第二章 文獻探討
第二節、 整廠輸出的流程
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外匯，增加就業，提高原料附近價值。
2. 整廠輸出在買方的立場是一種引進技術的最佳方法，其可增強工業 結構，促成科技升段，改善經濟結構，由於自製自給，具可促進 輸出，增加外匯收入。
（二）對出口國外言
1. 產業設備的整廠輸出，可將不宜繼續發展，且比較不經濟的產業設 備，轉往較為落後地區，使這些產業之相關設備、專業知識，及 生產技，得以發揮最大的功效，賺取更多的外匯。
2. 整廠輸出可幫助對方提昇工業及技術水準，所以不但不會造成進口 國與出口國產業敵對的局面，反而使輸出國能夠穿透進口國的屏 障，在當地建立相當龐大的貿易據點。
3. 整廠輸出因具有加強海外市場，促進與國外經濟事務的交流，不為 藉它來維繫兩國實質邦交的關係，此對我國提高國際地位，有立 竿見影之作用。
所以整廠輸出，在經濟上，能合乎雙方的需求，互蒙其利。
綜合言之，其功能在國家層次它代表輸出國之優秀工業技術水準，可樹立良 好形象，外匯收益高，且可增強實質經濟外交；在社會企業層次它由多種企業之 參與，可促進共同提高技術面之努力及擴大出口市場之經驗交流；在個人企業層 次，開拓企業之多角化經營，符合了追求高利益之企業目的。
第二節、 整廠輸出的流程
整廠輸出的流程從可以約略分為六大部分10，詳如圖 2。
10 整理自整廠設備輸出作業手冊、整廠輸出實務、整廠輸出規範等書內容。
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圖 2 整廠輸出流程示意圖 資料來源：本研究整理
壹、 階段一：了解需求
欲以整廠輸出做為商業模式，通常是指技術的擁有人或是整合者已經擁有一 種或一些具相關性的特殊技術及其相關的知識或經驗，因此在以整廠輸出方式進 行交易之前，最重要的是了解市場的需求以及尋技術的市場所在，在這個階段需 要進行以下幾個步驟：
首先第一步就是市場開發，尋找潛在的可能市場，開拓技術輸出的可能性；
而當找到可能的潛在市場後，就需要進一步尋找適合的客戶並了解客戶的需求，
同時比較現在技術之差異，以及可能需要投入的資源與時間成本；而在了解客戶 需求的同時，也應該要針對該項整廠輸出投資案進行可行性研究之分析，包括從 政策面、法規面、產業面、金融面等各種環境的發展情形 以了解整廠輸出的成功 機率與過程中可能遭受的問題，此外也應該要同步進行成本效益的評估，以了解 未來實際執行整廠輸出時之成效與報酬；而不論是了解客戶需求或是進行可行性 研究裡的各項環境或未來發展評估，都需要藉由大量的資訊收集與分析始能獲得 初步的評估結果，除了二手資料之外，前往未來可能合作或投資當地進行了解，
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取得第一手資料也是非常重要的。
而就事前的調查與了解，在整廠輸出實務(陳光榮，民 72)一書中則提及，欲 從事整廠設備貿易，首先應對進口國的下列諸點情況審慎考慮11：
一、政治是否安定？是否有政變之可能？
二、社會秩序是否有動盪不好之傾向？
三、經濟是否穩定？通貨膨脹與失業情況是否很嚴重？
四、法律制度、行政手續是否繁荷？
五、人力素質及供應情況是否穩定？
關於進口國的該項產業(industry)應就下列事項進行考慮：
一、該產業的現況以及將來的發展潛力。
二、該產業目標市場的競爭情況。
三、該產業的技術水平。
貳、 階段二：業務爭取
當對於整廠輸出之客戶有初步的認知後，通常有興趣的業者可能透過議價或 是投標的方式成為該項業務的承包商，而當承包廠商確定後，雙方就需進一步依 需求及實際執行情形詳細的討論，也就是所謂的進行契約前交涉，確認雙方均對 整體業務的各項條件、各實施細節、執行進程、以及價金有共識後，才會進行簽 約的程序。
前述承包商爭取整廠輸出業務的方式分為以下兩種12：
一、 議價
所謂議價，通常由業主直接指定對象進行討價還價，或經由有良好的關係之 承包商直接報價後成交。此一方式有三種來源：
（一）過去有良好紀錄之承包商
（二）經有關單位人士推介
（三）聞名指定
11 陳光榮(民 72)，整廠輸出實務，台北市：經濟日報社印行，頁 19。
12 經濟部整廠設備輸出策進小組 (民 75)，整廠設備輸出實務手冊，台北市：經濟部整廠設備輸 出策進小組，頁Ⅱ-1。
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議價大多由業者告知工程採購等內容，由承包商報價，或由承包商依據業者 之需要、目的，自動提供建議書及報價。
