第五章 接取網路設備供應商所扮演的角色
第一節 外顯單位效益成本分析
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購，其中又以價格標 (Price bid)與最有利標 (Performance bid)兩種最為常見，
標案的行使可將外顯單位效益發揮到極致，但其結果完全來自於買者的主觀判斷 與遊戲規則的制定。
價格標
就以價格標而言，通常是以提供最低價格的廠家為得標商，在此之前，必須 透過運營商的技術資訊的蒐集與應答，並通過實驗室的測試 (Lab test)或/與場測 (On-site test)，才能成為進入合格廠商的名單之中，有時候得標廠商在真正大量 鋪設與安裝之前，還必須經過首環測試 (第一條網路測試)，以確保運行沒有問 廠，因為皆具備規模經濟 (Economies of Scale) (于卓民，2008)，透過生產批 量的增加，往往可以使生產單位成本下降，其生產成本大抵相近；又透過公司內 部不同單位，共享資源的方式，來降低單位成本以期達到所謂的範疇經濟 (Economies of Scope)形成多角化經營，例如: Ericsson 合併 Marconi，就是希 望能夠將有線產品建立起來，並透過在全世界各分公司或合作夥伴的協助，於最 短時間內將新產品傳遞給客戶，讓客戶知曉該公司的解決方案不在僅限於無線產
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(一) 產品客製化
電信設備的開發非常耗時，不會因為不同的客戶而給予不同的設備，而是基 於國際規範下去開發自身最具競爭力的產品，但因為不同客戶有不同的使用環 境，於是客製化是免不了，但多半以韌體與軟體為主，因為硬體的重新開發必須 經過審慎評估，於是客製化程度越多，則所需消耗的人力與時間就越多越久，成 本就相對增加，但絕大多數的設備廠商為得到客戶的青睞，會將此部分的成本自 行吸收，以期能提供更具成本優勢的產品或服務與其他廠商競爭。
(二) 產品的多樣性
所有 3G 接取網路設備廠商都有完整的產品線，就以基地台 (Base Station)來觀 察，就可以分為 Macrocell、Microcell、Picocell 與 Femtocell (CPE 端的產品) 這四大類，而每一廠家的都以最小的設備空間，設計出最大的容量，最省電的單 體，以滿足最多的終端使用者需求；其中產品家族的成員越多，給予客戶的選擇 就越彈性，但為了降低開發成本，每一系統中的模組設計就變得很重要且能夠上 下兼容，舉例而言，在 Microcell 的卡板都可以崁入 Macrocell 中，反之亦然，
於是每片卡板容量的大小除以單位卡板的單價，就變成能服務終端用戶數所需花 費的設備成本。但是運營商在設計網路需求之初，往往很難預測市場的反應，於 是供應商多半能提供軟硬體平滑升級 (Smooth migration)的服務，卡板的數量多 寡會隨著網路的擴建而增加，以有效降低運營商初期的不確定性，進而降低外顯 單位效益的成本，說明電信局端設備模組化之必要性。
因為電信的標案通常金額都比較龐大，雖然有時候牽涉到複雜的運營商內部 的政治議題，產生弊端時有所聞，但標案依舊是電信運營商用來評量其採買 C/U 值之最重要的工具。(圖 6-1-2)說明幾家 FTTx 主要接取網路設備供應商，有些是 百年老店，有些則已經經歷過整併的過程所生存下的，有些則是近十年內所竄 起，故我們不難看出電信產業在設備供應端有大者恆大的趨勢，因為對應的買方 運營商也是一個國家中的大型企業或財團在經營，規模相對也很龐大。
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資料來源：本研究彙整
(圖 6-1-2) 各廠家的 C/U 值分布圖 - FTTx 為例
