保險人員之意涵與相關研究

一、保險人員之意涵

保險公司利潤來自於保險業務的增加以及投資績效，且人壽保險業 多以長期保單為主，保險公司大部分的產品資訊都是靠著保險業務員來 傳達，所以更需要優秀的業務人員為其承攬業務，由此可知保險人員必 須具備更多的專業知識、專業技能與專業素養才能正確傳遞資訊和應付 客戶的要求。而要成為真正的保險人員依保險法第八條之一所稱保險業 務員指為保險業、保險經紀人公司、保險代理人公司從事保險招攬之人。

同時必須通過產、壽險公會所規定的證照考試並確實登錄才可執行業務，

未依規定辦理登錄者，領得登錄證不得為其所屬公司招攬保險，登錄證 有效期間為五年，應於期滿前辦妥證件換發否則不得繼續招攬保險，保 險公司每年必須辦理教育訓練，業務員不參加教育訓練者，保險公司應 撤銷其業務員登錄。

根據中華民國人壽保險商業同業公會(2016)統計如表 2-1 指出從事 人身保險業務員登錄者共有 349,550 人，其中女性比男性多將近一倍，

可見我國從事壽險業務者還是以女性為主，究其原因可能與所處環境有 關；另一點值得觀察壽險公司、代理人公司在同期登錄者人數都有增加，

反觀經紀人公司登錄者有減少趨勢，而同期減少者則包含註銷、停止招 攬及撤銷等，其中又以註銷者為多，註銷者又以經紀人公司居多，可見 保險業為提升業務人員的素質與服務品質，將不適者予以淘汰，以維持

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長期市場的競爭優勢，使保險業達到永續經營的目標。本研究之保險人 員則定義為依保險法第八條之一所稱保險業務員指為保險業、保險經紀 人公司、保險代理人公司從事保險招攬之人，同時必須通過壽險公會所 規定的證照考試者。

表 2-1

105 年 3 月人身保險業務員登錄暨異動統計

項目 壽險公司 代理人公司 經紀人公司 合計

性別 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性

期初 人數

70,002 137,507 20,650 36,436 29,061 53,651 119,713 227,594

本期 增加

2,060 2,944 1,428 1,852 595 1,008 4,083 5,804

新登錄 1,202 1,350 116 157 156 275 1,474 1,782

再登錄 858 1,594 1,312 1,695 439 733 2,609 4,022

本期 減少

1,319 1,833 309 513 1,534 2,136 3,162 4,482

註銷 1,298 1,809 306 508 1,517 2,109 3,121 4,426

停止 招攬

14 19 2 2 11 22 27 43

撤銷 7 5 1 3 6 5 14 13

本期 增減

741 1,111 1,119 1,339 -939 -1,128 921 1,322

期末 人數

70,743 138,618 21,769 37,775 28,122 52,523 120,634 228,916

資料來源：中華民國人壽保險商業同業公會(2016)

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二、保險相關之研究 (一)相關文獻回顧

本研究探討保險人員團隊學習、服務創新、專業成長與工作績效關 係，唯有透過學者專家對保險的相關研究，才能進一步了解保險之內涵 其分述如下：

王維元與鄭鎮樑（2004）在「我國產險從業人員、消費者對產險傳 統行銷通路與網路行銷通路認知之差異及對網路行銷通路滿意程度之研 究」，透過文獻探討、分析國內產險業傳統行銷通路及網路行銷通路之現 況，再利用深度個案訪談、問卷分析等方式，針對我國產險從業人員、

消費者對傳統產險行銷通路與網路行銷通路在認知上的差異，及對網路 行銷通路的滿意程度。其研究結果可歸納為下列二點：1.產險從業人員、

消費者對傳統行銷通路與網路行銷通路認知是有差異的。2.產險從業人 員、消費者對於網路行銷通路的滿意度不同，因此未來產險業者在釐定 行銷通路策略時，對於消費者的滿意度需重新評估。

龍澐潔（2009）在「產險公司如何建立整合性風險管理系統」一文 中指出風險管理是組織整體經營策略及公司治理重要的一環，透過整合 性風險管理的建立，保險公司可以有效的因應、控制各種內外在風險的 變化及挑戰，確保經營績效、保障利害關係人的權益，及善盡企業社會 責任。

簡淑綺（2010)在「金融保險業合縱連橫創新紀元」一文中分別就中 國銀行業、證券業、保險業開放情況，對我國業者於中國市場上進行 SWOT 分析，並分述可能進入模式。根據兩岸政府所開放的模式，台資 銀行進入中國市場可採取三種模式：分行、子行，以及參股，而採取「子 行+參股」或「分行+參股」的雙進策略，是可預期的。而我國證券公司 進入中國證券業所能採取的進入模式，僅有參股、合資的方式，但我國 仍可與合格的境外投資人機構、合格的境內投資人機構進行合作。另外

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根據中國對外資保險公司的市場准入模式，我國壽險業者進軍中國市場 採取合資方式，產險公司則傾向於設立獨資公司。

