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化」。另外根據前面日本職棒 12 球團球員薪資及戰績統計表中，北海道日本火腿 隊在 2005、06 及 2009 年球季獲得太平洋聯盟冠軍的薪資總額約為 19-24 億日 圓，對照歷年薪水為洋聯前茅的福岡軟體銀行鷹隊戰績未如預期中那麼好的情況 下，島田在遵循健全經營方針的同時，他認為沒必要投入過多開銷在球員薪資上，
所以他決定培育年輕選手為球隊打下基礎。
島田根據歷年各隊戰績及成績提出球員薪資維持在 24-30 億日圓，就能打造 出一支具備奪冠實力球隊的看法。218他認為透過歷任監督各自的帶兵風格及實際 作為去實現自己營運球團的主張，但是無法轉換成球隊戰績就選擇變更方針讓球 隊向前邁進，例如 2012 年季末補強為隔年奪得雙料冠軍做出極大貢獻。培養新 進球員的主要方針，搭配歷任教練帶來的觀念讓選手們成長之餘，球團幹部開發 的評鑑機制及誘導球員們積極表現，形成一個運作流程推動整個組織發展。
第三節 東北樂天金鷲隊經營目標之二：「妥善健全經營」
球隊健全經營與否是三木谷相當重視的事情。正是因為球團長期虧損，迫使 母企業放棄大阪近鐵猛牛隊的主要原因。如何達成老闆交付的這項任務，對於管 理階層是個嚴峻考驗。日本職棒球隊經營如前所述大多呈現收支落差極大的現象，
因此預先設定收支數字是達成健全經營不可缺少的事情。樂天隊事先做好這項工 作，輔以其他經營策略締造成軍首年即有盈餘的亮眼營運成績。219
表 4-5 為東北樂天金鷲隊 2005 年球季收支數字一覽表，職棒球團的收支及 支出項目如同前面所提及，只是樂天隊另外加上球迷俱樂部的部分。表中的各個
218 島田亨、柳川悠二，『ロングインタビュー 島田亨 楽天野球団社長 「赤字でも高品質」は 許されない 年俸総額 24 億円で強いチームは作れる』，日経ビジネス associe(東京)，2010 年 4 月 20 日，頁 65。
219 大坪正則，『改革 「収支目標設定」なしにプロ野球の改革はない』，エコノミスト(東 京)，2005 年 10 月 25 日，頁 63-65。
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營收項目扣除轉播權利金低於季前估計外，其他優於事先預計的亮眼成績促使他 們完成這項艱鉅任務。球團管理階層針對這六項營運事業分別提出「球團球場一 體化經營」、「變動式收費機制營運構想」及「提供夢想及感動的組織」三個方面 著手進行，筆者亦針對這部份加以分析。
表 4-5 東北樂天金鷲隊 2005 年球季收支一覽表
單位：億日圓
營利項目 季前預期 季末
門票販售 21 23.5
廣告贊助 18 22.5
轉播權利金 11.5 7.5
周邊商品 3.7 11
球迷俱樂部 0 2.5
球場收入 0 6
其他 0 0.85
總收入 73.85
總支出 72.29
盈餘 1.56
註：樂天集團提交加盟日本職棒聯盟收支計畫書中，並未列入「球迷俱樂部」、「球場收入」及 「其他」等三個項目。
資料來源：神田憲行，「ゴールデンイーグルスの 1 年間 楽天主義者たちよ(最終回)黒字は達 成した。しかし…」，論座（東京），2005 年 12 月，頁 133-134、島田亨，楽天野球団のシ ークレット・マネージメント たった 5 年で成し遂げた奇跡(東京：株式会社 講談社，
2010 年)，頁 21。
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士出資翻修後在 1977-1982 年為羅德獵戶座(千葉羅德海洋隊前身)的根據地，它 在東北樂天金鷲隊立足仙台已是年過六旬的老舊場館。222抱持審慎態度的樂天球 團在翻修原有場地及興建巨蛋的兩個方案中，提出為期兩年總計 70 億日圓的球 場整建計畫。223樂天球團將完工後的新場館設施贈與宮城縣政府的同時，並且以 每年 5000 萬日圓的球場使用金為條件向他們交涉球場的經營權。224宮城縣政府 無力負擔龐大的球場更新費用固然是此提案能夠通過的重要因素，但是雙方依據 的「管理許可制度」同樣有著舉重輕重的功效。該制度主張經營者向地方政府繳 交場館使用費用，卻能獲得比指定管理者制度更多的公共運動設施使用權限，並 且營運收入歸其所有。225
樂天球團甘願把斥資重金翻修過的球場無條件送給宮城縣政府，主要是基 於下面的考量：
棒球賽事的進行衍生出「廣告贊助」、「門票」、「場內商品販售」、「電視轉播 權利金」、「周邊商品」及「球迷俱樂部」六項收入來源。實行「球團球場一體化 經營」，上述營利項目收益盡歸球團所有。但是無法掌握球場經營權的球團，完 全擁有的僅有球迷俱樂部一項，廣告贊助、門票、電視轉播權利金、週邊商品的 收入必須與球場經營權持有者按比例分配，場內商品販售盡入對方口袋。226
擁有球場經營權的樂天球團不但能掌握所有營收並免除支付鉅額的球場使 用費，甚至賦予獨立的營運空間。這樣做能夠隨意建造滿足球迷需要的各式特殊
222 清水希容子，『「地域密着型球団」を目指す東北楽天ゴールデンイーグルスの取り組み』，
NETT：North East Think Tank of Japan(東京)，第 51 卷(2005 年 10 月)，頁 20。
