整廠輸出的特色

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第三節、 整廠輸出的特色

由前述第二節對於整廠輸出之定義、功能與效益之了解，以及整廠輸出流程 之說明，可以了解整廠輸出其實是一種非常複雜的交易型式，綜合了各種內涵與 需求，因此可以簡單歸納出整廠輸出的特色如下：

壹、 交易項目複雜

由於整廠輸出是從一個「廠」從無到有、並且一直持續到運作的過程，其中 除了看得見的硬體、設備之規劃與建造之外，更包括了無形的軟體的建構及投入，

因此在實際交易中，買賣雙方真正以對價交換的包含了各種不同的「商品」在裡 面，如從廠房的設計規劃、廠房的設備零件及各種硬體、應用的技術本身、應用 該交易技術之知識與經驗、賣方承接時相關人員之訓練及後續廠房運轉時之技術 指導等等，至於其他合作項目則可能包括一些指定耗材的使用或交易，這些都是 一個整廠輸出交易所可能涵蓋的範圍與項目，不若一般的產品交易，所交易的物 只是單獨一個產品，且每一個項目的運作、運作及成果驗收等都有各不同的標準，

更增加了交易完成的困難度；而且其中的每個項目又可能彼此交互影響，牽一髮 動全身，一個環節未能銜接或是協調好，就可能讓整個廠的運轉未能達到原來設 定的成效，因此是更為錯綜而複雜的。

圖 3 整廠輸出各階段中可能涉及之交易項目 資料來源：本研究整理

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如圖 3 所示，在整廠輸出各階段中可能涉及的交易項目有許多項，其中技術 與Know how 因為是整個交易的精髓所在，因此在階段一至四都可以會涉及，而 到了移交營運時，Know how 的交易則轉變為技術服務的方式持續，甚至當整廠 輸出之交易結束後，也有可能以新的合作契約的型式與技術共同存在；規劃設計 則是在爭取業務(如投標)時就已開始規劃，直到簽約後，買賣雙方在實際討論時 亦有可能對投標時之設計稿件進行修改；建廠、零件及設備三項工作，則是在設 計建廠階段會涉及建造、採購、運輸、組裝等作業，而在測試訓練階段則會因為 測試結果而加以調整；人員培訓的進行則始於測試訓練階段，而可能在移交營運 後持續進行。其中較為特別的是技術、人員培訓、技術服務及其他合作這幾個項 目，有可能在買方接收廠房後還持續做為交易的內容，但這些交易是屬於原來整 廠輸出的交易內容，還是獨立的合作契約就需視買賣雙方的約定而定。

貳、 交易時間長

由於整廠交易是一個廠從無到有、到真正運轉的過程，中間涉及許多不同的 階段，而每個階段需要完成的項目又有很多，且建廠一個實體的廠房、各項設備 的運輸及裝置、試運轉、人員的培訓等等每項工作都必需花費相當的時間，因此 整個交易時程會拉得相當得長，再加上廠房建廠完成並不代表交易就立即結束，

後續還可能會包括了各項設備的試行與調整、人員的持續訓練、相關的技術服與 指導等等任務需要完成，工作內容一直持續著，也等於交易一直持續著，因此完 成交易的時間會拉得相當長，而買賣雙方依賴性也相當高，是否能夠密切合作也 將影響交易的過程順利與否及交易成敗。

參、 交易金額高

等於是多項獨立的交易摻雜在一起，然後再加上整合，對買方而言可以說是 節省了許多次的交易成本及溝通成本，因此在整廠輸出的交易中，除了每一項工 作獨立的交易價值之外，更包含了技術、know how 還有整合能力等項目的無形價 值，因此交易的金額會比每一筆單獨的交易金額加總還要再高。

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肆、 交易風險高

由於整廠輸出交易的過程分為許多階段，如前所述每個階段都涉及不同的交 易項目，隨之而來也都需要不同的執行方式，甚至連審核及驗收標準都不相同，

因此每個階段也可能都各有其困難，這些實際上或是潛在可能遭遇的困難都將成 為賣方所必需面對的風險。依交易的進行階段其可能面對的風險大致可分為三大 塊：

一、 訂約前

在交易契約訂立之前，等於是所有的交易細節買賣雙方都尚未取得共識，甚 至可能是投標初期尚未確立買賣雙方，此時身為技術提供者的賣方就需要事前投 入資源了解欲進入之市場，也針對可能的買方進行了解，如此方能較為了解該市 場是否值得投入以及買方是否值得交易等，但此時仍未確認交易是否能夠成立，