有些新進入者，例如：華為、中興等中國大陸廠商在切入國際市場之初，一 定會選擇價格戰去吸引客戶，有時候甚至低於不合理的市場價格來競爭，其最主 要目的就是要建立指標性的銷售紀錄，當然亦會隨區域市場的不同，而改變其策 略，故價格策略是非常彈性的；近十年來，也因為中國廠商的崛起，讓原本被歐 美等大廠所把持的電信市場產生了極大的變化，讓此產業有更多更大的投資，也 促使此產業加速跨步向前，使原本規劃的一塊錢可以當兩塊錢使用。因為運營商 非常重視 ROI (Return Over Investment)，在購買便宜產品之際，可以將設備 費用極小化，以期早日回收其成本，但這幾年的演進，中國大陸的華為技術似乎 走向歐美廠商的路，不再常利用價格戰，轉而走向以技術導向的公司，從國際的 ICT 產業報告，不難發現其專利數量已經是世界牛耳，當然相對的國際化腳步也 隨之加快，進而常常參與國際性組織，如 ITU 與 IEEE 等，從原本參一腳的跟隨 者角色，逐漸轉成為主導一些主要國際規範的先驅者，這是在這些規範制定之 初，對設備廠商是非常重要的布局。
至於 3G 網路供應商，由(圖 6-1-3)不難發現中國廠商的優勢，其實這些無線 的技術多半源自於國外的大廠，畢竟後者有數十年的經驗傳承，但是世界最大的 潛力市場就在中國，透過這樣的邊模仿邊學習的機制，並投入許多的研發人力，
將其產品在短短十年內性能提升到能與歐美廠商並駕齊驅，華為與中興的崛起是
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求，讓其站穩腳步，不僅成為價格的破壞者，也成為市場上的主要玩家之二。
資料來源：本研究彙整
(圖 6-1-3) 各廠家的 C/U 值分布圖 - 3G 網路為例
就以這十幾年內興起的大陸設備供應商而言，他們為了縮短在新進入的國家 中的摸索，會先透過國家的海外資源，例如：中國大使館，去了解該國管轄電信 的單位，透過此單位去認識該國的運營商之高層與其實際的運作情況，透析此運 營商的組織架構，建立一種由上到下的銷售管道，通常這樣的方式必須夾帶政府 資源進入才會有效，有些國家本身有財政困難，故一些設備供應商會幫忙尋找金 流，例如透過中國銀行等的海外分行，進行所謂的貸款，甚至多家銀行聯貸，台 灣的亞太電信曾經就是這樣，畢竟像建置無線基地台這類的投資是需要非常龐大 的金額，對於一些較貧困的國家或某些財務較差的運營商而言，此種利用第三者 信用的綑綁銷售是非常有用的。初期這些中國的設備供應商從中國市場跨出去到 海外市場也遇到一些困境，像是沒有足夠的海外銷售實績，沒有聽過的品牌，產 品穩定性不夠，但是為了搶下灘頭堡，中國的廠商在價格戰是佔有上風的，因為 價格的差距的確會吸引一些客戶，特別是 CLEC 業者，雖然性能無法超越歐美 廠商，但基本的功能多半是可以滿足，再加上能體現客製化的需求，透過與客戶 溝通協商去完成案子，最後去建立一些口碑。
就設備製造商而言，其 C/U 值是取得競爭力的一項最重要因子，因為需求 者對外顯效應 C/U 的靈敏度最強烈也最直接，但是也會考慮到內隱交換成本，
畢竟電信產業非常重視售後保固與在地服務，於是一些名氣較小的公司在初期經 營市場之際，會利用較佳的 C/U 值與當地較具規模的合作夥伴結盟，建立策略
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像 Ericsson、Nokia-Siemens Networks 與 Alcatel-Lucent 等這類型的公司，他 們似乎不太需要花費太多的資訊搜尋成本，因為在國際上早就建立其知名度，該項成本早已隨時間而攤平了，並以品牌沿伸的方式，降低其新產品推廣初期 的資訊搜尋成本，且面對的客戶都是該行業的專業人士，這些專業人士多半來 自於這些電信設備供應商，對某些廠牌或某種技術有個人的偏好或厭惡；反觀 一些新進的廠商，特別是只有接取網路端設備的廠商，例如: Adtran、Iskratel、
Calix 等，則會面臨到資訊搜尋成本較高的問題，因為這樣的公司，國際化腳步