年乃為 1979 年。

正如前述，早期莓農是以與食品工廠契作的方式開始草莓的種植，後 來因為訂約契作大多是外地的工廠或企業，因為距離過遠為了方便收取草 莓，故而逐漸在大湖地區本地形成許多小型集貨中心，以方便為農產品加 工做初步處理。但是這樣的結果是農人因市場資訊的缺乏，單方面的受到 商人剝削而不自知，直到本地農人因偶然機會到台北都會，才乍然了解草

112F，2008/7/27，前項英文字表示訪談人之編號，後項則是訪談日期，請參考附錄一訪談人名單。

莓的市價與收價的差異，遂逐漸想要自己涉入運銷，不再受廠商剝削。

我們由中國時報在1982 年的一篇關於大湖觀光草莓之報導可以看出 這樣的轉折。

…徐志文投身農村之前，大湖鄉種植草莓已有二十多年歷史，但因缺乏新 潁構想，不但種植面積有限，果農也飽受中間剝削。

…六十四年(1975)，徐志文由工專畢業後，他曾與鄉村子弟一樣想到大都 市闖天下，有一次他幫忙家人運送草莓到台北途中，聽到果農不滿中間剝 削的埋怨，而觸動了他的靈感，為何不在家鄉利用新觀念自己經營。於是 他開始下田，在明湖村老家加種二分地，並收購鄰居的草莓，每天搭乘火 車到台北直接售賣；六十七年(1978)，他在富興村八寮灣租了一甲多地，

找來二位朋友幫忙擴大面積，並採取開放式經營觀光果園，成立了大湖草 莓農場。¹¹³

這篇報導指出了徐志文以觀光草莓園模式經營，奠定了大湖草莓種 植的區域集中發展之基礎。不僅如此，研究者更進一步地，透過對於徐志 文先生本人以及當時大湖鄉農會推廣股股長黃長宏先生的實地訪談中，歸 納出大湖觀光草莓園的經營模式，不只在大湖地區草莓栽培擴散上有著明 顯的推力；同時，也改變了大湖地區自 1958 年開始種植草莓一直以來所 沿襲的運銷模式─即契作。

首先，徐志文以收益與成本的折衝計算，來經營草莓種植的事業之 思考模式，就與傳統農人對待自己辛苦栽培的作物的愛惜心態大不同。前 者是將草莓視為「商品」，其所衍生的相關經營策略考量，乃是以獲利與 否的前提來決斷；而後者則是將草莓視為「產品」，不論是工人經過一番 手工製作而成的，抑或是農人經過細心栽培而出「產品」，之於生產者而 言，這個產品除了具有商品價值之外，還有些愛惜之情，在作相關經營策

113轉載自中國時報七十一年十二月二十九日「大湖草莓園聞名遐邇有賴徐志文打開風氣」一文。

略考量時，自然無法像前者般，理性的只考量到獲利高低，總有一些其他 因素會來夾雜干擾。

研究者在經過與徐志文先生與黃長宏先生的一段關於觀光草莓始末 的訪談，觀看到這個細微的不同。

徐志文先生：

…我當時也是租地種草莓，想要自己取得更多的草莓量來作販賣，

我想自產自銷，因為若避開中間商的利潤，草莓的收益真的很驚人…

…原本因為在台三線旁，早上集貨時，有經過的轎車會停下來看，

有時說要買，我也賣給他們，就像現在常常看到的「現採現賣」。有一次 因為一個記者的報導，說大湖這邊種有草莓，可以來踏青並且購買現採的 新鮮草莓之類的，當週的週日就湧來人潮，當天不但把我們的集貨量都買 光了，連我的工人當場下田要採來賣，都來不及應付。後來，只好讓客人 自己下田去採，採完之後再秤斤賣。

這些人回去之後就說：大湖可以自己下田去採草莓，很有趣之類的。

這種說法，引起更大的草莓採果熱潮，隔週日遂帶來更多人潮，大家都說 要下田自己採，不要買採好的。…

…我就豁出去了，當天真是慘不忍睹，小孩子在莓田上賽跑、踐踏，

一般人沒見過草莓，根本不懂如何採草莓，整株莓苗被連根拔起的…。

…可是，計算一下當天的現金收益，哇！我發覺只要這樣的客源來 個四天，我一年的租金、人工成本就回本了…¹¹⁴

黃長宏先生：

當時一開始根本沒有農人肯讓觀光客下田去採，看到人家這樣對待 自己辛苦栽培的草莓，實在是心很痛。所以客人都擠到「大湖草莓農場」

去，我們農會也開始宣導一些觀光莓園經營好處，並且建立一些文宣，教

114J，2009/6/21，前項英文字母表示訪談人之編號，後項則是訪談日期，請參考附錄一訪談人名 單。

導民眾如何正確下田採草莓，以及辨別草莓是否成熟的方法，並提醒觀光 客草莓必須洗淨才能實用的觀念，不然，在田裡吃掉的比他買的還要多。

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這樣經過一段磨合期，觀光草莓的運銷模式遂逐漸成形，並在沿台三 線一帶之農田擴展開來。

