第五章 接取網路設備供應商所扮演的角色
第四節 專屬資產陷入成本分析
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資料來源：本研究彙整
(圖 6-3-2) 各廠家的 MH 值分布圖 - 以 FTTx 網路設備供應商為例
以 3G 網路設備供應商而言，其情況與上圖相類似，主要原因是多數的廠家 多從固網的機會著手，建立應有的當地能量後，才有機會能將其他無線網路的產 品帶入，舉例而言，以國內的遠傳電信來看，華為技術事先導入有線網路的解決 方案給遠傳後，不僅建立對有線產品的信心後，才會有 3G 網路建置的機會，其 先決條件就是要降低道德危機成本，再突顯外顯單位效應的優勢，去吸引潛在客 戶。
第四節 專屬資產陷入成本分析
我們可將專屬資產陷入成本分為主要三項加以討論，即設備的專屬資產、軟 體的專屬資產以及人員的專屬資產陷入成本，並觀察主要接取網路供應商在專屬 資產陷入成本所行的市場策略，經與電信運營商友人訪談與個人多年的觀察，所 得知的結論，敘述如下：
一、 設備專屬資產的陷入
運營商通常會透過招標程序而選取所需要的供應商，之後雙方必須簽訂合 約，並於有效時間內去履行它，從沒有建立專屬資產到擁有專屬資產陷入，供應 商必須花費許多的時間去教育客戶與客戶溝通；就以 3G 網路而言，當行動運營 商在準備選商之初，其原本 2G 網路的供應商是絕對佔有優勢的，因為設備上的 使用習慣性與知識的傳遞，已使得運營商在選擇供應商時格外重視，其主要目的 就是讓大多數技術單位的人員能及早熟悉設備的操作，故我們常看到某一運營商 想盡辦法搶先開台試營運，以獲取廣大消費者的青睞，可見設備的專屬陷入對運 營商而言，的確可以省下許多人員培訓的費用，也能使得運營商順利提供 Time-to-Market 的服務，縱使 2G 與 3G 的技術不盡相同，但是屬於相似的網路 演進，故既有網路供應商是有其絕對的優勢。中國大陸的廠商在進入無線通訊領 域之初，是選擇從 2G 的網路技術切入，主要有幾項重要原因，一則是當時的中
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題，於是互通測試 (IOT, Inter-Operability Test)或插拔大會 (Plugfest) 就變成電 信運營商很重要的技術審查關卡與入門票，其最主要目的在避免被單一個供應廠 (Mobile Intelligent Network)，於是所謂號碼可攜 (Number Portability)的功能就 將此專屬資產給瓦解，故藉由某種技術層面的突破，往往可以動搖一些原本看似 牢固的買賣關係。二、軟體的資產陷入
不論是何種網路或網路層級都有其統一的技術規範，但是依舊免不了一些客 製化產品的產生，因為客戶的使用環境不同，會在需求上有些許的差異，我們很
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相對其專屬資產陷入就越加明顯，例如：網管系統平台 (Network Management System)，幾乎它都會依據運營商維運人員的喜好來做些微的修改，以其滿足使 用者的習慣，因為各家廠商的網管系統是無法相容的，於是網管系統對維運人員 產生使用習慣性，這就是一種軟體方面的資產陷入，有些設備商會借第三方的力 量達到綜效 (Synergy)，比方說網管系統中的資料庫是使用 Oracle 一起捆綁的，
其目的是讓客戶明白其網管系統的優點所在，又有國際專業大廠的背書。但是軟 體也有相容性的問題，亦是運營商所考量的重要因素之一，通常運營商的採購金 額往往很龐大，又不願被單一廠家所把持，各個接取設備廠商要達到相容性是非 常困難的事，主要原因就在於網管系統，沒有任何一家廠商願意將其程式原始碼 (Source code)公開給另外一家局端廠商做整合，其中牽扯到智慧財產權的相關 問題，意即 A 廠商的網管系統是無法管理 B 廠商的設備，反之亦然，所以當運 織架構 (Keith，2003)，並設法找到對的影響力的人 (Sponsor)與重要影響力者 (Gold Sponsor)，這是一項非常重要的工作。由於運營商的採購金額往往不小，
一旦有利益輸送問題產生之時，多半的客戶也僅信賴與客戶關係較深的廠商，可 見電信產業的“客戶關係＂在專屬資產陷入是非常重要的。
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2G 網路全部是 Nortel Networks，而 3G 則全是 Nokia-Siemens Networks 的，所以設備商對新網路建置初期的策略是非常重要的，而人員的專屬資產成本似乎
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行為之前；如果已發生了交易行為，買方會基於軟硬體與人員的專屬陷入考量 下，讓原有供應商具有比較優勢，例如技術規格的前置引導，於是先進入的廠商 是具有較低的資產陷入成本，在電信產業裡，除了外顯單位效應成本外，專屬資 產陷入成本應該是影響最終總成本的次要關鍵因素了，兩者總和的成本幾乎左右 了運營商買方的最終決定，所以我們常看到有些廠商會在運營商採購時，特別是 第一次的新品採購，以破壞市場價格或低於預算去搶下標案，就是希望能與運營 商互相陷入。
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