可能遭遇之困境

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但在尋找行銷對象的同時，技術擁有者也必需了解，隨者國家或區域民情的 不同，同一種農業科技可能在不同國家有不同的角色，因此也不一定是僅只鎖定 特定族群進行行銷，反且需要視科技本身的技術層級來決定使用及行銷的對象，

同時也常會依區域而有所不同的考量，如一種可以讓稻米增加產量的技術，對美 國而言，因為並無糧荒問題，因此這項技術可能只是被視為一般性的農業科技，

可能可以將行銷對象定位為個人農民或農企業，但若在中國境內，由於這樣的整 廠輸出交易規模相當大，加上可能部分地區仍舊遇糧食不足的問題，因此可能透 過與政府或大型組織合作較有機會談成此筆交易，更甚者在中美、非洲等糧食缺 乏更急迫但卻又不一定擁有足夠的金錢或資源承接此整廠輸出交易的國家，除了 向該國「國家政府」推銷該技術外，更可以向聯合國農糧組織等國際級組織來行 銷，或是承接類似的國際級專案，透過如此管道讓技術廣泛被應用，同時也能夠 再次為台灣農業科技打響名號。

這樣的情形近日已經發生在LED 產業上，台灣發明的太陽能 LED，只要充 電半小時就可以延續使用4.5 小時，具有非常實用的價值，而因為非洲部分國家 缺乏電力設施，因此世界銀行已經看上此產品，預計花58 億元買 2000 萬組燈，

送到全非洲貧窮落後的國家使用⁴¹，由於台灣農業科技的發展在國際中算是有口 碑的，面對世界糧荒日受重視的今日，應該可以在國際間扮演更為積極的角色，

這也是選擇整廠輸出交易之交易對象時不同的思考方式。

綜合來說，了解技術發展的本質、對輸入國家或地區之影響，以及與輸入國 政策之競合關係，能夠更加明瞭該農業科技的需求來自於何處，有無自由交易的 空間，以及究竟誰才有能力進行此交易，進而能夠針對正確的對象進行行銷與交 易。

第三節、 可能遭遇之困境

整廠交易本來就是一種相當冗長而複雜的交易，過程中各階段環環相扣，前 後成果相互影響，更會造成日後廠房實際營運時之成效發揮，台灣的加工製造業 自七○年代發展至今已小有規模與成就，相關的操作方式對業界而言也有相當程 度的熟悉。然而對於台灣的農業科技領域來說，以「技術」為交易標的的觀念才        

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慢慢被業界接受，仍屬於初期的發展與嘗試階段，更何況是「整廠輸出」這種更 為複雜的複合性交易方式，因此對於業者來說，這可能仍然是一種相當新穎而困 難的方式。

然而，因應著農業本質上的特殊性，以及農業科技之應用及市場之特殊考量，

究竟然在其採用整廠輸出做為交易模式時，可能會遭遇哪些困難呢？又為什麼會 遭遇到這些困難？以下將嘗就各個面向進行分析，解析出台灣的農業科技在採用 整廠輸出模式交易過程中，可能碰到的情形及原因。

壹、 可能之因境

一、 技術交易經驗不足

就台灣而言，在農業這個領域，以往的觀念都只對於「產品交易」比較熟悉，

認為一定要走到產業鏈的最後階段，所有的成果都是已顯示在終端產品上時才能 夠進行交易，而忽略了技術、知識、know how 這些無形的資產，本身也是有價值 的，也是可以做為買賣的標的。因此對於技術擁有者而言，只知道賣產品而不知 賣技術，常常會連自己擁有哪些「商品」都搞不清楚，甚至從來沒有想過要把技 術或know how 納入交易的項目之內，因而在商業模式的選擇與運作上受到限制。

如此將可能造成兩種現象：

（一）不知可採用技術交易

當技術擁有者不知道這些東西可以拿來當作商品買賣時，他們在思考及建立 商業模式時，理所當然也不會把技術交易的可能性納入，也因為不知技術交易的 可能，所以更加不可能將這些各個階段不同的產出加以整合，進而採用更為複雜 的整廠輸出模式。

（二）缺乏可以學習或參考的對象

經過近幾年來各項政策之推廣，可能促使技術擁有者對技術交易之有進一步 的認識，如此其將有可能把技術納入交易項目之考量，但是由於技術交易相對於 產品交易來說仍是一項比較新穎的觀念與作法，因此對於技術交易的設計及執行 方式，業者所累積的經驗較少，甚少在業界中也可能找不到可以做為參考的對象 或是類似的交易，而其他產業的技術交易經驗又無法直接移植。因此即使農業科 技的技術擁有者知道技術交易，也了解整廠輸出模式可能是一個實務上可以採用

