第二章 文獻探討
第三節 4C 架構分析表
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特有的使用知識專屬資產可以 Office 軟體為例，使用該項產品 有一定的學習過程也就是到要花費心力和時間也就是成本，當顧客 發現轉換到其他同類型軟體必須要再一次的學習的成本過高的時候，
基本上就會減少移轉行為。又如化妝品牌的系列產品如日霜、晚霜、
清潔用品、彩妝用品等，買者熟悉產品代號與功能之後，便與該品 牌建立起資產專屬性，這意味著當買者想轉換品牌時，就必須重新 建立起新品牌的產品知識，買者往往繼續留在原品牌。
特有的軟硬體專屬資產部分，如果買方採用了一定規格的產品，
一但要進行擴充或是延伸使用，會因為相同性的問題而必須使用特 定品牌。比如說微軟推出 X-Box 時，採取的策略就是壓低主機的購 買成本，而透過遊戲軟體來獲得利潤。因為遊戲軟體有跟主機相同 性的問題，只要買了 X-Box 後虛的軟體都是要購買微軟專用的遊戲 軟體。這就是典型的範例之一。
另一種是建立與消費者心靈交流的心理上認同的專屬資產。在 美國，職棒隊一班家庭來說具有很特殊的意義，它所代表的是一種 特別的經驗與認同感，尤其是暑假時，父母會帶小孩去觀賞球賽，
在觀賞球賽的過程中輸贏其實不是最重要的，最重要的是一家人所 共享的特有經驗、意義與認同感。所以美國職棒換場的尖閣時間會 時施很多與球迷互動的遊戲、活動，也是增加這項專屬資產的範例。
(邱志聖，2014)。
第三節 4C 架構分析表
透過「策略行銷分析 4C 架構分析表」(如表 3)，分析者可以清楚知道公 司產品在市場上與主要競爭對手的優劣勢(邱志聖，2014)。以下針對分析的 要點及步驟進行說明：
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步驟二：將目標市場的主要競爭公司當成對照組
第二個步驟是將目標市場中的主要競爭對手當成對照組，做分析階段作 業時，我們應該以相對的觀點來解析目標對象、個案在 4C 項目上的強弱。市 場本來就是相對競爭，如果只是在一個品牌上面進行自我觀感式的比較，就 無法知道對於市場上的主要競爭對手是較優還是處於劣勢，對照組的存在有 其必要性。能夠實際去比較個案公司產品服務對於主要競爭對手的產品服務 在 4C 上的相對評比，這樣才能將個案公司的產品服務的市場競爭優勢明確化。
步驟三：C1 外顯單位效益的分析
開始進入步驟三也就代表要針對四項成本進行逐項的分析，這時候要清 了解到分析時要以顧客的角度來思考而非由廠商的立場來思考。跳脫賣者的 觀點而是以買者的觀點來進行逐項的探討。首先，C1 部分的分析作業要點在 於不是只去描述產品服務的功能有哪些、售價是多少，而是要去分析鎖定的 目標市場中的潛在買者對於這個產品或是服務所感覺到的效用與所需付出的 所有成本之比較。原則上，分析者可以先從 C1 的效用部分開始分析，接著分 析買者採購成本、最後再結合效用與成本來分析 C1。在效用分析部分，分析 作業最重要的是了解個案公司與主要競爭公司在 Feature，Advantage，
Benefit(FAB)上的差異。
步驟四：C2 資訊搜尋成本的分析
品牌定位知曉的高低是 C2 的分析要點。要了解哪一家公司在解決資訊收 尋成本上比較好，不是只在於比較廣告投資量的量化比較或是做了哪些活動 的列舉。必須要去了解在這個目標市場的顧客，他們是否比較清楚的知道個 案對象及其競爭公司的定位，分析品牌定位知曉的高低是 C2 的分析重點。
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步驟五：C3 道德危機成本的分析
C3 也就是道德危機成本主要可分為三個面向：
(1)買方懷疑賣方是否有達成合約的能力(Can do?) (2)賣方是否會信守承諾使命必達(Will do?) (3)賣方是否具有同理仁慈心(Benevolence)?
買方之所以願意向賣方進行採購，必定是在相信賣方有能力提供該產品 與服務(Can do)的基礎上判斷，否則買賣雙方很難有達成交易共識的可能，
而就算買方認為賣方有能力提供，以買方的立場來看買方也不一定會認為賣 方會信守承諾使命必達(Will do)。有些大公司雖然具有服務小公司的能力，
但是對於銷公司而言，他們不見得會相信大公司會提供充分的服務給他們。
讓買方認為賣方具有同理仁慈心這一個面向則是到達道德危機成本中最 高的層次。這是指賣方讓買方相信不論發生預期或是非預期中的狀況，賣方 都會以買方的立場來處理各類的狀況，這樣買方就不用耗費成本在斟酌合約 內容是否已經充分被完善。
步驟六：C4 專屬資產的分析
專屬資產的分析並不要看目標個案公司或是品牌擁有多少項的專屬資產 項目，而是要針對新、舊客戶進行不同的分析。以買者的立場來看，在這個買 者跟對象個案沒有任何交易相關系的狀態下，如果在交易之前，就發現若買 者購買公司的產品或是服務之後，將要持續投入相當多的人力與物力在這個 產品服務上以建立專屬資產，這個買者的採購意願就會降低。然而為了吸引 舊顧客持續投入專屬資產，卻是增進顧客忠誠的一大法寶。對於新客戶而言，
其所認知到的賣方專屬資產成本不然太高，反之對於這公司的舊顧客而言，
分析的重點在於這些客戶是否已經為了這個交換關係投入許多專屬資產。
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步驟七：找出問題癥結制定 4C 改善策略
在「4C 架構分析表」依照上列的步驟製作完成後，就可以大致上了解個 案對象與其市場上的主要競爭者在 4 個 C 上的優劣態勢。接下來則是基於更 深入的了解造成這些優劣狀態的原因，而進一步來分析個案公司與競爭者在 過去分別做了哪些行銷公司的策略行為(How)，然後分析這些策略行為對 4C 態勢的可能產生的影響及變化。因為 4C 態勢的形成是需要透過長期的累積，
因此分析者必須拉長時間軸進行適當的個案歷史分析，了解個案對象在不同 階段的行銷以及公司策略行為，探討這些策略行為對個案公司 4C 優劣態勢所 造成的長期影響及累積，唯有如此深入的分析才能在制定未來改進策略(How) 時能對症下藥。(邱志聖，2014)