愈 低，好個「早起的農夫有錢賺」。
在此時期因為運送工具的進步與道路的便捷，縮短了草莓運送時 間。故而比起前期的第一次出車時間約在8 點左右，遲了一個小時，意即，
莓農們可以有更充裕的時間來採收草莓了。
(二)、農會共同運銷：
要交送農會共同運銷者必須先自行分級包裝完整才送交。這種包裝 盒可直接到農會購買，而有許多網購、直銷、宅配經營者也採用這種包裝 分類。
(三)、超市、量販店或直銷：
如同前述，左圖包裝與交農會者相同，至於右圖則是與一般觀光莓園 用的紙盒包裝相同，大小有 1 台斤、2 台斤、3 台斤不等，這種紙盒也可 到農會買得。
(四)、觀光客：
觀光莓園用的紙盒是附有提把的大多是1 台斤或是 2 台斤的。莓農會 事先將紙盒套裝在小型塑膠提籃內，以方便觀光客手提著採草莓，觀光客 下田採得的草莓連同紙盒取出，現場秤斤計價。
一般觀光客在觀光莓園採得的草莓大多是3 號果，或者有少許 2 號 果。因為莓農會將價格高的特、1 號果、2 號果先採收，尤其 1、2 號果，
在零售市場賣相最好，最受歡迎。
圖 4-4 大湖地區觀光莓園位置圖。
資料來源：http:/ /www.dahu.com.tw/大湖旅遊網
法雲寺路線 泰安溫泉路線
薑麻園路線
淋漓坪路線
上圖中 代表台三線上有公車招呼站牌處。早期因為私人轎車較不
在此圖中的食品加工廠與前敘之外來食品加工廠有所不同，在此期大 湖本地已經有專營的食品加工廠(大湖草莓農場)，121它由前期經營販運商 轉型為專營食品加工，所製加工品不再只限草莓，而是從事各式農產加工 製品之開發。
至於遊客在大湖酒莊看到的其他草莓相關製品，例如草莓餅乾、麵 包、冰淇淋、蛋糕、糖果等等，使用的草莓料量都不多，目前都是委外製 作。
表 4-2 大湖地區各村銷售管道比例(%)
村別 農會共同運銷 販運商 零售商 超市、量販 觀光客 網路 加工廠
富興村 2 32 1 0 17 6 25
東興村 6 29 3 2 6 0 21
大寮村 3 22 0 0 7 0 14
義和村 5 15 0 0 6 0 12
靜湖村 1 7 0 0 2 0 4
大南村 1 2 0 0 1 0 3
栗林村 3 4 0 0 7 0 4
明湖村 1 4 0 0 2 0 4
武榮村 0 6 0 0 5 0 4
南湖村 1 4 0 0 2 1 3
新開村 0 3 0 0 1 0 3
大湖村 0 4 0 0 1 0 4
其他鄉 4 10 0 2 4 0 8
27 142 4 4 61 7 109
18.37% 96.60% 2.72% 2.72% 41.50% 4.76% 74.15%
資料來源：問卷調查 2009.4~2009.6，研究者整理。
121請參照大湖草莓農場網站http://www.5657.com.tw/3333/index.htm。
18.37%
管道，即不透過任何中間商，直接由生產者到消費者的銷售方式。這種銷 售方式的收益最高，尤其觀光客源的銷售方式，不但不須運送費用、人工，
其所賣得的單價亦比其他管道為高，是莓農最為喜愛的經營方式。因為這 樣的思考，所以，根據研究者實查的結果，經營觀光草莓園的莓農，對於 創新的高架農法、以及具有議題話題的有機種植，接受度都較高。
但是，觀光草莓是有交通環境的限制，所以交通環境較為不利的莓 農，通常無法享受直接銷售之利益。又，雖然觀光銷售之收益較高，但是 大多集中在週休二日，其它時間所收成的草莓，莓農也必須進行銷售，所 以即便假日能經營觀光採果的莓農，也都同時會與販運商合作收運草莓，
這種情形之下，即便假日也要先收穫些許草莓繳交販運商，不然販運商會 連平日所收穫的草莓都不願意收取。據販運商表示，青果市場的平日、假 日之需求量及價格，都會有變化，假日所需量一定比平日來的高，價格當 然也比較好，若莓農在假日需求量大時，將草莓都留著賣給觀光客，平日 需求量較小時再繳交給販運商，這樣販運商的利潤也就會降低，所以與莓 農之間會有這種不成文約定，以協調販運商與莓農彼此的收益。
台灣果菜運銷通路屬多樣化，農民對果菜供應通路具有多元化的選 擇，所以莓農可以因其產品特性與個別經營狀況之需要來選擇運銷通路，
甚至運用多重運銷通路分散其供貨比例，得到最佳效益。