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的交易選擇之一，但因為對於技術交易的經驗不足，仍然可能在整個過程中無法 處理或解決問題。

二、 智慧財產權保護及應用的知識不足

智慧財產權的保護對於科技的發展而言是相當重要的，當一項技術研發出 來，需要適其技術的本質、應用的方式、應用的地區等因素而決定要採用哪一種 保護的方式，取得適當的保護之後才能為擁有者的權利提供適當的保護。但對台 灣的農業來說，智慧財產權的發展卻可能礙於以下幾種情形而影響技術真正價值 之發揮。

（一）智財觀念發展的時間較晚

就台灣而言，雖然是以農立國，在農業科技的研發技術與能量上都是與各先 進國家不相上下，但是就農業科技智慧財產權保護觀念而言起步卻相對地晚。其 原因在於，也因為台灣以農立國，農業的發展是國之大計，傳統的政策上多是以

「照顧農民」的角度為出發點，農委會所屬各試驗場所所研發出來的農業科技也 多是採用無償的方式提供給農民使用，因此早期在農業領域之中並沒有所謂的「技 術有價」觀念，直到近幾年在政府努力地推廣之下，才逐漸建立起農業科技智慧 財產權的觀念，以及技術本身能夠進行商品化的觀念，唯對於農業從業的人員及 業者來說，這樣的觀念才逐漸在形成與蘊釀中，多半的農民也尚未能真正接受，

更何況是能進一步將智慧財產加以管理與應用。如此與台灣一般的工業或是高科 技產業相較，前者早在八○年代就已開始踏入市場，對於技術的保護都已非常的 熟悉，也能將智慧財產權之應用進行策略的規劃。

（二）農業科技的保護方式較為複雜

台灣農業科技在商品化應用上能力較為欠缺，除了前述對於智慧財產權觀念 發展較晚外，另一個重要的關鍵則在於農業科技的發展本身就極具複雜性。不只 是因為農業科技因著發展及使用階段的不同，將會有不同形式的方式呈現之外，

其所應用之產品更因為可能具有生命力或是繁殖的能力，而使得問題更加地複 雜。因此對於特定的技術產出，究竟是要採用品種權、專利、或營業秘密哪一種 方式進行保護，都需要經過一番研究與設計，才能找到最合適的保護方式，且同 時其相關的權利歸屬更為複雜。

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此外，要維護技術之權利，除了取得適當的法律上的保護外，還可能需要搭 配對於侵權情形之掌握及排除才能避免技術的價值被削減。但農業科技之實施有 多數都是在開放空間使用，加上侵權行為之判定有相當的困難，如此也更是加深 了農業科技在智慧財產權上保護的難度。

三、 市場行銷能力不熟悉

整廠輸出的第一步，就是需要先借由各種市場調查方式得知目前之發展概 況，以了解及分析市場中的需求內容以及需求方為何，才能夠進一步爭取業務；

而在後續的業務爭取、設計、測試調整的各項過程之中，都是依據需求方的所提 出之要求而進行各種客製化的服務，由此可見得其實採用整廠輸出的交易模式 時，必需對市場有著相當的了解與認識，同時也具有相當的溝通協調能力才能與 市場及需求方進行對話。

然而，在台灣的農業領域之中，擁有技術的一方卻往往對於市場較為陌生，

這可以從以下兩種現象來說明

（一）技術研發方向的選定

就技術研發來說，台灣農業較為特別的一點，是研發能量幾乎都集中在學研 單位，如農業試驗所、畜產試驗所、茶業改良場等各政府單位、中興大學、海洋 大學等擁有相關學院之學校，或是如台灣動物科技研究所等之專門研究機構。而 其技術研發的方式通常是採用專案方式進行，以往研究人員在提出研究計畫方向 時多半是依據個人之興趣，而忽略了所選定的研究技術是曾否能與市場之需求相 連結，因此常造成新研發之技術不受市場青睞，雖然技術的本質再好，再先進者 都不一定能符合市場上的需求。

（二）缺乏溝通的共同語言

延續第一點所提到的台灣農業的技術研發來源多在學研單位，而學研單位通 常是屬於較封閉的體系，研發人員能用專業的術語及各種實驗結果來解釋研發成 果之特殊性及領先性，但是卻不一定能夠有效地將技術的「價值」傳達給市場了 解，如在行銷一項技術時，面對市場，研發人員與其強調技術之領先性與精確性，

或是實驗數字為何，不如換個方式，說明因為這個技術的使用而能促使買方或消 費者節省多少成本或是增加多少實質上的效用。惟有研發人員拋開專業術語，擁