也是因為這樣觀光運銷的模式，與其驚人的收益，讓許多原本與外地 加工廠契作的農人紛紛主動毀約，自己切斷了這個關係之後，也就將草莓 產量從外來廠商掌握的狀況之下，轉移至觀光客以及在地的販運商手中 了。所以在此期，觀光草莓園運銷模式的建立，不但使得草莓在栽培面積 上的擴展，也同時讓伴隨而來的量的擴增，促成了本地販運商佔有草莓販 運量之取得的管道，進而建立了在地草莓運銷模式，中斷了長期以來草莓 銷售單方面受中間商人剝削的狀況。

正如前述，徐志文的觀光草莓園之經營從1976 年開始種植，地點在

八寮灣(今大湖富興村)一帶農田，因為該草莓園集貨地點就在台三線旁，

所以吸引了路過的旅客駐足、圍觀進而購買。又兩年，拜1978 年中山高 速公路通車之賜(苗六線可連接中山高苗栗交流道直達大湖)，一時車水馬 龍、觀光客雲集，草莓供不應求，因而形成大湖第一座觀光草莓園。¹¹⁶

大湖莓農開始種草莓，就一直與食品工廠訂合約栽培，供作加工原 料，契約價格每公斤只新台幣六元，至五十七年因農村勞力發生缺乏，工 資普遍高漲。五十八年起收購價增為每公斤十元，六十三年起因收購工廠 增加，價格因競爭調為十三元，六十九到七十年契約價仍只有十八元，這 期間觀光莓園的遊客大增，農友因農田開放收益好，寧願違約，不再交草 莓果給工廠。¹¹⁷

115K，2009/6/21，前項英文字母表示訪談人之編號，後項則是訪談日期，請參考附錄一訪談人名 單。

116B，2007/8/18，前項英文字母表示訪談人之編號，後項則是訪談日期，請參考附錄一訪談人名 單。

117轉載自中國時報七十一年六月二十四日「前人種樹」系列報導。

由上述兩篇報導，我們可歸納出大湖草莓在觀光莓園經營方式興起之 後，農民因覺察到契約價與市價相差過大，逐漸改變了原本依約繳交食品 加工廠的方式，轉變成繳交當地運銷商。而當地商人也因應此時的運銷需 求，逐漸將原本外來食品廠完全佔有草莓運銷量的情況，轉變成由大湖在 地販運商運銷模式的建立。除此之外，此時期優良的、已馴育的新品種的 成功繁殖也是觀光莓園經營以及草莓能以鮮果販賣、運銷的重要功臣(參看 本文第三章 )。

故此，在1978 年之後，一則是觀光草莓園所引起的草莓熱潮，造成 草莓需求量大增；再者也是豐香品種的優良條件(不但耐儲運且適合鮮果實 用)；三者則是當地商人開始進行企業化經營集貨與加工事務，莓農們可以 自行與當地中盤商訂約契作草莓，或是經營觀光草莓園，直接賣給來園的 消費者。

當大湖鄉各地成立觀光果園後，徐志文似已預見會有滯銷的情形，

在前年(1981)投資食品加工廠開始兼做製造草莓醬的加工生意，並以契約 方式收購其他果農的草莓製造果醬，減低了滯銷。¹¹⁸

莓農在選擇上較前期更為為主動、自由，不再處處受至於外地商人的 合約量，草莓種植面積因而大增。從1978 年到 1982 年，短短五年間，草 莓種植面積由50 公頃增為 125 公頃，約為 2.5 倍。

同時，早期依靠地方小型集貨中心為草莓貨源的外地食品加工廠，也 因為在地盤商致力於加工技術的研發，打破外來食品加工業者市場獨占的 狀況，故而在此時逐漸退居為大湖地區草莓運銷的第二線，大湖地區的草 莓生產及運銷的第一線作業，遂完全為在地人所掌握。

據此，研究者歸納此時期草莓的運銷模式有三，分敘如下：

運銷模式 1.：位於台三線要道兩側之草莓園，兼營觀光與送繳在地 販運商。觀光以鮮果為主，送繳則以製成加工品為主。

118轉載自中國時報七十一年十二月二十九日「大湖草莓園聞名遐邇有賴徐志文打開風氣」一文。

運銷模式2.：位於非觀光路線之草莓園，則將草莓送繳在地販運商，

對照Stanton 的理論，本階段仍屬於第一階段：生產導向階段。在本 階段我們看到的仍是以單一化的產品，並且努力以較低價位大量生產，以 提升其銷售量。

不過，相較於前一階段，在本階段我們看到產品產量增加的速度加 劇。這是因為，對於農民而言，因為在地運銷商的加入，銷售市場有了競 爭，不再單方面受到契約廠商的宰制；再者，因為觀光果園的經營方式之 建立，也使得農民實際的收益提高，遂而提高農人種植草莓的意願。相對 於在地的運銷商而言，則是因為創業為艱競爭激烈，所以為了拓展商機，

也不斷地在創造產品新的需求、開發新的市場方面求進展。

在這樣產與銷雙方面都大步成長的前提下，大湖地區草莓的產銷遂 逐漸擴大規模，到達供過於求，進而產生滯銷現象，形成進入 Stanton 的

在這樣產與銷雙方面都大步成長的前提下，大湖地區草莓的產銷遂 逐漸擴大規模，到達供過於求，進而產生滯銷現象，形成進入 Stanton 的