第五章 接取網路設備供應商所扮演的角色
第三節 道德危機成本分析
國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
資料來源：本研究彙整
(圖 6-2-1) 各供應商在時間軸上所付出的資訊搜尋成本的差異性
第三節 道德危機成本分析
道德危機的產生是在於對公司及其提供的產品與服務有所疑慮，承如之前所 述，那些歷史悠久的設備供應商具備較低的道德危機成本，因為其網路的建置與 服務早已深入人心，不但產品可以縱向延伸，也可以橫向延伸，較輕易得到運營 商的認同，但對於那些新進業者，初期多半需要銷售實績去證明其產品的優勢，
然而當地運營商似乎很難接受沒有任何資源與支援的公司，畢竟網路的可靠性，
除了產品本身的穩定度之外，還必須考量到即時的服務，於是針對一些初期新進 入國際市場的公司選擇當地合作夥伴，也是有效降低道德危機成本的重要方法之 一。
道德危機是一種心理層面的內隱交換成本，在平常與同業或是電信運營商的 人員接觸時，大家均對此項成本有相似的想法，特別是針對以下所歸納幾項重要 的因素來加以分析，只不過，道德危機程度的差異會因所站的位置和所觀察的角 度不同而有所差異，特別是以運營商的角度，故我們可以將此章節中影響道德危 機成本的因子，茲簡述如下，並對接取網路的設備供應廠做一簡單的綜整。
一、可靠穩定的產品
運營商最擔心的就是網路品質不穩定時常當機，導致服務中斷，客戶抱怨連 連，最後轉向投抱其他的運營商，於是設備供應商的產品穩定度與即時的現場服
‧
提出具有電信等級般的高妥善率 (Availability)與高可靠度 (Reliability)的數值列 為重要參考，以免防止使用生命周期較短的元件，降低產品的使用壽命，爾後會 服務 (On-site service)或提供在線服務 (On-line service)，會依據客戶不同的需 求，制訂出不同的服務等級協議 (Service Level Agreement, SLA)，例如：2 小 時內到問題點查修等鑽石或金質等級服務內容，當然與其所付出的金額成正比， (Over promise)的情形，其主要目的是在贏取客戶的訂單，以時間去換取客戶的 信賴。 及建立具指標性的銷售參考點 (Reference site)，其目的就是希望建立買方與賣 方之間的信心，像大陸廠商初期為了建立一些戰略參考點，可以將初期規劃所需 的設備免費贈送給運營商使用，或是先從小案子著手，以增加使用者信心，並從
‧
(Stake holder)之一，特別是 ILEC 為主的運營商，反倒是有些財務不佳的 CLEC 運營商，則多半希望供應商投資入股，就設備供應商而言，必須謹慎其選擇，不 容易造成所謂的月暈效應 (Hallo Effect)，會將其不好的一面擴散開來，連同其 他業者都會知道，故在進入一個新的市場階段，當地合作夥伴的篩選是非常重要 是一年為標準，於是有些廠商會將保固 (Warranty)期間延長，這也不失為一種 降低道德危機成本的方法，但實際上卻會增加維運成本。‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
供應商的體質是否健全亦會被運營商用放大鏡來檢視，運營商擔心供應商是 否會長期在地化，也會擔心其財務等種種問題，例如：中國大陸的華為公司透明 度常常被人所質疑，它是少許大型電信設備供應商沒有公開上市的公司，財務與 相關資訊並不透明。且因為其間牽扯的交易金額龐大，且需要穩定且長期的供貨 源，故運營商通常要求供應商必須承諾五年以上的供貨不中斷，可見健全體質的 供應商對運營商的重要。這種大資本的遊戲，對任何一家私人企業的設備供應商 而言，都會因為應收帳款等財務槓桿操作不當而導致破產，北電網路 (Nortel Networks)便是實際的例子，當財務危機發生時，客戶多半不願繼續選擇購買其 設備，讓這樣道德危機成本極低的百年老店依舊經不起而破產倒閉，例如：美國 的 AT&T Wireless 2G 網路中有許多州選用北電的網路，但是當買方準備建置 3G 網路時，碰到賣方的道德危機風險，其成本是高到無法預估的，於是放棄選擇此 廠商，可見任何的道德風險是不可以被試驗的。有時候標案中廠商的資格限定與 龐大押標金的準備，就是運營商為避免道德風險的產生所做的保護關卡。
綜整以上，(圖 6-3-1)說明運營商所認為的廠商道德危機成本，因為 ILEC 比 CLEC 更注重道德危機成本，所以 ILEC 通常希望新的廠商可以從小案子導入，
以確保往後整體的營運正常。有時候內隱成本的降低是必須與外顯單位成本一併 考量的，甚至更早，一旦購買行為產生，就表示對此產品與供應商的認可，於是 供應商即可從此處去建立口碑與專業形象，然而網路的問題千奇百怪，在購買前 運營商會要求一堆的測試，其真正的目的是在確保買進來的設備不會有太大的問 題，有時候運營商亦會要求設備供應商付連帶保證，這也算是對那些不重視道德 危機成本的廠商所設的一道關卡，讓這類投機型的廠商望之怯步，畢竟降低道德 危機是說到做到、有能力做到，並與客戶在同一條船上，絕不只是單純的買賣交 易行為。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
資料來源：本研究彙整
(圖 6-3-1) 降低道德危機成本之主要因素
管理道德危機成本的行銷策略就是建立使用者信心，讓供給與需求兩方相互 綑綁在一起，如此才能達到雙贏甚至三贏的局面，故道德危機成本對這類型的 B-B 商業模式是相當重要的。在 AIETA 模式中，道德危機信任成本可能影響在 每一階段中 (邱志聖，2010)，如果運營商與供應商之間有合約爭議時，供應商 還能以運營商的最大利益為考量，是最有效降低道德危機成本的方法，不過，因 為合約金額往往龐大，所以雙方皆非常謹慎處理這類的事，只是運營商是買方，
故常比較占上風。
就以 FTTx 的設備供應商而言，傳統的電信大廠多半在各個國家皆設立分公 司，比較與專門以此技術切入的新廠家而言(例如：Calix、Iskratel)，具備當地資 源，也有效地降低該成本，然而中國大陸廠商雖然在電信產業中佔有一席之地，
但是其建立的時期僅約十數年，雖然有中國政府的支持，以期降低其道德風險程 度，但在運營商眼裡依舊不敵一些歐美的老店 (例如：Ericsson、Alcatel-Lucent、
Nokia-Siemens Networks)，(圖 6-3-2)顯示各廠家在運營商心目中的道德危機風 險成本，我們發現較具國際化且透明度越高的廠家，其成本是明顯的低，也間接 證明這些歐美老店在此方面的優勢。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
資料來源：本研究彙整
(圖 6-3-2) 各廠家的 MH 值分布圖 - 以 FTTx 網路設備供應商為例
以 3G 網路設備供應商而言，其情況與上圖相類似，主要原因是多數的廠家 多從固網的機會著手，建立應有的當地能量後，才有機會能將其他無線網路的產 品帶入，舉例而言，以國內的遠傳電信來看，華為技術事先導入有線網路的解決 方案給遠傳後，不僅建立對有線產品的信心後，才會有 3G 網路建置的機會，其 先決條件就是要降低道德危機成本，再突顯外顯單位效應的優勢，去吸引潛在客 戶。