鑑於中國大陸經濟發展成長與政策的開放，中國旅客在旅遊消費能力備受國 際矚目，為因應這群具有消費能力的中國觀光客來台商機，各旅行業者皆採取適 當的應變策略，本研究針對經營陸客來台觀光之旅行業者，在經營管理與競爭策 略上的研究結果，得到下列結論：
一、旅行業經營陸客來台觀光市場之經營策略
（一）旅遊經營策略趨向兩極化的經營型態
面對陸客來台商機，許多旅行業皆針對陸客來台觀光市場拓展入境觀光業 務，無不積極建立組織本身的核心競爭力，在企業經營上有著差異化的市場區隔，
目前市場上分為兩極化的經營方式，分別為精緻化旅遊與低價化旅遊，分述如下︰
1.精緻化旅遊
經營陸客來台觀光之旅行社在一片採取紅海策略的經營策略，採取精緻化旅 遊並提昇其旅遊品質，重視旅客的旅遊體驗，而非走馬看花之大眾行程，進而創 造與其他旅行業差異化的經營策略。
例如︰透過感動行銷的方式，行銷我國獨特的文化，以強化陸客對我國之旅 遊意象。亦有旅行業提供量身打造之旅遊行程，並依旅遊目的地之特色，提供當 地具獨特性的旅遊體驗，如︰生態觀光、醫療觀光、運動主題旅遊等。
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2.低價化旅遊
我國目前辦理接待大陸地區人民來台觀光業務之旅行社己有 313 家，其中旅 行業的經營型態以中小型業者居多。相較於大型綜合旅行社而言，對其飯店、巴 士及餐廳等之議價空間較小，在旅遊產品的套裝成一項項產品（如︰住宿、交通 和其他附屬服務）無法以量制價，只能降低利潤，尋找生存空間。就如現今台灣 接待大陸來台業者削價競爭情況，為爭取大陸旅客，旅行業者紛紛削價競爭，使 得接待大陸旅客團費低，旅遊品質無法提昇。
以中小型旅行社為例，中小旅行社經營方式接到陸客來台觀光業務，因本身 無接待陸客來台資格，因而轉交由台灣合格接待旅行社承包，再從轉介業務中賺 取差價。據此可知，小型旅行社無法如同大型旅行社對其他上游廠商（如︰餐廳、
飯店、遊覽車業者等）不具有強而有力的議價能力，因此必須在有限的利潤空間 中求生存，最後只能落入削價競爭的窘境。
3.導遊的需求與素質壓力
因旅行業接團量大加上嚴重削價競爭，導致壓縮導遊差旅費，以致有能力專 業導遊人員嚴重不足，導遊的短缺其實很多沒有實際經驗的第一次上團，完全沒 有跟過任何團，只要你會講話你就可以上團了，導遊完全不會解說的現象，導遊 素質不佳，導致旅客不滿，嚴重降低旅遊品質，為接待陸客來台觀光，許多導遊 在缺乏專業訓練及對台灣獨特性的知識瞭解不足，進而相對影響陸客對台灣觀光 品質產生質疑。
針對上述問題，政府應輔導更多民間企業投入觀光產業外，培養更多適合的 專業優秀導遊與相關人才培訓。
（二）財務風險策略
在經營陸客來台觀光財務策略方面，早期旅行業經營outbound 市場並無巨額 資金被扣的壓力，2008 年開放陸客來台觀光後陸續轉向經營 inbound 陸客市場旅 行社，目前經營赴台旅遊的大陸組團社，團費以回團結帳，團體結束後快則一個
月慢則三至四個月給付團費，拖欠台灣旅行業者帳款現象己不足為奇，相對造成 台灣旅行業者資金週轉產生龐大財務壓力。少部份小型旅行社的策略經營上，無 法採取以團抵團的方式經營，相對進而造成小型旅行社經營資金週轉不靈之狀 況。然而大部份的旅行社多秉持著會計原則，作為財務策略的基礎，以避免財務 缺口，避免倒帳風險，旅行社皆會慎選合作伙伴，並站在互助互信的合作原則，
成為長期合作伙伴。
二、政府政策對於台灣旅行業者之影響
現今台灣政府規範接待陸客來台觀光的旅行業者，需成立五年以上之相關旅 行業者，為了避免中資進入所引發的衝擊，能適度保障台灣的旅行業者能經營陸 客來台觀光之市場。此外，政府採取漸進式的開放政策，對於台灣旅行業者更是 一大利多，未來將會漸進式的開放陸客來台觀光自由行，使台灣的經濟發展更為 廣泛。
三、從經營層面看旅行業者應具備重要的關鍵因素
針對陸客來台觀光，各家旅行業者，為了要建立企業的競爭能力，在企業經 營上有不同的思維與區隔，本研究發現應具有以下之觀點：
(一) 旅行業者更需具備市場定位能力，由於大型綜合旅行社具有大者恆大的規模 優勢，對於接待大陸旅客具有一定的容納量，但中小型旅行社仍有生存空間，
可採精緻化路線或策略聯盟的方式，拓展商機。
(二) 業者之間應避免殺價競爭，業者不僅除了無法獲利之外，相對也造成旅客對 於台灣旅遊品質的堪慮。
(三) 台灣旅行業者應多元整合，強化旅遊產品之設計，例如：可多元發展結合慶 典活動等旅遊活動，或是結合台灣的自然景觀，增加大陸旅客的再購意願。
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四、應加強國內旅遊品質
國內接待陸客來台觀光至今，在旅遊品質的改善的空間仍多。因此，如何提 供優良服務品質的旅遊行程，且符合旅客期望相當重要。在硬體部分，交通運輸 及旅館不足的議題。在軟體部分，國內導遊素質良莠不齊，為接待陸客來台觀光，
許多導遊在缺乏專業訓練及對台灣獨特性的瞭解，進而影響陸客對台灣的觀光品 質產生質疑。針對這些問題，政府應改善觀光硬體措施，並輔導更多民間企業投 入觀光產業外，培養更多適合的導遊與相關人才。
五、建立透明安全的付款機制
在台灣的旅行業中，在付款機制皆無統一的形式。以大型綜合旅行業者而言，
因在旅行產業中已具規模，在付款流程方面大多秉持著會計原則，可於當沖銷帳 目。而對一般中小型旅行業者而言，其常會面臨三角債的問題，且會發生真正的 服務供應商無收到款項的事件，而造成資金週轉問題。因此，政府應建立一套適 於兩岸旅行業合作之付款機制，讓旅行業市場經營運作能達到最適當的經濟效益。
六、選擇合適的策略爭取陸客來台觀光之商機
(一) 成本化策略－1.達到規模經濟。2.尋找策略聯盟伙伴。3.避免同業競爭。
(二) 差異化策略－1.具顧客導向之經營模式。2.強調服務品質差異。3.旅遊產品需 做到區隔性。
(三) 集中化策略－1.專注於旅遊產品特色之形塑。2.鎖定特定族群。3.尋找特定業 務交流。