因此賣方所投入之資金及各種努力都有可能石沉大海，有投入卻沒回收是賣方此 階段所必需面對相當大的風險；此外由於在投標期間可能需要提出高額的投標金 額，如何籌措與週轉也是賣方所必需面對的資金風險。

二、 訂約~收款前

在此階段中，通常交易已經確認，也已完成契約之簽訂，隨之馬上依據合約 所訂時間展開一連串的工作項目，也因此開始陸續會有各項的支出，如需要預留 建造廠房材料、安排設備之運輸等等，但此時很可能賣方尚未收到或是僅收到部 分款項，因此在資金上將面對不小的週轉壓力。

除了資金壓力外，在整個廠房的建造及人員培訓期間，因為時間拉得越長工 程期間所面對的不確定因素就越多，如各種工程是否能夠如期完成、工程的品質 之維持、各工作項目之間如何協調與銜接、如何達到合約所約定之標準、以及完 工後是否能夠收得到完整款項等等，尤其是在「軟體」建設的部分，因為沒有實 體且又多與「人」的因素有關，可能就會更無複雜，這些都將是賣方所必需面對 的困難與風險。

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三、 收款後

付款的條件會在合約中約定，通常在各項工作已完成大半時買方就會支付全 部款項，或是僅保留小部分尾款待所有相關之調整或訓練完成後才支付。在這個 階段，賣方雖然已經收到泰半交易金額，但實際上交易仍未結束，如前所述的雙 方仍然需要密切配合，有相互依賴、持續合作的可能，如何才算是完成合約所約 定之義務、反而是在這個交易收尾階段賣方所需要著重之處。

在交易完成之後，「廠」營運的績效風險則轉移到買方身上，不過對賣方來說，

反而更需要將重點放在未來是否與買方有其他糾紛發生之可能，如在營運過程 中，買方對於技術的應用是否依據合約之規定善盡保密義務，或是是否僅於合約 約定的內容使用該技術，這此都是賣方在交易結束後所可能需要承擔的一個相當 重要的風險。

伍、 帶有強烈的整合性質

整廠輸出是一種非常複雜的交易，交易內涵相當多元，有硬體也有軟體，通 常每個工作項目也都各有其特性，但卻又具有相當的關連性與連慣性存在，單就 完成整廠輸出的六個流程來看，就可推測所有相關的廠商家數少則數家，多則數 十家，如設計師、工程公司、運輸廠、融資銀行、保險銀行、人力公司、技術擁 有者、擁有技術實施經驗之專家，甚至在建廠過程之中更可能需要與買賣雙方之 相關政府主管單位交涉，其示意圖如圖 4。

圖 4 整廠輸出各項工作整合示意圖 資料來源：本研究整理

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因此，能夠擔任整廠輸出的賣方的，通常不是在該產業活動已久，相當嫻熟 整個產業活動的產業鏈與上下游關係，不然就是擁有相當的協調能力與社會網 絡，能夠串起整廠輸出中各個工作項目的提供者，並且能夠適時地居中協調，但 不論是哪一種類別都意味著這個賣方必需要擁有相當強大的整合能力，才能促使 這筆交易順利且如契約內容進行。

陸、 高附加經濟價值

由於整廠輸出可以說是整合產業鏈的上游及中游，所涵蓋的各個工作項目在 產業之中往往是由許多不同的廠商所提供，因此當確立一件整廠輸出的交易時，

除了賣方本身獲得直接利益之外，產業鏈上相關的參與者也可能會間接受益，因 為這樁整廠輸出交易而帶來新的業務，因此整廠輸出能創造很高的附加經濟價 值，也可能因此促進該特定產業的發展及提升；同時，整廠輸出的交易通常是跨 國的交易，因此也能藉由交易的進行，促進貿易成長，並且拓展國家的知名度及 形象，可以說是一舉數得，如圖 5 所示，受益者從賣方本身、產業內各廠商、整 體產業甚至到國家都可能囊括在內。

圖 5 整廠輸出交易之受益者 資料來源：本研究整理

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