供應商-買主關係之相關文獻

國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

24

保持競爭優勢。Eisenhardt and Martin (2000) 即認為動態能力使公司在面對市場 浮現、崩壞、分裂、演進甚至消失等情況時，能透過一般組織與策略的例程 (routines) 即達成新的資源配置。

由以上可知，組織在面對劇烈變動與競爭的動態環境時，既有組織的能耐可 能逐漸老舊不適用或可能創造了新的機會而須因應新市場的需求與特徵，因而有 建立新能耐或互補性能耐因應的需要 (Durand & Guerra-Vieira, 1997; Liu et al., 2011)。代工廠商在轉營自有品牌時，將有別於以往專注滿足少數品牌客戶在規 格、品質與交貨速度的要求，及追求代工產業中最重視的低成本與速度兩大競爭 優勢，品牌端將直接面對終端消費市場的需求變化與眾多品牌廠在產品差異性、

價格戰、通路滲透、促銷策略、售後服務等更多面向的競爭，所需考慮的環境因 子之數量與變動性更多，意味著面對的產業環境將更具更高的複雜性與動態性 (Duncan, 1972)。面對高動態環境，既有的能耐難以成為持久的競爭優勢 (Collis, 1994)，使得強調透過整合、學習、重新配置資源與能耐以達到彈性與即時反應 的動態能力將成為進入高變化性之終端消費者市場的重要競爭優勢，而使自有品 牌的經營績效更佳。因此我們可以推論出以下假設：

假說七：代工時期組織之動態能力與發展自有品牌的績效呈現正向關係

第五節 供應商-買主關係之相關文獻

由於競爭環境的變動趨於快速，越來越多廠商與顧客或供應商形成合作關係 以回應競爭所需要的創造力與彈性需求 (Dertouzos, Lester, & Solow, 1989)，而品 牌廠商與代工廠商的合作模式即為相關的現象之一，形成所謂的供應商與買主關 係 (supplier-buyer relationship)。在代工轉品牌的議題上，供應商與買主關係的維 持與衝突解決受到許多學者討論與研究 (Ching & Chen, 2008; Liu et al., 2011;

Liu et al., 2008)，於下針對該議題進行探討。

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

25

Arruñada and Vázquez (2006) 在探討契約製造商 (代工廠商) 與品牌廠之間 的關係時，提出兩者關係有四種類別如表 2.5.1：

表 2.5.1 代工廠與品牌廠的關係類別

關係型態 特色 品牌廠承諾程度

市場性質協議 一次性接觸 低

可更新契約 持續接觸，但非開放式的交流 中 框架協議 授予某個期間內可製造某些樣板

的原則性協議；付款依生產的數 量或製造工廠的產能利用率

中-高

策略聯盟 長期合約；彼此分享流程與專 利；合作的適應能力；頻繁的互 惠溝通

高

Arruñada and Vázquez (2006) 認為代工廠與品牌廠的關係由於產品的性質 而影響兩者彼此的承諾程度，包括創新程度 (innovativeness)、複雜度(complexity) 與成熟度 (maturity)。當產品越趨向高創新、高複雜時，代工廠可能因為需要投 入特定的設備與流程而需要長期契約的保障，相對來說下單的品牌廠也因為難以 找到替代的代工廠而也需要長期契約避免代工廠背棄。

Heide and John (1990) 在探討買主與代工廠之間的採購關係時，認為兩者關 係越來越密切是目前全球性的趨勢與現象。而兩者關係密切程度是由下列構面影 響與組成：

1. 聯合行動 (joint action)

聯合行動被定義為雙方在組織疆域的交互滲透，例如供應商涉入買主內

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

26

部價值活動的整合性行為即可被視為一種組織疆界的滲透。隨著雙方聯合行 動的內容與範疇增加，兩者越會形成聯盟上的夥伴關係。

2. 預期持續性 (expected continuity)

預期持續性被定義為雙方對彼此未來互動之期待程度的知覺。實證證明 雙方對彼此的特定性投資越多與技術的不確定性知覺越高，皆會增加雙方的 預期持續性程度，而越高的預期持續性將會增加雙方的聯合行動程度。

3. 供應商認證 (verification of suppliers)

供應商認證被定義為買主在事前對供應商工作範圍的能力審核，包含製 造營運、製造能力、人員與技術能力。實證證明供應商的績效模糊性將會增 加供應商認證的程度，且供應商認證做得越多將會增加雙方聯合行動的程 度。