大湖地區的莓農的運銷通路之選擇，依本研究分析得出，乃是依據 不同運銷通路的運銷價差及與其所需成本兩因素來考量。兩因素相互折衝 之後，再根據農戶本身所具有的條件來抉擇，例如：家中若人力不充足、
種植面積又大，則普遍優先考量販運商較為方便，目前以此種方式為大宗。
但近年來，因為都市失業率升高，青壯人口回流鄉村，就會有多餘 人力，這時可能會採行自己包裝完整之後，參加農會共同運銷的方式，以 避免販運商賺取利潤；甚至行有餘「人」力者，還會自己運到市集販賣，
所謂「自產自銷」，或是經營網站宅配直銷等等，也順便解決了家中失業 人口的問題。這種方式雖然目前採用者比例甚微，但因應現代社會的購物
方式，相信未來會有增多的趨勢。
對照Stantony 理論第三階段：運銷導向階段。Stantony 認為在此階段，
企業應採取統合運銷管理的觀念，不只是生產與販賣，而是包含著整個運 銷利潤的衡量，在兼顧消費者需求與擴大銷售量之間求發展。
在此，研究者認為 Stantony 所指的企業，可包含草莓販運商與在此 階段的大湖莓農，因為他們已經由早期純粹農人的角色，轉型為休閒觀光 草莓園經營者。
我們觀看近年來的大湖草莓產業的發展，發覺草莓生產在農人以休 閒、觀光、旅遊的多面向考量之下，不但在生產方式上多面向經營，也在 銷售上多面向考量。
例如：在生產面上，選擇具有銷售議題的「高架草莓」、有機草莓的 農友愈來愈多；在銷售面上，則是展現草莓觀光的多種賣點，不單只是賣 草莓，還兼賣田園風光、鄉村體驗、主題式採果旅遊。下面是研究者整理 自大湖旅遊網的觀光莓園簡介，我們從其文字描述，不難看出這種趨勢。
122
本周產量最多：無名子草莓農場
高架草莓：六合高架草莓‧莓有良心‧環榮高架草莓‧吳家溫室高架草莓 五星環境：滿意牛奶蜜草莓農場（吉園圃安全蔬果‧備有大型停車場可停 放大小車輛數十部）
馬拉邦山：好山水草莓‧青青草莓‧長泰高山草莓‧馬拉邦山草莓農場‧
（高海拔口感一級棒）
旅遊諮詢：金榜草莓園（提供旅遊行程規劃、代為安排摩托車出租）
免費接送：和風草莓‧順路來草莓‧吉祥草莓（大湖車站-草莓園免費接送）
鯉魚潭畔：美又香草莓（鯉魚潭零污染水源灌溉栽培）
雪霸公園：怡口軒草莓‧佳賓草莓‧滿田紅‧莓開眼笑‧大漢草莓園（採 草莓悠遊雪霸之美）
122 資料來源：http://www.dahu.com.tw/大湖旅遊網。
團康活動：紅色琉璃瓦（草莓團團、草莓圓圓，在苗栗陪你採果趣！）
休閒農場：福爾摩沙草莓（台三線上停車最方便）
獲獎草莓：阿松草莓（大湖農會評鑑頭等獎、二等獎）
山頂果園農場(賀榮獲行政院農委會 2009 年十大神農獎！) 團體遊客：帆禾草莓（備有大型遊覽車停車場）
汶水老街：吉香草莓（假日不塞車的最佳選擇）
以上敘述中，加底線字為觀光草莓園名稱。
斜體字部份是其經營特色，除了草莓產品本身特色的闡述之外，也 有以團康活動、搭配客家老街特色、免費接送、提供摩托車出租的，經營 方式各有特色。而(括號)內的字，即其莓園所提供的設備、服務、商品特 色等等。各式各樣的需求，完全是以聚焦於消費者需求為考量的運銷方式。
而在販運商這方面，也開始產生產業分工現象以節省經營成本，例 如：早期經營販運商的大湖草莓農場，退出草莓鮮果販運行列，轉型成鮮 果食品加工廠，設有門市部專營各式各樣草莓以及大湖或全台灣具有加工 商品特質的水果加工品。而除了老字號的裕豐、大倫之外，我們在訪談問 卷的統計中，也發覺販運商的家數增加許多。這些販運商除了收取莓農的 草莓之外，為了確保收得到足夠的草莓，較前期不同的是：這些販運商都 提供到園收草莓的服務。即便是不經營加工製程的販運商，也收取加工等 級的草莓，再轉賣給其他加工廠，為的只是確保對農民的服務以保障草莓 貨源。
綜上所論，大湖地區草莓運銷方式從一開始的契作模式，運銷管道 全然受外來大企業所掌控的狀況，因為 1978 年之後觀光草莓園的經營方 式所改變。觀光草莓園所帶來的草莓熱情，不但開創了消費者自己採草莓
綜上所論，大湖地區草莓運銷方式從一開始的契作模式，運銷管道 全然受外來大企業所掌控的狀況，因為 1978 年之後觀光草莓園的經營方 式所改變。觀光草莓園所帶來的草莓熱情，不但開創了消費者自己採草莓