223 東日本出版株式会社編，「楽天特集 野村監督がドーム化を要望 フルスタ宮城の防寒対 策」，とうほく財界：東北ビジネスの総合情報誌(仙台)，2007 年 3、4 月，頁 38-39。
224 島田亨，楽天野球団のシークレット・マネージメント たった 5 年で成し遂げた奇跡，前 引書，頁 44。
225 千葉幸太郎，「事例 プロ野球と地域振興(宮城県)」，月刊自治フォーラム，第 559 卷(2006 年 4 月)，頁 30-31。
226 C3 訪談紀錄，2014 年 2 月 20 日。
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座位，並提供高附加價值的服務來增加收入。僅能容納兩萬名觀眾的宮城球場是 日本職棒各隊主場載客數最少的場館，但是三木谷認為實際到場人數多寡的重要 性勝過興建裝載大量觀眾的場地。因此他在宮城球場翻修時興建降低本壘板後方 高度的「風飛沙座位(砂被り席)」，希望增加觀眾欣賞比賽的張力。另外為提升球 迷觀賽氣氛，把球場座椅變更為樂天金鷲隊代表色「緋紅色(クリムゾンレッド)」。 樂天隊在 2005 年球季的平均觀戰人數為 14,000 人，70%的進場比率更是在日本 職棒 12 球團中位居第 5 名的好成績，說明該作法具有成效。227
如何妥善地發揮場館的最大效應並提高收入，對於取得球場營運權的樂天球 團同樣是達成健全經營的課題。日本職棒一季 144 場賽事中有一半的時間要遠征 到外縣市，並且樂天隊會將部分比賽安排於東北各縣的情況下，根據使用者的身 份及時間，以及比賽性質劃分出不同的收費方式，他們提出「出租球場」構想提 升球場的使用程度。228另外開放球場觀戰包廂「鷲巢(Eagles’ Nest)」租借給一般 民眾及團體進行結婚典禮的慶功宴與座談會，希望達到妥善運用球場的目的。229
依照 2005 年球季末的各項營收數字中，發現到周邊商品是出乎球團季前預 期成果最大的部分。樂天球團不僅跟其他球隊一樣重視「門票收入」、「廣告贊助」
及「轉播權利金」三個部分，並且注重周邊商品帶來的獲益。他們認為有別於上 述三個營利方式，周邊商品是藉由妥善經營能提高收入的營業項目。230球團內部 成立商品企劃部，從設計、生產、行銷及販賣全部掌握在自己手中。此做法的風 險是會面臨產品滯銷的問題，但是他們認為相較於其他球隊將商標授權企業生產
227 三木谷浩史，「プロ野球新規参入 1 年目の球団経営」，收於平田竹男、中村好男編，トップ スポーツビジネスの最前線－スポーツライティングから放映権ビジネスまで(東京：講談社，
2006 年)，頁 76-78。
228 「スタジアムレンタル」，東北楽天ゴールデンイーグルス オフィシャルサイト，
〈http://www.rakuteneagles.jp/stadium/rental/timetable.php〉(2014 年 6 月 12 日)。
229 「Eagles’ Nest」，東北楽天ゴールデンイーグルス オフィシャルサイト，
〈http://www.rakuteneagles.jp/stadium/eaglesnest.php〉(2014 年 6 月 12 日)。
230 神田憲行，97 敗、黒字。楽天イーグルスの一年，前引書，頁 45-46。
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商品只能收取權利金，自己全權負責才能謀取最大利潤。另外以美味、在地性及 經營能力為考量引進種類豐富的店家進駐，深獲女性觀眾好評並成為吸引她們進 場的誘因。231
貳、 變動式收費機制的營運構想
根據前面的論述瞭解到門票販售背後代表的進場人數多寡，左右著職棒球團 的經營成效。樂天隊發展的六個主要經營項目中，扣除轉播權利金、周邊商品及 球場收入外，門票販售、廣告贊助及球迷俱樂部都跟變動式收費機制有密切關係。
因此本節要從變動式機制跟這三個營運項目的關聯性進行說明。
一、變動式門票價格機制
敘述變動式門票價格前，先談論票價訂定的方式。球票價格有「賽季定額型 (シーズン定額型)」、「特殊賽事高單價型(特定ゲーム単価アップ型)」、「變動式 價格型(フレックス型)」的三種類型。賽季定額型是不論交戰對手及比賽時間，
以固定價格銷售門票的一種模式。採用此方式的多為人氣球隊，其壞處是要增加 球隊營收十分困難。賽事數較少的足球運動或者某些極具話題性的對戰組合，選 擇以特殊賽事高單價型來提高球票收費價格。它的好處是能夠明顯提升收入，但 是容易受到交戰對手狀態影響進場觀眾意願。變動式價格型隨著比賽對手及舉行 時間的不同決定門票價格高低，價格十分多樣化能滿足各類觀眾需求是最大優點，
不過要如何提高整體收入並保持穩定進場人數的平衡是最困難的地方。232
發生於 2008 年的雷曼兄弟破產事件，促使樂天球團採用變動式門票價格機 制(フレックス・プライス)。日本企業受到他們的影響減少或中止廣告贊助的支
231 大野貴司，スポーツ経営学入門－理論とケース(愛知：株式会社 三恵社，2010 年)，頁 3-4。
232 荒原正明，「チケット販売」，收於大坪正則編，プロスポーツ経営の実務－収入増大の理 論と実践，前引書，頁 78。
232 荒原正明，「チケット販売」，收於大坪正則編，プロスポーツ経営の実務－収入増大の理 論と実践，前引書，頁 78。