除了上述的合作程度與形式，在供應商-買主雙方合作關係的討論中，信任 (trust) 扮演維持兩者長期關係的重要因素，而信任的組成除了對該供應商產品或 服務的知覺信賴度 (perceived credibility) 之外，供應商是否能持續維持客戶的最 大利益是另一個重要的面向 (Doney & Cannon, 1997)。 Quinn and Hilmer (1994) 認為對於品牌客戶而言，策略性外包的眾多風險之一就是供應商會透過在合作的 過程中學習與建立專業能力，之後該供應商在目標與優先順序選擇上開始與品牌 客戶產生不一致而失去控制。Hamel (1991) 以核心能耐觀點觀察國際性合作所帶 來的內部性競爭，認為國際性合作肇因於不同公司擁有不同的特定技能，組織為 了增強能耐與多角化能力而欲透過合作以學習他人的特定技能並予以內部化，如 此可供組織應用至新地理市場、新產品或新事業，且造成雙方之間或在合作圈外 的競爭地位與優勢上的改變，使得合作關係成為潛在的競爭關係。Arruñada and Vázquez (2006) 也認為當供應商達效率規模使成本下降、生產之產品也已商品化

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

27

時，有動機嘗試透過擴張如研發與行銷等價值活動以取得更持久的競爭優勢，而 開始威脅到原先的品牌廠買主。

從以上文獻可知，代工廠與發展自有品牌，與原先代工業務的品牌客戶之關 係處理問題是重要的考量因素。許多代工廠在思考發展自有品牌前，因產能之固 定資產投資已投入、代工訂單為組織維持運作之收入來源、身為上市櫃公司須顧 慮股東等因素無法放棄代工業務，因此必須思考如何使代工業務與自有品牌並行，

並可讓代工業務的收入成為自有品牌發展的資金來源。然而由於現代全球競爭的 加劇與追求專業分工趨勢使得代工廠與品牌客戶的連結已走向越來越密切的情 形，往往開始彼此分享流程與專利、投入專屬性資產、甚至進行在雙方組織疆域 滲透的聯合行動等需高度信任關係的聯盟或夥伴關係 (Arruñada & Vázquez, 2006; Heide & John, 1990) ，而代工廠若向下垂直整合、橫跨品牌客戶業務範疇 的自有品牌業務，品牌客戶將可能對信任關係產生懷疑。此外，代工廠所發展之 自有品牌業務，若與品牌客戶有較高的市場共同性 (market commonality)，則品 牌客戶可能傾向將代工廠視為競爭者而形成競爭關係，使品牌廠採取競爭性回應 的可能性較高 (Chen, 1996) 。從以上敘述可知，發展自有品牌且其與品牌客戶 有高業務重疊性的代工廠商將對於雙方信任關係產生破壞，並可能被視為市場競 爭對手，因此往往引起品牌廠的抽單懲罰 (Lin, 2004)，使代工廠無法再有資金來 源培養自有品牌。因此 Liu et al. (2008) 與 Liu et al. (2011) 建議代工廠在新品牌 的業務上以追求差異化的方式避免與品牌客戶產生衝突，例如透過既有能耐轉進 新產品線、進入新的地理市場等，如此就能持續代工業務的金流支援自有品牌發 展，而使自有品牌發展的績效更佳。此我們可以推論以下假設：

假說八：自有品牌與主要品牌客戶在業務上的差異性與發展自有品牌的績效呈現 正向關係

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

28

雖然上述已假設代工廠自有品牌與主要品牌客戶的業務差異性將與發展自 有品牌績效呈現正向關係，但我們認為代工廠對於品牌客戶的依賴程度可能會影 響上述假設的強度。依照資源依賴理論的觀點來說，組織應該透過獲取外部資源 的控制權以降低自己對外部之依賴或提升他人對自己之依賴，兩者皆影響組織間 的交換關係而進一步影響組織的權力 (Pfeffer, 1981)，而若代工廠的業務來源集 中於少數品牌客戶，甚至為品牌客戶投資專屬性資源或為其擴充產能，將都導致 代工廠對於品牌客戶的高度依賴，而難以承擔失去品牌客戶訂單的風險。 Liu et al. (2008) 也認同高度集中的客戶結構將使得代工廠難以承擔失去客戶的風險而 行動將趨於保守。若從 Porter (1998) 的買方議價力觀點，高度集中的客戶結構 意味著各品牌客戶的採購量佔代工廠極大的營收比例，造成買方對代工廠有較高 的議價力，的確會使代工廠在自有品牌決策上產生投鼠忌器的現象。由上可知，

代工廠商的客戶結構愈具高集中度、與客戶愈高度合作將導致代工廠商對品牌客 戶的依賴性愈高，愈無法承受發展自有品牌所導致客戶抽單的風險。因此對品牌 客戶愈高度依賴的代工廠商，若在自有品牌的發展上與品牌客戶的業務差異性越 高，越不易受到品牌客戶的注意和反對，則可繼續透過代工業務的金流支援自有 品牌發展，而使自有品牌發展的績效更佳。故可以推導出以下假設：

假說九：代工廠對主要品牌客戶的依賴程度越高，將強化業務差異化程度對發展 自有品牌績效的正向關係

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

29