第四章 個案分析
第五節 個案競爭分析
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圖 4-22 業務開發流程
資料來源：潘冀聯合建築師事務所內部資料
第五節 個案競爭分析
本個案建築師事務所在爭取新業務時，進行策略分析的案例如下：
一、 臺中圖書館遷建工程
有關個案的業主背景、競爭狀況、事務所的競爭分析及競爭結果詳見表 4-10。
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表 4-10 台中圖書館遷建工程競圖分析 業主背景
國立臺中圖書館原設於臺中公園旁因空間不足擬搬至目前的新用地上，
在比圖前已執行可行性分析及初步規劃，執行過程原隸屬文建會， 2008 年體制改變，改為教育部下屬單位。
主要互動對象 臺中圖書館 PCM 亞新工程
需求與期待 業主對新館造型及空間內部設計有相當高的期望，目標 是建造一座兼具傳統與數位功能的圖書館。
關係程度
亞新工程與本所有其他合作案例：土城頂埔站。曾承辦 教育部管轄之公共工程，如師大林口教學樓。臺中圖書 館則為新業主。
競爭狀況
主要競爭者 大元、印記、九典、洪清安、張樞、竹間、大宇 (分二階段比圖)
本所團隊成員 結構：群策 機電：正弦
對 手 強 項 / 弱 項
大元：創意設計、簡報能力強。
印記：為原先之初步規劃團隊，與業主合作一段期間，
勢在必得。
張樞：比圖的常勝軍
九典：剛完成北投圖書館以綠建築為出發獲得好評。
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□one-stop shopping 的模式
■整合能力
□價值工程
■創新能力
□速度
□品質
□one-stop shopping 的模式
□整合能力
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表 4-11 國泰人壽民生建國新建工程競圖分析 業主背景
1.國泰人壽主要的土地及資金提供者，並負初期土地價購及整合之責。
2.國泰建設為未來都市更新事業計畫實施者及工程督導者。
3.基地內另有他項合建地主。
主要互動對象 國壽
需求與期待
配合時程要求替業主爭取最大容積獎勵，並滿足未來自 用與出租辦公用之最佳效益。以本所的團隊完整性提供 最佳的服務。業主的市場考量，選擇的團隊應有醫院設 計能力，因此土地未來亦有朝醫院方向規劃設計可能。
關係程度 第一次接觸合作。
競爭狀況 主要競爭者 大元、三大、三門、宗邁
本所團隊成員 服務建議書階段以本所人員為主 對 手 強 項 / 弱
項
大元：與業主高層互動佳、過去有合作經驗，與承辦階 層互動性差。
三大：商業類型專案經驗豐富，較不擅比圖。
宗邁：報價具競爭力。
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■one-stop shopping 的模式
■整合能力
□價值工程
■創新能力
□速度
□品質
□one-stop shopping 的模式
□整合能力
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表 4-12 潤太萬大路都市更新案競圖分析 業主背景
潤泰創新為潤泰集團的土地不動產開發公司，專注於住宅商用不動產的 開發。本案經部分地主推薦潤泰創新為都市更新的實施者，而促成整體 地主大部分的認同與協議初簽。
主要互動對象 潤泰創新 李安憲建築師
需求與期待 配合其內部業務部門及廣告代銷(幕樺)之市場需求，創造 合理最佳效益的住宅商品。都市更新的經驗及配合度。
關係程度 本所與其相關集團部門合作過，並已多次合作相關投標 事宜。
競爭狀況
主要競爭者 李安憲建築師事務所、陳克聚建築師、羅興華建築師…
等。
本所團隊成員 服務建議書階段以本所人員為主
對 手 強 項 / 弱 項
李安憲：屬其內部事務所，整合及設計面較弱。
陳克聚：擅長豪宅、住宅案，施工介面整合較弱。
羅興華：擅長比圖合作，執行與信賴感較弱。
周大同：擅長比圖合作及高科技廠房，在住宅案的業務 較少。
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□one-stop shopping 的模式
■整合能力
□價值工程