在此方式之下，業主直接選定優良的公司，通常由於該公司在規劃初期就已 參與，其能力、經驗知識、技術、機動能力、財務狀況、工期等也多能配合業主 要求，使業主有信賴感。
二、 投標
投標乃指應公開之招標參加投標。如政府機構之採購、工程、公共事業、社 團機構等皆採用此措施，以公開、公平之方式選擇對象。
在此方式之下，競標不一定以最低價得標，其考量因素尚可能包括生產流程 之優劣、技術好壞、工期長短、工程經驗、人力狀況、財務情況等等，由招標者 依其需求及考量選擇得標單位。
參、 階段三：設計建廠
當整廠輸出契約簽訂後，接下來的工作就是實際進行廠房本體的設計及建 造，其中包含了整體廠房之設計規劃、土地整備、硬體的建設到位，以及廠房中 各種設備或設的製造、運輸及安裝等各個步驟，將廠房及內部相關設備，依據客 戶的需求，從無至有建造到位。
在此階段中涉及相當浩大的建造工程，其中所使用的各項建材或是零組件，
為求廠房及設備發揮最佳運作功能，其供應來源也可能有特殊規範，如特定關鍵 零組件由整廠輸出的承包商提供，而其他一般性材料則在當地進行採購等等，有 許多種不同的可能，這些都需要視雙方溝通的結果而定，但有時也可能會受到接 受方所在國家的政策或法規限制，如當地政府可能要求應使用一定比例的當地建 材或零件等。
而在建廠過程中，除了完成建造工作之外，對於建廠進度的管控、品質的管 控、以及成本的控管都是非常重要的，每一個環節都是緊緊相扣。
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肆、 階段四：測試訓練
當廠房逐漸進入完工階段時，接下來的則有兩大任務，第一項就是要進行各 項設備的測試及調整，因為承包商為業主新建造一個廠房，雖然承包商早已具有 嫻熟的技術與知識經驗，但是因為在不同的環境之下，因此需要測試各項設備，
同時並需依照當地環境及客戶的需求不同進行微調。如以一個食品加工廠為例，
不同大小的發酵槽，所需要排放的氣體或是水量多寡就各有不同，因此需要視實 際情形進行微調或是在一開始設計時就事先納入考量，如此方能符合需求，並發 揮廠房的實際功效。
除了測試調整外，此階段第二個重要的任務就是進行人員的訓練。因為整廠 輸出最大的特色就是連同技術操作所需要的知識與經驗know how 等都將一併納 入商品銷售的內容，除了硬體的設施到位外，最重要的就是能否將搭配技術的軟 知識傳授給將在此廠房中實際操作的人員。對於人員訓練，承包商應該要設計一 套完整的員工訓練活動以確保未來廠房內的各種設備及功能能夠被正常且正確的 操作，此外訓練內容也應包括對於設備的調整及問題解決能力。
最後，當一切軟體(人員訓練)及硬體(廠房設備)都準備妥當，則由業主進行驗 收的動作。
伍、 階段五：移交營運
當廠房建造完畢，各項設備及設施經過初步的測試與調整，而未來相關的工 作人員也各依其職務完成必需之訓練時，此時廠房就可以正式由賣方移交給買 方，進入正式營運的階段。
但對買方來說，整個廠房的營運及各項技術使用及設備操作等仍可能是初次 接觸，雖然已經完成驗收與人員訓練，但仍可能無法立即就能夠上手或發揮廠房 的最大功效，因此在營運階段期間，賣方可能會持續提供售後服務，或是透過其 他的合作方式，協助買方營運。
就售後服務而言，其服務提供的內容與期間需要視買賣雙方所簽訂的契約而 定，如雙方可能在整廠輸出的契約之中，約定在移交營運的第一年內，賣方仍需 要協助買方進行在職人員進修課程，或是相關的設備、設施之調整。
而除了原來契約內約定之售後服務外，買賣雙方也有可能還有其他長期合作
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的可能，此時就有可能是另外以獨立的新合約來進行規範，如賣方技術的授權、
提供技術服務及技術指導、相關營運人員的後續培訓、技術的更新、或是特定耗 材或物品之交易等等，這些都是有長期合作的可能性。
陸、 其他：融資及保險
整廠輸出歷經許多過程才告完成，然而除了前述五個具階段性發展的流程之 外，在整個整廠輸出的過程之中尚需依賴融資及保險兩大重要支撐才能走完交易 全程。
就一般交易之中，一家公司的正常營運，視其業務及營業性質的不同而有不 同的資金需求。在交易之中，需要融資及保險，主要是因為以整廠輸出的方式進 行的交易通常是規模相當大、金額相當高，廠商難以獨力支付，因此多會需要融 資，透過多種不同的管道籌措所需的資金；同時由於交易的時間拉得很長，在每
就一般交易之中，一家公司的正常營運，視其業務及營業性質的不同而有不 同的資金需求。在交易之中，需要融資及保險，主要是因為以整廠輸出的方式進 行的交易通常是規模相當大、金額相當高，廠商難以獨力支付，因此多會需要融 資，透過多種不同的管道籌措所需的資金；同時由於交易的時間拉得很長，在每