參展動機

第三節第三節 參展動機參展動機參展動機參展動機

主辦單位舉辦一場好的展覽，參展動機是非常重要的環節，若有高 度的參展動機，廠商參展意願便會提升，進而豐富展覽的內容，因此本 節根據過去文獻，探討參展廠商之參展動機以作為主辦單位辦展之衡量 依據。

陳文淵(2002)認為促使企業參加商展的因素列有以下三點：

1. 需要業務相關人員等藉著商展對客戶群體做示範展示及更有效的雙 向溝通，以促進行銷活動。

2. 需要相關人員做一更有效的雙向溝通工具，以執行競爭活動。

3. 利用商展，密集地與客戶接觸。

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介紹新產品之外，仍有聯絡客戶情感、蒐集商情、維持知名度…等非銷 售的目的。各項動機詳細說明如下：

1. 接單：現場訂單並不容易，不應將參展績效全寄望於現場接單，仍須 視情況而定。然而有豐富的後續訂單，參展績效才算卓越。

2. 尋找新客戶：展場除了接單外，接洽新的潛在買主、掌握新的買主並 予以追蹤，便可以以成為新客戶，因此接洽新的潛在買主也是參展的 主要目的。

3. 介紹新產品：新產品往往是訪客參觀的主要目標，如果在展覽中推出 新產品時配合宣傳造勢的效果，將會對銷售有相當大的助益。

4. 聯絡客戶感情：據調查顯示，開發新客戶所花的時間、金錢是維持舊 客戶的五倍；而另一項調查也顯示，展後平均有 66%的訂單是來自與 舊客戶。故藉展覽聯繫舊客戶間的感情，也是參展者的重要目的。

5. 蒐集商情：在展場可以蒐集的對象計有其他參展廠商、展出商品以及 參觀者三個方向，內容大致可以分為以下幾點，(1) 業界的動態、(2) 產品的發展趨勢、(3) 買主的反應、(4) 新觀念與新事務。

6. 維持知名度或建立形象：較適用於知名廠牌、行銷網路已經建立的大 公司，較不適用於一般中小企業。

7. 培訓員工：由於為培訓員工而參展費用未免於過高，因此應該將此列 為參展的附屬目的即可。

Blythe(2002)的研究結果顯示，參展動機的十大重要性，依序是：(1) 找尋新的顧客、(2) 銷售新產品、(3) 爭取訂單、(4) 與舊顧客互動、(5) 推 銷現有產品、(6) 強化公司形象、(7) 市場調查、(8) 找尋新的經銷商、(9) 跟隨競爭者、(10) 蒐集競爭資訊。

Tanner(2002)的研究則是透過因素分析將參展的目的分為以下兩點：

1. 推銷(Promotion)型：

(1) 導入新產品

(2) 進入新市場 (3) 教育消費者

(4) 爭取媒體曝光機會 (5) 蒐集競爭資訊 (6) 強化公司形象 (7) 處理顧客抱怨 2. 銷售(Selling)型

(1) 接觸關鍵顧客 (2) 找尋新顧客

(3) 獲得舊顧客的訂單 (4) 獲得新顧客的訂單 (5) 與其他參展者接觸

Crinkota and Ronkainen (2007)認為支持企業參展的理由有以下六點：

1. 透過商展，可以提供實地介紹、推廣與展示新產品的機會。

2. 參展可以產生某些商譽，同時也可以創造出接觸顧客的機會。

3. 參展是有效接觸通路成員的重要機會。

4. 廠商可以經常透過商展來拓展政商人脈。

5. 商展可以以相當合理的成本來取得大量的銷售機會。

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本研究參考上述參展動機相關文獻，並且根據本研究問卷發放對象 特性，將文化創意產展之參展廠商主要參展目的設定為：

1. 銷售 2. 建立形象

3. 與舊客戶聯絡感情 4. 介紹新產品