■創新能力
□速度
□品質
□one-stop shopping 的模式
□整合能力
可能報價：NT$15,000,000 (NT$1,495/坪) 開發成本：NT$500,000 執行成本：NT$12,000,000 獲利空間：NT$2,500,000
參考專案:
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表 4-13 華南銀行總行世貿大樓新建工程競圖分析 業主背景
華南銀行總行原設於重慶南路，於信義計畫區擁有一筆土地，基於公司需 求擬將總行及相關事業搬遷至此基地。本案為邀請式比 圖，一般投入成本 可較低。
主要互動對象 營保科
需求與期待 企業總部大樓容納華南銀行相關企業進駐信義計畫區，
應表現華南銀行的企業文化及形象。
關係程度 合作案例：華銀圓山分行 競爭狀況
主要競爭者 大元建築師事務所、三大建築師事務所 本所團隊成員
結構：群策 機電：吳建興 景觀：潘一如 對 手 強 項 / 弱
項
大元：設計能力強，與業主董事長有過合作經驗。
三大：都市開發經驗豐富、人脈良好。
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□one-stop shopping 的模式
■整合能力
□價值工程
■創新能力
■速度
□品質
□one-stop shopping 的模式
□整合能力
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140 五、 力晶三、五路(12”晶圓廠)新建工程
有關個案的業主背景、競爭狀況、事務所的競爭分析及競爭結果詳見表 4-14。
表 4-14 力晶三、五路(12”晶圓廠)新建工程競圖分析 業主背景
力晶半導體股份有限公司是 D-Ram 的製造領導廠商，基於市場需求取得 新竹科學園區三、五路建廠基地為開發 12”晶元製造廠遴選設計監造廠 商。
主要互動對象 童貴聰副總 陳成章處長 吳元義經理 李冀端經理 需求與期待 1.提供全方位的服務及價值工程評估。
2.規畫方向應能滿足力晶未來 12”晶元產能需求。
關係程度 合作案例：力晶 12”晶元 A 廠、B 廠 競爭狀況
主要競爭者 周大同建築師事務所、宗邁建築師事務所 本所團隊成員 服務建議書階段以本所成員為主
對 手 強 項 / 弱 項
周大同：1.價格便宜，接受降價 2.強調服務迅速
3.新進入者業績較少，事務所規模較小 宗 邁：1.與業主曾配合 8”晶元廠
2.價格亦有競爭力
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□one-stop shopping 的模式
□整合能力
■價值工程
■創新能力
□速度
□品質
□one-stop shopping 的模式
□整合能力
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■one-stop shopping 的模式
■整合能力
□價值工程
■創新能力
■速度
□品質
□one-stop shopping 的模式
□整合能力
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七、 小結：
根據上述幾個個案的競爭結果，整理出本事務所成功的主要原因包括：
（一） 事務所的業績、品質及信譽獲取業主信任
（二） 事務所的比圖資料豐富、動畫能力強、團隊表現佳，讓業主有信心
（三） 與執行的關鍵人物保持溝通
至於失敗的主要原因歸納如下面幾點：
（一） 對於較為保守的公司，本事務所設計過於前衛，或過於務實，未被業主 認同
（二） 在跟業主多次提報設計過程中，本事務所的設計被競爭對手所洞悉進而 被攻擊
（三） 業主採取價格標，使本事務所不抵低價競爭的同業
（四） 競爭對手的設計有所突破，受業主或評審委員賞識
（五） 未獲關鍵人物的認同
總結以上成功及失敗的原因，從中瞭解到事務所若要爭取更多的業務，未來 必須持續強化業績表現並維持事務所的信譽，在比圖時準備豐富的資料、發揮團 隊優異的表現，以獲得業主的青睞；另一方面，應針對業主的特性，多加瞭解業 主關鍵人物需求，以設計出業主所期待的作品。
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