許晉雄（2010）在「壽險業務單位績效與業務員教育訓練關係之探 討」，文中先以資料包絡分析法分析各業務單位的績效，對於具經營效率 之單位投注更多的資源；對於不具經營效率之單位加強各項日常經營費 用的控管，並設法提升其經營效率。績優單位認為最重要的因素為「市 場實戰」，則經營階層應就此層面加強教育訓練；績弱單位認為最重要的 因素為「主管態度」，則經營階層應就此層面加強輔導該單位的主管，以 改良其風氣及文化，再行加強相關推銷技巧及商品知識。

趙志偉（2010）在「成立專屬保險公司對企業長期績效與風險特徵 的影響」指出企業在成立專屬保險公司之後，長期績效的表現比成立之 前為佳；另外，有成立專屬保險公司的企業，其長期績效的表現也優於 沒有成立專屬保險的配對公司。企業在成立專屬保險公司之後，系統風 險並無顯著改善，但非系統風險卻顯著上升，隱喻專屬保險在移轉非系 統風險方面的效率不如商業保險。

溫玲玉與莊仁鋒（2011）在「壽險業人員之社會資本與人力資本關 聯性研究」，針對壽險業人員為對象，採用問卷調查方式蒐集資料，並使 用強迫進入變數法多元迴歸與階層多元迴歸等方法進行資料分析。

最後指出社會資本對人力資本呈現顯著正向影響，且經由虛擬社群 知識分享中的正式化與信任兩構面之影響，對兩者間的關係亦產生間接 效果，顯示壽險業人員必須透過公司的支持，及員工高度的信任與分享 意願，才可有效提升壽險業人員的人力資本。

徐中琦與許志忠（2011）在「臺灣壽險業經營效率之研究－資料包 絡分析法之應用」指出應用資料包絡分析法及 Tobit 迴歸模型，來評估 國內壽險業的經營效率。發現國內壽險業市場趨於成熟，未來可透過併 購方式擴大營運規模。但資本適足率與技術效率呈負相關，顯示過度保 守地運用自有資本，將降低技術效率值。故小規模的壽險公司欲提高效

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率，勢必得考慮擴充其資本規模。而與技術效率呈現正相關的變數，尚 有銀行保險銷售比重、保費繼續率、公司品牌形象及分支機構，未來壽 險業欲提升經營效率可從此四變數入手。

郝充仁與李雅婷（2011）在「大陸地區銀行保險市場之分析」指出

「銀行保險」是歐洲保險業的主要銷售模式，因金融一體化概念讓銀行 保險在全球迅速成長。中國的銀行保險一開始是在銀行櫃檯做銷售，此 時主要以養老基金及定期壽險的產品為主，之後保險市場日益競爭，各 保險業者為了希望能儘快占領市場，紛紛與銀行加強合作，而此時由於 通膨關係使得利率不斷高漲，所以銷售產品以投資型保單為主。當銀行 與保險業建立策略聯盟後，銀行紛紛成立專門的保險代理部門來管理銀 行保險的業務，甚至納入內部考核體系。但中國銀行保險的市場存在著 沒有共識、手續費過高、產品過於單一、銷售方式單一、缺乏複合型人 才、監管不夠完善等問題。中國城市銀行未來發展的對策，諸如發展多 種的銀行保險的銷售模式，進而讓其模式更加完善。金融業務綜合化是 未來的趨勢，中國銀行保險的合作，與外國相比，目前仍處於低水準。

故對於仍在萌芽初期的中國銀行保險市場而言，應加強監管自律並減少 不正當的競爭行為，才能防範金融方面的風險。

楊明玉與番承懷（2011）在「顧客關係管理導入五大人格特質與資 料探勘之研究-以人壽保險業為例」透過問卷調查方式指出：

1.神經質人格特質的人，財務規劃需求著重在退休基金及稅務規劃較多，

故其商品組合以醫療保險搭配儲蓄險、定期人壽保險搭配醫療保險居 多。

2.外向性人格特質的人，財務規劃需求著重在創業基金、稅務規劃、旅 遊費用與父母孝養金較多，故其商品組合以投資型保險搭配重大疾病保 險、定期人壽保險搭配長意外保險居多。

3.開放性人格特質的人，財務規劃需求著重在退休基金與創業基金較多，

故其商品組合以定期人壽保險搭配還本型終身人壽保險居多。

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4.親和性人格特質的人，財務規劃需求著重在退休基金與創業基金較多，

故其商品組合以終身人壽保險搭配儲蓄險、定期人壽保險搭配醫療保險 居多。

5.嚴謹性人格特質的人，財務規劃需求著重在創業基金、旅遊費用以及 父母孝養金較多，故其商品組合以終身人壽保險搭配意外保險、定期人 壽保險搭配長期看護保險居多。

李旭華與李珍穎（2012)在「財產保險經營績效財務面因素之探討-金融控股公司績效較好嗎?」指出公司規模、財務槓桿、核保風險、投資 報酬率、投入成本及金融控股變數分別在資產報酬率及銷售報酬率二個 模式中均顯著影響公司經營績效，其中投入成本與公司績效呈現顯著的 非線性關係。而金融控股集團產險子公司與非金融控股產險公司間比較，

反而呈現較低之經營績效，顯示金融控股雖有助於資源整合，但若成本

反而呈現較低之經營績效，顯示金融控股雖有助於資源整合，但若成本